Krótka odpowiedź: Twoja stawka godzinowa to arytmetyka, nie opinia rynkowa. Zsumuj koszt prowadzenia firmy przez rok, podziel przez godziny, które faktycznie możesz zafakturować (nie te, które przepracowujesz), i dodaj zysk, dla którego w ogóle budujesz firmę. Kopiowanie stawki konkurencji dziedziczy cudze koszty, a zwykle też cudzy błąd.
Zapytaj dziesięciu wykonawców, jak ustalili swoją stawkę godzinową, a ośmiu odpowie mniej więcej to samo: sprawdzili, ile biorą inne firmy w okolicy, i wybrali liczbę gdzieś pośrodku. Może pięć dolarów mniej, żeby wygrywać zlecenia. Może pięć więcej, bo ich praca jest lepsza.
Problem z tą metodą jest taki, że konkurencja zrobiła dokładnie to samo. Skopiowała kogoś, kto skopiował kogoś innego, a na samym końcu tego łańcucha leży stawka, którą ktoś wymyślił w 2011 roku. Nikt w tym łańcuchu nie wie, czy liczba pokrywa jego koszty, bo nikt nie wyprowadził jej z własnych kosztów. Właśnie tak powstają całe lokalne rynki, na których każdy wykonawca jest zajęty, każdy wykonawca jest wykończony, a żaden nie potrafi zrozumieć, dlaczego w marcu nie zostaje żadnych pieniędzy.
Twoja stawka jest wynikiem arytmetyki, nie opinią rynkową, a dane wejściowe to Twoje liczby, nie liczby kogoś innego: ile kosztuje prowadzenie Twojej firmy, ile godzin faktycznie możesz zafakturować i jaki zysk ma ta firma wypracowywać. Przelicz to raz samodzielnie, a prawdopodobnie odkryjesz, że obecną stawkę ustalił Ci ktoś obcy.
Co właściwie wchodzi w skład Twojej stawki godzinowej?
Sam wzór jest krótki:
Stawka godzinowa = (roczne koszty + wynagrodzenie właściciela + docelowy zysk) ÷ godziny fakturowalne w roku
Cała trudność leży w tym, żeby uczciwie ustalić te cztery liczby. Omówmy je po kolei.
Jeśli wolisz nie liczyć tego na papierze, kalkulator stawki godzinowej przyjmuje te same cztery dane wejściowe i zwraca tę samą liczbę.
Dana pierwsza: ile kosztuje samo istnienie firmy
Koszty ogólne to każdy dolar, który firma wydaje, a który nie jest kosztem konkretnego zlecenia. Materiały do zlecenia nie są kosztem ogólnym — są fakturowane na to zlecenie. Ubezpieczenie furgonetki jest kosztem ogólnym. Tak samo jest ze wszystkim na tej liście, a większość wykonawców, którzy „znają swoje koszty ogólne”, pomija co najmniej cztery z poniższych pozycji:
- Pojazd: raty lub amortyzacja, ubezpieczenie, paliwo niefakturowane na zlecenia, konserwacja, opłaty rejestracyjne
- Narzędzia: zakupy, ale głównie wymiana. Tarcze, wiertła, akumulatory, wiertarka, która psuje się co dwa lata
- Ubezpieczenie: odpowiedzialność cywilna oraz składki na ubezpieczenie pracownicze tam, gdzie mają zastosowanie
- Licencje, certyfikaty, składki branżowe, kształcenie ustawiczne
- Telefon, internet, subskrypcje oprogramowania
- Księgowość, prowadzenie ksiąg, obsługa prawna
- Czynsz za warsztat lub magazyn, albo uczciwy koszt garażu, z którego korzystasz
- Reklama, strona internetowa, oklejenie furgonetki
- Złe długi: faktura czy dwie rocznie, które nigdy nie zostają zapłacone
- Prace gwarancyjne: reklamacje, które naprawiasz za darmo
Zsumowane za pełny rok, dla typowej jednoosobowej firmy budowlanej prowadzącej przyzwoitą furgonetkę, wychodzi to gdzieś między 30 000 a 50 000 $ rocznie. Zrobione po raz pierwszy, to ćwiczenie zwykle wydobywa liczbę wyższą, niż się spodziewano. Załóżmy, że u Ciebie wychodzi 38 000 $.
Jeśli nigdy tego nie śledziłeś, to właśnie jest pierwsze prawdziwe zadanie — nie lepsze zgadywanie, tylko rejestrowanie. To też jest ta część, w której oprogramowanie faktycznie pomaga, do czego wrócimy.
Dana druga: płać sobie jak pracownikowi
Wynagrodzenie właściciela to nie „to, co zostanie”. To, co zostanie, jest sposobem na to, żebyś pracował po pięćdziesiąt pięć godzin tygodniowo za mniej, niż zarabia Twój praktykant. Zdecyduj, ile rynek zapłaciłby komuś za wykonywanie Twojej pracy (tej z kluczem w ręku), i zapisz to jako koszt.
Jeśli dobry, licencjonowany fachowiec w Twojej okolicy zarabia 85 000 $ rocznie w formie wynagrodzenia, to jest właśnie Twoja liczba. Załóżmy 85 000 $.
Potem dochodzi docelowy zysk, i warto zrozumieć, dlaczego jest osobną pozycją. Zysk nie jest Twoim wynagrodzeniem — Twoje wynagrodzenie już się wydarzyło. Zysk to to, co produkuje sama firma: pieniądze, za które kupisz gotówką kolejną furgonetkę, przetrwasz słaby kwartał i w końcu opłacisz pierwszy miesiąc pracy pomocnika, zanim ten pomocnik zacznie być produktywny. Firma z zerowym zyskiem to etat z dodatkowym ryzykiem. Rozsądny cel dla małej firmy budowlanej jest znaczący, ale trzyma się realiów: załóżmy 25 000 $ na rok.
Suma bieżąca: 38 000 $ + 85 000 $ + 25 000 $ = 148 000 $, które firma musi w tym roku wypracować z robocizny.
Dana trzecia: godziny, które faktycznie możesz zafakturować
Tu matematyka zwykle się psuje, bo wykonawcy dzielą przez godziny, które pracują, zamiast przez godziny, które mogą fakturować.
Zacznij od teoretycznego maksimum: 40 godzin tygodniowo przez 52 tygodnie to 2 080 godzin. Teraz odejmij rzeczywistość:
- Czas wolny: dwa tygodnie urlopu, dni ustawowo wolne od pracy, kilka dni chorobowych. Załóżmy 4 tygodnie. Zostaje 1 920.
- Czas bez narzędzi w ręku: wyceny i wizyty na miejscu, dojazdy między zleceniami, wyjazdy do dostawców, fakturowanie i księgowość, reklamacje, rozmowy telefoniczne, oczekiwanie na inspekcje. Dla osoby pracującej samodzielnie to niezmiennie pochłania od 30 do 40 procent pozostałego tygodnia. Ludzie wątpią w tę liczbę, dopóki nie prześledzą jednego tygodnia; potem przestają wątpić.
Przyjmij środkowe 35 procent. Zostaje 1 920 × 0,65 = 1 248 godzin fakturowalnych, w zaokrągleniu 1 250. To Twój mianownik. Zauważ, czym on nie jest: to nie 2 080. Dzielenie przez 2 080 to najczęstszy błąd w ustalaniu stawek w branży budowlanej i po cichu zaniża Twoją wymaganą stawkę o jakieś 40 procent, samo z siebie.
Twój współczynnik fakturowalności da się zmierzyć, nie zgadnąć, co jest kolejnym miejscem, w którym śledzenie własnego czasu się opłaca.
Matematyka, złożona w całość
148 000 $ potrzebne ÷ 1 250 godzin fakturowalnych = 118 $ za godzinę.
Zatrzymaj się nad tą liczbą, bo dla wielu samodzielnych wykonawców czytających ten tekst jest ona o trzydzieści albo czterdzieści dolarów wyższa od tego, co obecnie pobierają, a ta różnica nie bierze się z chciwości. Każdy dolar z niej to realny koszt albo zysk, który utrzymuje firmę przy życiu. Wykonawca pobierający 80 $ wobec tych liczb nie jest „konkurencyjny”. Oddaje 47 000 $ rocznie, głównie swoim klientom, a częściowo własnemu wyczerpaniu.
Policz to na własnych danych. Ta struktura sprawdza się też dla ekipy. Zsumuj koszt pracy każdej osoby, która liczy godziny, dodaj koszty ogólne (które rosną wraz z ekipą: więcej furgonetek, więcej ubezpieczenia, więcej czasu na koordynację), dodaj zysk i podziel przez łączne godziny fakturowalne całej ekipy.
„Ale nikt tutaj nie bierze 118 $”
Może. Trzy uczciwe odpowiedzi na ten zarzut.
Po pierwsze, sprawdź, co faktycznie biorą, a nie co mówią. Ogłoszone stawki godzinowe w branży budowlanej to folklor. Firma „biorąca 85 $” często ma opłatę za dojazd, narzut na materiały i nawyk wyceniania ryczałtowego, który przy zleceniach, w których są dobrzy, wychodzi na 130 $ za godzinę. Porównujesz wtedy swoją prawdziwą, wyprowadzoną stawkę z ich marketingową liczbą.
Po drugie, jeśli lokalny rynek naprawdę nie udźwignie Twojej wyprowadzonej stawki, rynek mówi Ci coś o Twoim modelu biznesowym, a nie każe Ci grzecznie tracić pieniędzy. Opcje są realne: obniżyć koszty ogólne, podnieść współczynnik fakturowalności (ściślejsze trasy, łączenie wyjazdów do dostawców, wycenianie wieczorem zamiast w środku dnia), przejść na wycenę ryczałtową, gdzie efektywność zamienia się w marżę, zamiast w rabat, albo przesunąć się w stronę zleceń i klientów, którzy płacą za niezawodność. „Brać mniej, niż to kosztuje” nie jest na tej liście, bo ten plan kończy się zawsze tak samo. Dojście do tego zajmuje tylko dwa lub trzy lata.
Po trzecie, pamiętaj, kto konkuruje na dole. Klient, który odejdzie od Ciebie przez różnicę 15 $ na godzinie, i tak byłby Twoim najmniej dochodowym klientem: najwolniej płaci, najszybciej kwestionuje fakturę, pierwszy dzwoni z reklamacją. Stawki filtrują klientów. To jest zaleta.
Jak podnieść swoją stawkę bez dramatu?
Jeśli matematyka mówi, że Twoja stawka jest za niska, nie musisz wysyłać listu z ogłoszeniem do całego miasta.
- Nowi klienci po prostu dostają nową stawkę. Nie mają punktu odniesienia; nie ma czego tłumaczyć.
- Obecni klienci dostają informację przy naturalnej okazji: przy kolejnym nowym zleceniu, na początku roku, przy starcie ich następnego projektu. Jedno zdanie: „Uprzedzam, że od marca moja stawka to 118 $ za godzinę.” Bez akapitu z przeprosinami. Akapit z przeprosinami zaprasza do negocjacji.
- Ceny w trakcie zlecenia nigdy się nie zmieniają. Wycenione zlecenie kończy się po wycenionej cenie. Twoja dyscyplina co do stawki jest tym, dzięki czemu stać Cię na tę obietnicę.
Licz się z utratą niewielkiej liczby klientów i z tym, że arytmetyka i tak będzie na korzyść tej zmiany: przy 118 $ wobec 80 $ możesz stracić jedno zlecenie na cztery i wciąż wyjść na plus, pracując mniej.
Jak często sprawdzać tę matematykę?
Stawka, którą wyprowadzisz dzisiaj, z czasem się starzeje. Ubezpieczenie odnawia się drożej, paliwo się zmienia, kupujesz drugą furgonetkę, Twój współczynnik fakturowalności zmienia się, gdy zatrudniasz pomocnika. Stawka zbudowana na zeszłorocznych liczbach po cichu staje się zeszłoroczną stawką. Sprawdzaj tę matematykę dwa razy w roku, a jeśli dane wejściowe są już zebrane, ponowne sprawdzenie zajmuje dziesięć minut — co jest prawdziwym powodem, żeby prowadzić firmę przez jeden system zamiast przez pudło po butach.
Śledzenie czasu z kartami czasu pracy przypisanymi do zlecenia daje Ci godziny, które faktycznie wylądowały na zleceniach — czyli licznik współczynnika fakturowalności, zamiast domysłu. Start i stop rejestrowane na każdym zleceniu, zsumowane po miesiącu, ujawniają czas bez narzędzi w ręku jako lukę. Wydatki firmowe trzymają koszty ogólne osobno od kosztów zleceń, więc dana „38 000 $” jest raportem, który pobierasz, a nie wykopaliskami w rocznym stosie wyciągów bankowych. Zeskanowane paragony lądują tam jako wydatki z wychwyconym podatkiem. Kiedy w styczniu przeliczasz wzór ponownie, obie dane już tam czekają.
Wykonawcy, którzy pobierają właściwe stawki, nie są odważniejsi od Ciebie. Po prostu policzyli.
Najczęściej zadawane pytania
Czy warto pobierać różne stawki za różne rodzaje pracy?
Tak, tam gdzie różni się struktura kosztów. Prace serwisowe i diagnostyczne niosą więcej czasu dojazdu i więcej kosztów ogólnych na godzinę niż wielodniowy montaż, więc wielu wykonawców stosuje wyższą stawkę serwisową albo opłatę za dojazd przy krótkich wezwaniach, a niższą stawkę w ramach większych, wycenionych zleceń. Czego nie powinieneś robić, to schodzić poniżej swojego wyprowadzonego minimum za „łatwą” pracę. Łatwa praca wciąż niesie pełne koszty ogólne.
Rozliczenie godzinowe czy wycena ryczałtowa: co jest lepsze?
To odpowiedzi na różne pytania. Wyprowadzona stawka godzinowa jest fundamentem: to właśnie ją muszą odzyskać Twoje wyceny ryczałtowe, licząc na godzinę szacowanej robocizny. Wycenianie ryczałtowe jest zwykle lepsze handlowo (klienci wolą pewność, a Twoja efektywność zamienia się w marżę), ale wycena ryczałtowa zbudowana na zaniżonym założeniu godzinowym po prostu traci pieniądze z większą pewnością siebie.
Jak rozliczyć pomocnika lub praktykanta?
Dodaj jego pełny koszt do puli (wynagrodzenie, podatki od wynagrodzeń i składki pracownicze tam, gdzie mają zastosowanie, jego udział w kosztach pojazdu i narzędzi) i dodaj jego realistyczne godziny fakturowalne do mianownika. Pomocnik fakturowany po zdrowej stawce, kosztujący wynagrodzenie praktykanta, to jedna z niewielu prawdziwych dźwigni marży w branży budowlanej; pomocnik, którego nigdy nie fakturujesz, to bardzo drogi karnet na siłownię.
A co z martwym sezonem?
Są już uwzględnione w matematyce, jeśli uczciwie policzono godziny fakturowalne: 1 250 godzin to liczba roczna, nie tempo tygodniowe. Jeśli Twoja branża jest wyraźnie sezonowa, wyprowadź stawkę z realistycznej rocznej sumy i oprzyj się pokusie obniżania stawek w słabszych miesiącach; ten czas wykorzystaj na wycenianie, prace w ramach planów konserwacyjnych i księgowość, która utrzymuje uczciwość danych na kolejny rok.
ZEUS