Mga inspeksyon na nagiging quotation

Ang maikling sagot: namamatay ang libreng tingin-tingin sa loob ng truck mo. Patakbuhin ang inspeksyon batay sa isang checklist, kuhanan ng litrato ang bawat natuklasan habang ginagawa mo, at magiging report ito na makikita ng kliyente sa halip na opinyon na kailangan nilang paniwalaan. Ang natuklasang may kalakip na litrato ay isang katotohanan, at ang report na puno nito ay agad na nagiging quotation.

Pabor lang ang tingin-tingin sa furnace. Ganoon talaga ito palaging nagsisimula.

Naroon ka para palitan ang thermostat (apatnapung minutong tawag) at sinabi ng kliyente, "habang narito ka, puwede mo bang tingnan ang furnace? May naririnig kaming ingay." Kaya tiningnan mo, dahil magaling ka rito at labinlimang minuto lang ang kailangan para makita ang itinuro sa iyo ng labinlimang taon ng furnace na makita. Maayos ang heat exchanger. Malapit nang sumuko ang blower bearing. Ginawa ng bayaw ng kung sino ang flue connection. Mali ang laki ng filter rack kaya kalahati ng hangin ay lumalampas sa filter, na nagpapaliwanag sa coil. Original pa rin ang induced draft motor, at labimpitong taon na ito.

Inihatid mo ang lahat ng ito sa pinto, nakasuksok ang mga kamay sa bulsa, sa magiliw na paraan ng taong alam ang pinag-uusapan: "Malapit na pong mawala ang bearing, kung ako sa inyo, ipapasok ko sa budget ang blower motor ngayong taon. At sinuman ang gumawa ng flue, huwag ninyo na siyang kuhanin ulit. Kinakain ng setup ng filter ang efficiency ninyo. Sige, tapos na ang thermostat, ayos na kayo."

Taos-puso silang nagpasalamat. Mga apatnapung porsyento ang naiintindihan nila. Sa hapunan, ang naaalala na lang nila ay "sabi raw ng taong tumingin sa furnace, ayos naman raw pero may sinabing motor." Walang sinulat kahit sino. May $4,200 na lehitimong kailangang trabaho sa basement na iyon (bearing, pagwawasto ng flue, filter rack, at isang mahirap na usapan tungkol sa labimpitong taong gulang na draft motor) at lahat ito ay naglaho sa biyahe pauwi, dahil ang kadalubhasaang naihatid nang pasalita sa pintuan ay isang vibe, hindi isang natuklasan.

Walong buwan pagkatapos, bumigay ang blower sa pinakamalamig na linggo ng Enero at tumawag sila sa unang sumagot.

Ang opinyong may litrato ay isang katotohanan

Ang pagkakaiba sa pagitan ng libreng tingin-tingin na walang patutunguhan at ng inspeksyon na nagreresulta sa trabaho ay istraktura, hindi kasanayan sa pagbebenta: tatlong tiyak na katangian na wala sa monologo sa pintuan.

Kompleto ito. Inaakay ka ng checklist sa sarili mong rutina, kaya hindi ito mapapaliit ng gulo ng araw. Sa isang tawag para sa thermostat na may problema sa parking at teleponong tumunog nang dalawang beses, kahit ang beteranong labinlimang taon na sa trade ay may nakakaligtaan. Ang listahan, wala.

Dokumentado ito. May litrato ang bawat natuklasan. Binabago nito ang epistemolohiya ng usapan, na isang magarbong paraan lang para sabihing: "mali ang flue connection ninyo" ay opinyon mo, at itinatabi ng mga kliyente ang mga opinyon sa tabi ng opinyon ng pinsan nila na malamang okay lang naman ito. Ang litrato ng flue connection, sa report na may pangalan mo, ay katotohanan tungkol sa bahay nila. Binu-budget ang mga katotohanan. Naaalala ang mga opinyon bilang "medyo okay naman."

Nabubuhay ito lampas sa pintuan. Nakukuha ng kliyente ang report (mga natuklasan, litrato, tala sa payak na wika) bilang dokumento. Ngayon, ang asawang wala sa bahay ay makikita ang parehong bagay, sa hapunan, nakasulat. Nagbabago ang usapan ng mag-asawa mula "ano ba ang sinabi niya?" tungo sa "alin dito ang unahin natin?" Hindi ka na umaasa sa pinaka-hindi-maaasahang channel sa residential na contracting: paglalahad ng isang na-distract na may-ari ng bahay.

Kinukuha ng Pagbuo ng presyo ng trabaho ang oras, materyales, at margin na gusto mong panatilihin, at ginagawa itong presyong maiko-quote.

Ano ang dapat nasa checklist ng inspeksyon mo?

Sa Zeus, tumatakbo ang inspeksyon sa isang custom na checklist template: sa iyo, hindi sa isang pormang pang-lahat. Mahalaga ang pagkakaibang iyon, dahil ang halaga ng checklist ay ang pag-encode nito ng sariling mata mo.

Buuin ito nang isang beses, sa loob ng dalawampung minuto na may kape, sa pagsulat kung ano talaga ang chine-check mo, sa pagkakasunod-sunod na ginagawa mo talaga. Ang furnace inspection template para sa tech sa itaas ay maaaring ganito: heat exchanger, burners, flame sensor, blower assembly, bearings, ayos ng filter, flue at combustion air, draft motor, koneksyon ng kuryente, condensate, edad at modelo. Sampu hanggang labinlimang item ang tamang bilang — sapat na detalyado para walang makatago, sapat na maikli para kumasya sa loob ng service call nang hindi ito nagiging hiwalay na appointment.

Gumawa ng isa para sa bawat uri ng inspeksyon na inaalok mo. Ang roof template (shingles, flashing, valleys, penetrations, gutters, decking mula sa attic, ventilation) ay ibang usapan kaysa sa panel template (service entrance, main disconnect, kondisyon ng bus, imbentaryo ng breaker, double-taps, grounding at bonding, labeling, clearances). Ang mga template ay kung saan namamana rin ng mga bagong miyembro ng team ang matang senior mo: susunod sa checklist mo ang isang second-year na katrabaho, chine-check ang mga chine-check mo, sa order mo, at ang litrato ang nagpapahintulot sa iyong suriin ang mga natuklasan niya mula sa truck.

Pagkatapos, sa site: buksan ang inspeksyon, dumaan sa listahan, at maglakip ng litrato sa bawat item habang ginagawa mo ito. Natuklasan kasama ang litrato, natuklasan kasama ang litrato, sa bilis ng taong nagna-narrate ng sariling rutina. Ang overhead kumpara sa libreng tingin-tingin ay mga sampung minuto. Ibang species ang output.

Isang field note na mas mahalaga kaysa sa tunog nito. Nangyayari ang mga inspeksyon sa mga lugar kung saan namamatay ang signal: basement, attic, mechanical room, crawlspace. Offline-first ang Zeus, kaya ang checklist, mga litrato, at mga tala ay lahat nakukuha kahit walang signal at nagsi-sync kapag umakyat ka na sa liwanag. Ang inspection tool na kailangan ng koneksyon sa mismong furnace ay isang clipboard na may loading spinner; siguraduhin na anuman ang gamitin mo (ito man o iba) ay gumagana kung nasaan talaga ang furnace.

Bakit mag-quote agad sa halip na isulat ito mamaya?

Para sa galaw na ito ginawa ang buong sistema. Kapag tapos na ang walkthrough at nakatingin ang kliyente sa mga natuklasan mo, ginagawa mo agad na quotation ang mga ito, bago ka pa umalis.

Direktang nagiging quotation ang mga inspeksyon sa Zeus: ang mga natuklasan mong i-flag ay nagiging batayan ng mga line item ng quotation, kaya ang "pagpapalit ng blower bearing," "pagwawasto ng flue," "pag-rebuild ng filter rack" ay direktang dumadaan mula sa checklist patungo sa napresyuhang dokumento, habang nasa basement ka pa rin kung saan kinuhanan ng litrato.

Bakit doon na, sa halip na "susulatin ko ito sa loob ng linggo"? Dahil ang motibasyon ng kliyente na ayusin ang problema ay tumataas sa sandaling makita nila ito. Nakatayo sa bukas na furnace, tumitingin sa litrato mo ng bumibigay na bearing, sila ay taong may totoong problema at may dalubhasa sa harapan nila. Sa Huwebes, sila ay taong may abalang linggo, na-forward na PDF, at malabong alaala na hindi naman daw urgent. Bawat araw sa pagitan ng natuklasan at quotation ay naglalaho: parehong paglaho na pumatay sa monologo sa pintuan, mas mabagal lang.

Ang usapan ay hindi isang pitch, at hindi dapat tumunog na parang isa:

"Kaya narito po lahat, may litrato. Karamihan ay ayos naman. May dalawang totoo: ang bearing na iyon, at ang flue. Puwede kong bigyan ng numero ang dalawa ngayon din para nakasulat na ito sa inyo, at wala akong pinipilit, pero kung bumigay ang bearing sa Enero, tatawag kayo ng emergency rate, kaya mas gusto ko na hawak ninyo na ang quotation ngayon. Dalhin po sa loob, pag-usapan."

Pansinin ang posture. Hindi ka nagsasara ng benta; iniiwan mo silang may armas. Ang "walang pilit, pero heto ang numero nakasulat" ay kabaligtaran ng pressure, at mas mataas ang bunga nito kaysa sa pressure, dahil ang kalaban ay paglaho, hindi kailanman pagtutol ng kliyente.

Ang parehong galaw ay tumatakbo saanman tumitingin ang mga trade sa mga bagay: ang roof inspection na nagiging quotation para sa flashing at valley habang nakataas pa ang hagdan. Ang panel inspection na nagiging quotation para sa pagwawasto ng double-taps at grounding fix habang bahagyang nabahala pa ang may-ari ng bahay sa litrato. Ang tsek ng plumber sa water-heater, ang lakad para sa kaligtasan ng deck. Anumang trade na nag-i-inspeksyon ay maaaring mag-convert, at karamihan sa mga trade ay palaging nag-i-inspeksyon: ginagawa lang nila ito nang libre, pasalita, sa mga pintuan.

Huwag i-quote lahat ng natagpuan mo

Ngayon ang tapat na seksyon, dahil may failure mode ang kasangkapang ito: ang inspeksyon na nababasa bilang upsell machine.

Sinanay ang mga may-ari ng bahay ng mga dekada ng masasamang kontratista na asahan ang "libreng inspeksyon" na mahimalang nakakita ng $9,000 na urgent na problema. Sa sandaling ang report mo ay tumugma sa pattern na iyon, gumuguho ang lahat sa itaas: nagiging props ang mga litrato imbes na katotohanan. Kaya ang disiplina na nagpapa-convert ng mga inspeksyon ay, kabalintunaan man, pagpipigil:

I-report ang lahat; i-quote ang mahalaga. Puwedeng tumala ang report ng labing-isang item. Dapat dalhin ng quotation ang dalawa o tatlong totoong mahalaga. "Karamihan ay ayos naman" ang pinaka-mapapaniwalaang pangungusap sa script sa itaas. Iyon ang nagpapaniwala sa dalawang totoong item.

Maging tapat sa pag-grade. Ibahin ang "bumibigay," "ipasok sa budget," at "bantayan." Isang labimpitong taong gulang na draft motor ay usapan sa budget, hindi emergency, at ang pagsasabi nito nang malakas ang bumibili sa iyo ng kredibilidad para sabihing "ito naman, ngayon na."

Hayaan ang ilang inspeksyon na walang matagpuan. Ang malinis na report ang pinakamurang tiwalang mapapabuo mo, hindi sayang na pagbisita. Ito ang dahilan kung bakit tatawag sa iyo ang kliyenteng iyon kapag may nasira balang araw: ikaw ang nagsabing okay sila noong okay talaga sila.

Ang compounding effect ang totoong premyo. Ang contractor na kompleto, may litrato, malinaw ang pag-grade, at tapat na may pagpipigil ang mga inspeksyon ay nagiging, sa loob ng ilang taon, ang taong itinuturing na referee ng isang neighborhood. Nagko-convert ang reputasyong iyon sa rate na hindi kayang tapatan ng anumang sales technique.

Kung saan angkop ang Zeus

Ang kadalubhasaang inihahatid sa may pintuan ay naglalaho sa daan pauwi, kaya ang talaan ng mga natuklasan mo ay kailangang gawin doon mismo sa basement, habang nakatayo ka sa harap ng furnace.

Binubuksan mo ang sarili mong checklist template sa mismong trabaho at dinadaanan mo ito nang isa-isa: heat exchanger, bearings, filter rack, flue. Bawat item ay may nota at litratong kinunan mula mismo sa loob ng inspeksyon, kaya ang natuklasan at ang litrato ng natuklasan ay dumadapo sa iisang talaan. Wala sa mga iyon ang nangangailangan ng bar. Sa telepono isinusulat ang checklist, ang mga nota at ang mga litrato kahit nasa mechanical room kang walang signal, at umaakyat ang mga ito kapag umahon ka na sa liwanag. Pagkatapos ng ikot, ang mga natuklasang minarkahan mo ang nagiging mga linya ng quotation sa parehong trabaho, presyado mula sa Price Book mo, at iaabot mo ito habang nakatayo ka sa mismong kwartong pinagkunan ng mga litrato. Iyon ang hitsura ng pagpapatakbo ng isang trabaho mula pa sa unang katok.

Nasa iisang trabaho ang checklist, litrato, quotation at pirma, kasama ang buong listahan ng saklaw ng app. Walang bayad sa pagsisimula, walang card, at hindi ito nag-e-expire; nakalista sa pahina ng presyo ang mga laking nasa itaas nito. Ang susunod na pabor sa furnace ay puwedeng lumabas ng bahay bilang quotation sa halip na alaala, kung nasa app na dala-dala mo na ang checklist.

Nagpasalamat sila sa iyo sa may pintuan at baka apatnapung porsyento lang ang naintindihan nila. Baligtarin mo ang takbo at may hawak silang report na may mga litrato, at may presyo sa dalawang item na talagang totoo. Pagsapit ng hapunan, binabasa na ng asawang wala noon ang sinabi mo, sa sarili mong mga salita, katabi ng litrato ng flue.

Mga madalas itanong

Dapat ba akong maningil para sa mga inspeksyon o panatilihin itong libre?

Gumagana ang parehong modelo; ang nabibigo ay libre at walang istraktura. Ang bayad na inspeksyon ($150–$350 depende sa trade at scope) ay sumasala ng seryosong kliyente at binabayaran ang oras mo kahit hindi mag-convert. Ang pag-credit ng bayad sa naging trabaho ay nag-aalis ng karamihan sa sakit. Ang libreng structured na inspeksyon ay makatwirang bid para sa goodwill sa mga service call na naroon ka na. Ang pagkakamali ay ang libreng pasalitang tingin-tingin: kinakain nito ang dalubhasaan mo at walang naiiwang matibay para sa alinman sa dalawa.

Hindi ba pushy ang pag-convert agad?

Ang pressure ay tungkol sa closing, hindi sa timing. Ang pag-quote agad na may "walang pilit, pag-usapan" ay nagbibigay sa kliyente ng higit na kapangyarihan, hindi mas kaunti. May hawak silang nakasulat na numero na maihahambing, mabu-budget, o mauupuan, imbes na kumukupas na alaala na kailangan pa nilang tawagan ka para maalala. Ang pushy ay ang manufactured na urgency at pinalaking natuklasan, na siyang layunin patayin ng mga patakaran sa pagpipigil sa itaas.

Ano ang nasa report kumpara sa quotation?

Ang report ay lahat: lahat ng item sa checklist, kasama ang mga maliliit, may litrato at tala sa payak na wika. Ito ang rekord ng buong tingin. Ang quotation ay ang subset na nangangailangan ng aksyon ngayon, napresyuhan na. Ang pagpapanatiling hiwalay ng dalawa ang nagpapanatiling tapat sa inspeksyon; ang report na naglalaman lang ng mga billable na natuklasan ay isang brochure na nakasuot ng clipboard.

Gaano dapat kadetalyado ang mga litrato sa checklist?

Isang litrato per natuklasan na mauunawaan ng isang estranghero kasama ang caption: ang nakataas na tabs, ang double-tapped breaker, ang guhit ng kalawang sa bearing. Sapat na malawak para sa konteksto, sapat na malapit para sa depekto. Ang pagsubok: mauunawaan ba ng asawang wala sa bahay ang litrato at ang tala at maiintindihan kung bakit $600 ang item na ito? Kung oo, ginagawa ng litrato ang trabaho nito, na ang maging katotohanan — isang bagay na hindi na kayang gawin ng boses mo pagsapit ng hapunan.