Ang maikling sagot: ang mas murang quotation ay kadalasang mas maliit na trabaho na nagsusuot lang ng pangalan ng trabaho mo. Wala rito ang prep, disposal, permit, o materyales na kasama sa iyo. Hindi mo mapapanalunan ang paghahambing na iyon sa pagbababa ng presyo mo; mapapanalunan mo ito sa paggawang nakikita ang pagkakaiba: i-itemize para makita ng kliyente kung ano talaga ang binibili ng bawat numero, linya kada linya.
Natalo ka sa deck job ng $900. Humihingi ng paumanhin ang may-ari ng bahay, na kahit papaano ay lalong nakasakit: "gusto ka namin talaga, pero mas mababa nang kaunti ang ibang quotation." Nag-quote ka ng $18,400. May nag-quote ng $17,500, o baka mas mababa pa. Isang gabi kang naiinis tungkol dito bago mo ito nilimot.
Pagkalipas ng tatlong linggo, nadaanan mo ang bahay na iyon, dahil nasa daan patungo ito sa ibang trabaho at tao ka lang naman. Nagtatayo na sila ng deck. At mula sa kalye, sa loob lang ng apat na segundo, mababasa mo ang buong kuwento: nakapatong ang mga poste sa deck blocks sa halip na poured footings, isang sukat na mas maliit ang framing lumber kaysa sa spec mo, at wala kang makikitang permit notice sa bintana sa isang estruktura na siguradong kailangan nito dahil sa taas.
Hindi mo natalo ang trabahong iyon sa $900. Natalo ka dahil ikinumpara ang deck mo sa ibang mas maliit, mas murang deck na nagkataong pareho lang ang pangalan ng sa iyo. Hindi kailanman nakita ng may-ari ng bahay ang dalawang presyo para sa parehong bagay. Nakita nila ang dalawang numero, at ang numero na lang ang meron silang batayan, dahil walang anuman sa dalawang quotation ang nagpakita ng pagkakaiba.
Iyan ang tunay na problema, at maaayos ito nang hindi ginagalaw ang presyo mo.
Ang murang quotation ay kadalasang ibang trabaho
Panatilihin itong isipin tuwing matatalo ka sa presyo: ang tapat na kakumpitensya na gumagawa ng parehong scope sa parehong standard ay may halos parehong gastos sa iyo. May tiyak na presyo ang materyales. May tiyak na presyo ang insurance. May going rate ang skilled labor sa market mo. Kapag ang isang quotation ay 20 hanggang 30 porsyento na mas mababa kaysa sa'yo, halos hindi kailanman ito dahil sa mahiwagang efficiency. Isa ito sa mga sumusunod:
- Mas manipis na scope. Walang footings, mas kaunting coats, mas magaan na framing, "puwede pang gamitin ang luma" kung saan replacement ang spec mo, hindi kasama ang disposal, walang permit.
- Kulang na overhead. Walang insurance, walang lisensya, walang warranty sa likod ng presyo: mga gastos na dala mo, at hindi nila dala ang mga ito.
- Isang pagkakamali. Mali sila ng sukat o may nakalimutan, at ang trabaho ay mapapasama o makabubuo ng change order hanggang tahimik na umakyat ang presyo papalapit sa presyo mo.
- Sadyang lowball, na pinresyuhan para manalo at ginawa para bawiin sa mga extras kapag naging mahal na umalis dahil natapos na ang demolition.
Wala sa mga iyon ang presyo para sa trabaho mo. Pero hindi nakikita ng may-ari ng bahay ang alinman dito. Wala sila sa trade; deck lang ang deck sa kanila. Kung parehong nagsasabi ang dalawang quotation ng "gawin ang deck: $X," ang tanging nakikitang pagkakaiba ay ang X, at ang pagpili sa mas maliit na X ay hindi kamangmangan: ito ang tanging makatwirang desisyon na magagawa nila gamit ang impormasyong ibinigay sa kanila.
Kaya ang gawain ay hindi ang "bigyang-katwiran ang presyo mo." Ito ay ang bigyan ang kliyente ng sapat na impormasyon para hindi na magmukhang iisang bagay ang dalawang quotation.
Kino-convert ng Calculator ng markup vs margin ang isa papunta sa isa pa at ipinapakita ang presyo at kita sa likod ng dalawa.
Gawing comparable ang quotation mo, linya kada linya
Ginagawa ng one-line na quotation na presyo na lang ang tanging maikukumpara. Ibang-iba naman ang itemized na quotation, dahil ngayon, puwede nang ilagay ng kliyente ang dalawang dokumento nang magkatabi at makita kung ano talaga ang binibili ng bawat numero.
Hatiin ang quotation mo sa tunay na komponent ng trabaho:
- Demolition at disposal ng dating estruktura
- Permit at inspections
- Poured concrete footings na mas mababa sa frost depth (kasama ang bilang)
- Pressure-treated framing (kasama ang mga sukat), joist hangers, hardware
- Decking material, ayon sa pangalan at grado
- Railings at hagdanan
- Labor, cleanup, at haul-away
- Warranty terms, nakasulat
Ngayon, may nangyayaring malakas na epekto kahit hindi ka man nagsasalita laban kaninuman. Titingnan ng kliyente ang ibang quotation para ikumpara, at sasabihin nito "supply and build 12x16 deck: $17,500." Nasaan ang footings? Anong sukat ang framing? Sino ang kukuha ng permit? Kasama ba ang disposal? Ang mga puwang sa murang quotation ay nagiging nakikitang puwang: mga tanong na alam na ngayon ng kliyenteng itanong. Malimit, sinasagot ng mas murang contractor ang mga tanong na iyon ng "eh, extra na iyan," at ang $900 na disadvantage mo ay nawawala sa kanilang kusina, kahit wala ka sa kwarto.
Ang pag-itemize ay tahimik ding nagpapatunay ng kakayahan. Ang contractor na kayang pangalanan ang bawat komponent ng trabaho nang nakasulat ay nagpapakita na talagang itinayo na niya ito sa kanyang isipan. Ang one-line na quotation ay nagpapakita lang ng hula.
Isang hangganan: i-itemize ang scope, hindi ang costing mo. Sinasabi ng line items kung ano ang kasama at magkano ang gastos ng kliyente rito. Hindi nila ibinubunyag ang presyo ng supplier mo o ang margin mo. Ang "Footings at structural framing: $4,850" ay isang scope line, hindi bukas na aklat.
Ang ibinebenta mo talaga ay katiyakan
Tanungin ang mga may-ari ng bahay na pumili ng mas mahal na contractor kung bakit, at bihira silang magsalita tungkol sa craftsmanship. Nagsasalita sila tungkol sa takot. Pinili nila ang quotation na nagpaparamdam na tutuloy ang proyekto sa paraang dapat: magsisimula sa napangakong petsa, magiging kasing-gastos ng nakasulat, makakapasa sa inspection, hindi babagsak pagkalipas ng limang taon, hindi magiging kuwento na sasabihin nila nang may mapait na tawa.
Iyan ang produkto. Hindi ang deck: ang katiyakan. At ang katiyakan ay puwedeng isulat sa papel nang kasingtiyak ng kahoy:
- Fixed price na may nakasulat na change-order process. "Ito na ang presyo. Anumang idadagdag mo o matuklasan namin ay isusulat, pipresyuhan, at aaprubahan mo bago ito mangyari." Ang isang parapong iyan ay nag-aalis sa numero-unong takot sa lowball: ang presyong lumalaki matapos ang demolition.
- Proof of insurance at license numbers, nasa mismong quotation, hindi "available upon request."
- Tunay na warranty na may durasyon. Mas mabisa ang "Dalawang taon sa workmanship, nakasulat" kaysa sa "sinusuportahan namin ang trabaho namin", at ang agwat nila ay eksaktong distansya sa pagitan ng commitment at ng slogan.
- Schedule commitment. Start window, durasyon, at kung ano ang mangyayari kung maapektuhan ito ng panahon.
- Named materials. Brand at grado, para imposibleng magpalit ng mas mababang klase nang walang usapan.
Bawat linya ay halos walang gastos para isulat, dahil gagawin mo naman ito kahit ano pa. Kapag nakasulat na, nagiging nakikitang pagkakaiba ang mga ito sa pagitan ng $18,400 at $17,500. At biglang, may partikular nang nabibili ang $900 sa halip na wala talaga.
Ano ang sasabihin mo kapag may dinala ang kliyente na mas murang quotation?
Balang-araw, may kliyenteng magsasabi nito nang harapan: "mas mataas nang kaunti ang quotation mo kaysa sa isa pang nakuha namin." Hindi ito pagtanggi kundi isang paanyaya: sinasabi nila na mas gusto pa nilang makahanap ng dahilan para piliin ka. Huwag na huwag mong siraan ang kakumpitensya. Nagpapakita iyon ng kawalang-tiwala sa sarili, at maaari pa itong maging maling paratang laban sa taong gumagawa ng tapat na trabaho na may mas payak na cost structure. Sa halip, ilipat mo ang paghahambing mula sa presyo tungo sa scope:
"Makatwiran po ang agwat na iyan, at mahalagang maintindihan ito bago ka magpasya sa alinman. Puwede po ba akong magmungkahi? Ilagay ang dalawang quotation nang magkatabi at tingnan ang ilang specifics: poured concrete ba ang footings na mas mababa sa frost depth, sino ang kukuha ng permit, kasama ba ang disposal, at anong warranty ang nakasulat. Kung sakop ng kanilang quotation ang lahat ng iyan gaya ng sa akin, tunay ngang mas magandang presyo iyon at dapat mong seryosohin ito. Kung hindi, para sa dalawang magkaibang deck ang mga quotation, at ang tanong ay kung aling deck ang gusto mo."
Pansinin kung ano ang ginagawa nito. Tinuturing nitong matalino ang kliyente, binibigyan sila ng paraan para tapat na mag-evaluate, at ipinupuwesto ka nito sa isang bagay na kaya mong patunayan: na kapag pantay ang scope, matatag ang presyo mo. Minsan, sinusuri nila, tumatatag ang ibang quotation, at natatalo ka sa tunay na mas matalas na presyo. Nangyayari iyon, at kayang lampasan. Mas madalas, bumabalik ang mga tanong nang walang sagot, at kusa nang nabibigyang-katwiran ang $900.
Kailan mo dapat iwan na lang ang trabaho?
Hindi lahat ng natalo sa mas murang quotation ay dapat pang ipaglaban, at ang pagkaalam kung kailan susuko ay parte ng pagiging mature sa pricing.
Iwan na lang kung ang pagtugma sa presyo ay nangangahulugang malulugi ka. Walang awa ang matematika: sa karaniwang margin ng maliit na contractor, ang trabahong may 15 porsyentong discount ay maaaring maalisan ng halos lahat ng profit; magtatrabaho ang crew ng tatlong linggo para halos mag-break-even ka lang. Hindi ka bumibili ng trabaho, umuupa ka ng stress. At ang kliyenteng napanalunan lang sa presyo ay inupahan din: ang susunod na mas murang quotation ay makukuha rin sila.
Iwan na lang kung presyo lang ang batayan ng kliyente. May mga buyer na talagang hindi pinahahalagahan ang katiyakang ibinebenta mo, at karapatan nila iyon. Sila ang ideal na kliyente ng murang contractor, at ang pinakamasama para sa'yo. Ang magalang na pamamaalam ("Sa palagay ko hindi ako ang tama para sa proyektong ito, pero masaya akong mag-quote sa susunod na proyekto") ay walang gastos at nakakagulat kung gaano ito naaalala nang maganda.
Lumaban kung takot lang ang kliyente, hindi kuripot. Karamihan sa objection sa presyo ay talagang objection sa uncertainty: hindi nila matukoy ang pagkakaiba ng mga quotation, kaya ang presyo na lang ang tanging hawakan nila. Puwedeng manalo sa mga kliyenteng iyon gamit ang usapan tungkol sa scope sa itaas, at karaniwang nagiging tapat na kliyente sila, dahil ikaw ang contractor na nagpaliwanag sa halip na nag-pressure.
At kapag natalo ka, matalo nang buong dangal, sadya. Ang isang maikli at magiliw na mensahe ay may iniiwang bakas: "Salamat sa pagkonsidera sa amin; kung may magbago o gusto ninyo ng second opinion balang-araw, andito lang ako." Isang makabuluhang bahagi ng mga lowballed na proyekto ay napupunta sa problema, at ang contractor na natalo nang may dangal ang siyang unang tinatawagan kapag nangyari iyon. Ang pagdating para iligtas ang trabaho sa buong rate mo ay mas magandang sequel kaysa sa pananalo rito nang lugi.
Ang tahimik na bentahe ng pag-quote nang ganito palagi
Eto ang compounding effect: kapag ang bawat quotation na ipinapadala mo ay itemized, may malinaw na scope, at tahasan tungkol sa katiyakan, tumitigil ka nang paulit-ulit na magpaliwanag kada trabaho. Ang quotation mo na mismo ang gumagawa nito para sa'yo, kasama na sa mga kwartong wala ka roon, na siyang lugar kung saan talaga nangyayari ang bawat paghahambing ng quotation. Dito mahalaga ang tooling mo: binubuo ng Zeus ang mga quotation bilang itemized na dokumento mula sa Price Book mo, kaya ang detalyadong bersyon ay ilang minuto lang ang gastos, hindi isang gabi, at bawat linyang isinulat mo ay reusable sa susunod. Isinasara ng e-signature ang loop sa mismong sandaling magdesisyon ang kliyente, bago pa muling buksan ng mas murang afterthought ang usapan.
Ang race to the bottom ay may mga natatalo lang. Ang solusyon ay ang siguraduhing kapag katabi ng numero mo ang mas maliit na numero, makikita ng lahat na hindi sila parehong trabaho. Hindi ang pagpapababa ng presyo, at hindi rin ang mabilis na pagsasalita.
Mga madalas itanong
Dapat ko bang tugmain na lang ang mas murang quotation?
Puwede lang kung kaya mong tugmain ito nang tapat: tugmain ang scope, i-quote ang parehong mas maliit na trabahong kanilang ni-quote, at sabihin mo iyon nang tahasan: "Eto ang bersyon sa presyong iyan, at eto ang kailangang alisin para marating ito." Mananatili kang kompetitibo nang hindi tahimik na kinakain ang pagkakaiba. Ang pagtugma sa presyo habang pinapanatili ang buong scope mo ay nagtuturo sa market na may padding ang unang numero mo, at nagpepresyo na ito para sa susunod na sampung trabaho sa neighborhood na iyon.
Hindi ba mapanganib ang pag-itemize (pumipili lang ng linya ang kliyente o dinadala nila ito sa ibang contractor)?
Nangyayari ito, at kaya itong pangasiwaan. I-itemize ang scope sa halip na ang cost breakdown mo, at ituring ang quotation bilang isang package: kung gustong alisin ng kliyente ang ilang linya, mag-reprice sa halip na magbawas lang, dahil hindi bumababa ang mobilization at overhead linya kada linya. Ang paminsan-minsang kliyenteng pumipili lang ng ilang linya ay maliit na buwis kumpara sa gastos sa'yo ng one-line na quotation: bawat paghahambing na natatalo ka sa default.
Gaano ako puwedeng maging mas mahal at manalo pa rin?
Walang fixed na numero, pero ang praktikal na tanong ay kung ipinaliliwanag ng nakikitang pagkakaiba ang agwat. Ang 10 hanggang 20 porsyentong premium na ganap na naipaliwanag sa scope, warranty, at katiyakan ay madalas nananalo. Ang 40 porsyentong agwat ay karaniwang nangangahulugang totoong magkaibang trabaho ang pinepresyuhan mo at ng kakumpitensya, kung kaya't ilantad ang pagkakaibang iyon, o tanggapin na ang kliyenteng ito ay bumibili ng ibang trabaho.
Paano kung talagang magaling ang murang kakumpitensya?
Kung ganoon, igalang ito, dahil totoo ito minsan: ang mas payak na operasyon na may mas mababang overhead ay talagang kayang tapat na magpresyo nang mas mababa sa'yo sa parehong kalidad. Meron ka pa ring tunay na batayan (capacity, lalim ng warranty, reliability ng schedule, ang paper trail), pero pinapanalunan mo ang mga trabahong iyon sa fit, hindi sa pagpapahiwatig na may itinatago ang ibang quotation. Iniingatan ka rin ng scope-comparison approach dito: hindi nito kailangang masama ang kakumpitensya, kailangan lang na maunawaan ang mga quotation.
ZEUS