Dalawang contractor ang nag-quote sa parehong kitchen sa parehong bahay noong 1948. Alam ng dalawa, mula sa isandaang naunang kitchen, na ang dingding na kasing-tanda nito ay malamang na may nakatago pang pangit na bagay: cloth wiring, galvanized supply, marahil isang sorpresang kinalawang na vent stack.
Hinawakan ni Contractor A ang risk sa tradisyonal na paraan: hindi niya makita ang nasa likod ng plaster, kaya tahimik siyang nagdagdag ng labinlimang porsyento sa lahat at umaasa. Ang quotation niya ay $52,000, hindi niya maipaliwanag kung bakit ito mas mataas kaysa sa iba, at kung malinis ang dingding, bubulsahin niya ang windfall na binayaran ng kliyente niya nang hindi nito nalalaman.
Pinepresyuhan ni Contractor B kung ano ang nakikita niya, isinulat kung ano ang hindi niya nakikita, at kinabitan ito ng proseso. Ang quotation niya ay $46,500 na may tatlong pinangalanang exclusion at dalawang allowance, at pangungusap na nagpapaliwanag kung ano ang mangyayari kung may sorpresa ang dingding. Napanalunan niya ang job, at kung may sorpresa nga ang dingding, mababayaran din siya para dito.
Ang pagkakaiba nila ay hindi tapang o katapatan sa teorya. Alam ni Contractor B ang tatlong instrumento sa pagpepresyo ng risk, ginagamit ang bawat isa para sa kung ano talaga ito, at hindi kailanman ginagamit ang pang-apat, ang padding.
Bakit nabibigo ang padding sa sarili nitong trabaho?
Ang padding ay invisible na contingency: porsyentong ikinakalat sa buong quotation para sumipsip sa anumang magkakamali. Parang matalino ito. Nabibigo ito sa lahat ng direksyon nang sabay-sabay.
Natatalo nito ang mga job na dapat sana ay napanalunan. Pinapataas ng pad ang headline number mo sa bawat bid, kasama ang karamihan ng job kung saan hindi kailanman lumitaw ang risk. Nagiging "ang mahal na quotation" ka para sa mga dahilang hindi mo maipaliwanag, dahil ang pagpapaliwanag nito ay ang pag-amin sa pad.
Nabibigo pa rin ito kapag kailangan mo ito. Ang labinlimang porsyentong pad sa $46,000 na job ay mga $6,900. Ang tunay na discovery (structural rot sa ilalim ng sill, buong knob-and-tube rewire) ay puwedeng lumampas dito sa loob ng isang linggo. Sinusukat ang padding para maitago, hindi ayon sa risk, kaya masyadong malaki ito para sa malinis na job at masyadong maliit para sa marumi.
Hindi ito maipagtatanggol. Kapag tinanong ng kliyenteng may padded na quotation, "bakit mas mataas ang sa iyo?" walang magandang sagot na available. Kapag nag-exceed sa pad ang discovery at kailangan mo ng mas maraming pera, walang contractual na mekanismo: nag-charge ka na para sa risk nang isang beses, tahimik, at ngayon nagtatanong ka na ulit, hayagan.
Sinisira nito ang sarili mong data. Ang mga padded na quotation ay ginagawang mukhang sobrang profitable ang malinis na job at bahagyang masama ang masamang job, kaya hindi mo malalaman kung magkano talaga ang gastos ng trabaho. Hindi mapapabuti ang estimating mo sa numerong hindi kailanman naging tapat.
Ang alternatibo ay hindi iwanang unpriced ang risk, kundi ipresyo ito nang hayagan, gamit ang tamang instrumento para sa bawat uri ng hindi-alam.
Kinukuha ng Pagbuo ng presyo ng trabaho ang oras, materyales, at margin na gusto mong panatilihin, at ginagawa itong presyong maiko-quote.
Tatlong instrumento, tatlong magkaibang hindi-alam
Nagkakahalo ang tatlong instrumento dahil pareho silang tumatalakay sa uncertainty. Hindi sila interchangeable. Bawat isa ay tumutugma sa specific na uri ng hindi-pagkaalam.
Exclusions: para sa mga risk na hindi dapat kasama sa presyo. Iginuguhit ng exclusion ang hangganan ng pangako: sinasaklaw ng presyong ito ang scope na ito, at ang mga pinangalanang posibilidad ay nasa labas nito. "Ipinapalagay ng presyo na matatag ang framing; ang structural repair, kung kailangan, ay dagdag." "Walang allowance para sa asbestos-containing materials; hiwalay na iko-quote ang testing at abatement kung matagpuan." Ang mga exclusion ay para sa binary na hindi-alam, ang mga bagay na alinman ay maayos o buong hiwalay na proyekto. Hindi mo makatuwirang maipe-presyo ang "baka rewire" sa quotation ng kitchen; puwede mong sabihin, nang malinaw, na hindi kasama ang rewire sa numerong ito. Ang tiyak na listahan ng exclusion, sa halip na takutin ang mga kliyente, ay nababasa bilang karanasan: mapa ito ng lahat ng nahanap mo na sa likod ng dingding.
Allowances: para sa alam na item na hindi alam ang sukat. Ang allowance ay stated na budget sa loob ng presyo para sa isang bagay na tiyak na naroon pero hindi pa natitiyak ang laki: hindi pa pinili ng kliyente ang tiles; hindi pa desidido ang fixture package. "Kasama ang $2,400 na flooring allowance; ang aktwal na pagpili ay nag-a-adjust ng presyo ayon sa naka-document na gastos." Ang mga allowance ay hindi para sa hidden conditions. Ang "allowance para sa kahit ano ang mahanap namin" ay padding lang na may paper trail: nagpepresyo ito ng numero para sa risk na walang makakasukat, at magiging mali ito sa isang direksyon o sa kabila.
Contingency: para sa natitira, at karaniwan sa malalaking job. May lehitimong lugar ang tunay na contingency line (explicit, nakikitang porsyento para sa coordination friction sa malaki o kumplikadong proyekto), na hayagang idineklara: "Project contingency (5%): $4,100, ina-apply lang na may nakasulat na aprubasyon, ang hindi nagastos ay ibinabalik bilang kredito." Ang mga panuntunan ng katapatan ang naghihiwalay dito sa padding: nakikita ito, ginagastos lang ito na may sign-off ng kliyente, at ang hindi nagamit ay bumabalik. Sa karaniwang residential jobs, bihira mong kailangan ang line na ito, dahil ang pinakamagandang instrumento para sa pinakamalaking risk ay ang nasa susunod na seksyon.
Ang mga discovery ay change orders, hindi sugal
Isang reframe ang nagtatanggal ng karamihan ng pag-aalala sa pricing-risk: hindi mo kailangang ipresyo ang hindi mo makita. Kailangan mong sumang-ayon, nang maaga, sa mangyayari kapag nakita mo na ito.
Ang bulok sa likod ng tub surround, ang knob-and-tube sa kisame, ang nakabaon na oil tank, ang ikalawang layer ng shingles: mga discovery ang mga ito. Sinusugal ito ng padding approach. Kino-convert ito ng honest approach tungo sa change orders: naka-scope, napresyo, at na-approve sa sandaling makita, bago magpatuloy ang trabaho.
Isang paragraph sa quotation ang nag-se-set up nito:
"Hidden conditions: sinasaklaw ng presyong ito ang scope na inilarawan, batay sa nakita sa site visit. Kung may matagpuang concealed conditions kapag nagsimula ang trabaho (halimbawa: sirang framing o subfloor, lumang wiring o plumbing, hazardous materials), titigil ang trabaho sa lugar na iyon at ang remediation ay naka-document, napresyo, at na-approve nang nakasulat bilang change order bago ito magpatuloy. Walang aayusin, o babayaran, nang walang sign-off ninyo."
Basahin kung ano ang binibili ng paragraph na iyan. Natututo ang kliyente, bago pa mag-sign, na posible ang sorpresa, na makikita nila at aaprubahan ang bawat dolyar na nakakabit dito, at walang mangyayaring lihim. Nakukuha mo ang contractual na mekanismo na nagbabayad para sa tunay na kondisyon sa tunay na presyo, hindi galing sa pad na naubos na. At ang quotation mo ay nagiging mahigpit, dahil pinepresyo nito ang job na nakikita mo sa halip na bawat job na naiimahina mo.
Gumagana lang ang paragraph kung tumutugma ang on-site na pagpapatupad dito. Ang sequence, sa bawat pagkakataon: tumigil, kunan ng litrato, presyuhan, aprubahan, magpatuloy. Kunan ng litrato ang kondisyon bago hawakan ito. Aaprubahan ng kliyenteng makakakita ng bulok ang ayos sa loob ng ilang minuto; ang kliyenteng sinabihan lang tungkol sa bulok na na-rip out at na-haul na ay hinihiling na maniwala sa salita mo. Ipresyo ang remediation bilang kumpletong ayos, kasama ang patching at refinishing tail, hindi lang ang nakikitang task. Kunin ang aprubasyon nang nakasulat. Tapos, magpatuloy.
Ang mga discovery na hinawakan sa ganitong paraan ay, kabalintunaan, ilan sa pinakamahinahong usapan sa trade, mas madali pa kaysa sa mga client-requested na pagbabago, dahil ang dingding mismo ang gumagawa ng argumento mo. Ang sumisira lang dito ay ang sequence: pag-aayos muna at pagsabi mamaya.
Pagbuo ng toolkit sa isang job
Balik sa 1948 kitchen, binuo sa paraan ni Contractor B:
- Base price $46,500: ang nakikita, defined na scope, napresyo nang mahigpit, walang ikinalat na pad.
- Allowances: countertop sa $3,800 at tiles sa $1,100, dahil pumipili pa ang kliyente; ang aktwal ay nag-a-adjust ayon sa naka-document na gastos.
- Exclusions: structural repair; electrical service upgrade lampas sa mga bagong circuit na nakalista; hazardous-material testing at abatement.
- Hidden-conditions clause: ang stop-photograph-price-approve na paragraph sa itaas.
Kung malinis ang dingding, nagbayad ang kliyente para sa malinis na job, at nakakuha ng presyong $5,500 na mas maganda kaysa sa padded na quotation, kaya si Contractor B ang may hawak ng kontrata. Kung marumi ang dingding, dumarating ang bawat kondisyon bilang naka-document, naka-litrato, at naka-approve ng kliyente na change order, at nakakaligtas ang economics ng job sa pagsagupa sa bahay. Alinman sa dalawa, sumusunod ang huling gastos sa realidad, at pareho silang nagmasid habang nangyayari ito.
Ang buod para sa kliyente ay umaabot lang ng isang hininga sa quotation presentation: "Sinasaklaw ng presyo ang lahat ng nakikita natin. Mula noong '48 ang bahay, kaya kung may itinatago ang mga dingding, lumang wiring man o water damage, makikita ninyo ang litrato at presyo, at walang magpapatuloy nang walang okay ninyo." Kapag sinabi nang simple, ang pangungusap na iyon ay hindi pa kailanman nakapagpatakot ng kliyenteng sulit na makuha. Kadalasan ito ay bumubunga ng nakikitang ginhawa, dahil narinig na ng mga may-ari ng bahay ang lahat ng horror story, at katatapos mo lang ipaliwanag kung bakit hindi magiging isa ang sa iyo.
Paano mo gagawing mabilis ang mekanismo para magamit?
May isang kaaway ang stop-price-approve na sequence: friction. Ang crew na nakatayo lang habang "isusulat pa mamayang bukas sa opisina" ang change order ay crew na sasabihan mo, mismo, na magpatuloy na lang, at doon nawawala ang buong sistema. Kailangang gumana ang mekanismo sa hallway, sa bilis ng job.
Maging tiyak sa kung ano ang ibinibigay ng software dito, dahil hindi ito dedicated na change-order button. Walang ganoon ang Zeus. Ang meron ito ay ang quote flow, ginamit ulit: binubuo mo ang remediation bilang sarili niyang quotation sa parehong job, mula sa phone, na napresyo galing sa Price Book mo kaya isang minuto lang ang kailangan sa halip na isang gabi. Nag-si-sign ang kliyente sa screen mo habang nandoon sila, o mula sa signing link kung nasa trabaho sila at ayaw mong maghintay. Napupunta ang mga litrato ng kondisyon sa parehong job habang kinukunan mo ang mga ito, kaya ang litrato at ang napresyong aprubasyon ay napupunta sa isang lugar kahit dumarating sila sa magkaibang pinto. Ang agwat sa pagitan ng "nahanap ko na" at "na-approve na" ay bumababa sa ilang minuto, na siyang pagkakaiba ng risk system na meron ka at risk system na ginagamit mo.
Ang tapat na pagpepresyo ng risk ay armas na competitive, hindi compliance exercise: mas mahigpit na quotation kaysa sa mga padder, mas malinis na alitan kaysa sa mga sugalero, at estimating data na talagang may itinuturo sa iyo. Patuloy pang itatago ng bahay ang mga bagay sa dingding. Ang paperwork ang nagdedesisyon kung sino ang magbabayad para sa mga ito.
Mga madalas itanong
Ano ang praktikal na pagkakaiba ng exclusion at hidden-conditions clause?
Sinasabi ng exclusion na wala sa presyo ang pinangalanang risk ("walang kasamang structural repair"). Sinasabi ng hidden-conditions clause kung anong proseso ang aplikable kapag may lumitaw na concealed na problema: tumigil, i-document, presyuhan, aprubahan. Magkasama silang gumagana: itinatakda ng exclusions ang hangganan, itinatakda ng clause ang procedure. Ang quotation na may clause pero walang pinangalanang exclusion ay sakop ng proseso pero nag-iimbita ng "akala ko kasama iyon"; pinapangalanan ng exclusions na walang clause ang mga risk pero walang napagkasunduang paraan sa paghawak dito.
Sinasabi ng kliyente na blank check ang hidden-conditions clause. Paano ako sasagot?
Ituro ang approval step, dahil ito ang kabaligtaran ng blank check: "Wala pong babayaran nang walang nakasulat na sign-off ninyo sa specific na presyo. Puwede po kayong palaging tumanggi, at tatapusin ko ang orihinal na scope." Tapos ikumpara nang tapat ang mga alternatibo: sinisingil sila ng padded na quotation para sa mga problemang baka hindi man mangyari; pinapasan ng contractor na walang mekanismo ang unang sorpresa at nagtitipid sa kalidad ng natitirang trabaho para mabawi ito. Ang clause ang tanging bersyon kung saan makikita nila ang bawat dolyar.
Dapat ba magdala ang maliliit na job ng buong makinaryang ito?
Naka-scale down, oo. Ang isang-araw na job ay hindi nangangailangan ng contingency line o allowances, pero dalawang pangungusap na lang ang saklaw: "Ipinapalagay ng presyo na matatag ang substrate sa ilalim ng umiiral na sahig. Kung sira ito, ipresyo namin ang ayos bago magpatuloy." Mas maliit ang stakes; magkatulad ang failure mode, pinapasan mo man ang sorpresa o ibinubunyag mo ito sa invoice.
Paano ko ipresyo nang patas ang discovery kapag wala nang ibang mapagpipilian ang kliyente sa gitna ng job?
Ipresyo ito nang eksakto kung paano mo ito ipe-presyo sa orihinal na quotation: normal na rate mo, tunay na gastos ng materyales, buong remediation kasama ang finishing. Totoo ang bargaining position mo, kaya mahalaga ang hindi paggamit nito. Ang kliyenteng makakaalam kalaunan na nagbayad sila ng desperation premium ay nagiging review; ang patas na mid-job na presyo ay nagiging kwentong isinasalaysay nila tungkol sa iyo ("nahanap niya ang bulok, ipinakita niya ang litrato, tapat niyang pinresyuhan, inayos niya"). Kung tunay na labas sa trade mo ang discovery, sabihin ito at tulungan silang makahanap ng tamang sub. Iyan din ay isasalaysay ulit.
ZEUS