Huwag lang i-email: paano mag-present ng quotation

Siyamnapung minuto ang ginugol mo sa paggawa ng quotation na iyon. Sinukat nang dalawang beses, tumawag sa supplier tungkol sa tiles, nagpresyo ng disposal run, sumulat ng tatlong opsyon. Tapos ikinabit mo ito sa dalawang-linyang email alas-9 ng gabi at pinindot ang send.

Binuksan ito ng kliyente sa phone habang nasa pila sa grocery, dire-diretsong nag-scroll lampas sa lahat ng isinulat mo, at binasa ang isang bagay lang: ang numero sa ilalim. Mas malaki ito kaysa sa numerong nasa isip niya. Nag-lock siya ng phone. Ngayon ay "wala kang narinig na sagot sa loob ng isang linggo," at ang follow-up call na tatawagin mo sa huli ay magsisimula nang handa na silang sabihing hindi.

Walang mali sa quotation. Ang delivery ang nagpalampas sa job. Ang quotation ay argumento para sa presyo, at kailangan ng argumento ang taong maghaharap nito. Kapag na-email nang malamig, ang siyamnapung minuto mong pag-iisip ay nagiging isang numero na lang na nakikipagkumpetensya sa iba pang solong numero, at ang pinakamura ang default na nananalo.

Ang pag-present ng quotation, personal man o sa tawag, ay tumatagal ng mga labinlimang minuto. Ganito mo patatakbuhin ang mga minutong iyon.

Scope bago presyo, palagi

Ang isang panuntunang istruktural: dapat maintindihan ng kliyente kung ano talaga ang saklaw ng job bago nila makita kung magkano ang gastos. Hindi dahil pinapalambot mo sila, kundi dahil walang kahulugan ang presyo kung wala ang scope na binabayaran nito, at karamihan sa mga kliyente ay may mental model ng job na kulang ang kalahati ng trabaho.

Ang may-ari ng bahay na iniisip ang "palitan ang bathroom vanity" ay hindi iniisip ang shutoff valves na hindi magsasara, ang pag-aayos ng drywall sa likod ng lumang unit, ang disposal, o ang pangalawang bisita pagkatapos mag-cure ng countertop. Kung ang una nilang makikita ay ang presyo, tinatasa nila ito kumpara sa imahinaryong bersyon ng job at napagpapasyahan nilang mahal ka. Kung marinig muna nila ang tunay na scope, dumarating ang presyo na may mga dahilan na kasama nito.

Kaya ganito ang pagkakasunod-sunod ng presentation:

1. Ibalik ang problema sa sarili nilang salita. "May tumatagas po na nagpapamantsa sa kisame sa ibaba, at gusto ninyong maayos ang lahat bago dumating ang mga in-law ninyo sa Agosto." Napapatunayan nito na nakinig ka, at ino-frame ang lahat ng susunod bilang paglilingkod sa layunin nila.
2. Talakayin ang scope, stage by stage. Ano ang unang mangyayari, ano ang susunod, saan ang mga risk, ano ang ginagawa mo tungkol dito. Panatilihing simple ang wika, ilang minuto lang. Dito natututo ang kliyente na mas malaki ang job kaysa sa mental sketch nila, habang libre pa itong matutunan.
3. Ipangalan ang hindi kasama. Ang dalawa o tatlong kalapit na item na sinasadya mong hindi ginagawa, at bakit. Ang mga exclusion ay nababasa bilang katapatan sa kwarto at fine print sa email.
4. Tapos, ang presyo. Sa puntong iyon, presyo na ito ng partikular, naiintindihang trabaho, hindi numerong lumulutang sa hangin.

Panoorin kung ano ang ginagawa ng pagkakasunod-sunod na ito sa usapan. Ang mga tanong tungkol sa trabaho ay itinatanong at sinasagot bago pa mabuo ang presyo, kaya curiosity lang ang mga ito. Ang parehong tanong na itinatanong pagkatapos lumapag ng presyo ay mga hamon na.

Kinukuha ng Pagbuo ng presyo ng trabaho ang oras, materyales, at margin na gusto mong panatilihin, at ginagawa itong presyong maiko-quote.

Paano haharapin ang "mas mataas iyan sa inasahan ko" nang harap-harapan

Sabihin ang numero, tapos tumigil sa pagsasalita. Ang katahimikang sumusunod ay parang napakalaki. Huwag itong punan, dahil anuman ang sabihin mo susunod habang kabado ay magiging discount.

Madalas, sasabihin lang ng kliyente ang "sige." Nawawalan ng tunay na pera ang mga contractor sa paglutas ng mga objection na walang nagtanong. Pero minsan, makukuha mo ang pangungusap na alam ng bawat trade: "Sa totoo lang, mas mataas iyan sa inasahan ko."

Hindi ito pagtanggi. Pahayag lang ito ng pagkabigla, at eksaktong sandali ito kung saan mananalo ang pag-present kaysa sa pag-email, dahil naroon ka para sumagot at hindi naroon ang email na bersyon mo. Tatlong galaw, ayon sa pagkakasunod-sunod:

Una, sumang-ayon nang walang paghingi ng tawad. "Oo po, totoo iyang numero. Nagugulat ang karamihan sa bathrooms." Hindi ka nagdedepensa, at tiyak na hindi ka nag-diskwento. Nino-normalize mo ang agwat sa pagitan ng hula at realidad.

Ikalawa, alamin kung ano ang inaasahan nila at bakit. Direktang itanong: "Anong numero po ang nasa isip ninyo?" Kadalasan, may partikular na pinagmumulan ang agwat: job ng kamag-anak noong 2018, ibang scope, online article tungkol sa ibang merkado. Hindi mo maa-address ang agwat hangga't hindi mo alam kung anong agwat ito. Kung galing sa quotation ng kakumpitensya ang numero nila, alam mo na ngayong scope ang ikinukumpara, hindi presyo, at kaya mong pagdaanan ang dalawang dokumento linya por linya. Ang kulang na disposal, mas manipis na scope, at walang pag-aayos ng drywall ang nagpapaliwanag sa karamihan ng murang quotation.

Ikatlo, i-adjust ang scope, hindi kailanman ang rate. Kung talagang fixed ang budget, ang tapat na lever ay ang trabaho, hindi ang margin mo:

"Hindi ko po kaya itong scope para sa $9,000, at magdududa ako sa sinumang nagsasabing kaya nila. Ang kaya ko ay dalhin kayo sa $9,000 sa pagbabago ng job: panatilihin ang umiiral na tub sa halip na walk-in shower, at inaalis niyon ang waterproofing at mga isa't kalahating araw ng labor. Gusto ninyo po bang ipresyo ko nang maayos ang bersyong iyon?"

Pinapanatili ng pangungusap na iyan ang rate mo, iginagalang ang budget nila, at pinapanatili kang nasa job. Ginagawa ng discount ang kabaligtaran ng lahat ng tatlong iyon: sinasabi nito sa kliyente na may padding ang unang numero mo, at itinuturo nito sa kanila na opening bid ang bawat susunod na numero.

Ang mga opsyon ang nagbebenta para sa iyo

Ang isang-numerong quotation ay nagpupwersa ng yes/no na desisyon, at ang "hindi" ay sumasaklaw sa lahat ng uri ng pag-aatubili. Ang quotation na may dalawa o tatlong opsyon ay binabago ang tanong mula "dapat ko bang kunin ang contractor na ito?" tungo sa "aling bersyon ang pipiliin ko?" Nailipat mo ang desisyon sa loob ng quotation mo.

Panatilihin itong hanggang tatlo lang, may tapat, hindi pantay na agwat:

• Ang essential na bersyon. Ang problema, naayos nang maayos, wala nang iba. Ito ang floor mo, at dapat itong job na ipinagmamalaki mong gawin; huwag kailanman maglagay ng opsyong lihim mong inaasahang hindi nila kukunin.
• Ang inirerekomendang bersyon. Ang gagawin mo kung sarili mong bahay ito. Sabihin ang mga salitang iyon nang malakas; hihingin naman ito ng mga kliyente ("ano ang gagawin ninyo?") at ito ang pinakapinagkakatiwalaang bagay na masasabi mo sa buong meeting.
• Ang buong bersyon. Ang inirerekomendang scope plus ang tunay na sulit na extras. May kliyenteng kukuha nito. Hindi mo malalaman kung sino hangga't hindi mo inaalok.

May pangalawang epekto ang pag-present ng mga opsyon nang personal: ipinapakita nito ang pag-iisip mo. Pinapanood ka ng kliyente na nangangatwiran tungkol sa trade-offs para sa kanila, na siyang bagay na talagang gusto nilang bilhin. Tatlong PDF sa inbox ay tatlong numero lang.

Pagsasara nang hindi pushy

Naipresent mo na ang scope, naharap mo ang sorpresa, nilibot mo ang mga opsyon. Huwag umalis nang "isipin ninyo muna at sabihan ninyo ako." Ibinibigay ng pangungusap na iyon ang job sa kung sino man ang susunod na mag-follow-up, na kadalasan ay walang gumagawa, at sumasama ang quotation sa tambak ng desisyong iniiwasan ng kliyente.

Sa halip, magtapos sa isang konkreto at hindi mapilit na susunod na hakbang:

"Kung komportable po kayo sa middle option, puwede ko na itong i-lock ngayon at ilagay kayo sa schedule para sa linggo ng ika-14. Kung gusto ninyong pag-isipan pa, okay lang po naman; itatabi ko ang linggong iyon hanggang Biyernes anuman ang mangyari."

Totoo lahat sa pagsasarang iyan: tunay na slot, tunay na deadline sa paghawak nito, tunay na imbitasyon na magdesisyon mamaya. Ang scarcity na inimbento mo ay mahuhuli rin sa huli; ang scarcity na talagang mayroon ka (schedule mo) ay impormasyon lang na kailangan ng kliyente.

At kapag oo sila sa kwarto, kunin ang signature sa kwarto. Ang verbal na oo Martes ay may paraan para maging "nagdedesisyon pa kami" pagsapit ng Sabado, hindi dahil may nagsinungaling kundi dahil may dumating na asawa, bayaw, o mas murang quotation sa gitna. Ang naka-sign na quotation at naka-schedule na start date ay nakakaligtas sa bayaw. Dito talaga sumusulit ang paggawa nito sa phone: nakakapirma ang kliyente habang mainit pa ang desisyon, at may kopya ang lahat bago mo pa maabot ang van.

Kailan okay lang talaga ang email-only

Hindi relihiyon ang pag-present. I-email ang quotation nang walang seremonya kapag:

• Maliit ito. Sa ilalim ng ilang daang dolyar, mas mahal ang ritwal kaysa sa risk. Ipadala, may dalawang linya ng plain-language na scope.
• Repeat client sila. Nabuo na ang tiwala; hindi ka nila ikinukumpara sa tatlong estranghero. Sapat na ang mabilis na tawag na sasabihing "napadala ko na, tumawag kung may tanong."
• Hiniling ng kliyente ang email at seryoso sila. Ang ilang tao ay tunay na nagdedesisyon nang mag-isa, sa papel, at sinusubok ka nila sa pagtanggi sa meeting. Igalang ito, pero punan ito sa dokumento: unahin ang maikling buod ng scope at paraan, nakasulat sa simpleng wika, bago ang kahit anong table ng numero, kaya kusang naisasagawa ng dokumento ang maliit na bersyon ng presentation.
• Isa ka sa limang bid sa spec sheet. Ibang laro ang commercial tenders na may defined scope; nangyari na ang walkthrough sa mga dokumento.

Ang panuntunan: mas malaki ang pera, mas maraming estranghero, at mas maraming ambiguity sa scope, mas kailangan ng quotation ang taong nagpe-present. Ang $14,000 na banyo para sa bagong kliyente ay presentation. Ang $250 na pagpalit ng gripo para sa kliyente ng anim na taon ay email.

Ang labinlimang-minutong gawi

Wala sa lahat ng ito ang nangangailangan ng talento. Isang pagkakasunod-sunod ito: mga salita nila, tapos scope, tapos exclusions, tapos presyo, tapos katahimikan, tapos mga opsyon, tapos konkretong pagsasara, tapos signature habang nandoon ka pa. Gawin ito sa bawat malaking quotation sa loob ng isang buwan at dalawang bagay ang mangyayari: gumagalaw ang close rate mo, at, mas tahimik, ang mga job na napanalunan mo ay nagsisimula sa full price kasama ang mga kliyenteng nakakaintindi na kung ano ang binili nila. Iyon ang mga job na hindi nagiging alitan sa ikatlong linggo.

Ang siyamnapung minutong ginugol mo sa paggawa ng quotation ay nararapat sa labinlimang minuto ng delivery. Tumigil sa pagkabit ng pinakamahusay mong gawa sa dalawang-linyang email at umaasa na lang.

Ginawa ang Zeus para sa eksaktong sandaling ito: bumubukas ang quotation nang malinis sa phone mo bilang dokumento na makukuha ng kliyente, at ang dalawa o tatlong bersyon mo ng job ay magkasamang nasa isang offer group, kaya isinasara ng pagtanggap sa isa ang mga alternatibo sa halip na iwanang maluwag ang tatlong numero. Nagsi-sign ang kliyente doon mismo gamit ang daliri niya, o sa pamamagitan ng link kung gusto nilang magdesisyon mamayang gabi. Nananatiling nakakabit sa job ang naka-sign na quotation at naglo-lock ang kabuuan nito sa signature, kaya ang oo na nakuha mo sa kitchen table ang eksaktong gagawin mo.

Mga madalas itanong

Paano kung hindi ako natural na madaldal?

Magandang balita: hindi pinagkakatiwalaan ng mga kliyente ang mga natural na madaldal. Hindi charisma ang presentation sa itaas, checklist ito, at ang taong nagpapatakbo nito ay nababasa bilang sistematiko, na eksaktong gusto ng mga tao sa taong bubuksan ang mga dingding nila. Magsalita nang simple, ituro ang mga bagay, at hayaang ang pagkakasunod-sunod ang gumawa ng trabaho. Ang tahimik na contractor na maayos na naglibot sa scope ay laging nananalo sa madulas na magsalita.

Dapat ko bang i-present ang quotation sa unang site visit, doon-doon na?

Para sa maliit, maayos na naiintindihang trabaho, oo; nananalo ang bilis sa mga job na iyon, at ang pag-quote mula sa phone bago ka pa umalis sa driveway ay tunay na kalamangan. Para sa anumang may tunay na scope, huwag. Sabihin sa kanila kailan nila ito makukuha ("Huwebes"), tuparin ang pangakong iyon, at i-book ang labinlimang-minutong walkthrough habang umaalis ka. Ang numerong inimbento sa presyon sa doorstep ay ang numerong pagsisisihan mo sa loob ng anim na linggo.

Palaging sinasabi ng kliyente na iisipin niya pa. Ano na?

Magtanong ng isang tapat na diagnostic na tanong: "Sige lang po. Para malaman ko kung paano ako makakatulong: presyo ba, timing, o may bagay tungkol sa plano mismo?" Karaniwang sumasagot nang tapat ang mga tao kapag ganoon kadiretso ang tanong, at bawat sagot ay may ibang solusyon. Tapos mag-set ng partikular na follow-up ("magche-check ako Biyernes") at gawin ito talaga. Ang "iisipin ko pa" na hindi na-manage ay kung paano namamatay ang quotation sa kawalang-pansin sa halip na sa pagtanggi.

Hindi ba ang pag-present nang personal ay nagbubukas lang ng pinto sa tawaran?

Kabaligtaran, sa karamihan. Umuunlad ang tawaran sa hindi ipinaliwanag na numero; ang presyong napanood ng kliyente na na-justify, stage by stage, ay mahirap salakayin. Kapag may nag-push, may scope-not-rate na galaw ka na handa, na ginagawang usapang scoping ang tawaran. Ang mga kliyenteng gusto lang ng mas mababang numero para sa parehong trabaho ay hindi naman talaga naging kliyente mo kailanman; mas mabuti mong matutunan iyon sa labinlimang minuto kaysa sa deposit na hindi kailanman darating.