짧게 답하면: 마크업 20퍼센트는 마진 20퍼센트가 아닙니다. 마크업은 원가 대비로, 마진은 청구 가격 대비로 측정합니다. 가격은 항상 더 큰 숫자이기 때문에, 마진 퍼센트는 마크업 퍼센트보다 항상 작습니다. 잘못된 쪽을 기준으로 한 해를 계획하면, 애초에 존재한 적도 없는 돈이 실제 손실로 돌아옵니다.
한 시공업자가 4월에 회계사와 마주 앉습니다. 자신의 숫자를 안다고, 적어도 안다고 생각합니다. 모든 작업에 20퍼센트씩 마크업을 붙이고, 작년에 410,000달러를 청구했으니, 총이익이 대략 82,000달러쯤 쌓여 있어야 합니다. 회계사가 명세서를 책상 너머로 내밉니다. 총이익: 68,000달러. 1만 4천 달러가 그냥... 거기 없습니다.
아무것도 도둑맞지 않았습니다. 아무것도 낭비되지 않았습니다. 그 1만 4천 달러는 애초에 존재한 적이 없습니다. 20퍼센트 마크업은 결코 20퍼센트 마진이었던 적이 없고, 그동안 자신의 한 해(간접비, 자신의 보수, 겨울 대비)를 잘못된 숫자에 맞춰 계획해 왔던 것입니다.
이건 아마 이 업계에서 가장 비싼 용어 실수일 것입니다. 순전히 산수 문제이고, 이해하는 데 5분이면 되며, 지금부터 견적을 낼 모든 작업에서 실제 돈의 가치가 있습니다. 아래에 그 전부를 정리했습니다.
두 단어, 두 방향
마크업과 마진은 같은 간극(작업의 원가와 청구 가격 사이의 차이)을 설명하지만, 반대 방향에서 측정합니다.
마크업은 원가에서 위를 올려다봅니다. 이렇게 묻습니다. 내가 쓴 돈 위에 얼마를 얹었는가?
마크업 % = (가격 − 원가) ÷ 원가
마진은 가격에서 아래를 내려다봅니다. 이렇게 묻습니다. 고객이 낸 돈 중, 나는 얼마를 남겼는가?
마진 % = (가격 − 원가) ÷ 가격
같은 금액 차이, 다른 분모입니다. 그리고 가격은 항상 원가보다 크기 때문에, 같은 작업이라면 마진 퍼센트는 마크업 퍼센트보다 항상 작습니다. 언제나요. 이 일방향 관계가 함정의 전부입니다.
마크업과 마진 계산기는 하나를 다른 하나로 양방향 환산해 주므로, 견적을 내기 전에 숫자를 확인할 수 있습니다.
천천히 살펴보는 계산 예시
어떤 작업의 원가가 자재비, 인건비, 하도급을 합쳐 10,000달러이고, 표준 마크업 20퍼센트를 적용한다고 해봅시다.
- 원가: 10,000달러
- 마크업: 10,000달러의 20% = 2,000달러
- 가격: 12,000달러
이제 같은 작업에서 마진을 계산해 봅시다.
- 총이익: 12,000달러 − 10,000달러 = 2,000달러
- 마진: 2,000달러 ÷ 12,000달러 = 16.7%
"20퍼센트"라고 생각한 작업은 사실 16.7퍼센트 작업입니다. 작업 하나만 보면 그저 말꼬리 잡기처럼 들립니다. 1년 전체로 보면 회계사가 짚어낸 1만 4천 달러가 됩니다. 410,000달러를 실제 마진 16.7퍼센트로 청구한 시공업자는 예산으로 잡았던 82,000달러가 아니라 약 68,000달러의 총이익을 남깁니다. 간접비, 자신이 가져갈 돈, 그리고 좋은 한 해에 대한 기준을 애초에 실재하지 않았던 숫자에 맞춰 세운 것입니다.
숫자가 커질수록 간극도 벌어집니다. 흔히 쓰는 마크업 몇 가지를 환산하면 이렇습니다.
- 마크업 10% → 마진 9.1%
- 마크업 15% → 마진 13.0%
- 마크업 20% → 마진 16.7%
- 마크업 25% → 마진 20.0%
- 마크업 33.3% → 마진 25.0%
- 마크업 50% → 마진 33.3%
- 마크업 100% → 마진 50.0%
가운데 줄을 다시 읽어 보세요. 가장 흔한 경우의 해법이기 때문입니다. 실제로 필요한 것이 20퍼센트 마진이라면, 25퍼센트 마크업을 적용해야 합니다. 20이 필요한데 20을 적용하는 시공업체는 매 작업마다 자기도 모르게, 영원히 3.3포인트의 마진을 스스로 깎아 먹고 있는 셈입니다.
이 혼동은 어디서 돈을 갉아먹을까요?
이 오류는 학술적인 문제가 아닙니다. 특정하고 반복되는 지점에서 나타납니다.
마진 목표에 맞춰 가격을 정할 때. 간접비 회수와 이익 목표는 자연스럽게 마진 형태입니다. "청구한 1달러당 35센트는 남겨야 한다." 그런데 이 목표를 35퍼센트 마크업으로 구현한다면, 실제로는 26센트만 남기고 있는 것입니다. 사업 계획과 가격 책정 규칙이 서로 어긋나고, 가격 책정 규칙이 이깁니다.
회계사나 은행 담당자와 이야기할 때. 재무제표는 언제나 마진으로 말합니다. 매출 대비 총마진, 순마진. 그 자리에서 환산 없이 마크업으로 말하면, 내가 말하는 숫자마다 부풀려지고, 결정은 그 숫자를 근거로 내려집니다. 이 대화가 가장 위험해지는 순간은 대출 심사 때입니다.
벤치마크와 스스로를 비교할 때. 건실한 주거 리모델링 업체는 총마진을 몇 퍼센트로 유지한다더라, 하는 이야기를 들었다면 그건 마진 수치입니다. 내 마크업을 남의 마진 벤치마크와 비교하면, 실제보다 더 잘하고 있다고 착각하게 됩니다.
하도급 견적서로부터 견적을 낼 때. 배관 하도급업체의 견적서가 8,000달러로 들어와서 여기에 "내 15퍼센트"를 얹어 입찰서에 넣습니다. 만약 내 사업이 하도급 작업에서 15퍼센트 마진을 필요로 한다면, 방금 가격을 낮게 매긴 것입니다. 9,200달러짜리 항목의 마진은 13퍼센트에 불과합니다. 대형 프로젝트의 하도급업체마다 곱해지면, 포함시켰다고 생각한 종합건설 수수료가 조용히 10퍼센트 이상 줄어들어 있습니다. 내 수수료가 위험을 감당하는 전부의 대가인 그 부분에서 말입니다.
할인. 이것이 조용한 살인자입니다. 위의 12,000달러짜리 작업에서 고객이 "딱 10퍼센트만" 깎아 달라고 요청합니다. 그 1,200달러는 원가에서 나오지 않습니다. 원가는 고정되어 있습니다. 전액 내 2,000달러 총이익에서 나옵니다. 가격에서 10퍼센트 할인은 이익의 60퍼센트를 날려버렸습니다. 마진 관점에서 생각하면 이걸 동의하기 전에 눈에 보이게 만듭니다. 마크업 관점에서 생각하면 4월이 될 때까지 숨겨져 있습니다.
어느 쪽을, 언제 써야 할까요?
어느 쪽 단어도 틀리지 않았습니다. 각각 제자리가 있고, 핵심은 섞지 않는 것입니다.
가격을 만들 때는 마크업을 쓰세요. 마크업은 구성 도구입니다. 원가에서 시작해, 위로 곱해서, 가격에 도달합니다. 청구서에 자재 가격을 매기는 방식, 하도급 견적서에 내 수수료를 더하는 방식, 원가가산 계약서를 작성하는 방식이 바로 이것입니다. 견적 시점에 실제로 손에 쥔 숫자로부터 출발합니다.
결과를 평가할 때는 마진을 쓰세요. 마진은 측정 도구입니다. 작업 후 매출 중 얼마가 살아남았는지 알려줍니다. 재무제표, 연말 리뷰, 그리고 "그 작업은 할 만한 가치가 있었나?"라는 질문에 대한 어떤 정직한 답도 마진의 언어로 말합니다.
이 둘을 잇는 다리는 클립보드 안쪽에 붙여둘 만한 공식 하나입니다.
필요한 마크업 = 원하는 마진 ÷ (1 − 원하는 마진)
30퍼센트 마진을 원하시나요? 0.30 ÷ 0.70 = 42.9퍼센트 마크업. 40을 원하시나요? 0.40 ÷ 0.60 = 66.7퍼센트 마크업. 반대 방향으로 가면, 마진 = 마크업 ÷ (1 + 마크업)입니다. 이것으로 경쟁자가 자랑하는 마크업이 실제로 얼마를 남기는지 환산할 수 있습니다.
산수에서 자연히 따라 나오는 검산 기준이 두 가지 있습니다. 마진은 가격이 아무리 높아도 결코 100퍼센트에 도달할 수 없고, X퍼센트 마크업이 X퍼센트 마진을 만드는 일은 절대 없습니다. 스프레드시트가 그렇지 않다고 보여준다면, 그 스프레드시트가 틀린 것입니다.
견적한 마진은 실현된 마진이 아닙니다
용어를 바로잡고 나면 한 겹의 층위가 더 있습니다. 견적한 마진은 실제로 얻은 마진이 아닙니다.
예상 원가 10,000달러 대비 12,000달러로 그 작업을 견적했습니다. 16.7퍼센트입니다. 그런데 타일 주문이 한 번 더 필요해졌고, 철거 중 도면에 없던 덕트가 발견됐고, 가장 실력 좋은 직원이 검사를 기다리느라 반나절을 허비했습니다. 실제 원가: 10,900달러. 실현된 마진: 1,100달러 ÷ 12,000달러 = 9.2%. 견적서의 숫자와 현장의 결과가 서로 달랐습니다. 그 차이가 바로 견적이 실제로 개선되는 지점입니다. 눈으로 볼 수 있다면 말입니다.
대부분의 시공업체는 그 차이를 절대 보지 못합니다. 보려면 작업의 실제 원가가 한곳에 모여 있어야 하기 때문입니다. 부담분을 얹은 단가로 계산한 인건비 시간, 모든 자재 영수증, 모든 하도급 청구서가 청구된 금액과 맞춰져야 합니다. 머릿속이나 글러브박스에 담아두면 그 대조는 절대 일어나지 않고, 미래의 모든 견적은 같은 사각지대를 물려받습니다.
이것이 바로 작업 수익성 보고서가 필요한 이유입니다. Zeus는 작업에 기록된 시간, 스캔한 영수증, 해당 작업의 청구서를 모아 작업별 실제 마진을 계산합니다. 따라서 욕실 공사의 마진이 17퍼센트가 아니라 9퍼센트였다는 사실을 이듬해 4월 회계사에게 듣지 않고 올해 2월에 직접 알 수 있습니다. 이런 피드백이 쌓이면 마크업을 관행이 아니라 실제 결과에 맞춰 조정할 수 있습니다.
정착시키는 방법
한 가지 습관이 이를 확실히 자리 잡게 합니다. 내부용으로 언어 하나를 정하고, 경계에서만 환산하세요. 대부분의 시공업체는 일상적으로는 마크업으로 생각하고(가격이 만들어지는 방식과 일치하니까요), 마진으로 말해야 하는 자리를 위해 환산표를 벽에 붙여두는 편이 가장 편합니다. 사업을 망치는 것은 "틀린" 단어를 고르는 게 아니라, 알아채지 못한 채 둘 사이를 오가는 것입니다. 그러면 견적서의 숫자, 예산의 숫자, 연말 리뷰의 숫자가 결코 같은 숫자였던 적이 없게 됩니다.
지금까지 내용의 5분 요약입니다.
- 사업에 필요한 마진을 결정하세요. 소문이 아니라 간접비, 소유주 보수, 이익에서 도출하세요.
- 한 번 환산하세요. 마크업 = 마진 ÷ (1 − 마진). 그 마크업 수치를 적어두세요.
- 마크업으로 가격을 매기세요. 마진으로 결과를 평가하세요.
- 작업별 실현 마진을 확인하고, 실제 결과가 견적과 어긋나면 마크업을 조정하세요.
4월 미팅의 그 시공업자는 정확히 이렇게 했습니다. 해법은 한 줄이었습니다. 20퍼센트 마크업이 25퍼센트가 됐습니다. 그 시공업자의 매출 규모에서, 그 한 줄이 사라졌던 1만 4천 달러를 되찾아 왔습니다. 더 열심히 일해서도, 새 고객 한 명 때문도 아니라, 처음부터 청구하고 있다고 생각했던 그 숫자를 마침내 실제로 청구했기 때문입니다.
자주 묻는 질문
20% 마크업으로 충분할 때도 있나요?
취급, 보관, 위험이 없는 단순히 그대로 넘기는 자재라면 가능할 수도 있습니다. 사업 전체의 숫자로는 거의 그렇지 않습니다. 20퍼센트 마크업은 16.7퍼센트 총마진이고, 대부분의 업종에서 이는 간접비를 감당하고 실질적인 이익을 남기기에 부족합니다. 건실한 소규모 시공 사업 대부분은 이보다 훨씬 높은 총마진이 필요하며, 이는 작업 자체에 40퍼센트 이상의 마크업을 의미합니다. 어떤 경험칙도(이 글의 숫자까지 포함해서) 그대로 따르지 말고, 마크업은 자기 원가에서 도출하세요.
자재, 인건비, 하도급에 같은 마크업을 써야 할까요?
많은 시공업체가 등급을 나눠 운영합니다. 위험과 관리 부담이 있는 인건비에는 더 높은 마크업, 자재에는 중간 마크업, 그리고 하도급 견적서에는(하도급업체가 위험의 상당 부분을 지지만 이쪽은 여전히 보증과 조율을 책임지므로) 더 낮은 마크업. 등급을 나누는 것 자체는 괜찮습니다. 중요한 건 혼합된 결과가 목표 마진을 달성하느냐입니다. 가정하지 말고 실제 작업으로 확인하세요.
고객에게 마크업이나 마진을 알려줘야 하나요?
고정가 작업에서는 둘 다 알려주지 않습니다. 범위에 대한 가격을 견적하는 것이고, 내부 구조는 내 것입니다. 원가가산 계약이나 시간·자재 계약에서는 마크업이 계약의 일부이므로 정확하게 명시해야 합니다. 바로 그런 계약에서 "20% 마진"이라고 쓰면서 "20% 마크업"을 의미하는 것이 진짜 분쟁으로 이어집니다. 10만 달러의 원가라면 두 단어의 차이가 5,000달러이기 때문입니다.
총마진은 괜찮아 보이는데 연말에 돈이 없는 이유는 뭘까요?
총마진은 작업이 직접 원가 위로 벌어들이는 것만을 반영합니다. 그 아래에 간접비(트럭, 보험, 전화, 소프트웨어, 청구되지 않는 주간 업무의 절반)가 있고, 그 아래에 순마진이 있습니다. 총마진은 건강한데 계좌는 비어 있다면, 보통 간접비가 총마진을 갉아먹고 있거나 청구되지 않은 시간이 "인건비 원가" 안에 숨어 있는 것입니다. 두 질문을 나누어 보세요. 작업 가격이 제대로 책정됐는가(총마진), 그리고 사업이 충분히 군더더기 없는가(순마진). 이 둘은 해법이 다릅니다.
ZEUS