ਸਿਰਫ਼ ਈਮੇਲ ਨਾ ਕਰੋ: ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਗਾਹਕ ਸਾਹਮਣੇ ਕਿਵੇਂ ਪੇਸ਼ ਕਰੀਏ

ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਨੱਬੇ ਮਿੰਟ ਲਾਏ। ਦੋ ਵਾਰ ਮਾਪਿਆ, ਟਾਈਲ ਬਾਰੇ ਸਪਲਾਇਰ ਨੂੰ ਫ਼ੋਨ ਕੀਤਾ, ਕੂੜਾ ਸੁੱਟਣ ਦੇ ਗੇੜੇ ਦੀ ਕੀਮਤ ਲਗਾਈ, ਤਿੰਨ ਵਿਕਲਪ ਲਿਖੇ। ਫਿਰ ਉਸਨੂੰ ਰਾਤ 9 ਵਜੇ ਦੋ ਲਾਈਨਾਂ ਦੀ ਈਮੇਲ ਨਾਲ ਜੋੜ ਕੇ "ਭੇਜੋ" ਦਬਾ ਦਿੱਤਾ।

ਗਾਹਕ ਨੇ ਉਸਨੂੰ ਗ੍ਰੋਸਰੀ ਦੀ ਲਾਈਨ ਵਿੱਚ ਫ਼ੋਨ 'ਤੇ ਖੋਲ੍ਹਿਆ, ਸਿੱਧਾ ਸਭ ਲਿਖੀ ਗੱਲ ਟਪਾ ਕੇ ਸਕ੍ਰੌਲ ਕੀਤਾ, ਅਤੇ ਇੱਕੋ ਚੀਜ਼ ਪੜ੍ਹੀ: ਹੇਠਾਂ ਲਿਖਿਆ ਅੰਕੜਾ। ਇਹ ਉਸਦੇ ਦਿਮਾਗ਼ ਵਿਚਲੇ ਅੰਕੜੇ ਨਾਲੋਂ ਵੱਡਾ ਸੀ। ਉਹਨੇ ਫ਼ੋਨ ਲੌਕ ਕਰ ਦਿੱਤਾ। ਹੁਣ ਤੁਹਾਨੂੰ "ਇੱਕ ਹਫ਼ਤੇ ਤੋਂ ਕੋਈ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ" ਮਿਲਿਆ ਹੈ, ਅਤੇ ਜੋ ਫ਼ੌਲੋ-ਅੱਪ ਕਾਲ ਤੁਸੀਂ ਆਖ਼ਰ ਕਰੋਗੇ, ਉਹ ਉਦੋਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋਵੇਗੀ ਜਦੋਂ ਉਹ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ "ਨਾਂਹ" ਕਹਿਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਬੈਠੇ ਹੋਣਗੇ।

ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਵੀ ਗ਼ਲਤ ਨਹੀਂ ਸੀ। ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਨੇ ਕੰਮ ਗਵਾਇਆ। ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਇੱਕ ਕੀਮਤ ਲਈ ਦਲੀਲ ਹੈ, ਅਤੇ ਦਲੀਲ ਲਈ ਉਸਨੂੰ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਇਨਸਾਨ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਠੰਢੀ ਈਮੇਲ ਰਾਹੀਂ, ਤੁਹਾਡੇ ਨੱਬੇ ਮਿੰਟਾਂ ਦੀ ਸੋਚ ਇੱਕੋ ਅੰਕੜੇ ਵਿੱਚ ਸੁੰਗੜ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਜੋ ਬਾਕੀ ਇਕੱਲੇ ਅੰਕੜਿਆਂ ਖ਼ਿਲਾਫ਼ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਸਸਤਾ ਹੀ ਡਿਫ਼ਾਲਟ ਤੌਰ 'ਤੇ ਜਿੱਤ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।

ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਵਿੱਚ, ਸਾਹਮਣੇ ਜਾਂ ਕਾਲ 'ਤੇ, ਲਗਭਗ ਪੰਦਰਾਂ ਮਿੰਟ ਲੱਗਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਪੰਦਰਾਂ ਮਿੰਟ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਚਲਾਓ।

ਹਮੇਸ਼ਾ ਪਹਿਲਾਂ ਦਾਇਰਾ, ਫਿਰ ਕੀਮਤ

ਢਾਂਚਾਗਤ ਨਿਯਮ ਇੱਕੋ ਹੈ: ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਸਮਝਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕੰਮ ਵਿੱਚ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੀ-ਕੀ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ, ਉਸ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿ ਉਹ ਉਸਦੀ ਕੀਮਤ ਦੇਖਣ। ਇਸ ਲਈ ਨਹੀਂ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਨਰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ, ਬਲਕਿ ਇਸ ਲਈ ਕਿ ਬਿਨਾਂ ਉਸ ਦਾਇਰੇ ਦੇ ਜਿਸ ਲਈ ਉਹ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਕੀਮਤ ਬੇਮਾਇਨੇ ਹੈ, ਅਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਕੰਮ ਬਾਰੇ ਧਾਰਨਾ ਵਿੱਚ ਅੱਧਾ ਕੰਮ ਗ਼ਾਇਬ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

"ਬਾਥਰੂਮ ਵੈਨਿਟੀ ਬਦਲਣਾ" ਸੋਚ ਰਹੇ ਘਰ ਦੇ ਮਾਲਕ ਨੂੰ ਉਹ ਸ਼ੱਟਆਫ਼ ਵਾਲਵ ਨਹੀਂ ਦਿਖ ਰਹੇ ਜੋ ਬੰਦ ਹੀ ਨਹੀਂ ਹੋਣਗੇ, ਨਾ ਹੀ ਪੁਰਾਣੇ ਯੂਨਿਟ ਪਿੱਛੇ ਦੀ ਡ੍ਰਾਈਵਾਲ ਮੁਰੰਮਤ, ਨਾ ਕੂੜਾ, ਨਾ ਕਾਊਂਟਰਟੌਪ ਦੇ ਪੱਕੇ ਹੋਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਦੀ ਦੂਜੀ ਫੇਰੀ। ਜੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਕੀਮਤ ਦਿਖੇ, ਉਹ ਇਸਨੂੰ ਆਪਣੇ ਕਾਲਪਨਿਕ ਕੰਮ ਦੇ ਹਿਸਾਬ ਨਾਲ ਪਰਖਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਨਤੀਜਾ ਕੱਢਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਮਹਿੰਗੇ ਹੋ। ਜੇ ਉਹ ਪਹਿਲਾਂ ਅਸਲੀ ਦਾਇਰਾ ਸੁਣਦੇ ਹਨ, ਕੀਮਤ ਆਪਣੇ ਕਾਰਨਾਂ ਸਮੇਤ ਪਹੁੰਚਦੀ ਹੈ।

ਇਸ ਲਈ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਇਸ ਤਰਤੀਬ ਵਿੱਚ ਚੱਲਦੀ ਹੈ:

1. ਸਮੱਸਿਆ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ ਦੁਹਰਾਓ। "ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਹੇਠਾਂ ਛੱਤ 'ਤੇ ਦਾਗ਼ ਪਾ ਰਹੀ ਲੀਕ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਅਗਸਤ ਵਿੱਚ ਸਹੁਰਿਆਂ ਦੇ ਆਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਸਭ ਕੁਝ ਠੀਕ ਹੋ ਜਾਵੇ।" ਇਹ ਸਾਬਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਧਿਆਨ ਦਿੱਤਾ, ਅਤੇ ਅੱਗੇ ਆਉਣ ਵਾਲੀ ਹਰ ਗੱਲ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਮਕਸਦ ਦੀ ਸੇਵਾ ਵਜੋਂ ਢਾਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।
2. ਦਾਇਰੇ ਦਾ ਪੜਾਅ-ਦਰ-ਪੜਾਅ ਗੇੜਾ ਲਾਓ। ਪਹਿਲਾਂ ਕੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਫਿਰ ਕੀ, ਖ਼ਤਰੇ ਕਿੱਥੇ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਬਾਰੇ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ। ਸਾਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਅਤੇ ਕੁਝ ਮਿੰਟਾਂ ਵਿੱਚ ਹੀ। ਇਹੀ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕ ਸਿੱਖਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕੰਮ ਉਸਦੀ ਦਿਮਾਗ਼ੀ ਤਸਵੀਰ ਨਾਲੋਂ ਵੱਡਾ ਹੈ, ਉਦੋਂ ਜਦੋਂ ਇਹ ਸਿੱਖਣਾ ਹਾਲੇ ਮੁਫ਼ਤ ਹੈ।
3. ਜੋ ਬਾਹਰ ਹੈ ਉਸਨੂੰ ਨਾਮ ਦੇ ਕੇ ਦੱਸੋ। ਉਹ ਦੋ-ਤਿੰਨ ਨਾਲ ਲੱਗਦੀਆਂ ਗੱਲਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣ-ਬੁੱਝ ਕੇ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ, ਅਤੇ ਕਿਉਂ। ਐਕਸਕਲੂਜ਼ਨ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਵਾਂਗ ਪੜ੍ਹੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਈਮੇਲ ਵਿੱਚ ਬਾਰੀਕ ਲਿਖਤ ਵਾਂਗ।
4. ਫਿਰ ਕੀਮਤ। ਹੁਣ ਤੱਕ ਇਹ ਕਿਸੇ ਖ਼ਾਸ, ਸਮਝੇ ਗਏ ਕੰਮ ਦੀ ਕੀਮਤ ਹੈ, ਹਵਾ ਵਿੱਚ ਤੈਰਦਾ ਅੰਕੜਾ ਨਹੀਂ।

ਦੇਖੋ ਇਹ ਤਰਤੀਬ ਗੱਲਬਾਤ ਨਾਲ ਕੀ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਕੰਮ ਬਾਰੇ ਸਵਾਲ ਕੀਮਤ ਸਾਹਮਣੇ ਆਉਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਪੁੱਛੇ ਅਤੇ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਸੋ ਉਹ ਉਤਸੁਕਤਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਕੀਮਤ ਆਉਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਉਹੀ ਸਵਾਲ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਬਣ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।

ਕੰਮ ਦੀ ਕੀਮਤ ਬਿਲਡਰ ਘੰਟੇ, ਸਮੱਗਰੀ ਅਤੇ ਉਹ ਮਾਰਜਿਨ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਰੱਖਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਇਹਨਾਂ ਸਭ ਨੂੰ ਕੋਟ ਕਰਨ ਵਾਲੀ ਕੀਮਤ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।

ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ "ਇਹ ਮੇਰੀ ਸੋਚ ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੈ" ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਨਜਿੱਠੀਏ

ਅੰਕੜਾ ਦੱਸੋ, ਫਿਰ ਬੋਲਣਾ ਬੰਦ ਕਰੋ। ਜੋ ਚੁੱਪ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਉਹ ਵਿਸ਼ਾਲ ਲੱਗਦੀ ਹੈ। ਉਸਨੂੰ ਭਰੋ ਨਾ, ਕਿਉਂਕਿ ਘਬਰਾਹਟ ਵਿੱਚ ਜੋ ਵੀ ਤੁਸੀਂ ਅੱਗੇ ਕਹੋਗੇ, ਉਹ ਛੋਟ ਹੀ ਹੋਵੇਗੀ।

ਅਕਸਰ ਗਾਹਕ ਸਿਰਫ਼ "ਠੀਕ ਹੈ" ਕਹਿ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਠੇਕੇਦਾਰ ਉਹਨਾਂ ਇਤਰਾਜ਼ਾਂ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਦੇ-ਕਰਦੇ ਅਸਲ ਪੈਸਾ ਗੁਆਉਂਦੇ ਹਨ ਜੋ ਕਿਸੇ ਨੇ ਉਠਾਏ ਹੀ ਨਹੀਂ ਸਨ। ਪਰ ਕਦੇ-ਕਦੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹ ਵਾਕ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਜੋ ਹਰ ਟਰੇਡ ਵਾਲਾ ਜਾਣਦਾ ਹੈ: "ਸੱਚ ਦੱਸਾਂ, ਇਹ ਮੇਰੀ ਸੋਚ ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੈ।"

ਇਹ ਨਾਂਹ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਹੈਰਾਨੀ ਦੀ ਰਿਪੋਰਟ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹੀ ਉਹ ਸਹੀ ਪਲ ਹੈ ਜਦੋਂ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਈਮੇਲ ਨਾਲੋਂ ਜਿੱਤ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉੱਥੇ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਲਈ ਹਾਜ਼ਰ ਹੋ ਅਤੇ ਈਮੇਲ ਵਾਲਾ ਵਰਜ਼ਨ ਹਾਜ਼ਰ ਨਹੀਂ। ਤਿੰਨ ਕਦਮ, ਤਰਤੀਬ ਵਿੱਚ:

ਪਹਿਲਾਂ, ਮੁਆਫ਼ੀ ਮੰਗੇ ਬਿਨਾਂ ਸਹਿਮਤ ਹੋਵੋ। "ਹਾਂਜੀ, ਇਹ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਵੱਡਾ ਅੰਕੜਾ ਹੈ। ਬਾਥਰੂਮ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਲੋਕਾਂ ਨੂੰ ਹੈਰਾਨ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।" ਤੁਸੀਂ ਬਚਾਅ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ, ਅਤੇ ਬਿਲਕੁਲ ਵੀ ਛੋਟ ਨਹੀਂ ਦੇ ਰਹੇ। ਤੁਸੀਂ ਸਿਰਫ਼ ਅੰਦਾਜ਼ੇ ਅਤੇ ਅਸਲੀਅਤ ਵਿਚਲੇ ਫ਼ਰਕ ਨੂੰ ਆਮ ਬਣਾ ਰਹੇ ਹੋ।

ਦੂਜਾ, ਪਤਾ ਕਰੋ ਉਹ ਕੀ ਸੋਚ ਰਹੇ ਸਨ ਅਤੇ ਕਿਉਂ। ਸਿੱਧਾ ਪੁੱਛੋ: "ਤੁਹਾਡੇ ਦਿਮਾਗ਼ ਵਿੱਚ ਕਿਹੜਾ ਅੰਕੜਾ ਸੀ?" ਅੱਧੀ ਵਾਰੀ ਫ਼ਰਕ ਦਾ ਕੋਈ ਖ਼ਾਸ ਸਰੋਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ: 2018 ਵਿੱਚ ਕਿਸੇ ਰਿਸ਼ਤੇਦਾਰ ਦਾ ਕੰਮ, ਵੱਖਰਾ ਦਾਇਰਾ, ਵੱਖਰੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਾਰੇ ਕੋਈ ਔਨਲਾਈਨ ਲੇਖ। ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਤਾ ਨਹੀਂ ਕਿ ਫ਼ਰਕ ਕਿਹੜਾ ਹੈ, ਤੁਸੀਂ ਉਸਨੂੰ ਹੱਲ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦੇ। ਜੇ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਅੰਕੜਾ ਕਿਸੇ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ ਦੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਤੋਂ ਹੈ, ਹੁਣ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਤਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਦਾਇਰੇ ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ, ਕੀਮਤ ਦੀ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਦੋਵੇਂ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਲਾਈਨ-ਦਰ-ਲਾਈਨ ਵੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਗ਼ਾਇਬ ਕੂੜਾ ਨਿਪਟਾਰਾ, ਪਤਲਾ ਦਾਇਰਾ ਅਤੇ ਗ਼ਾਇਬ ਡ੍ਰਾਈਵਾਲ ਮੁਰੰਮਤ ਹੀ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਸਤੀਆਂ ਕੋਟੇਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਵਜ੍ਹਾ ਦੱਸ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।

ਤੀਜਾ, ਦਾਇਰਾ ਬਦਲੋ, ਦਰ ਕਦੇ ਨਹੀਂ। ਜੇ ਬਜਟ ਸੱਚਮੁੱਚ ਤੈਅ ਹੈ, ਇਮਾਨਦਾਰ ਲੀਵਰ ਕੰਮ ਹੈ, ਤੁਹਾਡਾ ਮਾਰਜਿਨ ਨਹੀਂ:

"ਮੈਂ ਇਹ ਦਾਇਰਾ $9,000 ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦਾ, ਅਤੇ ਜੋ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਮੈਨੂੰ ਉਸ 'ਤੇ ਸ਼ੱਕ ਹੋਵੇਗਾ। ਜੋ ਮੈਂ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹਾਂ ਉਹ ਹੈ ਕੰਮ ਬਦਲ ਕੇ ਤੁਹਾਨੂੰ $9,000 ਤੱਕ ਲਿਆਉਣਾ: ਮੌਜੂਦਾ ਟੱਬ ਹੀ ਰੱਖ ਲਓ, ਵਾਕ-ਇਨ ਸ਼ਾਵਰ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਵਾਟਰਪਰੂਫ਼ਿੰਗ ਅਤੇ ਲਗਭਗ ਡੇਢ ਦਿਨ ਦੀ ਮਜ਼ਦੂਰੀ ਹਟ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਕੀ ਮੈਂ ਉਸ ਵਰਜ਼ਨ ਦੀ ਸਹੀ ਕੀਮਤ ਦੱਸਾਂ?"

ਇਹ ਵਾਕ ਤੁਹਾਡੀ ਦਰ ਵੀ ਰੱਖਦਾ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਬਜਟ ਵੀ ਮੰਨਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੰਮ ਵਿੱਚ ਵੀ ਰੱਖਦਾ ਹੈ। ਛੋਟ ਇਸਦੇ ਬਿਲਕੁਲ ਉਲਟ ਕਰਦੀ ਹੈ: ਇਹ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਦੱਸਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਪਹਿਲਾ ਅੰਕੜਾ ਵਧਾ-ਚੜ੍ਹਾ ਕੇ ਸੀ, ਅਤੇ ਸਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ ਕਿ ਹਰ ਭਵਿੱਖ ਦਾ ਅੰਕੜਾ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਬੋਲੀ ਹੀ ਹੈ।

ਵਿਕਲਪ ਤੁਹਾਡੀ ਥਾਂ ਵਿਕਰੀ ਕਰਦੇ ਹਨ

ਇੱਕ-ਅੰਕੜੇ ਵਾਲੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਹਾਂ/ਨਾਂਹ ਦਾ ਫ਼ੈਸਲਾ ਥੋਪਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ "ਨਾਂਹ" ਵਿੱਚ ਝਿਜਕ ਦੀਆਂ ਸਭ ਕਿਸਮਾਂ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਦੋ-ਤਿੰਨ ਵਿਕਲਪਾਂ ਵਾਲੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਸਵਾਲ ਨੂੰ "ਕੀ ਮੈਂ ਇਸ ਠੇਕੇਦਾਰ ਨੂੰ ਲਵਾਂ?" ਤੋਂ "ਕਿਹੜਾ ਵਰਜ਼ਨ ਚੁਣਾਂ?" ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਫ਼ੈਸਲਾ ਆਪਣੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਦੇ ਅੰਦਰ ਲੈ ਆਉਂਦੇ ਹੋ।

ਇਸਨੂੰ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਤਿੰਨ ਤੱਕ ਸੀਮਤ ਰੱਖੋ, ਇਮਾਨਦਾਰ ਅਤੇ ਅਸਮਾਨ ਫ਼ਰਕਾਂ ਨਾਲ:

• ਲੋੜੀਂਦਾ ਵਰਜ਼ਨ। ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਸਹੀ ਹੱਲ, ਹੋਰ ਕੁਝ ਨਹੀਂ। ਇਹੀ ਤੁਹਾਡੀ ਸਭ ਤੋਂ ਹੇਠਲੀ ਹੱਦ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਉਹ ਕੰਮ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜਿਸ 'ਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਮਾਣ ਹੋਵੇ; ਕਦੇ ਵੀ ਅਜਿਹਾ ਵਿਕਲਪ ਨਾ ਪਾਓ ਜਿਸ ਬਾਰੇ ਤੁਸੀਂ ਖ਼ੁਦ ਹੀ ਆਸ ਰੱਖਦੇ ਹੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਇਹ ਨਹੀਂ ਚੁਣੇਗਾ।
• ਸਿਫ਼ਾਰਸ਼ ਕੀਤਾ ਵਰਜ਼ਨ। ਜੇ ਇਹ ਤੁਹਾਡਾ ਆਪਣਾ ਘਰ ਹੁੰਦਾ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਰਦੇ। ਇਹ ਸ਼ਬਦ ਉੱਚੀ ਆਵਾਜ਼ ਵਿੱਚ ਕਹੋ; ਗਾਹਕ ਵੈਸੇ ਵੀ ਇਹ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ ("ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਰੋਗੇ?") ਅਤੇ ਇਹ ਸਾਰੀ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡਾ ਸਭ ਤੋਂ ਭਰੋਸੇਯੋਗ ਵਾਕ ਹੋਵੇਗਾ।
• ਪੂਰਾ ਵਰਜ਼ਨ। ਸਿਫ਼ਾਰਸ਼ ਕੀਤੇ ਦਾਇਰੇ ਦੇ ਨਾਲ ਉਹ ਵਾਧੂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਜੋ ਸੱਚਮੁੱਚ ਲੈਣ ਲਾਇਕ ਹਨ। ਕੁਝ ਗਾਹਕ ਇਹ ਲੈਂਦੇ ਹਨ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਪਤਾ ਨਹੀਂ ਲੱਗੇਗਾ ਕਿਹੜੇ, ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਪੇਸ਼ ਹੀ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ।

ਸਾਹਮਣੇ ਵਿਕਲਪ ਪੇਸ਼ ਕਰਨ ਦਾ ਦੂਜਾ ਅਸਰ ਵੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ: ਇਹ ਤੁਹਾਡੀ ਸੋਚ ਦਿਖਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਥਾਂ ਟਰੇਡ-ਔਫ਼ਾਂ ਬਾਰੇ ਤਰਕ ਕਰਦਾ ਵੇਖਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਉਹ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਖ਼ਰੀਦਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇਨਬੌਕਸ ਵਿੱਚ ਤਿੰਨ PDF ਸਿਰਫ਼ ਤਿੰਨ ਅੰਕੜੇ ਹੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।

ਦਬਾਅ ਪਾਏ ਬਿਨਾਂ ਸੌਦਾ ਬੰਦ ਕਰਨਾ

ਤੁਸੀਂ ਦਾਇਰਾ ਪੇਸ਼ ਕੀਤਾ, ਹੈਰਾਨੀ ਸੰਭਾਲੀ, ਵਿਕਲਪ ਵਿਖਾਏ। "ਸੋਚ ਕੇ ਦੱਸ ਦਿਓ" ਕਹਿ ਕੇ ਨਾ ਨਿਕਲੋ। ਇਹ ਵਾਕ ਕੰਮ ਉਸ ਦੇ ਹੱਥ ਸੌਂਪ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਅਗਲਾ ਫ਼ੌਲੋ-ਅੱਪ ਕਰੇ, ਜੋ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੋਈ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ, ਅਤੇ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਉਹਨਾਂ ਫ਼ੈਸਲਿਆਂ ਦੇ ਢੇਰ ਵਿੱਚ ਜਾ ਰਲਦੀ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਤੋਂ ਗਾਹਕ ਬਚ ਰਿਹਾ ਹੈ।

ਇਸ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਇੱਕ ਠੋਸ, ਘੱਟ-ਦਬਾਅ ਵਾਲੇ ਅਗਲੇ ਕਦਮ ਨਾਲ ਬੰਦ ਕਰੋ:

"ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਵਿਚਕਾਰਲੇ ਵਿਕਲਪ ਨਾਲ ਸਹਿਜ ਹੋ, ਮੈਂ ਹੁਣੇ ਇਸਨੂੰ ਪੱਕਾ ਕਰ ਕੇ 14 ਤਾਰੀਖ਼ ਵਾਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਸ਼ਡਿਊਲ 'ਤੇ ਪਾ ਸਕਦਾ ਹਾਂ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਸੋਚ ਕੇ ਦੱਸਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਵੀ ਬਿਲਕੁਲ ਠੀਕ ਹੈ; ਮੈਂ ਉਹ ਹਫ਼ਤਾ ਸ਼ੁੱਕਰਵਾਰ ਤੱਕ ਦੋਵਾਂ ਹਾਲਤਾਂ ਵਿੱਚ ਰੋਕ ਕੇ ਰੱਖਾਂਗਾ।"

ਇਸ ਬੰਦ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਵਾਕ ਦੀ ਹਰ ਗੱਲ ਅਸਲੀ ਹੈ: ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਸਲਾਟ, ਇਸਨੂੰ ਰੋਕ ਕੇ ਰੱਖਣ ਦੀ ਅਸਲੀ ਆਖ਼ਰੀ ਤਾਰੀਖ਼, ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਫ਼ੈਸਲਾ ਲੈਣ ਦਾ ਅਸਲੀ ਸੱਦਾ। ਤੁਹਾਡੀ ਬਣਾਈ ਹੋਈ ਘਾਟ ਕਦੇ ਨਾ ਕਦੇ ਫੜੀ ਜਾਵੇਗੀ; ਤੁਹਾਡੀ ਅਸਲੀ ਘਾਟ (ਤੁਹਾਡਾ ਸ਼ਡਿਊਲ) ਸਿਰਫ਼ ਉਹ ਜਾਣਕਾਰੀ ਹੈ ਜੋ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਲੋੜੀਂਦੀ ਹੈ।

ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਉਹ ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ ਹੀ ਹਾਂ ਕਹਿ ਦੇਣ, ਦਸਤਖ਼ਤ ਵੀ ਉੱਥੇ ਹੀ ਲੈ ਲਓ। ਮੰਗਲਵਾਰ ਦੀ ਜ਼ੁਬਾਨੀ ਹਾਂ ਸ਼ਨੀਵਾਰ ਤੱਕ "ਅਸੀਂ ਹਾਲੇ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹਾਂ" ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਕਿਸੇ ਦੇ ਝੂਠ ਬੋਲਣ ਕਾਰਨ ਨਹੀਂ ਸਗੋਂ ਇਸ ਲਈ ਕਿ ਵਿਚਕਾਰ ਕਿਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਜੀਵਨਸਾਥੀ, ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਸਾਲਾ, ਜਾਂ ਕੋਈ ਸਸਤੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਆ ਟਪਕਦੀ ਹੈ। ਦਸਤਖ਼ਤ ਕੀਤੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਅਤੇ ਸ਼ਡਿਊਲ ਕੀਤੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਦੀ ਤਾਰੀਖ਼ ਉਸ ਸਾਲੇ ਨੂੰ ਵੀ ਝੱਲ ਲੈਂਦੀ ਹੈ। ਇਹੀ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਫ਼ੋਨ 'ਤੇ ਹੀ ਸਭ ਕੁਝ ਕਰਨਾ ਆਪਣਾ ਮੁੱਲ ਵਸੂਲ ਲੈਂਦਾ ਹੈ: ਗਾਹਕ ਉਦੋਂ ਦਸਤਖ਼ਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਫ਼ੈਸਲਾ ਗਰਮ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਵੈਨ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਹਰ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਇੱਕ ਕਾਪੀ ਮਿਲ ਜਾਂਦੀ ਹੈ।

ਜਦੋਂ ਸਿਰਫ਼ ਈਮੇਲ ਸੱਚਮੁੱਚ ਠੀਕ ਹੈ

ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਕੋਈ ਧਰਮ ਨਹੀਂ। ਬਿਨਾਂ ਰਸਮ ਦੇ ਈਮੇਲ ਭੇਜੋ ਜਦੋਂ:

• ਕੰਮ ਛੋਟਾ ਹੋਵੇ। ਕੁਝ ਸੌ ਡਾਲਰ ਤੋਂ ਘੱਟ 'ਤੇ, ਰਸਮ ਦੀ ਕੀਮਤ ਖ਼ਤਰੇ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਹੈ। ਸਾਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਦਾਇਰੇ ਦੀਆਂ ਦੋ ਲਾਈਨਾਂ ਨਾਲ ਭੇਜ ਦਿਓ।
• ਉਹ ਮੁੜ-ਆਉਣ ਵਾਲਾ ਗਾਹਕ ਹੋਵੇ। ਭਰੋਸਾ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਬਣਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ; ਉਹ ਤੁਹਾਡੀ ਤੁਲਨਾ ਤਿੰਨ ਅਜਨਬੀਆਂ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੇ। "ਭੇਜ ਦਿੱਤੀ, ਸਵਾਲ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਕਾਲ ਕਰੋ" ਕਹਿਣ ਵਾਲੀ ਛੋਟੀ ਕਾਲ ਹੀ ਕਾਫ਼ੀ ਹੈ।
• ਗਾਹਕ ਖ਼ੁਦ ਈਮੇਲ ਮੰਗੇ ਅਤੇ ਸੱਚਮੁੱਚ ਉਹੀ ਚਾਹੇ। ਕੁਝ ਲੋਕ ਸੱਚਮੁੱਚ ਇਕੱਲੇ, ਕਾਗਜ਼ 'ਤੇ ਫ਼ੈਸਲਾ ਲੈਂਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਮੀਟਿੰਗਾਂ ਤੋਂ ਇਨਕਾਰ ਕਰਕੇ ਤੁਹਾਡਾ ਟੈਸਟ ਲੈਂਦੇ ਹਨ। ਇਸਦਾ ਸਤਿਕਾਰ ਕਰੋ, ਪਰ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਵਿੱਚ ਇਸਦੀ ਭਰਪਾਈ ਕਰੋ: ਕਿਸੇ ਵੀ ਅੰਕੜਿਆਂ ਦੀ ਟੇਬਲ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਦਾਇਰੇ ਅਤੇ ਤਰੀਕੇ ਦਾ ਸਾਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਛੋਟਾ ਸਾਰ ਦਿਓ, ਤਾਂ ਜੋ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਖ਼ੁਦ ਹੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਦਾ ਇੱਕ ਛੋਟਾ ਰੂਪ ਕਰ ਦੇਵੇ।
• ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਸਪੈੱਕ ਸ਼ੀਟ 'ਤੇ ਪੰਜ ਬੋਲੀਆਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਹੋਵੋ। ਤੈਅ-ਸ਼ੁਦਾ ਦਾਇਰੇ ਵਾਲੇ ਕਮਰਸ਼ੀਅਲ ਟੈਂਡਰ ਵੱਖਰੀ ਖੇਡ ਹਨ; ਗੇੜਾ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ਾਂ ਵਿੱਚ ਹੀ ਹੋ ਚੁੱਕਿਆ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਇੱਕ ਸਾਦਾ ਨਿਯਮ: ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਪੈਸਾ, ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਅਜਨਬੀ, ਅਤੇ ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਦਾਇਰੇ ਦਾ ਭੁਲੇਖਾ, ਓਨੀ ਹੀ ਜ਼ਿਆਦਾ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਇਨਸਾਨ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਲਈ $14,000 ਦਾ ਬਾਥਰੂਮ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਹੈ। ਛੇ ਸਾਲਾਂ ਤੋਂ ਪੁਰਾਣੇ ਗਾਹਕ ਲਈ $250 ਦਾ ਟੂਟੀ ਬਦਲਣਾ ਈਮੇਲ ਹੈ।

ਪੰਦਰਾਂ-ਮਿੰਟਾਂ ਦੀ ਆਦਤ

ਇਸ ਵਿੱਚ ਕਿਸੇ ਕੁਦਰਤੀ ਪ੍ਰਤਿਭਾ ਦੀ ਲੋੜ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਇੱਕ ਤਰਤੀਬ ਹੈ: ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਸ਼ਬਦ, ਫਿਰ ਦਾਇਰਾ, ਫਿਰ ਐਕਸਕਲੂਜ਼ਨ, ਫਿਰ ਕੀਮਤ, ਫਿਰ ਚੁੱਪ, ਫਿਰ ਵਿਕਲਪ, ਫਿਰ ਇੱਕ ਠੋਸ ਬੰਦ, ਫਿਰ ਦਸਤਖ਼ਤ, ਉਸ ਵੇਲੇ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਹਾਲੇ ਵੀ ਉੱਥੇ ਹੀ ਹੋ। ਇਸਨੂੰ ਇੱਕ ਮਹੀਨੇ ਲਈ ਹਰ ਖ਼ਾਸ ਕੋਟੇਸ਼ਨ 'ਤੇ ਚਲਾਓ ਅਤੇ ਦੋ ਗੱਲਾਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ: ਤੁਹਾਡੀ ਸੌਦੇ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੀ ਦਰ ਵਿੱਚ ਫ਼ਰਕ ਪੈਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਹੋਰ ਸ਼ਾਂਤੀ ਨਾਲ, ਜੋ ਕੰਮ ਤੁਸੀਂ ਜਿੱਤਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਪੂਰੀ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਹੀ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਉਹਨਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਪਤਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਕੀ ਖ਼ਰੀਦਿਆ। ਇਹੀ ਉਹ ਕੰਮ ਹਨ ਜੋ ਤੀਜੇ ਹਫ਼ਤੇ ਬਹਿਸ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ ਬਦਲਦੇ।

ਜੋ ਨੱਬੇ ਮਿੰਟ ਤੁਸੀਂ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਲਾਉਂਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਪੰਦਰਾਂ ਮਿੰਟ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਦੇ ਹੱਕਦਾਰ ਹਨ। ਆਪਣਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਕੰਮ ਦੋ ਲਾਈਨਾਂ ਦੀ ਈਮੇਲ ਨਾਲ ਜੋੜ ਕੇ ਉਮੀਦ ਲਾਉਣੀ ਬੰਦ ਕਰੋ।

Zeus ਬਿਲਕੁਲ ਇਸੇ ਪਲ ਲਈ ਬਣਿਆ ਹੈ: ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਤੁਹਾਡੇ ਫ਼ੋਨ 'ਤੇ ਉਸੇ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਵਾਂਗ ਸਾਫ਼-ਸੁਥਰੀ ਖੁੱਲ੍ਹਦੀ ਹੈ ਜੋ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਮਿਲੇਗਾ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਦੋ-ਤਿੰਨ ਵਰਜ਼ਨ ਇੱਕ ਆਫ਼ਰ ਗਰੁੱਪ ਵਜੋਂ ਇਕੱਠੇ ਬੈਠਦੇ ਹਨ, ਸੋ ਇੱਕ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਨ ਨਾਲ ਬਾਕੀ ਖ਼ੁਦ-ਬ-ਖ਼ੁਦ ਬੰਦ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਨਾ ਕਿ ਤਿੰਨ ਢਿੱਲੇ ਅੰਕੜੇ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਰਹਿ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਗਾਹਕ ਮੌਕੇ 'ਤੇ ਹੀ ਆਪਣੀ ਉਂਗਲੀ ਨਾਲ ਦਸਤਖ਼ਤ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਜਾਂ ਲਿੰਕ ਰਾਹੀਂ ਜੇ ਉਹ ਸ਼ਾਮ ਨੂੰ ਫ਼ੈਸਲਾ ਲੈਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋਣ। ਦਸਤਖ਼ਤ ਕੀਤੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਕੰਮ ਨਾਲ ਜੁੜੀ ਰਹਿੰਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸਦੇ ਕੁੱਲ ਦਸਤਖ਼ਤ ਵੇਲੇ ਹੀ ਲੌਕ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਸੋ ਉਹ ਹਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਰਸੋਈ ਦੇ ਮੇਜ਼ 'ਤੇ ਕਮਾਈ, ਬਿਲਕੁਲ ਉਹੀ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਬਣਾਉਗੇ।

ਅਕਸਰ ਪੁੱਛੇ ਜਾਂਦੇ ਸਵਾਲ

ਜੇ ਮੈਂ ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਗੱਲਾਂ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਨਾ ਹੋਵਾਂ ਤਾਂ?

ਖ਼ੁਸ਼ਖ਼ਬਰੀ: ਗਾਹਕ ਕੁਦਰਤੀ ਗੱਲਾਂ ਕਰਨ ਵਾਲਿਆਂ 'ਤੇ ਸ਼ੱਕ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਉੱਪਰ ਦਿੱਤੀ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਕਰਿਸ਼ਮਾ ਨਹੀਂ, ਇਹ ਇੱਕ ਸੂਚੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਚਲਾਉਣ ਵਾਲਾ ਬੰਦਾ ਵਿਵਸਥਿਤ ਲੱਗਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਬਿਲਕੁਲ ਉਹੀ ਗੱਲ ਹੈ ਜੋ ਲੋਕ ਉਸ ਬੰਦੇ ਵਿੱਚ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਹੁਣੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਕੰਧਾਂ ਖੋਲ੍ਹਣ ਵਾਲਾ ਹੈ। ਸਾਦੀ ਭਾਸ਼ਾ ਬੋਲੋ, ਚੀਜ਼ਾਂ ਵੱਲ ਇਸ਼ਾਰਾ ਕਰੋ, ਅਤੇ ਤਰਤੀਬ ਨੂੰ ਕੰਮ ਕਰਨ ਦਿਓ। ਉਹ ਸ਼ਾਂਤ ਠੇਕੇਦਾਰ ਜੋ ਦਾਇਰਾ ਸਾਫ਼-ਸਾਫ਼ ਦੱਸ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਹਰ ਵਾਰ ਉਸ ਸ਼ਾਤਿਰ ਬੋਲਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਹਰਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।

ਕੀ ਮੈਨੂੰ ਪਹਿਲੀ ਸਾਈਟ ਫੇਰੀ 'ਤੇ ਹੀ, ਉੱਥੇ ਹੀ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਪੇਸ਼ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ?

ਛੋਟੇ, ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸਮਝੇ ਗਏ ਕੰਮ ਲਈ, ਹਾਂ; ਤੇਜ਼ੀ ਉਹ ਕੰਮ ਜਿੱਤਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਡ੍ਰਾਈਵਵੇ ਛੱਡਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਫ਼ੋਨ ਤੋਂ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਦੇਣਾ ਇੱਕ ਅਸਲੀ ਫ਼ਾਇਦਾ ਹੈ। ਵੱਡੇ ਦਾਇਰੇ ਵਾਲੇ ਕੰਮ ਲਈ, ਉਸ ਲਾਲਚ ਤੋਂ ਬਚੋ। ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਦੱਸੋ ਕਦੋਂ ਤੱਕ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕੋਟੇਸ਼ਨ ਮਿਲੇਗਾ ("ਵੀਰਵਾਰ ਤੱਕ"), ਉਸ ਵਾਅਦੇ ਨੂੰ ਨਿਭਾਓ, ਅਤੇ ਨਿਕਲਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਪੰਦਰਾਂ-ਮਿੰਟ ਦਾ ਗੇੜਾ ਬੁੱਕ ਕਰੋ। ਦਰਵਾਜ਼ੇ 'ਤੇ ਦਬਾਅ ਹੇਠ ਬਣਾਇਆ ਅੰਕੜਾ ਉਹ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਤੁਹਾਨੂੰ ਛੇ ਹਫ਼ਤਿਆਂ ਤੱਕ ਪਛਤਾਵਾ ਰਹੇਗਾ।

ਗਾਹਕ ਬਸ ਕਹੀ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਸੋਚੇਗਾ। ਹੁਣ ਕੀ?

ਇੱਕ ਇਮਾਨਦਾਰ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛੋ: "ਬਿਲਕੁਲ ਠੀਕ ਹੈ। ਮੈਨੂੰ ਮਦਦ ਕਰਨ ਲਈ ਪਤਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ: ਕੀ ਇਹ ਕੀਮਤ ਹੈ, ਸਮਾਂ ਹੈ, ਜਾਂ ਯੋਜਨਾ ਬਾਰੇ ਕੁਝ ਹੋਰ?" ਲੋਕ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸੱਚਾ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਸਵਾਲ ਇੰਨਾ ਸਿੱਧਾ ਹੋਵੇ, ਅਤੇ ਹਰ ਜਵਾਬ ਦਾ ਵੱਖਰਾ ਹੱਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਫਿਰ ਇੱਕ ਖ਼ਾਸ ਫ਼ੌਲੋ-ਅੱਪ ਤੈਅ ਕਰੋ ("ਮੈਂ ਸ਼ੁੱਕਰਵਾਰ ਦੇਖਾਂਗਾ") ਅਤੇ ਉਹ ਸੱਚਮੁੱਚ ਕਰੋ। ਬਿਨਾਂ ਪ੍ਰਬੰਧਿਤ ਕੀਤੇ ਛੱਡਿਆ "ਮੈਂ ਸੋਚਾਂਗਾ" ਕੋਟੇਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਨਾਂਹ ਕਰਕੇ ਨਹੀਂ, ਅਣਗਹਿਲੀ ਕਰਕੇ ਮਾਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।

ਕੀ ਸਾਹਮਣੇ ਪੇਸ਼ ਕਰਨਾ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਨੂੰ ਸੱਦਾ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ?

ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਉਦੋਂ ਉਲਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਅਣਸਮਝਾਏ ਅੰਕੜਿਆਂ 'ਤੇ ਵਧਦੀ ਹੈ; ਉਹ ਕੀਮਤ ਜਿਸਨੂੰ ਗਾਹਕ ਨੇ ਪੜਾਅ-ਦਰ-ਪੜਾਅ ਸਹੀ ਸਾਬਤ ਹੁੰਦਾ ਦੇਖਿਆ, ਉਸ 'ਤੇ ਹਮਲਾ ਕਰਨਾ ਔਖਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਦਬਾਅ ਵੀ ਪਾਵੇ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਦਾਇਰਾ-ਨਾ-ਦਰ ਵਾਲਾ ਕਦਮ ਪਹਿਲਾਂ ਤੋਂ ਤਿਆਰ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਸੌਦੇਬਾਜ਼ੀ ਨੂੰ ਦਾਇਰੇ ਦੀ ਗੱਲਬਾਤ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਉਹ ਗਾਹਕ ਜੋ ਉਸੇ ਕੰਮ ਲਈ ਹਮੇਸ਼ਾ ਸਿਰਫ਼ ਘੱਟ ਅੰਕੜਾ ਹੀ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਕਦੇ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਸਨ ਹੀ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਪੰਦਰਾਂ ਮਿੰਟਾਂ ਵਿੱਚ ਸਿੱਖਣਾ ਉਸ ਡਿਪਾਜ਼ਿਟ ਵਿੱਚ ਸਿੱਖਣ ਨਾਲੋਂ ਬਿਹਤਰ ਹੈ ਜੋ ਕਦੇ ਪਹੁੰਚਦਾ ਹੀ ਨਹੀਂ।