Como precificar serviços de encanamento

Resposta rápida: cobre encanamento por preço fechado, por aparelho, e não por hora. O aparelho é a unidade que o cliente entende e a que o seu próprio histórico consegue precificar com segurança, e ele elimina o problema de a cobrança por hora punir quem trabalha rápido. A instalação bruta é precificada por aparelho, o serviço avulso é precificado por tarefa, e o diagnóstico tem sua própria taxa, honesta e separada.

Um bom encanador troca uma torneira de cozinha em 40 minutos. Um encanador mediano leva duas horas e meia, briga com as porcas corroídas e ainda volta uma segunda vez para buscar uma peça. Cobre os dois por hora e o mediano ganha quase quatro vezes mais pelo mesmo serviço.

Esse é o argumento inteiro contra cobrar por hora em encanamento, resumido em um único serviço. Quanto melhor você fica, menos um ofício cobrado por hora te paga. Encanamento também é o ramo em que o cliente costuma ligar já incomodado, tem menos condições de avaliar o que está sendo feito e é mais sensível à sensação de estar sendo "cronometrado". As três coisas apontam na mesma direção: cobre pelo serviço, não pelo relógio.

Por que cobrar preço fechado em vez de por hora?

Preço fechado significa que cada tarefa comum tem um valor definido: troca de torneira, troca de vaso sanitário, troca de boiler de 40 galões, torneira externa, bomba de drenagem de porão, troca de sifão, troca do registro geral. O preço é o mesmo se você levar 40 minutos ou duas horas, porque ele foi construído a partir do seu tempo médio em muitos serviços, com um valor que te paga de verdade, mais o material de fato, mais os custos que o encanador que cobra por hora costuma esquecer de repassar.

Monte cada preço fechado a partir de quatro partes:

1. Tempo médio da tarefa, tirado do seu próprio histórico, incluindo preparo e limpeza. Não o melhor caso possível.
2. Custo real da hora. A van, o combustível, o seguro, a licença, as ferramentas, os retornos e as horas não pagas entre um serviço e outro têm que estar embutidos na hora cobrada. Um encanador que fatura $150 por hora de serviço com a ferramenta na mão muitas vezes acaba, depois de pagar a van e os intervalos vazios, com pouco mais do que um salário de empregado.
3. Material pelo custo de reposição mais markup, geralmente de 25% a 50% em peças pequenas. O latão tem lá suas próprias opiniões sobre a sua lista de preços antiga.
4. O deslocamento em si. Todo chamado carrega de 30 a 60 minutos de tempo de estrada. Ou o seu preço fechado já embute uma parte disso, ou você cobra uma taxa de visita explícita, abatida do serviço aprovado. A segunda opção é mais limpa, e o cliente aceita bem quando isso já é dito por telefone, antes de você sair de casa.

O resultado: sua velocidade vira sua margem. A torneira de 40 minutos, cobrada em preço fechado de $329, paga o bom encanador melhor do que qualquer valor por hora que um dono de casa toleraria — e o cliente ainda ganha certeza, que é o que ele realmente queria.

A calculadora de markup e margem converte um valor no outro e mostra o preço e o lucro por trás dos dois.

Onde o aparelho, e não a hora, é a unidade certa

Para qualquer coisa maior que um chamado, o encanamento naturalmente se cobra pelo aparelho — o aparelho sanitário: o vaso, a pia, o box, o tanque. Um banheiro tem um custo de instalação bruta e de acabamento por aparelho; uma casa inteira é a soma dos seus aparelhos mais a rede principal. Encanadores de reforma que acompanham seus próprios números sabem de cabeça seu valor de instalação bruta por aparelho, do mesmo jeito que um telhadista sabe o seu preço por quadrado de telhado.

Um exemplo real. Um cliente está construindo um banheiro no porão: vaso sanitário, gabinete, box de banheiro monobloco, mais a instalação bruta para uma futura área de serviço. Coluna existente de 3 polegadas a menos de 12 pés de distância, laje precisa ser quebrada para passar os ramais de esgoto.

1. Corte de laje, escavação e ramais de esgoto abaixo do piso para três aparelhos, com reaterro e pronto para o remendo da laje: $2.900
2. Ramais de água em PEX, com registros individuais em cada aparelho: $1.150
3. Ventilação conectada à coluna existente: $850
4. Acabamento: instalação do vaso sanitário, torneira e válvula do gabinete, misturador e acabamento do box: $1.350
5. Ponto de máquina de lavar na área de serviço, com esgoto e água, em instalação bruta: $600
6. Alvará e vistorias: $400

Total: $7.250, mais imposto e os aparelhos em si. Os aparelhos ficam a critério do cliente: fornecidos por você, com custo mais 25%, ou fornecidos pelo cliente, com um preço de instalação avulso declarado e sem garantia de produto por sua parte. O orçamento traz sua premissa principal em uma única frase: o valor parte do princípio de que a coluna existente está em condições de uso e localizada como observado; qualquer tubulação oculta encontrada com defeito será orçada antes de a obra continuar.

Essa frase se paga sozinha. É a diferença entre "encontramos ferro fundido apodrecido além da conexão, aqui está o aditivo de $1.400, assinado" e simplesmente engolir os $1.400 porque você teve vergonha de reabrir o preço.

O que faz um serviço de encanamento dar prejuízo

Acesso é cobrado como se toda casa fosse nova. O preço fechado para trocar um registro parte do princípio de que dá para chegar até ele. Porão baixo, forro fechado por baixo do serviço, cano galvanizado que racha só de olhar, boiler no sótão: cada um desses multiplica o tempo gasto. Tabelas de preço fechado costumam resolver isso com faixas de acesso; você pode fazer o mesmo com um multiplicador simples: acesso normal, difícil e severo, em 1x, 1,5x e 2x sobre a mão de obra. Defina a faixa ainda na visita ou na triagem por telefone — nunca depois que você já está espremido atrás da fornalha.

A cilada do cano velho. A troca da torneira era de 40 minutos até os registros angulares esfarelarem na sua mão, e agora virou troca de registro também, e o registro geral também não segura mais. Proteja-se de duas formas: já avise logo de cara sobre o que costuma vir junto ("se os registros embaixo da pia forem os originais, são mais $65 cada, já que estou aqui"), e trate a surpresa de verdade como um momento de parar e pedir aprovação — nunca como algo que você simplesmente absorve calado.

Boiler cobrado pelo preço da loja de material. O cliente viu um boiler de $649 no anúncio e mentalmente já somou uma hora de mão de obra. O seu preço de instalação carrega itens exigidos pela norma que o anúncio não menciona: vaso de expansão quando exigido, bandeja e dreno, correções na ventilação, alvará, descarte do boiler antigo e a visita de garantia se o aparelho vier com defeito. Detalhe isso item por item, ou você perde o serviço para um preço que nunca deveria ter tentado igualar; uma troca feita dentro da norma costuma sair entre $2.200 e $3.500 instalado, e a diferença para o preço do anúncio é toda real.

Emergência cobrada como serviço de horário comercial. Um chamado de cano estourado às 23h vale um valor a mais, e o cliente, naquele momento, concorda. Se você atende fora do horário, publique o adicional (1,5x na mão de obra ou uma taxa fixa de plantão), para que cobrar isso nunca pareça oportunismo. Se você não quer trabalhar de madrugada, cobre à altura ou diga não; a pior opção é aceitar de má vontade e cobrar preço de dia.

Orçando reforma para empreiteiros gerais

Serviço avulso e orçamento de reforma são jogos diferentes, e o encanador que joga os dois precisa saber em que mesa está sentado. Quando um empreiteiro geral te pede um preço para o encanamento de uma reforma, sua tabela de preço fechado para serviço avulso é a ferramenta errada: o empreiteiro geral está comparando o valor por aparelho de três encanadores diferentes, o cronograma não é seu, e a relação com o cliente final pertence a outra pessoa.

Orce esse tipo de serviço a partir dos seus valores por aparelho de instalação bruta e de acabamento, com as condições do projeto já embutidas de forma explícita. O que importa para você não é o valor total — é o conjunto de premissas por trás dele, porque reforma é exatamente onde premissas não ditas viram trabalho de graça. Deixe isso escrito, em tópicos, no orçamento:

• Número de mobilizações incluídas. Uma reforma quer você lá para a instalação bruta e de novo, semanas mais tarde, para o acabamento, e cada visita extra do tipo "você pode só passar aqui e instalar o vaso, o piso atrasou" toma meio dia. Inclua duas mobilizações; as extras têm valor de deslocamento à parte, já definido.
• Quem fornece os aparelhos, e até quando eles precisam estar na obra. Um misturador de box que não chegou no dia da instalação bruta é uma falha de cronograma, e alguém precisa pagar por ela — deixe escrito que não será você.
• O que acontece diante de um imprevisto. Mesma regra dos seus próprios serviços: defeito oculto é documentado e orçado antes de continuar, com assinatura do empreiteiro geral — porque "só resolve aí e depois a gente se acerta" é assim que o encanador acaba financiando a reforma dos outros.
• Condições de pagamento atreladas às suas próprias etapas, não às do projeto. Instalação bruta concluída é faturável quando a sua instalação bruta está concluída, não quando o gesseiro finalmente fecha a parede.

Orçado dessa forma, trabalho para empreiteiro geral é bom negócio: volume recorrente, sem custo de captação de cliente, escopo previsível. Orçado de qualquer jeito, é o caminho mais rápido para transformar uma empresa de serviços lucrativa numa empresa cheia de trabalho e sem lucro nenhum. E se um empreiteiro geral só quer o seu menor número, sem topar nenhuma das suas condições, isso também é uma informação — e a resposta certa é recusar educadamente.

Preço fechado versus cobrança por tempo e material

A divisão em encanamento é bem clara:

• Preço fechado: toda troca de rotina e todo escopo de reforma que dá para enxergar e contar de antemão. Isso deveria ser a esmagadora maioria do seu faturamento.
• Tempo e material: desentupimento além de uma passada simples de máquina, localização de vazamento (não o reparo em si), escavação para achar uma tubulação suspeita — qualquer coisa em que o problema ainda não está definido. Converta para preço fechado no exato momento em que o desconhecido vira conhecido.

O roteiro de telefone para um chamado amarra tudo isso:

"A taxa de visita é $89, e esse valor é abatido de qualquer serviço que você aprovar. Quando eu chegar, vou te passar o preço exato antes de mexer em qualquer coisa, para você aprovar cada valor com antecedência."

Cada frase deixa o cliente mais tranquilo, e cada frase também é simplesmente verdadeira. Diagnostique, orce pela sua tabela de preço fechado na hora, peça o aval, execute o serviço. Sem relógio correndo, sem susto no final.

Sua tabela de preço fechado precisa morar em algum lugar

Um sistema de preço fechado só é tão bom quanto a lista por trás dele. Preço rabiscado num caderno dentro da van fica desatualizado, e o encanador que cobra de memória sempre arredonda para baixo sob pressão, sem exceção, na cozinha do cliente.

É para isso que existe a Tabela de Preços do Zeus: cada tarefa vira um item com o preço atual, e cada orçamento é montado adicionando esses itens na frente do cliente, com assinatura ainda no celular antes de você sequer abrir a caixa de ferramentas. Em encanamento, a assinatura pesa mais do que em quase qualquer outro ofício, porque boa parte do serviço começa minutos depois de o preço ser falado em voz alta. Um orçamento assinado às 14h15 e um vaso sanitário consertado às 15h40 é uma tarde limpa, sem espaço para discussão depois.

Perguntas frequentes

O cliente pede meu valor por hora no telefone. O que eu respondo?

Diga que você cobra por serviço, para que ele saiba o valor final antes de qualquer trabalho começar, e explique a lógica da taxa de visita. "Eu não cobro hora em aberto; você aprova um preço fechado ali mesmo" tira a conversa de "quem cobra mais barato por hora" e leva para "quem me dá certeza", que é o que a maioria de quem liga realmente quer. Quem insiste em comparar só o valor por hora está atrás do encanador mediano do primeiro parágrafo.

Desentupimento deve ser preço fechado?

A primeira tentativa de desentupimento por um ponto de acesso desobstruído pode ser preço fechado, com escopo definido (uma linha, uma tentativa, câmera à parte). Além disso, raiz de árvore, manilha de barro rompida e entupimento sem causa clara são diagnóstico — e diagnóstico é por hora, com taxa de equipamento. Deixe claro onde o preço fechado termina antes de começar, e ofereça a câmera como ferramenta de decisão, não como um serviço a mais para empurrar.

Como lidar com aparelho fornecido pelo cliente?

Preço só da instalação, informado com antecedência, sem garantia sobre o produto, e uma taxa de retorno caso o aparelho venha com defeito de fábrica. O cliente economiza no aparelho e você fica protegido da loteria da torneira de loja de material. Não recuse nada; cobre por tudo.

Quanto devo cobrar pela taxa de visita?

O suficiente para cobrir o deslocamento e a triagem mesmo que o cliente recuse todo o serviço: geralmente entre $69 e $129, dependendo do seu mercado e do raio de atendimento, sempre abatida do serviço aprovado. Isentar essa taxa por completo atrai curioso que só quer sondar preço; abatê-la torna o valor indolor para todo cliente sério.