Markup kontra margin: ang pagkakaibang tahimik na kumakain sa kita mo

Ang maikling sagot: ang 20 porsyentong markup ay hindi 20 porsyentong margin. Ang markup ay sinusukat batay sa cost mo; ang margin ay sinusukat batay sa presyong sinisingil mo. Dahil palaging mas malaki ang presyo, palaging mas maliit ang margin percentage kaysa sa markup percentage. Kung magplano ka ng isang taon gamit ang maling numero, ang shortfall ay tunay na perang wala naman talaga doon kailanman.

May isang contractor na umupo kasama ang accountant niya noong Abril. Alam niya ang mga numero niya, o iyon ang akala niya: nagma-markup siya ng 20 porsyento sa bawat trabaho, nag-bill siya ng $410,000 noong nakaraang taon, kaya dapat ay mayroong mga $82,000 na gross profit sa tambak. Itinulak ng accountant ang statement sa ibabaw ng mesa papunta sa kanya. Gross profit: $68,000. Ang labing-apat na libong dolyar ay... basta na lang wala.

Walang ninakaw. Walang nasayang. Wala naman talagang labing-apat na libo kailanman, dahil ang 20 porsyentong markup ay hindi kailanman naging 20 porsyentong margin, at ibinatay niya ang buong taon niya (ang overhead niya, ang sarili niyang sahod, ang taglamig niya) sa maling numero.

Malamang ito ang pinakamamahaling pagkakamali sa vocabulary sa mga trade. Purong aritmetika lang ito, limang minuto lang para maunawaan ito nang permanente, at may tunay na halaga sa bawat trabahong pipresyuhan mo mula ngayon. Eto na ang buong kuwento.

Dalawang salita, dalawang direksyon

Ang markup at margin ay parehong naglalarawan sa iisang agwat (ang pagkakaiba ng gastos ng trabaho sa'yo at ng sinisingil mo), pero sinusukat nila ito mula sa magkabilang dulo.

Ang markup ay tumitingin pataas mula sa cost. Tinatanong nito: magkano ang idinagdag ko sa ibabaw ng ginastos ko?

Markup % = (presyo − cost) ÷ cost

Ang margin ay tumitingin pababa mula sa presyo. Tinatanong nito: sa perang binayad ng kliyente sa akin, magkano ang naitira ko?

Margin % = (presyo − cost) ÷ presyo

Parehong dollar gap, magkaibang denominator. At dahil palaging mas malaki ang presyo kaysa sa cost, palaging mas maliit ang margin percentage kaysa sa markup percentage sa parehong trabaho. Palagi. Ang one-way na relasyong iyan ang buong bitag.

Kino-convert ng Calculator ng markup vs margin ang isa papunta sa isa pa, sa magkabilang direksyon, para masuri mo ang isang numero bago mo ito i-quote.

Ang worked example, dahan-dahan

Sabihin nating $10,000 ang gastos mo sa materyales, labor, at subs para sa isang trabaho, at ilalapat mo ang standard mong 20 porsyentong markup.

• Cost: $10,000
• Markup: 20% ng $10,000 = $2,000
• Presyo: $12,000

Ngayon, kalkulahin ang margin sa parehong trabaho:

• Gross profit: $12,000 − $10,000 = $2,000
• Margin: $2,000 ÷ $12,000 = 16.7%

Ang "20 porsyentong" trabaho mo ay talagang 16.7 porsyentong trabaho. Sa isang trabaho lang, parang pedantic ang epekto nito. Sa loob ng isang taon, ito na ang nawawalang $14,000 ng accountant: ang contractor na nag-bill ng $410,000 sa tunay na 16.7 porsyentong margin ay may naiiwang mga $68,000 gross, hindi ang $82,000 na binudget niya. Itinakda niya ang overhead niya, ang mga draw niya, at ang idea niya ng magandang taon batay sa numerong hindi kailanman totoo.

Lumalaki ang agwat habang lumalaki ang mga numero. Ilang karaniwang markup, na-translate:

• 10% markup → 9.1% margin
• 15% markup → 13.0% margin
• 20% markup → 16.7% margin
• 25% markup → 20.0% margin
• 33.3% markup → 25.0% margin
• 50% markup → 33.3% margin
• 100% markup → 50.0% margin

Basahin muli ang gitnang linya, dahil ito ang ayos para sa pinakakaraniwang kaso: kung talagang kailangan mo ng 20 porsyentong margin, kailangan mong maglapat ng 25 porsyentong markup. Ang contractor na kailangan ng 20 at naglalapat ng 20 ay nagkukulang sa sarili niya ng 3.3 puntos ng margin sa bawat isang trabaho: hindi nakikita, habambuhay.

Saan ka pinapagastos ng pagkalito?

Hindi academic lang ang error na ito. Lumalabas ito sa mga specific, paulit-ulit na lugar.

Pagtatakda ng presyo batay sa margin target. Ang overhead recovery at profit goals mo ay talagang margin-shaped: "Kailangan kong itira ang 35 sentimo sa bawat dolyar na na-bill." Kung ipapatupad mo ang goal na iyan bilang 35 porsyentong markup, 26 sentimo lang talaga ang naiitira mo. Hindi nagkakasundo ang business plan at ang pricing rule, at ang pricing rule ang nananalo.

Pakikipag-usap sa accountant o banker mo. Palaging margin ang wika ng financial statements: gross margin, net margin, bilang share ng revenue. Kung markup ang sasabihin mo sa kwartong iyon nang hindi ito i-translate, lahat ng numerong sasabihin mo ay inflated, at may mga desisyong ginagawa dito. Pinakadelikado, nangyayari ang usapang ito sa oras ng loan.

Pagkumpara ng sarili sa mga benchmark. Kapag naririnig mong ganito o ganoon ang gross margin ng malulusog na residential remodeler, isang margin figure iyon. Ang pagsuri ng markup mo kumpara sa margin benchmark ng iba ay nagsasabing mas maganda ang ginagawa mo kaysa sa totoo.

Pag-quote galing sa numero ng sub. May natanggap kang quotation ng plumbing sub sa $8,000 at idinagdag mo ang "iyong 15 porsyento" bago ito ipasok sa bid. Kung kailangan ng negosyo mo ng 15 porsyentong margin sa subbed work, na-underprice mo lang ito: ang $9,200 na linya ay may 13 porsyentong margin lang. I-multiply ito sa bawat sub sa isang malaking proyekto at ang general contracting fee na akala mong nailagay mo ay tahimik na nanipis ng isang ikasampu o higit pa, sa bahagi ng trabahong ang bayad mo ang buong kompensasyon para sa pagdadala ng risk.

Discounting. Ito ang tahimik na pumapatay. Sa $12,000 na trabaho sa itaas, may kliyenteng humihingi ng "10 porsyentong discount lang." Hindi galing sa costs mo ang $1,200 na iyon. Fixed ang mga iyon. Buong-buo itong nanggagaling sa $2,000 na gross profit mo. Ang 10 porsyentong discount sa presyo ay sumira ng 60 porsyento ng profit. Ginagawang nakikita ito ng margin thinking bago ka pumayag rito; itinatago ito ng markup thinking hanggang Abril.

Alin ang dapat mong gamitin, at kailan?

Wala sa dalawang salita ang mali. May kanya-kanyang gamit ang bawat isa, at ang kasanayan ay ang hindi paghahalo sa mga ito.

Gamitin ang markup kapag bumubuo ng presyo. Ang markup ay isang construction tool: magsimula sa cost, i-multiply pataas, marating ang presyo. Ganito mo pinepresyuhan ang materyales sa invoice, ganito mo idinaragdag ang fee mo sa quotation ng sub, ganito isinusulat ang cost-plus contracts. Gumagana ito mula sa mga numerong nasa kamay mo talaga sa oras ng estimating.

Gamitin ang margin kapag humahatol ng resulta. Ang margin ay isang measurement tool: sinasabi nito kung anong share ng revenue ang nakaligtas sa trabaho. Ito ang wika ng financial statements mo, ang year-end review mo, at anumang tapat na sagot sa "worth ba ang trabahong iyon?"

Ang tulay sa pagitan ng dalawa ay isang pormula na sulit i-tape sa loob ng clipboard mo:

Kailangang markup = gustong margin ÷ (1 − gustong margin)

Gusto ng 30 porsyentong margin? 0.30 ÷ 0.70 = 42.9 porsyentong markup. Gusto ng 40? 0.40 ÷ 0.60 = 66.7 porsyentong markup. Sa kabilang direksyon naman: margin = markup ÷ (1 + markup), na siyang paraan mo para i-translate ang ipinagmamalaking markup ng kakumpitensya sa kung ano talaga ang naiitira nila.

Dalawang sanity rail na lumalabas sa matematika: hindi kailanman maaabot ng margin ang 100 porsyento gaano man kalaki ang presyo, at hindi kailanman gumagawa ang markup na X porsyento ng margin na X porsyento. Kung sakaling ibang bagay ang ipakita ng spreadsheet mo, mali ang spreadsheet.

Hindi pareho ang estimated margin at realized margin

May pangalawang layer dito sa sandaling maayos na ang vocabulary: ang margin na pinresyuhan mo ay hindi ang margin na nakuha mo.

Pinresyuhan mo ang trabaho sa $12,000 kumpara sa $10,000 na expected cost: 16.7 porsyento. Pagkatapos, kinailangan ng pangalawang batch ang tile order, natagpuan ng demo ang ductwork kung saan sinabi ng plano na wala, at ginugol ng pinakamahusay mong tao ang kalahating araw sa paghihintay ng inspection. Aktwal na cost: $10,900. Realized margin: $1,100 ÷ $12,000 = 9.2 porsyento. Isang bagay ang sinabi ng estimate; ibang bagay ang nangyari sa trabaho, at doon nagiging mas maganda talaga ang estimating, kung nakikita mo man ito.

Karamihan sa mga contractor ay hindi kailanman nakikita ito, dahil kailangan nito ang tunay na cost ng trabaho sa iisang lugar: labor hours sa loaded cost, bawat resibo ng materyales, bawat invoice ng sub, itinutugma sa ni-bill. Kung nasa isip lang o sa glovebox, hindi kailanman nangyayari ang reconciliation na iyon, at nagmamana ang bawat susunod na estimate ng parehong blind spots.

Eksaktong para dito ang job profitability report. Sa Zeus, ang oras na na-track sa trabaho, ang mga resibong na-scan dito, at ang mga invoice na ni-bill mula rito ay nag-ro-roll up papunta sa realized margin per job, kaya ang "ang banyong iyon ay 9 porsyento, hindi 17" ay isang katotohanang natutuhan mo sa Pebrero ng taong ito, hindi misteryong ibinibigay sa'yo ng accountant mo noong Abril. Ilang trabaho lang ng feedback na iyon at hihinto ang markup mo sa pagiging sabi-sabi; magiging pagwawasto na ito.

Para manatili ang ayos

May isang ugaling nagpapatatag nito: pumili ng isang wika para sa internal use at i-translate sa hangganan. Karamihan sa mga contractor ay mas natural na mag-isip sa markup araw-araw (tugma ito sa kung paano itinatayo ang presyo), habang may nakadikit na conversion table para sa mga kwartong margin ang sinasalita. Ang sumisira sa negosyo ay hindi ang pagpili ng "maling" salita; ito ang paglipat-lipat sa dalawa nang hindi napapansin, kaya iba ang numero sa estimate, iba ang numero sa budget, at iba ang numero sa year-end review — hindi kailanman parehong numero.

Ang limang-minutong bersyon ng lahat ng nasa itaas:

1. Pagpasyahan ang margin na kailangan ng negosyo mo: mula sa overhead, sahod ng owner, at profit, hindi mula sa sabi-sabi.
2. I-convert ito nang isang beses: markup = margin ÷ (1 − margin). Isulat ang markup na iyon.
3. Presyuhan ang mga trabaho gamit ang markup. Hatulan ang mga trabaho gamit ang margin.
4. Suriin ang realized margin per job, at i-adjust ang markup kapag hindi tugma ang totoong nangyari sa estimate.

Ginawa nga ito ng contractor mula sa Abril meeting. Isang linya lang ang ayos niya: naging 25 ang 20 porsyentong markup. Sa volume niya, iyon na ang nawawalang labing-apat na libong dolyar na naibalik: hindi mula sa mas mahirap na pagtatrabaho, hindi mula sa isang bagong kliyente, kundi dahil sa wakas ay siningil na niya ang numerong akala niya'y sinisingil na niya noon pa man.

Mga madalas itanong

Sapat na ba ang 20% na markup?

Para sa purong pass-through (mga materyales na binebenta mo ulit nang walang handling, storage, o risk), posible. Bilang numero para sa buong negosyo, halos hindi kailanman: ang 20 porsyentong markup ay 16.7 porsyentong gross margin, at para sa karamihan ng trade, hindi ito sasapat para sakupin ang overhead at mag-iwan ng tunay na profit. Karamihan sa malusog na maliit na trade businesses ay kailangan ng gross margins na mas mataas pa doon, na ibig sabihin ay markups na 40 porsyento pataas mismo sa trabaho. Kunin ang sa'yo mula sa sarili mong costs sa halip na sundin ang rule of thumb ng iba, kasama na ito.

Dapat ko bang gamitin ang parehong markup sa materyales, labor, at subcontractors?

Maraming contractor ang gumagamit ng tiers: mas mataas na markup sa labor (kung saan nakasalalay ang risk at ang bigat ng pamamahala), moderate sa materyales, at mas mababa sa subcontractor quotations (kung saan dala ng sub ang karamihan ng risk pero dala mo pa rin ang warranty at coordination). Okay lang ang tiers. Ang mahalaga ay ang blended na resulta ay umaabot sa target margin mo. Suriin ito sa tunay na trabaho sa halip na mag-assume lang.

Sasabihin ko ba sa kliyente ang markup o margin ko?

Sa fixed-price na trabaho, wala sa dalawa: nag-quote ka ng presyo para sa isang scope, at sa'yo lang ang internals. Sa cost-plus o time-and-materials na kontrata, parte ng deal ang markup at dapat itong tumpak na sinasabi; eksaktong doon nagiging tunay na alitan ang pagsulat ng "20% margin" pero ang ibig sabihin ay "20% markup," dahil sa $100,000 na cost, magkaiba ng $5,000 ang dalawang salita.

Mukhang okay ang gross margin ko pero wala pa ring pera sa dulo ng taon. Bakit?

Sinasakop lang ng gross margin kung ano ang kinikita ng mga trabaho higit sa direktang costs nila. Sa ilalim nito nakaupo ang overhead (truck, insurance, telepono, software, ang unbillable na kalahati ng linggo mo) at sa ilalim pa nito, ang net margin. Ang malusog na gross kasabay ng walang lamang account ay karaniwang nangangahulugang kinakain ng overhead ang gross, o nagtatago ang unbilled hours sa loob ng "labor cost." Hatiin ang dalawang tanong: napresyuhan ba nang tama ang mga trabaho (gross), at matipid ba nang sapat ang negosyo (net)? Magkaiba ang ayos nila.