Ang job na naging pinakamasama mong hindi-nabayarang invoice ay hindi naligaw sa katapusan. Naligaw ito sa unang sampung minuto, at kung babalikan mong muli ang unang tawag na iyon nang tapat, malamang narinig mo na ito noon pa.
"Walang kwenta ang huling dalawang tauhan na kinuha ko." "Ayoko ng deposit, napaso na ako dati." "Puwede ba kayong magsimula bukas? Urgent na ito." "Ano ang pinakamababa mong presyo?"
Wala sa mga pangungusap na iyon ang patunay ng anuman. Maraming mabubuting kliyente ang nagtanggal na ng masamang contractor, at maraming tao ang tunay na may urgent na problema. Pero bawat isa ay data, at ang mga contractor na nagdadala ng bad debt taon-taon ay may parehong ugali: kinokolekta nila ang data, nararamdaman ang kaba, tapos tinatanggap pa rin ang job dahil may puwang ang kalendaryo.
Ang screening ay hindi tungkol sa pagiging mapaghinala sa lahat. Ito ay tungkol sa pagtanggap na ang pinakamurang sandali para mawalan ng masamang kliyente ay bago ka pa gumastos ng kahit ano sa kanila. Sa kliyenteng tinanggihan mo, isang job lang ang mawawala sa'yo. Ang kliyenteng hindi nagbabayad ay magpapagastos sa'yo ng materyales, labor, ang mga job na tinanggihan mo para lang magkasya sila, at tatlong buwan ng paghabol.
Ang unang kontak ang mas nagsasabi kaysa sa site visit
Sa oras na nakatayo ka na sa kusina at nagsusukat, invested ka na. Mas maaga dumarating ang mga kapaki-pakinabang na senyales, kung kailan wala kang mawawala sa pagbibigay-pansin.
Kung paano nila ikinukuwento ang huling contractor. Isang masamang karanasan ay isang kuwento lang. Ang isang pattern ay isang pattern. Kung ang bawat naunang manggagawang humawak sa bahay ay isang manloloko, isang tanga, o "tumakas dala ang deposit," itanong sa sarili mo kung ano ang common element sa lahat ng kuwentong iyon. Nakikinig ka sa isang preview kung paano ka nila ikukuwento.
Kung dumarating ba ang presyo bago ang scope. Ang seryosong kliyente ay nagtatanong kung ano ang gagawin mo at paano. Ang mapanganib na kliyente ay nagtatanong kung magkano ang singil mo bago pa man may nakita, pumipilit ng numero sa telepono, at nakikipagnegosasyon sa numerong iyon kahit wala pang bagay na pagnenegosasyunan. Ang mga taong bumibili base sa presyo lang ang umaalis din base sa presyo lang, at nagdi-dispute din sila base sa presyo.
Urgency na walang dahilan. May mga tunay na emergency, at magandang trabaho ang emergency work. Pero ang "kailangan ko na itong simulan sa linggong ito" sa isang job na maliwanag namang nakatengga na sa loob ng ilang buwan ay kadalasang ibang bagay: may contractor na umalis, may tinatagong problema sa permit, o umaasa silang papalit ang bilis sa kasunduan. Ang urgency kasama ang kalabuan ang kombinasyong dapat pag-ingatan.
Pagtutol sa kahit anong nakasulat. Ang kliyenteng nagsasabing "hindi na namin kailangan ng mga papeles diyan, madali lang naman kaming kasamahan" ay hinihiling sa'yong alisin ang tanging proteksyon mong meron bago pa ito kinita ng relasyon. Madaling pumirma ang mga taong madaling kasamahan. Ang mga talagang mahirap kasamahan ang gustong panatilihing pasalita na lang ang mga termino.
Scope na lumalaki habang nasa unang usapan pa lang. "Habang nandito ka, baka puwede mo ring tingnan ang banyo, at gusto rin ng misis na magawa na rin ang deck balang araw." Walang masama sa ambisyon. Pero ang kliyenteng hindi kayang panatilihin ang hangganan ng job kahit sa yugto pa lang ng pag-quote ay hindi rin ito mapapanatili habang nagtatrabaho, at lingguhan kayong magkakaroon ng usapang change order.
Ipinapakita ng Calculator ng kita sa trabaho kung nakuha ng natapos na job ang kitang pinlano mong makuha.
Ang deposit ay isang filter, hindi lang financing
Karaniwang iniisip ng mga contractor ang deposit bilang cash flow: sinasakop nito ang materyales, pinoprotektahan ka kung mawala ang kliyente. Totoo, pero pangalawa lang ito. Ang pinakamahalagang function ng deposit ay nangyayari bago pa man gumalaw ang pera.
Ang paghingi ng deposit ay isang pagsusulit na sarili ng kliyente ang nagmamarka. Naririnig ng makatuwirang kliyente ang "25 porsyento para i-book ang petsa, balanse pagkatapos matapos" at sinasabing sige lang, dahil ganoon talaga gumagana ang trades. Naririnig din ng kliyenteng gustong kontrolin ka gamit ang pera ang parehong pangungusap at doon nila ipinapakita ang sarili nila: nakikipagtalo sila, nagpapaliban, ikinukuwento sa'yo ang pagkapaso nila, iminumungkahing magbayad "kapag nakikita ko na ang progress" sa sarili nilang hindi malinaw na sukatan.
Natutunan mo ito sa halaga lang ng isang pangungusap. Ang alternatibo ay ang matutunan ito sa huling invoice, matapos na nasa loob na ng dingding nila ang materyales mo.
I-adjust ang laki ng deposit sa job at panatilihin itong makatwiran: sapat para sakupin ang mga committed na materyales at ma-hold ang schedule slot, hindi naman sobra na aatras pati ang taong makatuwiran. Tandaan na may ilang probinsya at estado na may cap sa laki ng deposit sa residential contract, kaya suriin ang mga patakaran kung saan ka nagtatrabaho. Pero ang prinsipyo ay nananatili kahit anong lokal na pagkakaiba: ang kliyenteng ayaw maglagay ng kahit anong pera bago ka magsimula ay hinihiling sa'yong bigyan sila ng credit, at hindi ka isang bangko.
"Naiintindihan ko po talaga ang gusto ninyong mag-ingat. Ganito po ang ginagawa ko: 25 porsyento ang nagre-reserve ng petsa ninyo at sumasakop sa pag-order ng materyales, at hindi na kayo magbabayad ng balanse hanggang matapos ang trabaho at nalakad na ninyo ito kasama ko. Pinoprotektahan po nito tayong dalawa."
Sabihin ito nang kalmado, minsan lang. Tinatanggap ito ng mabuting kliyente. Nakikipagnegosasyon laban dito ang ibang klase, at ngayon, alam mo na.
Suriin ang puwedeng suriin
Hindi mo kailangan ng credit bureau. Sampung minuto ng ordinaryong diligence ang siyang nakahuhuli sa karamihan ng mahalaga.
Ang address. Tingnan ang property bago mo ipresyo ang job, kahit online lang. Tugma ba ang kuwento sa bahay? Ang "mabilis na flip na kailangan na lang matapos" na lumalabas na isang hungkag na shell ay nagsasabi sa'yong naubos na ang budget. Ang isang paupahan na kitang-kita ang kapabayaan ay nagsasabi sa'yo kung magkano ang ginagastos ng may-ari sa maintenance, na siya rin namang gugustuhin nilang gastusin sa'yo.
Sino talaga ang may-ari ng job. Direktang itanong: "Sa inyo ba ang lugar na ito?" Mga umuupa na nag-uutos ng trabahong hindi pa in-approve ng landlord, isang asawa na nag-book ng hindi pa napagkasunduan ng kabiyak, isang "project manager" na walang makausap kapag oras na ng bayad. Gusto mong ang taong pumipirma ang siya ring taong magbabayad, at gusto mong malaman iyon bago ka mag-quote.
Ang sarili mong trade network. Sa karamihan ng bayan, alam na ng mga trade kung sino ang problemang kliyente. Kung may kakaiba sa amoy ng isang job, isang text lang sa electrician o painter na naroon bago ka ay mas mahalaga kaysa sa anumang online review. Isa rin itong dahilan para ikaw ang manggagawang sumasagot sa mga text na iyon para sa iba.
Ang sarili mong mga rekord. Kung nagtrabaho ka na para sa kanila noon, ang file ang forecast. Gaano katagal sila bago magbayad noong huli? May na-dispute ba sila? Nagdulot ba ng maraming tawag ang isang maliit na job? Ang past payment behavior ang pinakamapagkakatiwalaang predictor na meron ka, kaya't ang pagpapanatili ng malinis na rekord nito ay may tunay na halagang pera.
Pagtitiwala sa kutob, pero isinusulat ito
Bawat may-karanasang contractor ay may kuwentong nagsisimula sa "May masamang kutob ako sa isang iyon." Totoo ang pakiramdam na iyon. Ito ay pattern recognition na binuo mula sa bawat kliyenteng nakaharap mo na, at mas mabilis itong gumagana kaysa sa reasoning mo.
Ang problema, mahina ang pakiramdam kapag ang kalaban nito ay isang walang lamang linggo sa schedule. Sinasabi ng kutob na umiwas ka; sinasabi ng kalendaryo na tanggapin mo na; kadalasang nananalo ang kalendaryo. Kaya bigyan ang kutob ng istruktura. Pagkatapos ng bawat unang kontak, itala ang tatlong bagay habang sariwa pa ito:
- Ano ang sinabi nila tungkol sa pera, verbatim kung kaya mo.
- Ano ang sinabi nila tungkol sa mga naunang contractor.
- Ano ang naging tingin mo sa kanila, sa isang tapat na pangungusap.
Siyamnapung segundo lang ito. Lumalabas ang halaga nito nang dalawang beses. Una, sa oras ng desisyon: mas mahirap ipagwalang-bahala ang isang nakasulat na "pumilit sa presyo, tinawag na magnanakaw ang huling plumber" kaysa sa isang malabong alaala. Pangalawa, sa kabuuan: pagkatapos ng isang taon, matitingnan mo ang mga hindi nabayarang at mabagal-magbayad na job at makikita mo kung ano ang pare-pareho sa mga tala mo sa unang kontak. Karamihan ng contractor na gumagawa nito ay nadidiskubre na mas consistent, at mas predictive, ang kanilang red flags kaysa sa inaasahan nila. Hindi ka na nanghuhula. Nagpapatakbo ka na ng sarili mong actuarial table.
Tumanggi nang hindi nasusunog ang kahit ano
Gumagana lang ang screening kung kaya mong kumilos base dito, at ang pagkilos ay ang magsabi ng hindi nang may dignidad. Hindi mo kailangang paratangan ang sinuman na hindi magbabayad sa hinaharap. Kailangan mo ng isa sa tatlong malinis na paraan ng pag-alis:
Ipresyo ang risk. Kung sulit gawin ang job sa tamang numero, i-quote ang numerong ginagawang sulit ang pagdadala ng risk: mas mataas na presyo, mas malaking deposit, progress payments sa mga tiyak na milestone. Kung tinanggap nila, binayaran na ang risk. Kung tumanggi sila, kusa nang naging desisyon iyon.
Maging tapat na hindi available. Ang "naka-book na ako nang mas malayo pa sa timeline na kailangan ninyo" ay professional at final, at kadalasang totoo.
Mag-refer nang maingat. Huwag itambak ang isang alam mong problemang kliyente sa isang kasamahang pinahahalagahan mo. Ang "hindi ako ang tamang fit para dito" ay hindi na kailangan pa ng paliwanag.
Ang hindi mo dapat gawin ay tanggapin ang job habang balak mong protektahan ang sarili mo gamit ang pagbabantay. Nawawala ang pagbabantay pagsapit ng ikalawang linggo. Ang mga proteksyong gumagana ay ang mga naitakda bago ka pa magsimula: ang deposit, ang nakasulat na scope, ang payment schedule, ang lagda.
Kung saan angkop ang Zeus
Karamihan sa screening ay judgment, at walang app ang nagbibigay niyan. Ang kayang gawin ng software ay gawing imposibleng makalimutan ang sarili mong history. Sa Zeus, nakalista sa page ng kliyente ang bawat job na nagawa mo para sa kanila kasama ang halagang ni-bill, ang binayaran, at ang natitirang utang, at isang tap papasok sa job ang nagbubukas sa quotation, sa invoice, at sa mga payment sa likod ng mga numerong iyon. Sa seksyong Mga di-bayad na job ng screen na Mga oportunidad, nakalista ang mga bukas at hindi pa bayad na job sa lahat ng kliyente, pinakamalaking balanse muna. Walang lalabas na babala kapag tumawag ang isang kliyenteng "ang saya-saya makarinig ulit sa'yo," kaya gawing ugali ang pag-lookup: tatlumpung segundo sa file bago mo sila i-quote, hindi pagkatapos. Nagkakaroon ng resibo ang kutob mo.
Mga madalas itanong
Hindi ba isang luho ang pagtanggi sa trabaho para sa mga abalang contractor?
Ganoon ang pakiramdam hanggang hindi mo tapatang kinakalkula ang isang masamang job: hindi nabayarang balanse, materyales, ang magandang trabahong tinanggihan mo para lang magkasya ito, at ang mga oras na ginugol sa paghabol. Mas mababa ang gastos ng isang mabagal na linggo kaysa sa halos anumang iisang hindi nagbayad. Ang screening ay hindi tungkol sa pagiging abala nang sapat para makapili; ito ay tungkol sa matematika ng talagang gastos ng isang masamang kliyente.
Paano kung tinanggap pa rin ng kliyenteng may red flag ang deposit at mga termino ko?
Kung ganoon, nagawa na ng filter ang bahagi ng trabaho nito, at ginagawa naman ng natitirang proseso mo ang natitira: nakasulat na scope, progress payments sa mga milestone, mga pagbabagong pinirmahan bago mangyari ang trabaho, at walang final handover bago ang huling bayad. Itinataas ng red flags ang antas ng disiplina; hindi ito laging nangangahulugang umalis.
Gaano dapat kalaki ang deposit?
Karaniwang saklaw ang 10 hanggang 50 porsyento depende sa trade, exposure sa materyales, at haba ng job, at may ilang probinsya at estado na may cap sa deposit para sa residential work, kaya suriin ang lokal mong patakaran. Isang makatwirang batayan: sapat para sakupin ang materyales na kailangan mong i-commit kasama ang makabuluhang hold sa schedule mo.
Sulit ba tingnan ang online review ng kliyente?
Karaniwan, hindi mo mare-review ang isang may-ari ng bahay, pero puwede mong suriin ang mga puwedeng suriin: ang property, ownership, permits kung public, at ang impormal na network ng mga trade na nagtrabaho na doon. Para sa mga kliyenteng commercial, isang basic search ng pangalan ng kumpanya kasama ang mga rekord ng korte o lien sa lugar mo ay sampung minutong sulit.
ZEUS