Коротка відповідь: ваша погодинна ставка — це арифметика, а не ринкова думка. Додайте, у скільки обходиться утримання вашого бізнесу за рік, поділіть на години, які ви можете реально виставити в рахунок (не ті, що ви відпрацьовуєте), і додайте прибуток, заради якого ви будуєте бізнес. Копіювання ставки сусіда успадковує чужі витрати, а зазвичай і чужу помилку.
Запитайте десятьох підрядників, як вони визначають свою погодинну ставку, і восьмеро дадуть якийсь варіант однієї й тієї самої відповіді: вони дізналися, скільки беруть інші компанії в місті, і вибрали число посередині. Може, на п'ять доларів менше, щоб отримати роботу. Може, на п'ять більше, бо їхня робота краща.
Ось у чому вада цього методу. Хлопець із сусіднього кварталу зробив те саме. Він скопіював когось, хто скопіював когось, а десь у кінці цього ланцюжка — ставка, яку хтось вигадав у 2011 році. Ніхто в цьому ланцюжку не знає, чи покриває це число їхні витрати, бо ніхто не вивів його з власних витрат. Ось так виникають цілі місцеві ринки, де кожен підрядник завантажений, кожен підрядник виснажений, і ніхто не може зрозуміти, чому в березні не лишається грошей.
Ваша ставка — це результат арифметики, а не ринкова думка. Вхідні дані — ваші числа, а не чужі: скільки коштує утримання вашого бізнесу, скільки годин ви можете реально виставити в рахунок і який прибуток має приносити бізнес, який ви будуєте. Порахуйте один раз, і ви, ймовірно, виявите, що вашу поточну ставку встановив хтось сторонній.
Що насправді входить у вашу погодинну ставку?
Сама формула коротка:
Погодинна ставка = (річні витрати + оплата власника + цільовий прибуток) ÷ оплачувані години на рік
Усе цікаве — у тому, щоб чесно отримати ці чотири числа. Розберемо їх по черзі.
Якщо ви не хочете рахувати це на папері, калькулятор погодинної ставки приймає ті самі чотири вхідні дані й повертає те саме число.
Вхідне число перше: у скільки обходиться існування бізнесу
Накладні витрати — це кожен долар, який бізнес витрачає і який не є витратою конкретного об'єкта. Матеріали для об'єкта — це не накладні витрати; вони виставляються в рахунок об'єкта. Страхування вантажівки — накладні витрати. Так само й усе в цьому списку, і більшість підрядників, які «знають свої накладні витрати», пропускають щонайменше чотири пункти з цього списку:
- Транспорт: платежі за кредит чи амортизація, страхування, паливо, не виставлене в рахунок об'єктів, обслуговування, номерні знаки
- Інструменти: покупки, але здебільшого заміна. Диски, свердла, батареї, дриль, що ламається кожні два роки
- Страхування: цивільна відповідальність і внески страхування від виробничих травм, якщо це вас стосується
- Ліцензування, сертифікати, членські внески в асоціаціях, підвищення кваліфікації
- Телефон, інтернет, підписки на програмне забезпечення
- Бухгалтерія, ведення обліку, юридичні послуги
- Оренда майстерні чи складу, або чесна вартість гаражного боксу, яким ви користуєтесь
- Реклама, вебсайт, напис на вантажівці
- Безнадійні борги: рахунок чи два на рік, які так і не оплачують
- Гарантійна робота: повторні виклики, які ви усуваєте безкоштовно
Порахуйте це для реального року. Для типової одноосібної ремісничої компанії з пристойною вантажівкою це виходить десь між $30 000 і $50 000 на рік. Коли цю вправу роблять уперше, число зазвичай виходить більше, ніж очікували. Скажімо, у вас вийшло $38 000.
Якщо ви ніколи цього не відстежували, це і є справжнє перше завдання: не вгадувати краще, а фіксувати. Це також та частина, у якій програмне забезпечення справді допомагає, і ми до неї повернемося.
Вхідне число друге: платіть собі як найманому працівнику
Оплата власника — це не «те, що залишилося». «Те, що залишилося» — це коли ви працюєте п'ятдесят п'ять годин на тиждень за менше, ніж заробляє ваш учень. Визначте, скільки ринок заплатив би комусь за виконання вашої роботи (тієї частини, де крутять ключем), і запишіть це як витрату.
Якщо хороший ліцензований майстер у вашому регіоні заробляє $85 000 на рік у вигляді зарплати, це ваше число. Скажімо, $85 000.
Потім додайте цільовий прибуток, і зрозумійте, чому це окремий рядок. Прибуток — не ваша зарплата; вашу зарплату вже враховано. Прибуток — це те, що виробляє сам бізнес: гроші, за які купують наступну вантажівку готівкою, які переживають повільний квартал і зрештою оплачують перший місяць помічника, поки той ще не продуктивний. Бізнес із нульовим прибутком — це робота з додатковою відповідальністю. Розумна мета для малого ремісничого бізнесу відчутна, але не фантастична: скажімо, $25 000 на рік.
Проміжна сума: $38 000 + $85 000 + $25 000 = $148 000, які бізнес має отримати від праці цього року.
Вхідне число третє: години, які ви можете реально виставити в рахунок
Саме тут розрахунок зазвичай і ламається, бо підрядники ділять на години, які вони відпрацьовують, замість годин, які вони можуть виставити в рахунок.
Почніть із теоретичного максимуму: 40 годин на тиждень, 52 тижні — це 2080 годин. Тепер відніміть реальність:
- Відпустка: два тижні відпустки, державні свята, кілька лікарняних. Скажімо, 4 тижні. Залишається 1920.
- Час без інструмента в руках: складання кошторисів і огляди об'єктів, дорога між об'єктами, поїздки до постачальників, виставлення рахунків і облік, повторні виклики, телефонні дзвінки, очікування інспекцій. Для одноосібного майстра це стабільно з'їдає 30–40 відсотків решти тижня. Люди сумніваються в цьому числі, поки не відстежать тиждень; потім перестають сумніватися.
Візьмемо середні 35 відсотків. Залишається 1920 × 0,65 = 1248 оплачуваних годин, округлимо до 1250. Це ваш знаменник, і зверніть увагу, чим він не є: він не дорівнює 2080. Ділення на 2080 — найпоширеніша помилка встановлення ставок у ремеслах, і сама по собі вона тихо занижує потрібну вам ставку приблизно на 40 відсотків.
Ваш коефіцієнт оплачуваного часу можна виміряти, а не вгадати, і це друге місце, де відстеження реального часу окупається.
Розрахунок у зборі
$148 000 потрібно ÷ 1250 оплачуваних годин = $118 на годину.
Дайте цьому числу вкластися в голові, бо для багатьох одноосібних підрядників, які це читають, воно на тридцять-сорок доларів вище за те, що вони зараз беруть, і цей розрив — не жадібність. Кожен долар у ньому — реальна витрата або прибуток, що тримає бізнес живим. Підрядник, який бере $80 за таких цифр, не «конкурентний». Він дарує $47 000 на рік, здебільшого своїм клієнтам, частково — власному виснаженню.
Порахуйте з власними вхідними даними. Схема працює і для бригади. Підсумуйте вартість праці всіх, хто відпрацьовує години, додайте накладні витрати (які зростають із бригадою: більше вантажівок, більше страхування, більше часу на координацію), додайте прибуток і поділіть на сукупні оплачувані години бригади.
«Але тут ніхто не бере $118»
Можливо. Три чесні відповіді на це заперечення.
По-перше, перевірте, скільки вони насправді беруть, а не що кажуть. Опубліковані погодинні ставки в ремеслах — це фольклор. Компанія, що «бере $85», часто має плату за виїзд, націнку на матеріали й звичку виставляти фіксовані ціни, які виходять на $130 за годину на тих об'єктах, де вони добре працюють. Ви порівнюєте вашу справжню виведену ставку з їхнім маркетинговим числом.
По-друге, якщо місцевий ринок справді не може витримати вашу виведену ставку, ринок каже щось про модель бізнесу, а не наказує вам чемно втрачати гроші. Реальні варіанти є: скоротити накладні витрати, підвищити коефіцієнт оплачуваного часу (щільніші маршрути, об'єднання поїздок до постачальника, складання кошторисів увечері замість середини дня), перейти до фіксованих цін, де ефективність стає маржею, а не знижкою, або зсунутися до тих об'єктів і клієнтів, які платять за надійність. «Брати менше, ніж коштує» — не варіант, бо цей план завжди закінчується однаково. Просто йде на це два-три роки.
По-третє, пам'ятайте, хто конкурує внизу. Клієнт, який пішов від вас через $15 на годину, все одно був би вашим найменш прибутковим клієнтом: повільніше платить, швидше сперечається, першим викликає повторно. Ставки фільтрують клієнтів. Це перевага.
Як підняти ставку без драми?
Якщо розрахунок показує, що ви недооцінені, вам не потрібно розсилати оголошення на все місто.
- Нові клієнти просто отримують нову ставку. У них немає точки відліку; пояснювати нічого.
- Наявні клієнти отримують попередження в природній момент: наступний новий об'єкт, новий рік, початок наступного їхнього проєкту. Одне речення: «Майте на увазі, що з березня моя ставка — $118 за годину». Без абзацу вибачень. Абзаци вибачень запрошують до торгів.
- Ціни всередині об'єкта ніколи не змінюються. Об'єкт із кошторисом завершується за кошторисною ціною. Ваша дисципліна щодо ставки — те, завдяки чому ви можете собі цю обіцянку дозволити.
Очікуйте втратити невелику кількість клієнтів і очікуйте, що арифметика все одно буде на вашому боці: за ставки $118 проти $80 ви можете втратити один об'єкт із чотирьох і все одно опинитися в плюсі, працюючи менше.
Як часто варто перераховувати ставку?
Ставка, яку ви вивели сьогодні, з часом застаріває. Страхування поновлюється дорожче, паливо змінюється в ціні, ви купуєте другий фургон, ваш коефіцієнт оплачуваного часу зсувається, коли ви берете помічника. Ставка, побудована на торішніх числах, тихо стає торішньою ставкою. Перераховуйте ставку двічі на рік, і цей перерахунок займає десять хвилин, якщо вхідні дані вже зафіксовані, — і це справжня причина вести весь бізнес через одну систему, а не через коробку з квитанціями.
Облік часу з табелями по кожному об'єкту дає вам години, що реально пішли на об'єкти, — а це чисельник вашого коефіцієнта оплачуваного часу, а не здогадка. Відмічайтеся на початку й наприкінці роботи по кожному об'єкту, підсумуйте за місяць, і час без інструмента в руках сам виявить себе як розрив. Витрати компанії тримають накладні витрати окремо від витрат по об'єктах, тож вхідне число «$38 000» — це звіт, який ви просто відкриваєте, а не археологічний проєкт крізь рік банківських виписок, а відскановані квитанції лягають туди як витрати із зафіксованим податком. Коли ви перерахуєте формулу в січні, обидва вхідні числа вже чекатимуть на вас.
Підрядники, які беруть правильну ціну, не сміливіші за вас. Вони просто зробили ділення.
Часті запитання
Чи варто брати різні ставки за різні типи роботи?
Так, там, де відрізняється структура витрат. Обслуговування й діагностика вимагають більше часу на дорогу й несуть більше накладних витрат на годину, ніж багатоденний монтаж, тож багато підрядників беруть вищу ставку на обслуговування або плату за виїзд на короткі виклики й нижчу ставку всередині великих об'єктів із кошторисом. Чого не варто робити — це знижувати ціну нижче виведеного мінімуму для «простої» роботи. Проста робота все одно несе повні накладні витрати.
Погодинне виставлення рахунків чи фіксовані кошториси: що краще?
Вони відповідають на різні запитання. Виведена погодинна ставка — це фундамент: саме це мають покривати ваші фіксовані кошториси на кожну годину орієнтовної праці. Фіксовані кошториси зазвичай кращі комерційно (клієнти люблять визначеність, а ваша ефективність стає маржею), але фіксована ціна, побудована на заниженому погодинному припущенні, просто втрачає гроші з більшою впевненістю.
Як враховувати помічника чи учня?
Додайте їхню повну вартість у загальну суму (зарплата, податки на фонд оплати праці й страхування від виробничих травм, якщо це вас стосується, їхня частка накладних витрат на транспорт та інструмент) і додайте їхні реалістичні оплачувані години в знаменник. Помічник, чия праця виставляється в рахунок за здоровою ставкою, коли коштує учнівську зарплату, — один із небагатьох справжніх важелів маржі в ремеслах; помічник, за якого ви ніколи не виставляєте рахунок, — це дуже дорогий абонемент у спортзал.
А що з повільними сезонами?
Вони вже враховані в розрахунку, якщо ви були чесними щодо оплачуваних годин: 1250 годин — це річне число, а не тижневий темп. Якщо ваша галузь сильно сезонна, виводьте ставку з реалістичної річної суми й уникайте спокуси знижувати ставки в повільні місяці; використовуйте вільний час для складання кошторисів, роботи з планами обслуговування й ведення обліку, який збереже чесність вхідних даних на наступний рік.
ZEUS