Kadalasan, ang unang quotation ang panalo

Nagsisimula ang callback sa pangungusap na alam mo nang darating: "Salamat sa pagbabalik ninyo sa amin, pero pumili na kami ng iba."

Binuksan mo ang quotation para makita kung saan ka natalo. Makatwiran ang presyo, marahil mababa pa nga. Tama ang scope. Mas magaling pa sana ang gawa mo kaysa sa pinili nila. Pagkatapos ay tiningnan mo ang mga petsa. Tumawag sila noong Martes. Bumisita ka noong Huwebes. Naipadala ang quotation noong sumunod na Lunes — anim na araw pagkatapos nilang unang humawak ng telepono.

Hindi ka natalo sa presyo. Natalo ka noong Miyerkules, nang tumayo ang ibang contractor sa kusina nila, nilakad ang trabaho, at inabot sa kanila ang isang numero bago pa man maghapunan. Sa oras na dumating ang quotation mo, wala na itong laban. Isa na lang itong pormalidad, at bahagya silang nakonsensya rito.

Para sa karamihan ng residential at light commercial na trabaho, ang bilis ng pagko-quote ang pinakamapagpasyang competitive lever na kontrolado mo: higit pa sa presyo, higit pa sa portfolio, higit pa sa truck wrap. At hindi tulad ng presyo, ang pakikipagkumpetensya sa bilis ay walang gastos maliban sa organisasyon.

Bakit nananalo ang bilis sa trabahong hindi napapanalunan ng presyo?

Mahalagang unawain kung bakit karaniwang nananalo ang unang quotation na dumarating, dahil hindi ito ang mga dahilan na inaakala ng mga contractor.

Umaabot sa pinakamataas ang pagkabalisa ng kliyente sa simula. Sa sandaling magpasya ang isang may-ari ng bahay na ayusin ang bagay, malakas na tumatakbo ang problema sa isip nila. Bawat araw na hindi ito naaasikaso, nabubuhay sila kasama ang tulo, isang patay na furnace, o isang kalahating-desisyon na gusto nilang alisin sa isip. Ang unang contractor na dumating na may mapagkakatiwalaang numero ay nag-aalok ng bagay na wala nang ibang quotation ang makakapagbigay: ang kakayahang huminto sa pag-iisip tungkol dito. Marami sa mga kliyente ang magbabayad ng tunay na premium para sa ginhawang iyon, at karamihan ay hindi malay na iyon ang binili nila.

Ang responsiveness ang tanging sample ng trabaho mo na makukuha nila. Hindi makikita ng kliyente ang husay mo bago ka pa nila upahan. Ang makikita nila ay kung paano mo inasikaso ang una nilang tawag, at binabasa nila ito, nang makatwiran, bilang isang preview. Sinasabi sa kliyente ng contractor na sumasagot, dumarating sa napagkasunduang oras, at nagko-quote sa napangakong panahon kung ano ang mararamdaman nila sa trabaho. May sinasabi rin sa kanila ang contractor na apat na araw bago sumagot sa tawag.

Ang unang mapagkakatiwalaang quotation ang nagiging anchor. Ang sinumang unang mag-quote ang nagtatakda ng frame: ang scope, ang tinatayang saklaw ng presyo, ang bokabularyo ng trabaho. Bawat susunod na quotation ay sinusuri kumpara dito. Mas mahalaga ang maging anchor kaysa sa maging 5% na mas mura, dahil ang anchor ang nagtatakda kung ano ang ibig sabihin ng "mahal."

Dumarating ang mga susunod na quotation pagkatapos na ng desisyon. Marami sa mga kliyente ang emosyonal nang nakapag-commit sa loob ng isa o dalawang araw pagkatapos ng unang magandang bisita. Pinapanatili nila ang ibang appointment dahil sa kagandahang-loob o due diligence, pero mataas na ngayon ang bar para mapalitan ang unang nangunguna. Ang anim-na-araw mong quotation ay hindi nakikipaglaban sa numero ng ibang contractor. Nakikipaglaban ito sa isang desisyong napagpasyahan na noon pa.

Wala sa mga ito ang nangangahulugang laging nananalo ang pinakamurang mabilis na quotation. Ang ibig sabihin nito, sa karaniwang gitna ng merkado ($800 na pagkukumpuni at $15,000 na renovation na bumubuo sa karamihan ng kita ng trade), ang contractor na nagpapaikli sa agwat ng tawag-hanggang-quotation mula anim na araw tungo sa isa ay nananalo ng bahaging hindi katimbang ng anumang iba pa nilang binago.

Kinukuha ng Pagbuo ng presyo ng trabaho ang oras, materyales, at margin na gusto mong panatilihin, at ginagawa itong presyong maiko-quote.

Ang tatlong relo na pinapanood ng kliyente

Hindi plano ang "maging mas mabilis." Nakakatulong na hatiin ang karanasan ng lead sa tatlong magkahiwalay na relo, dahil magkaiba ang paraan ng pag-aayos sa bawat isa.

Unang relo: unang sagot. Mula sa tawag o mensahe nila hanggang sa una mong personal na sagot. Madali lang talunin ang pamantayan dahil karamihan sa trade ay itinatakda ito nang napakababa: mas nananalo ang parehong oras kaysa sa parehong araw, at mas nananalo ang parehong araw kaysa sa halos lahat. Naaayos ang relong ito sa pamamagitan ng patakaran, hindi ng pagbabayani: isang panuntunang sagutin ang bawat katanungan bago matapos ang araw, kahit ang sagot ay "natanggap ko ang mensahe mo, puwede akong pumunta Huwebes alas-4." Kamangha-manghang gumaganda ang conversion kapag may tiyak na oras sa unang sagot, dahil may hinahawakan na ang kliyente.

Ikalawang relo: ang site visit. Mula sa unang contact hanggang sa pagtayo mo sa job. Malakas na ang dalawa hanggang tatlong araw para sa hindi-madaliang trabaho. Ang lever dito ay disiplina sa scheduling: paghawak ng isa o dalawang evening slot kada linggo para sa mga estimate, pagsasama-sama ng mga bisita ayon sa kapitbahayan para ang ikaapat ay 20 minuto na lang ang gastos sa halip na isang oras.

Ikatlong relo: bisita hanggang quotation. Sa relong ito natatalo ang karamihan sa mga contractor, at ito ang paksa ng natitirang bahagi ng artikulong ito. Ang agwat sa pagitan ng paglalakad sa trabaho at pagbibigay ng numero ay purong internal friction: ang mga note sa truck, ang presyong balak mong hanapin, ang gabing balak mong gugulin sa pagsulat nito pero hindi mo nagawa. Sa buong industriya, dito namamatay ang mga quotation, kaya't malaking bentahe ang pagsasara ng agwat na ito.

Ang gold standard para sa ikatlong relo ay zero: magbigay ng quotation bago ka pa umalis.

Pagko-quote sa parehong bisita

Para sa malaking bahagi ng residential na trabaho (service call, pagkukumpuni, single-trade na proyekto, anumang bagay na nagawa mo na ng limampung beses) alam mo na ang presyo sa loob ng sampung minuto pagkatingin sa trabaho. Ang tanging dahilan kung bakit maghihintay ng limang araw ang kliyente ay dahil nasa ibang lugar ang mga presyo mo, hindi sa kinatatayuan mo.

Ang pagko-quote sa parehong bisita ay ang paglakad sa trabaho, pagbuo ng quotation sa mismong sandali, at pagpresenta nito habang naroon ka pa rin. Kung ginawa nang tama, binabago nito ang buong hugis ng benta:

• Ipinepresenta mo ang presyo nang personal, kung saan maipapaliwanag mo kung ano ang nagtutulak dito, maa-adjust ang scope sa real time ("kung lalaktawan natin ang crawlspace run, mababawasan ng mga $600 iyan"), at masasagot ang pagtutol habang maliit pa ito.
• Agad na nakukuha ng kliyente ang ginhawa nila. Walang isang linggong katahimikan kung saan tatawag pa sila ng dalawa pang contractor dahil sa kaba.
• Halos nawawala na ang follow-up. Ang quotation na ipinadala limang araw pagkatapos ay nangangailangan ng tatlong tawag para habulin. Ang quotation na tinalakay nang harapan ay napagpapasyahan, madalas sa mismong sandaling iyon.

Simple lang ang script sa dulo ng bisita:

"Kumpleto na po ang kailangan ko. Bigyan mo lang ako ng sampung minuto sa truck at dadalhin ko na sa 'yo ang kumpletong quotation ngayon din, para hindi ka na maghintay sa akin. Kung ayos po ang numero, puwede na nating i-lock in ang start date ngayon."

Sabihin ito nang ganito at pansinin kung ano ang nagawa mo: binalangkas ang bilis bilang kagandahang-loob sa kanila, pinanatili ang sandali ng desisyon nang personal, at binuksan ang pinto para sa pagsasara nang walang pamimilit. Walang makakarinig sa script na 'yon na mapilit. Naririnig nila itong nakaka-refresh.

Hindi lahat ng kliyente ay magdedesisyon agad, at ayos lang iyon. Ang mga gustong pag-isipan pa ito ay iisipin ito ngayon gamit ang numero mo bilang anchor, na siya namang panalong posisyon.

Pre-building: paano naiiwasan ng bilis na maging pabaya

Ang tapat na pagtutol sa same-visit quoting ay ang kawastuhan. Ang isang numerong naisagawa sa loob ng sampung minuto sa truck ay mapagkakatiwalaan lang kung ang sampung minuto ay pagbubuo, hindi paglikha. Ang bilis nang walang paghahanda ang paraan kung paano napepresyuhan ng mga contractor ang sarili nila palugi. Mas masahol ang isang mabilis na maling numero kaysa sa isang mabagal na tamang numero.

Kaya't nangyayari ang tunay na trabaho bago pa man ang bisita, isang beses lang, sa opisina:

Isang listahan ng mga presyuhang item. Bawat gawaing kino-quote mo nang higit sa ilang beses kada taon (pag-install ng outlet, pagpapalit ng toilet, pagpapalit ng fixture, pagpapalit ng deck board kada square foot) ay pinepresyuhan nang isang beses, nang maingat, kasama na ang labor at materyales. Ito ang pinakamahalagang asset na mabubuo ng isang maliit na trade business. Kapag nandiyan ito, ang pagko-quote ay pagpili ng mga linya, hindi pagkuwenta habang pinapanood ka ng kliyente. Kapag wala nito, bawat quotation ay pinepresyuhan mula sa simula, kaya bawat quotation ay tumatagal ng isang gabi.

Mga assembly para sa karaniwang trabaho. Ang standard na pag-install ng bathroom exhaust fan ay hindi isang linya lang, pito ito, at pareho ang pito nang paulit-ulit. I-bundle ito nang isang beses. Ang klasikong kabiguan sa same-visit ay ang pagkalimot sa tail work (patching, pintura, disposal, ang ikalawang biyahe), at ang mga assembly ang paraan para maalala ang tail nang mabilis.

Standard na mga tuntunin, isinulat nang isang beses. Deposit, payment schedule, ano ang exclusion, paano hina-handle ang mga pagbabago, hanggang kailan tatagal ang presyo. Kung nakaayos na ang boilerplate, ang tanging bagay na isinusulat para sa bawat quotation ay ang scope mismo.

Isang walkthrough checklist. Lokasyon ng panel, access, parking, water shutoff, litrato ng mga kaugnay na kondisyon. Limang disiplinadong minuto sa site ang pumipigil sa "sandali, kailangan kong bumalik para tingnan" na ginagawang susunod-na-linggong quotation ang isang same-day na quotation.

Mga panuntunan sa desisyon para sa mga gilid na kaso. Alamin nang maaga kung aling mga trabaho ang hindi mo iko-quote sa parehong bisita: anumang structural, anumang multi-trade, anumang bagay na may tunay na hindi-katiyakan tungkol sa nasa likod ng dingding. Para sa mga iyon, lilipat ang bilis papunta sa unang relo at ikalawang relo, kasama ang isang tiyak na pangako: "Kailangan po ng tunay na takeoff work ang trabahong ito, kaya makukuha ninyo na ang kumpletong quotation pagsapit ng Biyernes." Ang isang tiyak na petsa, na tinutupad, ay nagpapanatili ng karamihan sa bentahe ng bilis kahit pa umabot ng ilang araw ang numero.

Dito na mahalaga ang tooling, dahil ang pre-building ay may bunga lang kung nasa bulsa mo na ang mga presyuhang item habang nasa site ka. Binuo ang Zeus para mismo sa galaw na ito. Hawak ng Price Book mo ang mga presyuhang item, kasama ang mga supply-and-install line na may buong standard na sequence sa iisang numero, at inilalagay mo ito sa isang quotation habang nakatayo sa basement ng kliyente. Pumipirma ang kliyente sa telepono mo bago ka umalis sa driveway, o mula sa isang link kung nasa ibang lugar ang decision-maker. Ang quotation na dating gawaing pang-Linggo ng gabi ay nagiging sampung minuto na lang sa truck, at nagiging zero na ang ikatlong relo.

Kailan ka dapat sadyang bumagal?

Ang bilis ay isang estratehiya, hindi isang relihiyon. May ilang sitwasyon na gumagantimpala sa sadyang paghinto:

• Talagang kumplikadong scope. Ang isang numerong hindi mo sigurado ay hindi isang quotation, isang liability ito. Gumugol ng oras, pero sabihin nang eksakto kung magkano ang oras na iyon, at ihatid sa araw na sinabi mo.
• Mga kliyenteng nagsha-shopping sa presyo lamang. Kapag ang unang tanong ay "ano ang rate mo" at ang ikatlo ay "kaya mo bang talunin ang $X," mas mabilis ka lang dadalhin ng bilis sa pinakamababa. Mag-qualify muna bago magmadali.
• Panganib ng discovery. Kung pinaghihinalaan mong may bulok, aluminum wiring, o sorpresa sa likod ng drywall, i-quote lang ang nakikita mo at ilagay ang natitira sa likod ng isang inspeksyon o isang malinaw-na-pinresyuhang allowance, nakasaad nang tuwiran. Mas mabuti ang mabilis at tapat kaysa sa mabilis at pinalobo.

Ang pagkakaibang dapat panatilihin: kahit kailangang bumagal ang numero, hindi dapat kailanman bumagal ang komunikasyon. Sumagot sa parehong araw, bumisita ngayong linggo, sabihin nang tiyak kung anong petsa dadating ang quotation. Pinapatawad ng mga kliyente ang quotation na umaabot ng sampung araw. Hindi nila pinapatawad ang sampung araw na katahimikan.

Kung saan angkop ang Zeus

Zero lang mababasa sa pangatlong orasan kung nasa bulsa mo na ang mga naipresyong linya, at ang numerong iaabot mo sa driveway ay kailangang matindigan mo pa rin sa ikatlong linggo.

Isang beses lang ise-save ang mga naipresyong item at pinipili na lang ang mga ito on site, kaya ang sampung minuto sa loob ng trak ay pagbuo na lang at hindi na pagkukwenta. Ang mga litrato ng panel, ng crawlspace at ng access na nilakad mo ay nakakabit sa trabaho, at ang mga kuhang napunta sa camera roll mo ay bumabalik na itinugma ayon sa lokasyon at petsa para kumpirmahin mo, kaya ang mga kondisyong pinagbatayan mo ng presyo ay nakatala at hindi nasa ulo mo lang. Pumipirma ang kliyente sa telepono bago ka pa umalis, o sa pamamagitan ng link nang gabing iyon. Nagla-lock ang mga total pagkapirma at nananatili sa trabaho ang nilagdaang dokumento, kaya ang quotation na naunahan ang lahat nang limang araw ay siya ring may napagkasunduang scope sa likod nito, at iyan ang nagpapanatiling ligtas ng isang mabilis na numero.

Ang mga change order, ang history ng trabaho at ang archive ng mga tapos nang gawa ay nasa ano pa ang laman nito.

Walang bayad simulan ang pagko-quote, ang pag-iinvoice at ang record para sa bawat address, at hindi ito nauubos; nasa pricing page kung ano ang idinaragdag ng mga bayad na sukat.

Ilagay mo ito sa telepono mo bago pa dumating ang susunod na tawag ng Martes na ayaw mong matalo sa Lunes na kasunod niyon.

Tumawag sila ng Martes. May tumayo sa kusinang iyon ng Miyerkules at nag-abot ng numero bago maghapunan. Dumating ang quotation mo makalipas ang anim na araw, sa isang desisyong tapos nang mapagpasyahan. Walang naging mali roon. Huli nga lang ito, at ang pagiging huli ang tanging bagay sa trabahong ito na walang gastos ayusin.

Mga madalas itanong

Nagmumukha ba akong desperado o mahal kapag nagbigay ako ng quotation agad-agad?

Wala sa dalawa, sa praktika. Mababasa ito bilang kakayahan. Ang desperasyon ay mukhang discounting, hindi mabilis na pagsagot. Ang naiisip ng kliyente sa isang contractor na kayang gumawa ng tama at detalyadong quotation sa mismong site ay ginawa na niya ang trabahong ito nang maraming beses noon — eksakto ang impresyon na gusto mo. Ang babala lang: ang presentasyon. Ang tunay na itemized quotation ay mababasa bilang propesyonal; ang numerong basta isinulat sa isang card ay mababasa bilang isang hula.

Paano kung mag-quote ako nang mabilis at magkamali ako ng presyo?

Kung ganoon, ang problema ay ang pricing library, hindi ang bilis. Ang isang gawa-mula-sa-simula na quotation sa gabi na batay sa parehong hula ay magiging mali rin, mamaya na lang. Ayusin ito sa pinagmumulan: pagkatapos ng bawat trabaho, ikumpara ang quotation sa aktwal na nangyari, at itama ang mga item na nagkamali. Ang listahan ng mga presyuhang item na itinatama kada buwan ay mas tumpak kaysa sa anumang laki ng pag-iisip-isip kada quotation, dahil natututo ito.

Gaano kabilis ang sapat na kabilisan?

Mas mabilis kaysa sa ibang contractor na tinawagan ng kliyente, na nag-iiba depende sa merkado. Bilang mga target na dapat gawin: unang sagot sa parehong araw, site visit sa loob ng tatlong araw, quotation sa parehong bisita para sa routine na trabaho at sa loob ng 48 oras para sa iba pa. Kung isa lang ang aayusin mo, ayusin ang agwat ng bisita-hanggang-quotation; karaniwan itong pinakamahaba at lubusang nasa kontrol mo.

Hindi ba gusto ng kliyente ng oras para mag-isip? Baka mag-backfire ang pagpilit ng same-day na desisyon?

Ihatid ang quotation nang mabilis; huwag kailanman hingin ang desisyon nang mabilis. Ang script ay "narito na ang numero mo ngayon para hindi ka na maghintay sa akin," tapos na, wala nang expiring-tonight na pressure — na siya mismong nagba-backfire sa eksaktong uri ng maiisip na kliyenteng gusto mo. Ang bentahe ng bilis ay hindi nangangailangan ng same-day na oo. Ang kailangan lang nito ay nakadikit sa refrigerator ang numero mo habang iniisip nila ito.