짧게 답하면: 시급은 시장의 의견이 아니라 산수입니다. 1년간 사업을 운영하는 데 드는 비용을 모두 더하고, 실제로 청구할 수 있는 시간(일하는 시간이 아니라)으로 나눈 뒤, 사업을 키우기 위해 목표로 하는 이익을 더하세요. 길 건너 업체의 요금을 따라 하는 것은 남의 비용, 그리고 대개는 남의 실수까지 물려받는 것입니다.
시공업자 열 명에게 시급을 어떻게 정했는지 물어보면 여덟 명은 비슷한 대답을 할 것입니다. 동네의 다른 업체들이 얼마를 받는지 알아보고 그 중간쯤 되는 숫자를 골랐다고요. 5달러 낮게, 일감을 따내려고. 아니면 5달러 높게, 자기 작업이 더 낫다는 이유로요.
이 방식의 문제는 이렇습니다. 길 건너 업체도 똑같은 방법을 썼습니다. 그 업체도 다른 누군가를 따라 했고, 그 누군가도 또 다른 누군가를 따라 했으며, 그 사슬의 맨 밑바닥에는 2011년에 누군가가 지어낸 숫자가 있습니다. 그 사슬 어디에도 그 숫자가 자기 비용을 충당하는지 아는 사람이 없습니다. 자기 비용에서 유도한 숫자가 아니기 때문입니다. 이렇게 해서 동네 전체 시장이, 모든 시공업자가 바쁘고, 모든 시공업자가 지쳐 있으면서도, 3월이 되면 왜 남은 돈이 없는지 아무도 알아내지 못하는 상황이 벌어집니다.
시급은 산수의 결과이지 시장의 의견이 아닙니다. 그리고 그 입력값은 내 숫자이지 다른 누구의 숫자도 아닙니다. 사업을 운영하는 데 드는 비용, 실제로 청구할 수 있는 시간, 그리고 사업을 키우기 위해 만들어야 할 이익입니다. 이 계산을 한 번만 해보면 지금 받고 있는 요금이 어떤 낯선 사람이 정한 것이었음을 아마도 발견하게 될 것입니다.
시급에는 실제로 무엇이 들어갈까?
공식 자체는 짧습니다.
시급 = (연간 비용 + 사업주 급여 + 이익 목표) ÷ 연간 청구 가능 시간
흥미로운 부분은 이 네 가지 숫자를 정직하게 구하는 데 있습니다. 하나씩 살펴봅시다.
종이 위에 직접 계산하고 싶지 않다면, 실질 시급 계산기가 같은 네 가지 입력값으로 같은 결과를 알려드립니다.
첫 번째 입력값: 사업체를 유지하는 데 드는 비용
간접비란 특정 작업의 비용이 아닌, 사업체가 지출하는 모든 달러를 뜻합니다. 작업 자재는 간접비가 아닙니다. 해당 작업에 직접 청구됩니다. 트럭 보험은 간접비입니다. 아래 목록도 대부분 마찬가지이며, "간접비를 안다"고 생각하는 대부분의 시공업자는 최소한 다음 중 네 가지는 빠뜨리고 있습니다.
- 차량: 할부금 또는 감가상각, 보험, 작업에 청구되지 않는 연료, 정비, 번호판
- 공구: 구매비이지만 대부분은 교체비입니다. 날, 비트, 배터리, 2년마다 죽는 드릴
- 보험: 배상책임 보험, 해당되는 경우 산재보험료
- 면허, 자격증, 협회 회비, 평생교육
- 전화, 인터넷, 소프트웨어 구독
- 회계, 부기, 법률 자문
- 작업장 또는 창고 임대료, 혹은 사용 중인 차고의 정직한 비용
- 광고, 웹사이트, 트럭 레터링
- 떼이는 돈: 매년 끝내 받지 못하는 청구서 한두 건
- 하자 보증 작업: 무료로 처리하는 재출동
한 해 실제 기준으로 다 더해보세요. 괜찮은 트럭을 굴리는 전형적인 1인 업체 기준으로 이 숫자는 연간 3만~5만 달러 사이에 이릅니다. 이 계산을 처음 해보면 대개 예상보다 큰 숫자가 나옵니다. 내 숫자가 38,000달러라고 해봅시다.
한 번도 이것을 추적한 적이 없다면, 더 잘 추측하는 것이 아니라 실제로 기록해 두는 것이 진짜 첫 번째 과제입니다. 이것도 소프트웨어가 정말로 도움이 되는 부분이며, 뒤에서 다시 다루겠습니다.
두 번째 입력값: 자신에게 직원처럼 급여를 지급하세요
사업주 급여는 "남는 만큼"이 아닙니다. 남는 만큼이라는 방식은 견습생보다 적게 받으면서 주 55시간을 일하게 만드는 방식입니다. 시장이라면 내가 하는 일(직접 몸을 움직이는 작업 부분)에 얼마를 지불할지 정해서 비용으로 적어두세요.
우리 지역의 실력 좋은 면허 소지 기술자가 연간 8만 5천 달러를 번다면, 그 금액이 내 숫자입니다. 85,000달러라고 해봅시다.
그다음 이익 목표를 더하고, 왜 이익이 별도의 항목인지 이해하세요. 이익은 내 급여가 아닙니다. 내 급여는 이미 지급되었습니다. 이익은 사업체 자체가 만들어내는 것입니다. 다음 트럭을 현금으로 사고, 매출이 부진한 분기를 버티게 하며, 결국 도우미가 생산성을 내기 전 첫 달의 급여를 지불하는 돈입니다. 이익이 0인 사업체는 추가적인 법적 책임만 있는 하나의 일자리일 뿐입니다. 소규모 사업체의 합리적인 목표는 비현실적이지 않으면서도 의미가 있어야 합니다. 한 해 25,000달러라고 해봅시다.
누적 합계: 38,000달러 + 85,000달러 + 25,000달러 = 사업체가 올해 노동으로 벌어들여야 하는 148,000달러.
세 번째 입력값: 실제로 청구할 수 있는 시간
이 부분에서 계산이 보통 무너집니다. 시공업자들이 자신이 일하는 시간이 아니라 청구할 수 있는 시간으로 나누어야 하는데 그렇게 하지 않기 때문입니다.
이론상 최대치부터 시작하세요. 주 40시간, 52주면 2,080시간입니다. 이제 현실을 빼봅시다.
- 휴가: 2주간의 휴가, 법정 공휴일, 며칠간의 병가. 4주로 잡으면 1,920시간이 남습니다.
- 공구를 놓고 있는 시간: 견적과 현장 방문, 작업 간 이동, 공급업체 방문, 청구서 작성과 부기, 재출동, 전화 통화, 검사 대기 등. 1인 사업자에게 이는 남은 시간의 30~40%를 꾸준히 잡아먹습니다. 사람들은 이 숫자를 의심하지만 일주일을 실제로 추적해보면 더 이상 의심하지 않게 됩니다.
중간값인 35%를 적용해봅시다. 1,920 × 0.65 = 청구 가능 시간 1,248시간, 반올림해서 1,250시간이라고 합시다. 이것이 분모이며, 무엇이 아닌지 주목하세요. 2,080이 아닙니다. 2,080으로 나누는 것은 이 업계에서 가장 흔한 요율 산정 오류이며, 그 자체만으로도 필요한 요율을 약 40% 조용히 낮춰버립니다.
청구 가능 비율은 추측이 아니라 측정 가능한 값이며, 이 역시 실제 시간을 추적하는 것이 값을 발휘하는 또 다른 지점입니다.
숫자를 모두 넣으면
필요한 148,000달러 ÷ 청구 가능 1,250시간 = 시간당 118달러.
이 숫자를 잠시 곱씹어 보세요. 이 글을 읽는 많은 1인 시공업자에게 이것은 현재 받는 요금보다 30~40달러 높은 숫자일 텐데, 그 차이는 탐욕이 아닙니다. 그 모든 1달러는 실질적인 비용이거나 사업체를 존속시키는 이익입니다. 이 숫자를 기준으로 80달러를 받는 시공업자는 "경쟁력 있는" 것이 아닙니다. 연간 4만 7천 달러를 그냥 내주는 셈입니다. 대부분은 고객에게, 나머지는 자기 몸을 갈아 넣는 데로요.
자신의 입력값으로 계산해보세요. 이 구조는 팀에게도 그대로 적용됩니다. 근무 중인 모든 사람의 인건비를 합산하고, 간접비를 더하고(팀이 커질수록 트럭, 보험, 조율 시간도 함께 늘어납니다), 이익을 더한 뒤, 팀 전체의 청구 가능 시간으로 나누면 됩니다.
"여기서 118달러 받는 사람 아무도 없어요"
그럴 수도 있습니다. 이 반론에 대한 정직한 대답 세 가지가 있습니다.
첫째, 그들이 실제로 얼마를 받는지 확인하세요. 말하는 대로가 아니라요. 업계에 게시된 시급은 떠도는 속설에 가깝습니다. "85달러 받는다"는 업체는 대개 출장비, 자재 마크업, 그리고 자신 있는 작업에서는 실제로 시간당 130달러로 계산되는 정액 견적을 습관적으로 씁니다. 결국 내 진짜 산출 요율을 그들의 마케팅 숫자와 비교하고 있는 셈입니다.
둘째, 지역 시장이 정말로 내 산출 요율을 감당할 수 없다면, 시장은 사업 모델에 대해 뭔가를 알려주는 것이지, 정중하게 손해를 보라고 지시하는 게 아닙니다. 선택지는 실재합니다. 간접비를 줄이거나, 청구 가능 비율을 높이거나(더 촘촘한 동선, 공급업체 방문 묶기, 낮 대신 저녁에 견적 작성), 효율이 할인 대신 마진이 되는 정액 가격제로 옮기거나, 신뢰성에 값을 지불하는 종류의 작업과 고객으로 이동하는 것입니다. "비용보다 낮게 받는다"는 목록에 없습니다. 그 계획은 항상 같은 방식으로 끝나기 때문입니다. 다만 그렇게 되기까지 2~3년이 걸릴 뿐입니다.
셋째, 최저가로 경쟁하는 것이 누구인지 기억하세요. 시간당 15달러 차이로 떠나는 고객은 어차피 가장 수익성이 낮은 고객이었을 것입니다. 가장 늦게 지불하고, 가장 빨리 분쟁을 제기하고, 재출동을 가장 먼저 요청하는 부류입니다. 요율은 고객을 걸러냅니다. 그건 결함이 아니라 장점입니다.
소란 없이 요율을 올리는 방법
계산 결과 가격이 너무 낮다면, 동네 전체에 공지문을 보낼 필요는 없습니다.
- 신규 고객은 그냥 새 요율을 받습니다. 그들에게는 기준점이 없으니 설명할 것도 없습니다.
- 기존 고객에게는 자연스러운 시점에 알리세요. 다음 신규 작업, 새해, 그들의 다음 프로젝트 시작 시점 등입니다. 한 줄이면 됩니다. "참고로 3월부터 제 요율은 시간당 118달러입니다." 사과 문단은 필요 없습니다. 사과 문단은 협상을 초대합니다.
- 진행 중인 작업의 가격은 절대 바꾸지 마세요. 견적을 낸 작업은 그 견적 가격으로 끝납니다. 요율을 제대로 잡아 두었으니 그 약속을 지켜도 손해가 나지 않는 것입니다.
소수의 고객을 잃을 것을 예상하되, 산수가 어차피 그 손실을 정당화한다는 것도 예상하세요. 80달러 대비 118달러라면, 네 건 중 한 건을 잃어도 여전히 더 이익이며, 일하는 시간은 더 적어집니다.
얼마나 자주 이 계산을 다시 해야 할까?
오늘 산출한 요율은 시간이 지나면서 무너집니다. 보험료는 갱신될 때마다 오르고, 연료비는 움직이고, 두 번째 밴을 구입하고, 도우미를 두면 청구 가능 비율도 바뀝니다. 작년 숫자로 만든 요율은 조용히 작년의 요율이 되어버립니다. 1년에 두 번씩 이 계산을 다시 해보세요. 입력값이 이미 기록되어 있다면 재계산은 10분이면 되며, 그것이야말로 신발 상자 대신 하나의 시스템으로 사업을 운영해야 할 진짜 이유입니다.
작업별 타임시트로 시간을 추적하면 실제로 작업에 들어간 시간이 나오고, 그 시간이 추측 대신 청구 가능 비율의 분자가 됩니다. 작업마다 출퇴근을 기록하고 한 달치를 합산하면, 공구를 놓고 있던 시간이 그 차이로 드러납니다. 회사 경비(Company Expenses)는 간접비를 작업 원가와 분리해 주므로, "38,000달러"라는 입력값은 1년치 은행 명세서를 뒤지는 고고학 작업이 아니라 그냥 뽑아보면 되는 보고서가 됩니다. 스캔한 영수증도 세액까지 잡힌 채로 경비에 들어갑니다. 1월에 이 공식을 다시 돌릴 때, 두 입력값 모두 이미 기다리고 있습니다.
제대로 요율을 청구하는 시공업자들이 남보다 더 용감한 게 아닙니다. 그들은 그저 나눗셈을 했을 뿐입니다.
자주 묻는 질문
작업 종류에 따라 요율을 다르게 받아야 하나요?
네, 비용 구조가 다른 경우라면요. 서비스와 진단 작업은 며칠짜리 설치 작업보다 이동 시간과 시간당 간접비가 더 많이 들기 때문에, 많은 시공업자가 짧은 콜에는 더 높은 서비스 요율이나 출장비를 적용하고, 큰 규모의 견적 작업 안에서는 더 낮은 요율을 씁니다. 하지 말아야 할 것은 "쉬운" 작업이라고 해서 산출된 최저 요율 아래로 할인하는 것입니다. 쉬운 작업도 여전히 전체 간접비를 짊어집니다.
시간당 청구와 정액 견적, 어느 쪽이 더 나을까요?
둘은 서로 다른 질문에 답합니다. 산출된 시급은 기반입니다. 정액 견적이 시간당 회수해야 하는 금액이죠. 정액 가격을 제시하는 것이 상업적으로는 대개 더 낫습니다(고객은 확실성을 선호하고, 내 효율이 마진이 됩니다). 하지만 저평가된 시급 가정 위에 세워진 정액 가격은 그저 더 자신 있게 손해를 볼 뿐입니다.
도우미나 견습생은 어떻게 반영하나요?
그들의 전체 비용(임금, 급여세, 해당되는 경우 산재보험료, 차량과 공구 간접비의 몫)을 더하고, 그들의 현실적인 청구 가능 시간을 분모에 더하세요. 건강한 요율로 청구되는 도우미는 견습생 임금만 드는 몇 안 되는 진짜 마진 지렛대 중 하나입니다. 청구되지 않는 도우미는 매우 비싼 헬스장 회원권일 뿐입니다.
비수기는 어떻게 반영하나요?
청구 가능 시간을 정직하게 계산했다면 이미 산수에 반영되어 있습니다. 1,250시간은 연간 숫자이지 주간 페이스가 아닙니다. 업종이 계절성이 강하다면, 현실적인 연간 총합에서 요율을 산출하고 비수기에 요율을 깎고 싶은 유혹을 뿌리치세요. 그 여유 시간은 견적 작업, 유지보수 계획 작업, 그리고 내년 입력값을 정직하게 만들어주는 부기 작업에 쓰세요.
ZEUS