Ang maikling sagot: karamihan sa mga quotation ay nawawala dahil sa katahimikan, hindi sa presyo. Isang maikling ritmo ng follow-up (isang banayad na paalala pagkatapos ng ilang araw, isang check-in sa susunod na linggo, at isang malinaw na huling salita) ang bumabawi sa trabahong pinaghirapan mo nang panalunin. Ang pag-follow-up ay hindi pambubulabog; nasasayang ang effort ng pag-quotation sa sandaling itigil mo ang paghabol dito.

Sinukat mo nang dalawang beses, maingat na pinresyuhan, sinulat ang scope na talagang mababasa ng kliyente, at ipinadala ito noong Martes ng gabi. Ngayon ay ang sumunod na Huwebes na, at ganap ang katahimikan.

Narito ang ginagawa ng halos lahat ng contractor sa katahimikang iyon: wala. Parang pambubulabog ang mag-follow-up. Kung gusto talaga nila, tatawag naman sila, di ba? Kaya't nakaupo lang ang quotation, lumalayo ang kliyente, at tatlong linggo pagkatapos, may kapitbahay na magbabalita sa iyong ibang tao ang kinuha nila. Hindi naman kinakailangang mas mura. Isang taong tumawag lang.

Ito ang hindi komportableng matematika ng pag-quotation: nasasayang ang lahat ng pagod mong inilagay sa numero sa eksaktong sandaling itigil mo ang paghabol dito. At ang komportableng katotohanang nakatago sa ilalim nito ay ang karamihan sa mga quotation na walang sagot ay hindi pagtanggi. Isa itong may-ari ng bahay na may abalang trabaho, asawang kailangang konsultahin, dalawa pang quotation na kalahati lang naiintindihan, at renovation na mahalaga sa kanila pero hindi urgent para sa kanila. Sa katahimikang iyon, hindi tinatanggihan ang quotation kundi ipinagpapaliban, at ang mga ipinagpapaliban na desisyon ay napupunta sa kung sinuman ang naroon kapag naganap na ang desisyon.

Hindi pambubulabog ang follow-up. Kapag ginawa nang tama, ito ang pinakakumikitang siyamnapung segundo sa linggo mo, dahil ang isang nabawing quotation ay walang idinaragdag na gastos na hindi mo pa nagastos.

Bakit tumatahimik ang mga kliyente pagkatapos ng quotation?

Nakakatulong na malaman ang aktwal na nangyayari sa agwat, dahil hindi ito ang inaasahan ng nag-aalalang bersyon mo.

  • Kumukumpara sila, dahan-dahan. Naghihintay sa ikatlong quotation na hindi pa rin dumarating.
  • Nagtatalo pa sila sa isa't isa. Hindi pa napagkasunduan ng mag-asawa ang scope, budget, o timing. Ang quotation mo ay isa lang sa mga bagay na pinag-uusapan nila sa bahay na hindi mo naman maririnig.
  • May naguluhan. Isang line item, isang exclusion, isang numerong hindi nila naintindihan at nahihiya silang itanong. Ang pagkalito ay hindi tumatawag; tumitigil na lang ito.
  • Nakialam ang buhay. Nagsimula ang eskwela, may naglakbay, namatay ang furnace at doon napunta ang budget.
  • Bahagyang nahihiya sila. Mas mataas ang quotation kaysa hinuha nila at hindi pa nila alam kung paano sasabihin iyon.

Napansin mo bang bawat isa sa mga iyon ay natutulungan ng magiliw na touch mula sa iyo, at wala ni isa sa kanila ang natutulungan ng katahimikan? Ang follow-up ay hindi presyon sa isang napagpasyahang "hindi"; serbisyo ito sa isang hindi pa napagpasyahang "hindi pa."

Kung ang quotation mismo ang mahinang bahagi, ang Pagbuo ng quotation ay naglalabas ng malinis na quotation sa isang pahina lang, at nakalimbag doon kung alin man sa dalawang salita ang ginagamit mo — Estimate o Quote.

Ang ritmo: dalawang araw, isang linggo, close-out

Tatlong touch, na inayos ayon sa aktwal na kilos ng mga desisyon, may kanya-kanyang trabaho. Higit pa dito ay parang desperado. Ang kulang naman dito ay nagpapasayang ng perang puwede sanang makuha.

Unang touch (dalawang araw pagkatapos ipadala). Trabaho: kumpirmahin at buksan ang pinto. Maikli, walang presyon, tanong na nakatuon sa pag-unawa hindi sa closing:

"Hi Sarah, gusto ko lang pong siguraduhing nadala ang quotation nang maayos. Puwede kong ipaliwanag ang kahit anong bahagi kung may tanong. May maililinaw po ba ako tungkol sa scope?"

Karamihan sa gawain ng touch na ito ay tahimik. Naaabutan nito ang quotation na napunta sa junk folder (na mas madalas mangyari kaysa sa inaamin ng sinuman), at kino-convert nito ang "nalilito pero nahihiya magtanong" tungo sa dalawang-minutong tawag sa telepono. Kapansin-pansin, hindi ito humihingi ng desisyon: dalawang araw pa lang, wala pa silang desisyon, at ang paghingi pa rin nito ang siyang talagang mababasa bilang pagkadesperado.

Ikalawang touch (mga isang linggo pagkatapos ipadala). Trabaho: ilabas ang tunay na balakid. Ngayon, magtatanong ka ng bahagyang mas diretso, nakatuon pa rin sa balakid hindi sa pirma:

"Hi Sarah, chine-check ko lang po ang quotation para sa banyo. Nasaan na kayong dalawa sa desisyon? Kung timing o budget ang sagabal, sabihin ninyo lang po. May pagkakataon minsan na ma-stage ang trabaho o maisaayos ang scope."

Ang alok sa dulo ang gumagana. Nagbibigay ito sa isang natigil na kliyente ng paraan para masabi ang totoong bagay ("sa totoo lang, mas mataas ito kaysa inaasahan namin") nang hindi napapahiya, at ang totoong bagay ay isang bagay na kaya mong pagtrabahuhan: ipagpalit ang scope, hatiin ang phase, ayusin ang mga pinili. Ang hindi mo kayang pagtrabahuhan ay ang katahimikan. Tandaan kung ano ang hindi kasama sa alok: hindi ito discount. Huwag kailanman buksan ulit ang sarili mong presyo laban sa sarili mo; ang scope ang ayusin, hindi ang margin.

Ikatlong touch (dalawa hanggang tatlong linggo, o habang papalapit ang expiry). Trabaho: isarado ang file, nang may kagandahang-loob. Ginagamit ng huling touch ang sariling expiry date ng quotation bilang dahilang hindi imbento:

"Hi Sarah, huling paalala ko na po tungkol dito. Valid ang quotation hanggang ika-15, pagkatapos noon kailangan ko na itong i-refresh dahil sa presyo ng materyales. Kung hindi ngayon ang tamang panahon, ayos lang po talaga. Bukas pa rin ang pinto kailanman. Panatilihin ko bang aktibo ang file mo o itabi ko muna ito?"

Ang tanong na alin-sa-dalawa sa dulo ang punto: pinapadali nitong sabihin ang "hindi muna." Mahalaga iyan dahil ang malinaw na "hindi muna" ay tunay na may halaga: nagpapalaya ito ng atensyon mo, at ginagawa nitong mainit na lead sa hinaharap ang isang patay na lead. Malaking bahagi ng mga "hindi muna" na kliyente ay babalik sa susunod na season o dalawa, at babalik sila sa contractor na magalang sa pagtatapos, hindi sa nawala nang bigla sa gitna ng ritmo.

Pagkatapos ng ikatlong touch, huminto. Anuman ang resulta, tatlong propesyonal na touch na ang buong nakalaan; walang job na nabibili ang ikaapat na touch, at ang reputasyon mo ang gastos.

Pagmumukhang pro, hindi istorbo

Hindi ang dalas ang naghihiwalay ng follow-up sa pambubulabog. Nilalaman iyon. Ilang patakaran ang nagpapanatili sa bawat touch sa tamang panig:

  • Laging may dala. Isang sagot sa tanong, isang alok, isang deadline na na-note. Ang "Nagche-check lang po ulit!" na walang kasamang kahit ano ang mensaheng nagmumukhang desperado, dahil hinihingi nito sa kliyente na gawin pa ang trabaho ng pag-uusap.
  • Itugma ang channel nila. Nagte-text ang kliyente? Mag-text. Nag-e-email sila? Mag-email. Ang tawag sa telepono ang pinakamataas na halaga sa ikalawang touch (mas nakakarating ang tono sa telepono kaysa sa text), pero igalang kung ano ang pinapakita nila sa iyo.
  • Huwag kailanman humingi ng paumanhin sa pag-follow-up. Ang "Pasensya na po sa abala ulit" ay ginagawang pambubulabog ang isang normal na kaugalian sa negosyo. Isa kang propesyonal na kumukumpirma sa status ng isang bukas na alok.
  • Panatilihin ang tindig mo. Hindi ka nagmamakaawa para sa job; pinamamahalaan mo ang pipeline mo. Kakaiba man, naririnig ng mga kliyente ang pagkakaiba, at ang contractor na may tonong puno ang kalendaryo ay mas marami ang napapanalunan sa mga ito kaysa sa may tonong pakiusap-piliin-mo-ako.

Kailan ka dapat umatras sa isang quotation?

May mga quotation na dapat mamatay, at bahagi ng pagpapatakbo ng tunay na pipeline ang hayaan ang mga ito.

Umatras nang malinis kapag natapos ang ritmo sa katahimikan: tatlong touch, walang sagot, sarado ang file, walang sama ng loob. Umatras nang maaga kapag sinasabi ng mga senyales na mas magiging mahal ang job kaysa sa babayaran nito: ang kliyenteng ipinamimili ang numero mo nang linya kada linya para talunin ang quotation ng kakumpitensya (o ang sa kanila para talunin ang sa iyo), ang ikaapat na revision na hiniling bago pa man mag-commit, ang prospective client na bastos na sa iyo kahit sa yugto pa lang ng panliligaw. Totoong gastos ang mga price shopper at quote-collector sa pagpapatakbo ng negosyo; ang pagkilala sa kanila sa unang linggo sa halip na ikaapat na linggo ay isang kasanayang mas mahalaga kaysa sa karamihan ng closing tactics.

At kapag natanggap mo ang magalang na "sumama kami sa ibang tao", maglaan ng tatlumpung segundo: "Salamat sa pagsasabi, salamat sa pagsasaalang-alang sa amin. Kung may magbabago o may kailangan ka pa sa hinaharap, alam mo kung saan ako makikita." Ang piniling contractor ng kliyenteng iyon, ayon sa istatistika, ay bibiguin sila balang araw. Maging ang magalang na pangalawang opsyon na maaalala nila.

Isang contractor na tumatawag sa telepono sa home office desk sa maagang umaga bago umalis para magtrabaho

Ang sistema ang mahirap na bahagi

Madaling sang-ayunan ang lahat ng nasa itaas pero mahirap gawin, sa isang dahilan: dapat gawin ang mga follow-up sa mga araw na siko-siko ka sa trabaho ng ibang tao. Kailangan ng touch ang quotation ng Martes sa Huwebes, pero sa Huwebes, apatnapung talampakan kang nakaakyat na muling naglalagay ng flashing sa tsimenea, at bago mo pa maisip ulit ito, nandoon na naman ang susunod na Miyerkules. Hindi bumabagsak ang ritmo dahil hindi ito pinaniniwalaan ng mga contractor. Bumabagsak ito dahil umaasa ito sa alaala, at abalang-abala ang alaala sa pisikal na trabaho.

Kaya alisin ito sa alaala. Bawat outstanding quotation ay nasa ilalim ng Naghihintay sa listahan ng quotation ng Zeus, kaya't ang pipeline ay isang screen sa halip na isang pakiramdam sa likod ng utak mo. Pinapanatili naman ng tile na "hinihintay ang kumpirmasyon" sa home dashboard ang bilang ng mga hindi pa nasasagot na quotation sa harap mo bawat umaga, kahit hindi mo hinihingi. At dahil kinukuha ng schedule ang appointment nang kasing-dali ng pagkuha nito sa job, puwede mong ilagay ang touch ng Huwebes sa Huwebes mismo sa araw na ipinadala mo ang quotation, at makikita mo itong nakaupo sa tabi ng trabaho mo sa umagang iyon, kahit anong bubong ang kinatatayuan mo. Walang nagpapadala nang mag-isa; nasa iyo pa rin ang pagsulat ng mensahe, at iyan ang punto, dahil alam mo kung sino ang nagdedesisyon at sino ang natitigil. Siyamnapung segundo sa loob ng truck sa pagitan ng mga stop, lumalabas ang mensahe, nagpapatuloy ang ritmo.

Ipadala ang quotation. Tapos, pagtrabahuhan ang quotation. Ang numerong pinagpaguran mo ay kung saan nagsisimula ang pagbenta ng job, hindi kung saan ito natatapos, at ang tatlong maikling mensaheng sumusunod dito ang siyang nagpapasya sa isang kagulat-gulat na bahagi ng revenue mo sa buong taon.

Kung saan angkop ang Zeus

Hindi bumabagsak ang ritmo dahil hindi sang-ayon dito ang mga kontratista; bumabagsak ito dahil umaasa ito sa memorya, at abalang-abala ang memorya kapag nasa apatnapung talampakan ka pataas sa loob ng isang tsimenea. Binubuo ng Zeus ang quotation mula sa mga rate sa Price Book mo, ipinapadala ito mula sa telepono, at pagkatapos ay iniingatan ito. Ang bawat quotation na hindi ka pa nasasagot ay nananatili sa trabaho para sa address na iyon, kasama ang araw na ipinadala ito, kaya ang pipeline ay isang screen na mababasa mo sa halip na isang pakiramdam sa likod ng isip mo. Dahil kasingdali ng trabaho ang paglagay ng appointment sa schedule, ibinabagsak mo ang follow-up ng Huwebes sa mismong Huwebes sa araw ding ipinadala mo ang quotation, at nakaupo ito katabi ng gawain mo nang umagang iyon kahit anong bubong ang tinatapakan mo. Walang kusang nagpapadala sa sarili nito. Ikaw pa rin ang sumusulat ng mensahe, dahil alam mo kung sinong kliyente ang nagpapaikot-ikot at sinong nagdedesisyon pa. Kapag oo ang sagot, pumipirma sila sa telepono mo o sa pamamagitan ng isang link. Mula sa listahan ng rate hanggang sa pirmang iyon ay ang haliging Win the Work, at katabi nito ang lahat ng iba pang itinatabi ng Zeus sa isang trabaho. Libre ang simula ng pag-quote at pag-invoice; ang idinaragdag ng mga bayad na laki ay nasa pricing page. Tumatakbo ito sa Android, iPhone at sa browser, kaya puwede mo itong i-install sa telepono na nasa trak mo na.

Kaya Martes ng gabi lumalabas ang numero at napapasok sa schedule ang Huwebes. Pagsapit ng Huwebes, nandoon ito katabi ng tsimenea, lumalabas ang mensahe mula sa trak sa pagitan ng mga hinto, at nakukuha ng quotation na binayaran mo nang gawin ang pangalawa at pangatlo nitong pagkakataon.

Mga madalas itanong

Ano ang normal na close rate sa mga quotation, at paano ko malalaman kung problema ko ang follow-up?

Iba-iba ito depende sa trade, lead source, at posisyon ng presyo (madaling isara ng service work na maraming referral ang karamihan ng quotation nito, habang mas kaunti ang naisasara ng competitive-bid na remodel work), kaya huwag magtiwala sa anumang universal na benchmark. Ang diagnostic ay hindi ang rate; ito ang reason column. Kung alam mo kung bakit nawala ang bawat nawalang quotation (presyo, timing, sumama sa iba, nawala), ang close rate mo ay kung ano man ang ibinigay ng market mo. Kung malaking bahagi ng mga natalo mong quotation ay "nawala, hindi na narinig pa", iyan ang gap sa follow-up, at ang ritmo sa artikulong ito ang lunas.

Dapat ba akong mag-alok ng discount para isara ang natigil na quotation?

Hindi, at hindi lang dahil sa margin. Ang discount na inaalok bilang tugon sa katahimikan ay nagtuturo sa kliyente (at sa mga taong ipapadala nila) na opening bid lang ang unang numero mo, at sinasagot nito ang objection na hindi mo naman talaga nakumpirma; karamihan sa mga natigil ay tungkol sa timing at pagkalito, hindi presyo. Kapag talagang presyo ang balakid, ayusin ang scope: hatiin ang trabaho sa dalawang season, palitan ang mga pinili, bawasan ang extras. Nakukuha ng kliyente ang numerong kasya, nananatili ang integridad ng presyo mo.

Gaano kabilis pagkatapos ng site visit dapat lumabas ang quotation mismo?

Mabilis: kinagabihan din o kinabukasan para sa karaniwang residential work. Ang bilis mismo ay isang signal kung paano mo pinatatakbo ang mga job, at bawat araw sa pagitan ng walkthrough at ng numero ay isang araw na ang quotation lang ng ibang contractor ang nasa kitchen table. Kung talagang isang linggo ang kailangan ng kumplikadong job para mapresyuhan, sabihin ito sa visit at pangalanan ang araw na darating ito; ang napangakuang petsang natupad ay halos kasingganda ng bilis.

Mas mainam bang ihatid ang quotation nang personal sa halip na ipadala?

Para sa malalaking job, kung kaya mong makuha ang mga decision-maker sa isang kwarto: oo, malaki ang epekto. Ang pag-present ay hinahayaan kang lakarin ang scope, panoorin kung saan gumagalaw ang kilay nila, at sagutin ang pagkalito na kung hindi man ay magiging dalawang-linggong pagtigil. Para sa karaniwang trabaho, sobra na ito at bahagyang nairita ang mga kliyente sa seremonya. Isang magandang gitnang opsyon para sa katamtamang laking job: ipadala ang quotation, tapos gawing scheduled na limang-minutong tawag ang unang touch: "naipadala ko na; gusto mo bang lakarin natin ito Huwebes ng gabi?" Nakukuha mo ang karamihan sa halaga ng pag-present nang wala ang logistics nito.