HVAC 업체 창업하기: 기술자에서 사업주로

짧게 답하면: 기술 자격증은 그 작업을 할 자격을 주고, 그 작업을 팔 수 있게 해주는 것은 시공업 면허나 사업 인가이므로 둘 다 예산에 넣으세요. 보험과 보증은 어떤 고객에게 입찰할 수 있는지까지 결정합니다. 서비스 출동, 수리, 설치는 서로 다른 세 가지 방식으로 가격을 매기세요. 그리고 유지관리 계약을 일찍부터 쌓으세요. 환절기에 돈을 벌어다 주는 것은 그것뿐이기 때문입니다.

아직 이 업종에 어떻게 들어갈지 정하는 중이라면 이 글은 맞지 않습니다. HVAC 커리어를 시작하는 법이 견습 경로, 냉매 취급 자격증, 서비스와 설치 작업의 차이를 다룹니다. 이 글은 이미 자격증과 트럭 위에서 보낸 몇 년을 갖고 있고, 그 트럭 옆면에 자기 이름을 붙일지 결정하는 단계를 전제로 합니다.

그 둘 사이의 간격은 대부분의 기술자가 예상하는 것보다 넓습니다. 고장 난 인듀서 모터(연소 배기 송풍기)를 진단하는 법도, 새 온풍기를 커미셔닝하는 법도 이미 압니다. 하지만 그 지식 어디에도 출동 자체에 얼마를 받아야 하는지, 어떤 면허가 있어야 자기 이름으로 허가를 받을 수 있는지, 전화가 멈추는 창업 첫해의 3월을 어떻게 버티는지는 들어 있지 않습니다.

자격증은 그 작업을 팔 수 있는 면허가 아닙니다

첫 번째이자 가장 비싼 놀라움이 이것입니다. 대부분의 관할에는 서로 다른 두 가지 허가가 있고, 하나를 갖고 있다고 다른 하나가 따라오지 않습니다.

첫 번째는 개인에게 붙는 것이고 아마 이미 갖고 있을 것입니다. 장비를 다룰 자격이 있음을 증명하는 기술 자격증, 밀폐된 시스템을 만지는 데 필요한 냉매 취급 자격증, 그리고 가스 연소 기기를 다룬다면 가스 인가입니다.

두 번째는 사업체에 붙는 허가입니다. 회사 명의로 보유하는 시공업 면허, 등록 또는 인가이며, 그 회사가 공사를 계약하고, 허가를 받고, 검사 보고서에 이름을 올릴 수 있게 해주는 것이 바로 이것입니다. 온타리오에서는 가스 시공업체가 TSSA 시공업체 등록으로 일하고, 다른 도와 대부분의 주도 이름과 관리 기관만 다를 뿐 같은 개념을 운영합니다. 보통 수수료, 보험 요건, 그리고 등록이 걸려 있는 유자격자 한 명의 지정이 따라붙습니다.

순서를 지키세요. 사업체를 등록하고, 그다음 시공업 인가를 신청하고, 그다음 공사를 견적하세요. 남의 등록으로 허가를 받는 것은 창업 첫해에 흔한 지름길이고, 벌금으로 끝나는 종류가 아니라 사업을 끝내는 종류입니다.

그 김에 평범한 사업 서류도 함께 정리하세요. 법적 형태, 개인 자금과 절대 섞이지 않는 사업용 은행 계좌, 기준을 넘으면 해야 하는 GST/HST 또는 해당 지역 판매세 등록, 그리고 첫 직원을 뽑은 뒤가 아니라 뽑기 전에 하는 급여 신고 등록입니다.

보험과 보증이 어떤 고객에게 입찰할 수 있는지를 결정합니다

일반 배상책임보험이 기본선이고, HVAC의 사고 유형은 충분히 구체적이라 이름을 붙여둘 만합니다. 응축수 배관이나 손상된 코일에서 나오는 누수, 가스 기기에서 시작되는 화재, 일산화탄소, 그리고 상업용 건물 기계실 자체의 어마어마한 비용입니다. 주거용 고객은 대부분 묻지 않습니다. 부동산 관리자, 주택 건설업체, 상업용 고객은 견적 기회를 주기 전에 예외 없이 묻습니다.

그 옆에 붙는 것들도 있습니다. 공구를 실은 작업용 승합차를 실제로 보장하는 자동차보험, 냉매 회수기와 게이지 한 세트를 다시 사는 값을 반영한 공구보험, 그리고 누구든 채용하는 그날부터 필요한 산재보험입니다. 일부 상업용과 공공 공사는 보증까지 요구하는데, 이는 보험이 전혀 아니고 공사가 끝난다는 것을 담보하는 장치입니다.

여기에 사업적 판단이 하나 숨어 있습니다. 부동산 관리자의 협력업체 목록에 이름을 올려주는 것이 바로 그 증서이고, 그 목록은 창업 첫해에 살 수 있는 어떤 광고보다 훨씬 나은 꾸준한 일감의 원천입니다. 보험료를 간접비가 아니라 진입 비용으로 여기세요.

서로 다른 세 가지를 서로 다른 세 방식으로 가격 매기세요

HVAC 회사는 최소 세 가지 상품을 팝니다. 이 셋에 하나의 가격 모델을 쓰는 것이, 신규 사업주가 바쁜데 돈은 없는 상태로 끝나는 경로입니다.

서비스 출동. 방문 자체에 진단비를 받고, 예약을 잡을 때 그 사실을 소리 내어 말하세요. 무료 견적은 설치용이지 수리용이 아닙니다. 진단 방문은 숙련 노동이고, 하루 중 가장 비싼 한 시간을 잡아먹으며, 그것을 공짜로 주는 회사에는 공짜 소견을 원한 사람들이 모입니다. 수리로 이어지면 진단비를 면제해 주는 것은 공정한 절충이지만, 아예 받지 않는 것은 그렇지 않습니다.

수리. 가능한 한 빨리 정액제로 옮기세요. 시간으로 매기는 수리 가격은 어느 커패시터가 나갔는지 정확히 아는 실력에 오히려 벌을 주고, 청구서마다 걸린 시간을 놓고 흥정하게 만듭니다. 정액제란 곧 가격표를 만든다는 뜻입니다. 자주 하는 수리마다 부품비, 인건비, 간접비가 이미 포함된 가격을 붙여두는 것입니다. 고객은 시작 전에 숫자를 받고, 그것이 고객이 실제로 원하는 것이며, 빠른 기술자가 더 이상 손해 요인이 아니게 됩니다.

설치. 장비 한 대가 아니라 시스템을 견적하세요. 그 숫자는 장비, 판금이나 냉매배관 변경, 전기, 허가, 노후 장비 폐기, 커미셔닝, 그리고 마진까지 짊어져야 합니다. 여기에 함정이 둘 있습니다. 첫째는 상대 견적의 작업 범위에 허가와 커미셔닝이 들어 있는지 모르는 채로 그 금액에 맞춰 견적을 내는 것입니다. 둘째는 설치 인건비가 그 안에서 지급되기 전까지는 장비 마진이 이익이 아니라는 사실을 잊는 것입니다.

간접비를 셋 모두에 반영하세요. 승합차, 보험, 전화비, 사용하는 소프트웨어, 그리고 일하는 대신 견적을 내는 데 쓴 시간까지 포함해 1년간 회사를 운영하는 데 드는 비용을, 실제로 누군가 대금을 지불한 시간으로 나누세요. 그 숫자가 한 푼이라도 벌기 전에 청구 가능한 한 시간이 짊어져야 하는 몫이고, 신규 사업주의 첫 짐작보다 거의 언제나 큽니다.

첫 고객은 실제로 어디에서 오나요

이 업종의 첫해에는 광고에서 오지 않습니다.

부동산 관리자와 건물주. 반복되는 일감이 있고, 정해진 주기로 장비를 교체하며, 가장 싼 견적보다 일요일에 전화를 받아주는 기술자를 더 중요하게 여깁니다. 보험 가입 증서와 요금표를 들고 인사하세요.

부동산 중개인과 주택 검사관. 거래가 한 건 생길 때마다 온풍기 점검이 생기고, 점검에서 불합격이 나오면 시간에 쫓기는 교체 견적이 생깁니다. 이쪽에서 좋은 관계 둘이면 첫 겨울 일감이 채워집니다.

자재 대리점. 카운터 직원들은 누가 시공업체를 찾고 있는지 알고, 일감 이야기를 누구보다 먼저 듣습니다. 카운터에서 상대하기 편한 사람이 되는 것은 어떤 마케팅 계획서에도 적히지 않는 수익률을 냅니다.

주택 건설업체와 리모델링업체. 대금은 더 늦고 마진은 더 얇지만, 서비스 사업 밑에 깔리는 물량의 바닥이 되어주고, 초벌 작업은 서비스가 한산한 환절기에 일정을 잡을 수 있습니다.

예전 직장의 고객. 이건 조심스럽게 다루세요. 서명한 문서가 무엇이든 다시 읽고, 고객 목록은 가져오지 말고, 사람들이 스스로 찾아오게 두세요. 공급업체도 기술자도 서로 다 아는 업종에서 고객을 빼돌렸다는 평판은 영구적인 비용입니다.

유지관리 계약이 곧 사업이지, 곁다리 상품이 아닙니다

HVAC 매출은 계절을 심하게 탑니다. 고장 나는 것도 없고 설치할 것도 없는, 창업 후 처음 맞는 3월과 10월이 신생 HVAC 회사를 실제로 무너뜨리는 시기이고, 8월이 아무리 좋아도 나쁜 봄을 되돌려주지는 않습니다.

유지관리 계약은 이 업종이 이미 찾아낸 답입니다. 고객은 정해진 점검에 대해 연 단위나 월 단위로 지불하고, 그 대가로 우선 예약, 수리 할인, 그리고 장비를 아는 기술자를 얻습니다. 회사가 얻는 것은 그보다 값이 큽니다. 한산한 달의 매출, 달력이 빈 자리에 배치할 수 있는 예약된 작업, 장비가 고장 나기 전에 먼저 볼 기회, 그리고 고장이 났을 때 검색하는 대신 전화를 걸어주는 고객입니다.

마케팅 캠페인이 아니라 첫 방문에서 파세요. 기술자가 지하실에서 막 무언가를 고쳤고 고객이 바로 옆에 서 있는 그 순간이, 이 계약이 당연해 보이는 순간입니다. 그리고 약속을 지키세요. 팔아놓고 일정 잡는 것을 잊은 유지관리 계약은 아예 팔지 않은 것보다 나쁩니다. 만족한 고객을, 돈만 내고 아무것도 받지 못한 고객으로 바꿔놓기 때문입니다.

현금 흐름: 대금을 받기 전에 장비부터 사야 합니다

HVAC 사업의 재무 구조는 특이해서, 승합차 리스 계약서에 서명하기 전에 이해해 둘 만합니다.

온풍기나 히트펌프는 대리점에서 사는데, 30일 결제 조건일 때도 있고 카드로 긁을 때도 있으며, 며칠 뒤에 설치됩니다. 고객은 완료 시에, 또는 검사 후에, 상업용 공사라면 유보금을 뗀 채 45일 뒤에 지불합니다. 그동안 급여는 주 단위로 나갑니다. 같은 주에 들어온 큰 설치 두 건이 이익이 나는 회사를 진짜 곤경에 빠뜨릴 수 있습니다.

이를 감당할 수 있게 해주는 습관이 세 가지 있습니다. 장비가 들어가는 작업에는 반드시 계약금을 받되, 형식적인 금액이 아니라 장비값을 덮을 수 있는 규모로 받으세요. 청구서는 월말이 아니라 작업이 끝난 그날 발행하세요. 시계는 청구서가 존재하는 순간부터 돌기 때문입니다. 그리고 계절이라는 현실을 계획에 넣으세요. 여유처럼 느껴지기 전에, 두 번의 성수기에 의도적으로 돈을 떼어두는 것입니다.

서비스 보드와 설치 일정을 한곳에서 어떻게 관리하나요?

운영의 문제는 기술의 문제보다 먼저 도착합니다. 서비스 출동 여섯 건, 설치 두 건, 누군가 반드시 입회해야 하는 허가 검사, 봄에 약속해 둔 정기 점검 방문, 그리고 다음 주소를 알아야 하는 기술자는 휴대폰 하나가 담을 수 있는 것보다 훨씬 많이 움직이는 상태입니다. 첫 증상은 고객이 기억하는 바로 그것입니다. 아무도 일정을 잡지 않은 정기 점검 방문입니다.

오늘의 보드는 그날의 방문지를 순서대로 세워둡니다. 그래서 기술자는 다음 주소를 물어보려고 전화하는 대신 화면에서 확인합니다. 저장해 둔 단가로 만든 견적서는 장비, 허가, 폐기까지 이미 담긴 채 진입로에서 나갑니다. 모델과 시리얼 명판, 노후 장비, 완료된 설치 사진은 작업에 함께 저장되고, 그것이 보증 청구나 재방문을 다툼이 아니라 2분짜리 질문으로 만들어 줍니다. 청구서는 작업이 확인 서명된 순간 뒤따라 나가고, 결제는 실제로 받은 방식 그대로 기록합니다. 현금, 수표, 계좌 이체, 이미 들고 다니는 단말기로 긁은 카드까지요. 연말에는 회계사를 위해 CSV, QuickBooks .IIF 파일, 또는 PDF 묶음으로 내보냅니다.

이 모든 것이 신호가 없는 기계실에서도 작동하고, 승합차가 지상으로 올라오면 동기화됩니다.

Zeus가 맞물리는 지점

유지관리 계약과 계약금을 꼬박꼬박 받는 습관, 이 두 가지가 HVAC 업체를 3월까지 버티게 해줍니다. 그리고 둘 다 결국은 기록입니다. 6월에 약속한 방문이 10월에도 남아 있어야 하고, 장비에 나간 돈은 그 돈으로 산 작업에 연결되어 있어야 합니다.

아직 지하실에 있을 때 다음 방문을 잡아 두면 그 고객 앞으로 일정에 올라갑니다. 그러면 10월의 한 주에는 이미 일이 들어가 있고, 마흔 번의 대화를 기억해 내는 데 기대지 않아도 됩니다. 대신 쫓아다녀 주는 기능은 없습니다. 고객은 이쪽에서 직접 연락을 받습니다. 대리점 청구서, 판금, 허가 비용, 폐기 처리비는 모두 그 비용이 발생한 작업에 기록되므로, 설치 작업의 마진이 감이 아니라 숫자가 됩니다. 받아 둔 계약금도 같은 작업에 함께 붙습니다. 모델명과 시리얼 명판 사진은 확인만 누르면 해당 주소에 저장되고, 2년 뒤 하자 보증 문의가 들어왔을 때 찾아보기만 하면 되는 이유가 바로 이것입니다. 이 모든 것을 한 주 단위로 펼쳐 놓는 것이 오늘의 보드입니다.

나머지는 기능 목록에서 확인할 수 있습니다. 시작하는 데 비용이 들지 않고, 카드도 필요 없으며, 기간 만료도 없습니다. 규모별 구성은 여기에 정리해 두었습니다. 첫 환절기가 오기 전에 휴대폰에 설치해 두세요.

지하실까지 들어갈 수 있게 해 준 것은 자격증입니다. 3년 뒤에도 차량에 적힌 상호가 그대로 남아 있을지를 결정하는 것은 기술보다 훨씬 심심한 쪽입니다. 자리를 뜨기 전에 잡아 둔 계약, 그리고 지난주에 끝낸 설치 작업에 붙일 수 있는 숫자입니다.

자주 묻는 질문

HVAC 업체를 시작하려면 비용이 얼마나 드나요?

대부분의 업종보다 많이 듭니다. 공구가 비싸고 승합차가 선택 사항이 아니기 때문입니다. 게이지, 냉매 회수기, 진공 펌프, 토치, 쓸 만한 계측기, 시공업체 등록, 1년치 배상책임보험, 중고 승합차까지 포함한 현실적인 1인 창업은 대략적인 계획 기준으로 2만 5,000달러에서 6만 달러 사이입니다. 범위가 넓은 이유는 차량과, 수공구를 이미 갖고 있는지 여부입니다. 그 위에 운전자금이 더 필요합니다. 고객이 대금을 내기 전에 장비를 사게 되기 때문입니다.

면허가 필요한가요, 아니면 기술 자격증만으로 충분한가요?

둘 다 필요하고, 둘은 별개입니다. 기술 자격증과 냉매 취급 자격증은 개인이 그 작업을 할 자격을 줍니다. 사업체가 보유하는 시공업 면허, 등록 또는 인가는 그 사업체가 공사를 계약하고 허가를 받을 수 있게 해줍니다. 이름과 발급 기관은 주와 도마다 다르므로, 한 건이라도 견적을 내기 전에 일하는 지역의 가스·기계 설비를 관장하는 기관에 직접 확인하세요.

서비스로 시작해야 하나요, 설치로 시작해야 하나요?

가능하다면 서비스입니다. 자본이 덜 들고, 긴 공사가 끝날 때가 아니라 며칠 안에 대금이 들어오며, 설치 견적을 스스로 만들어 냅니다. 지하실에 들어가 본 그 기술자가 바로 고객이 교체 금액을 물어보는 상대이기 때문입니다. 설치만 하는 회사도 있고 매우 큰 이익을 낼 수도 있지만, 첫날부터 자본과 팀과 고객 유입 경로가 필요합니다.

첫 환절기는 어떻게 넘기나요?

한산해진 뒤에 반응하지 말고 성수기에 미리 계획하세요. 유지관리 계약을 팔고 그 방문을 한산한 달에 의도적으로 배치하세요. 같은 이유로 주택 건설업체의 초벌 작업을 받으세요. 두 번의 저점에서 쓰겠다는 분명한 의도를 갖고 두 번의 정점에서 현금을 떼어두세요. 그리고 한산한 몇 주를 그러지 않으면 영영 못 하는 일에 쓰세요. 정액 가격표를 만들고, 한 번도 연락하지 못한 부동산 관리자들을 찾아가고, 서류를 정리하는 일입니다.