짧게 답하면: 청소는 건물을 보고 받은 느낌이 아니라 작업 속도로 가격을 매기세요. 팀이 1시간에 실제로 청소하는 바닥 면적을 파악하고, 이를 실제 제곱피트 수와 방문 빈도에 적용한 뒤, 소모품비와 이동비를 얹으세요. 감으로 매긴 계약은 1개월 차에는 멀쩡해 보여도 8개월 차에는 손해를 냅니다.
청소 업체를 무너뜨리는 계약은 놓친 계약이 아닙니다. 거의 언제나, 잘못된 금액으로 따낸 뒤 1년 동안 주 5일 밤마다 감당해야 하는 계약입니다. 청소 계약의 가격은 한 번이 아니라 되풀이해서 치르는 값이기 때문입니다. 15퍼센트 낮게 잡은 도장 견적은 한 번 아프고 끝납니다. 15퍼센트 낮게 잡은 야간 사무실 계약은 가격을 다시 매길 수 있을 때까지 250번 아픕니다.
이 반복성이 청소업 수익 구조의 성격을 통째로 결정하고, 그래서 계산 방법까지 좌우합니다. 작업 하나에 가격을 매기는 것이 아니라, 수백 번 되풀이해 제공할 반복되는 노동 1시간에 가격을 매기는 것입니다. 그리고 그 마진은 8개월 차까지 버텨야 합니다. 새로움은 사라지고, 작업 범위는 조용히 늘어나 있고, 팀원이 두 번 그만둔 시점입니다.
감이 아니라 작업 속도로 가격 매기기
제대로 된 방법은 다섯 단계이고, 그중 어느 것도 추측이 아닙니다.
1. 공간을 측정하고 분류하세요. 청소해야 할 제곱피트 수를 유형별로 나눕니다. 개방형 사무실, 개인 사무실, 화장실, 주방·휴게실, 로비, 경질 바닥재와 카펫 구분까지요. 화장실 1제곱피트에는 개방형 사무실 1제곱피트의 몇 배가 되는 비용이 듭니다. 이 둘을 똑같이 취급한 입찰은 어느 쪽으로든 틀린 가격이 됩니다.
2. 작업 속도를 적용하세요. 작업 속도란 정해진 서비스 수준에서 작업자 한 명이 1시간에 청소하는 제곱피트 수입니다. 일반 사무실 청소는 최신 장비를 쓰는 정기 야간 서비스 기준으로 흔히 시간당 2,500~4,000제곱피트입니다. 화장실과 주방은 그보다 훨씬 느리고, 조밀한 카펫의 정밀 진공청소는 더 느립니다. 직접 시간을 재서 얻은 숫자가 공개된 어떤 표보다도 낫습니다. 업계 범위로 시작한 뒤, 새 계약을 맡은 첫 몇 주 동안 스톱워치로 보정하세요.
3. 방문당 소요 시간으로 환산하세요. 구역마다 면적 ÷ 작업 속도를 계산해 합산합니다. 이것이 입찰 전체를 떠받치는 정직한 숫자, 즉 방문당 팀 투입 시간입니다.
4. 시간당 원가를 온전히 채우세요. 임금은 출발점일 뿐 원가 전부가 아닙니다. 여기에 법정 부담금과 필요한 보험, 소모품(대체로 계약액의 몇 퍼센트), 장비 감가상각, 감독과 점검 시간, 이동, 그리고 결근을 메우는 비용까지 더하세요. 야간 계약에서 결근 대체는 "혹시"가 아니라 반드시 생기는 일이기 때문입니다.
5. 마진을 얹고 빈도를 곱하세요. 상업 계약에서 지킬 만한 순마진은 흔히 10~25퍼센트입니다. 그 아래로 내려가면 범위가 한 번 늘어나는 것만으로 계약을 딴 이유 자체가 사라집니다. 그런 다음 방문당 가격을 매기고, 고객에게는 월 단위로 제시하세요.
마크업과 마진 계산기는 하나를 다른 하나로 환산해 두 방식 뒤에 숨은 가격과 이익을 보여줍니다.
실전 예시: 9,000제곱피트 사무실, 주 5일 야간
현장 방문 결과: 개방형 사무실·개인 사무실 6,200제곱피트, 화장실 600제곱피트(4개), 주방·휴게실 700제곱피트, 로비·복도·회의실 1,500제곱피트.
- 사무실 구역, 시간당 3,200제곱피트: 1.9시간
- 화장실, 시간당 500제곱피트: 1.2시간
- 주방·휴게실, 시간당 800제곱피트: 0.9시간
- 로비·복도·회의실, 시간당 2,800제곱피트: 0.5시간
합치면 방문당 팀 투입 4.5시간입니다. 부담분까지 얹은 시간당 원가(임금 19달러, 법정 부담금과 보험, 소모품, 장비, 감독, 이동)는 27.50달러입니다. 방문당 원가는 약 124달러입니다. 여기에 마진 20퍼센트를 적용하면 방문당 가격은 155달러이고, 주 5일이면 월평균 21.7회 방문이므로 월 계약가는 약 3,360달러가 됩니다(해당 세금 별도).
기본 계약과 별도로, 주기 작업은 각각 자기 가격을 붙여 견적하세요. 연 2회 카펫 습식 세척(카펫 익스트랙션), 경질 바닥재의 왁스 제거와 재코팅(스트립 앤 왁스), 분기별 실내 유리창 청소 같은 것들입니다. 마진은 대개 이 주기 작업에서 나옵니다. 이것을 월 요금 안에 슬그머니 묶어 버리면 결국 공짜로 해주게 됩니다.
3개월 차에 무엇이 잘못될까요?
친절한 얼굴을 한 범위 확장. "금요일마다 냉장고도 정리해 주실 수 있나요?" "행사 끝나면 임원 회의실도 정리 부탁드려요." 하나하나는 사소하지만, 쌓이면 하룻밤에 30분씩 늘어납니다. 이 계약 인건비의 10퍼센트, 즉 마진의 거의 절반에 해당하는 시간입니다. 방어책은 계약서에 첨부하는 서면 작업 범위입니다. 구역별로, 빈도별로 적어 두고, 여기에 습관 하나를 더하세요. "이것도 해주실 수 있나요?"라는 요청마다 가격을 붙여 흔쾌히 "네"라고 답하는 것입니다. 값을 받지 않은 추가 서비스는 고객에게 범위는 공짜라고 가르칩니다.
"냉장고랑 임원 회의실 정리, 기꺼이 해드릴게요. 주당 25분쯤 걸리니까 월 65달러가 추가됩니다. 이번 주 금요일부터 시작할까요?"
실제 사용량이 아니라 둘러본 인상만 보고 입찰하기. 화요일 오후 2시의 현장 방문에서는 깔끔한 사무실을 봅니다. 하지만 실제 청소는 제품 출시 기념 피자 파티가 있었던 밤 9시에 합니다. 직원 수, 근무 교대 형태, 행사 빈도를 물어보세요. 40인 사무실과 90인 사무실이 똑같은 면적을 쓰면서도 화장실 상태는 전혀 다를 수 있습니다.
인건비에 이직률을 반영하지 않기. 청소업은 구조적으로 이직이 잦습니다. 한 명이 나갈 때마다 채용 비용, 교육 시간, 그리고 떨어진 품질을 잡느라 들어가는 감독 시간이 듭니다. 부담분을 얹은 시간당 원가가 재교육이 필요 없는 안정된 팀을 전제로 하고 있다면, 실제 마진은 스프레드시트에 적힌 것보다 얇습니다. 대체 인력과 교육 비용을 미리 가격에 넣어 두면, 좋은 달이 운이 아니라 계획대로 흘러간 결과로 느껴집니다.
모든 "딥클린"에 하나의 가격. 주거용과 단발성 작업은 이 단어 때문에 무너집니다. 관리가 잘된 빈 콘도의 이사 청소와, 캐비닛마다 석고보드 먼지가 앉은 리모델링 후 청소는 완전히 다른 하루입니다. 단발성 작업은 현장 방문이나 상세 사진을 바탕으로 조건을 명시해 가격을 매기거나, 상한선을 둔 시간제로 견적하세요. 직접 보지 않은 주소에 "딥클린" 정액가를 문자로 보내는 일은 절대 하지 마세요.
현장 방문에서 입찰이 결정됩니다
작업 속도 수치는 그것을 뒷받침하는 현장 방문만큼만 정확합니다. 그러니 현장 방문을 잡담을 곁들인 견학이 아니라, 정해진 체크리스트를 들고 하는 측정 작업으로 다루세요. 매번 기록해야 할 것들입니다.
- 로비에서 어림짐작하지 말고, 구역을 유형별로 실측하거나 걸음으로 재세요. 구역마다 바닥 재질도 적어 두세요. 진공청소, 물걸레질, 마른걸레질은 작업 속도가 서로 다른 세 가지 작업이기 때문입니다.
- 화장실 기구 개수를 세세요. 칸, 세면대, 소변기 수입니다. 화장실에 걸리는 시간은 바닥 면적보다 기구 개수를 따라갑니다. 같은 면적이라도 작은 화장실 네 개가 큰 화장실 하나보다 오래 걸립니다.
- 쓰레기 배출 지점을 확인하세요. 비워야 할 쓰레기통 전부, 그리고 대형 수거함의 위치입니다. 잠긴 쓰레기 압축기까지 멀리 들고 가야 하는 쓰레기통 30개는 도면에는 보이지 않는 실제 시간입니다.
- 건물 자체가 만드는 제약을 파악하세요. 경보와 열쇠 절차, 카트를 실을 엘리베이터, 물을 받을 수 있는 곳, 소모품을 현장에 둘 수 있는지 여부입니다. 잠글 수 있는 청소용품 창고가 없는 계약은 팀이 매번, 계약이 끝날 때까지 모든 것을 들고 다녀야 한다는 뜻입니다.
- 기준과 예민한 지점을 파악하세요. 고객이 가장 신경 쓰는 곳이 로비 유리인지, 임원 회의실인지, 임원 층인지 확인하세요. 모든 건물에는 불만이 몰리는 두세 곳이 있습니다. 현장 방문에서 그곳을 찾아내 일부러 시간을 더 배정하세요. 그 몇 분이 재계약을 만들어 냅니다.
- 현재 상태. 지금 업체 기준으로 "깨끗함"이 어떤 모습인지 사진으로 남기세요. 인수받을 공간의 상태가 나쁘다면, 첫 방문의 따라잡기 가격은 증거와 함께 지금 정해야 합니다. 첫날 밤에 가서 알게 되어서는 안 됩니다.
자리를 뜨기 전에 질문 하나를 던지세요. "왜 이번에 업체를 새로 찾으시게 됐나요?" 그 답이 이전 업체가 어디서 실패했는지 알려 주고, 명세서에 뭐라고 적혀 있든 실제로 평가받을 기준은 바로 그것입니다. 답이 "가격"이라면 귀를 기울이세요. 해마다 가격만 보고 청소 업체를 바꾸는 건물은 나 역시 가격 때문에 바꿉니다. 그러니 입찰가는 그 계약을 잃어도 괜찮을 만큼은 되어야 합니다.
그런 다음 체크리스트를 바탕으로 명세서를 써서 견적서에 첨부하세요. 명세서는 형식을 갖추려고 만드는 서류가 아니라 가격의 물리적 경계선이고, "그건 계약 범위 밖입니다"라는 말을 말다툼이 아니라 사실 확인으로 만들어 주는 유일한 근거입니다.
시간제와 고정가, 언제 어느 쪽으로 해야 할까요?
정기 상업·주거 서비스는 방문당 또는 월 고정가로 매겨야 합니다. 고객은 월 단위로 예산을 세우고, 작업 속도를 알고 있으면 고정가가 안전해지기 때문입니다. 시간제(시간·자재 기준) 가격은 정말로 예측할 수 없는 일에만 남겨 두세요. 공사 후 청소, 물건이 산더미처럼 쌓인 집 정리, 상태가 나쁜 첫 청소, 재난 복구 청소 같은 것들입니다. 이런 경우에도 틀은 갖추세요. 시간당 요율, 현장 방문을 근거로 한 견적 범위, 그리고 그 이상 넘어가면 반드시 전화부터 하는 상한선입니다.
특수한 경우가 하나 있습니다. 많은 업체가 방치된 공간을 인수할 때 첫 방문 따라잡기 청소를 정기 방문 가격의 1.5~2배로 매깁니다. 이는 정당하고, 있는 그대로 설명할 만한 가치가 있습니다. 계약 가격은 기준을 유지하는 값이고, 첫 방문은 그 기준을 만들어 내는 일이기 때문입니다.
계약은 낡아가지만, 숫자는 낡아서는 안 됩니다
1월에 맞았던 입찰가도 임금이 오르거나, 고객이 직원을 열두 명 늘리거나, 호의로 받아준 요청이 세 개쯤 쌓이면 9월에는 틀린 가격이 됩니다. 청소 가격 책정은 한 해에 한 번 치르는 행사가 아니라, 처음 가정했던 시간과 실제로 쓴 시간을 조용히 계속 견주는 일입니다.
그 비교는 실제 시간이 기록으로 남을 때만 가능합니다. Zeus를 쓰면 현장마다 작업 범위와 방문당 가격이 가격표 항목으로 저장되고, 방문이 일정에 올라가며, 팀의 현장별 출퇴근 기록이 별도의 타임시트 작성 없이도 방문당 실제 소요 시간을 쌓아 줍니다. 갱신 시점이 오면 1년치 실제 소요 시간을 분 단위로 근거 삼아 협상하고, 수정한 견적서는 악수와 희망이 아니라 현장 서명과 함께 나갑니다.
자주 묻는 질문
상업 계약을 따내려면 어떤 마진으로 입찰해야 하나요?
전부 따낼 수 있는 마진이 아니라, 감당할 수 있는 마진으로 입찰하세요. 대부분의 소규모 사업자에게는 인건비에 부담분을 정직하게 얹은 뒤 순마진이 대략 10~15퍼센트 아래로 내려가면 손을 떼야 한다는 뜻입니다. 대형 시설관리 업체는 나에게 없는 규모의 경제로 더 얇은 마진에도 이익을 냅니다. 지속 가능한 금액으로 입찰에서 지는 것은 그냥 흔한 일이지만, 감당 못 할 금액으로 이기는 것은 1년짜리 문제입니다.
주거용 청소는 시간당, 방문당, 집 단위 중 어떻게 가격을 매겨야 하나요?
침실·욕실 수, 제곱피트, 상태를 보고 견적하는 방문당 가격이 좋고, 첫 방문 가격은 더 높게 매기세요. 시간당 가격은 일 잘하는 청소원일수록 손해를 보게 만들고, 고객이 시계를 들여다보게 만듭니다. 오븐 내부, 냉장고 내부, 실내 창문 같은 추가 항목은 정액가로 공개해 두면 추가 판매가 매끄러워집니다.
고객이 훨씬 낮은 다른 견적에 맞춰 달라고 하면 어떻게 하나요?
그 낮은 금액에 맞춘 작업 범위로 정직하게 다시 견적하세요. 방문 횟수를 줄이고, 서비스 수준을 낮추고, 주기 작업을 빼고, 무엇이 달라지는지 그대로 말하세요. "주 5일 대신 3일이면 그 금액에 맞출 수 있습니다"라고 말하면 전문가답게 대응하는 것이고, 저가 입찰자가 말없이 바로 그렇게 할 작정이었다는 사실이 드러나는 경우도 많습니다. 범위는 그대로 둔 채 금액만 맞추는 것이야말로 8개월 차의 고통에 서명하는 방법입니다.
소모품과 고객 소비 물품은 가격에 포함해야 하나요, 따로 청구해야 하나요?
청소용 소모품과 장비는 가격에 포함하고, 고객이 써서 없어지는 물품(종이타월, 화장지, 쓰레기봉투, 비누)은 따로 청구하세요. 원가에 얼마를 얹어 청구하거나, 고객이 직접 공급하게 하면 됩니다. 이런 물품은 내 작업 효율이 아니라 고객의 인원수에 비례해 늘어나므로, 절대 고정가 안에 가둬 두면 안 됩니다.
ZEUS