Короткий ответ: большинство объявлений о найме в строительной сфере проваливаются, потому что описывают работу, которую невозможно представить. Опишите реальную работу, реальную вилку зарплаты, где находятся объекты и с кем придётся работать. Небольшие бригады в основном находят людей через рекомендации и сарафанное радио, поэтому объявление — это отправная точка, а не вся стратегия.
Три недели. Две доски объявлений. Одно объявление о полной занятости с реальной ставкой. Результат: пять откликов, двое ответили на звонок, один согласился на пробный день, никто не пришёл.
Если это ваш последний опыт найма, дело не в каком-то очевидном промахе, и вы не одиноки. Арифметика просто не на вашей стороне: из строительной отрасли уходит на пенсию больше людей, чем приходит новых, каждый подрядчик в вашем регионе ловит рыбу в одном и том же маленьком пруду, а крупнейшие компании ловят там же с зарплатами и льготами, которых вам не догнать. Разместить объявление и ждать — это стратегия из рынка труда, которого больше не существует.
Это не значит, что нанять невозможно. Это значит, что объявление — последний шаг процесса, а не весь процесс. Небольшие бригады, которые остаются укомплектованными на этом рынке, делают несколько вещей иначе, и ни одна из них не требует рекрутера.
Почему ваше объявление не приносит откликов
Начнём с неприятного упражнения — перечитаем типичное объявление о найме в строительной сфере, потому что ваше, вероятно, выглядит так же:
«Требуется опытный плотник. Обязательно наличие своего инструмента и транспорта. Обязательна надёжность. Зарплата по опыту».
Каждая строчка этого объявления — о том, что кандидат должен принести вам, и ни одной строчки о том, что получит он. «Зарплата по опыту» справедливо читается как «мы занизим вам ставку, отталкиваясь от вашей последней работы». «Обязательна надёжность» ничего не говорит хорошему кандидату (он и так надёжен) и сигнализирует, что вас уже подводили, — а это намёк на текучку. Всё объявление в целом описывает компанию, которая воспринимает наём как фильтрацию, — на рынке, где фильтрацию ведут хорошие кандидаты.
Люди, которые вам нужны, — с инструментом, допуском и трудовой этикой — уже работают. Они не листают доски объявлений. Они сменят место только ради чего-то конкретного: больше денег, лучше график, меньше дороги, начальник, который не кошмар, работа интереснее конвейера, на котором они сейчас стоят. Если ваше объявление не называет конкретно хотя бы одну из этих вещей, оно невидимо для единственной аудитории, которая имеет значение.
Напишите объявление, которое действительно что-то говорит
Вы небольшая компания, а значит, у вас есть ровно одно честное преимущество в игре с объявлениями: вы можете быть конкретным и живым там, где крупные компании публикуют шаблонный текст. Используйте это.
- Укажите цифру. Реальную зарплату или реальную вилку. Объявления без цифр пропускают уже работающие люди — потому что они не станут рисковать неловким разговором ради того, чтобы узнать заниженную ставку. Если ваша цифра неконкурентна, проблема не в объявлении — см. ниже.
- Опишите реальную неделю. «Ремонт жилых домов в 30 минутах от города, в основном ванные и террасы, начало в 7:00, дома к 16:30, по выходным почти никогда». Этот абзац стоит больше любого набора прилагательных. Радиус выездов и время окончания рабочего дня двигают мастеров сильнее почти всего остального, кроме зарплаты.
- Скажите, кто вы. «Бригада из четырёх человек, работаем девять лет, без крика, покупаем нормальные полотна». Тон объявления сообщает кандидату, каково будет в понедельник утром. Крупные компании не могут написать такую фразу — в этом и смысл её написать.
- Снизьте порог для первого контакта. «Напишите мне на [номер], расскажите, над чем сейчас работаете» — на голову лучше, чем резюме и сопроводительное письмо. Хорошие мастера часто плохи в бумажной волоките, и каждое поле формы стоит вам реальных кандидатов.
«Требуется плотник или толковый мастер на все руки. 34–42 $/час — в зависимости от того, что вы можете делать самостоятельно. Ремонт жилых домов, всё в пределах 30 минут от города. Начало в 7:00, дома к 16:30, выходные почти всегда свободны. Бригада из четырёх человек, работаем девять лет, без драм, хороший инструмент, зарплата еженедельно, без задержек. Напишите Дэйву: над чем вы работаете прямо сейчас?»
Такое объявление само по себе не оживит мёртвый рынок. Но когда хороший кандидат всё-таки посмотрит объявления, ответит он именно на такое.
Переманивание и его этика
Вот правда, вокруг которой все ходят кругами: в условиях дефицита большинство хороших наймов приходят из других компаний, потому что именно там сейчас все хорошие люди. Вопрос не в том, переманите ли вы кого-то из другой фирмы. Вопрос в том, как вы это сделаете.
«Чистая» версия — это, по сути, вообще не переманивание. Вы постоянно работаете рядом с мастерами из других компаний: электрик на вашем ремонте, гипсокартонщик, которого привёл генподрядчик, парень за прилавком, который раньше руководил бригадами. Когда вы встречаете хорошего специалиста, скажите ему об этом прямо, один раз: «Ты работаешь чисто. Если когда-нибудь захочешь сменить место — сначала позвони мне». Без давления, без торгов на месте, без попыток подорвать его текущую работу. А дальше просто оставьте это. Люди помнят такую фразу годами и звонят именно в тот момент, который вам и нужен: когда они всё равно уже готовы уходить.
«Грязные» версии плохи из-за побочных эффектов, а не из-за брезгливости. Активно переманивать бригаду конкурента прямо посреди проекта, на его же площадке, — верный способ сжечь отношения, которые вам нужны (тот же генподрядчик даёт вам работу). Переманивание лучших сотрудников ваших собственных субподрядчиков — особенно верный способ потерять самого субподрядчика, а это обычно обходится дороже, чем стоит сам наём. И любой, кто перейдёт к вам исключительно ради лишнего доллара в час, уйдёт от вас по той же причине; за деньги людей не нанимают, а арендуют.
Ещё один источник, о котором подрядчики забывают, — собственные клиенты и знакомые. Говорите всем, что нанимаете, в том же разговоре, где упоминаете, что заняты. Лучшие наймы небольших компаний регулярно приходят как «мой племянник только закончил второй курс, а в его компании закончилась работа» — и такие рекомендации уже прошли предварительный отбор от человека, который не хочет опозориться перед вами.
Нанимайте смежные навыки и обучайте ремеслу
Если в пруду больше не осталось плотников, перестаньте ловить только плотников. Лучшие сотрудники любой небольшой компании часто начинали в чём-то смежном, потому что базовые качества (приходит вовремя, аккуратен, думает наперёд, справляется с физическим трудом) переносятся полностью, а ремесленным навыкам научить проще и быстрее, чем этим качествам.
Смежные группы кандидатов, стоящие активного поиска:
- Ребята с ферм и ранчо. Уже разбираются в технике, привыкли к раннему подъёму, к погоде и к ремонту тем, что есть под рукой в кузове.
- Работники складов и конвейеров. Многие скучают, при этом способны и находятся в одном разговоре от осознания, что работа на объекте платит примерно так же, но не так убивает душу.
- Грузчики, ландшафтники в межсезонье, курьеры-водители. Проверенная трудовая этика и физическая выносливость; часто ищут что-то с перспективой.
- Серьёзные любители «сделай сам». Человек, чья терраса, построенная в выходные, лучше иной профессиональной работы. Такие есть в ваших местных сообществах и у прилавка поставщика.
- Люди, сменившие карьеру в 30–40 лет. Часто лучшие из всех: они осознанно выбрали ремесло, стабильны и быстро учатся, потому что их мотивирует сама смена пути.
Предлагайте чёткую сделку: скромная стартовая ставка, реальное обучение и обозначенный путь роста («разнорабочий за X $, в пределах полутора лет — самостоятельное ведение небольших объектов, если ты так же хорош, как я думаю»). Вы покупаете лояльность такого рода, которую невозможно переманить: люди помнят, кто дал им профессию.
Есть и реальная цена, о которой стоит сказать прямо: сотрудник со смежными навыками месяцами работает медленнее и требует надзора, который отнимает время от вашего производства. Заложите это в бюджет. И всё же это часто дешевле альтернативы — держать вакансию пустой, отказываясь от заказов.
Держите скамейку запасных — полная занятость не единственный формат
Отчасти наём ощущается как отчаянная мера потому, что небольшие компании воспринимают его как бинарный выбор: либо штатный сотрудник, либо ничего. Компании, которые переживают дефицит кадров, обычно держат третий вариант: скамейку временных помощников — короткий список людей, которые не являются сотрудниками, но выйдут на день или на неделю, если их позовут.
Кто в такой скамейке запасных? Вышедший на пенсию мастер, которому нужны два дня в неделю без ответственности, и который в дни своего выхода стоит двух учеников. Приятель между объектами. Фермер, у которого зимой пусто в расписании. Хороший временный работник с прошлого лета, вернувшийся к учёбе. Субподрядчик, который пришлёт вам разнорабочего, если у него самого выдалась тихая неделя.
Скамейка запасных сама себя не поддерживает. Она держится на трёх привычках: платите в ту же неделю и никогда не заставляйте временного работника выбивать деньги (слухи разлетаются быстро в обе стороны); звоните время от времени, даже когда никто не нужен, чтобы отношения не были чисто потребительскими; и делайте день на скамейке хорошим днём, потому что для каждого временного работника это ещё и взаимная проверка перед той штатной ролью, которую вам рано или поздно нужно будет закрыть. Удивительно большая доля отличных постоянных сотрудников начинается с «дашь мне три дня на объекте Хендерсонов?».
Скамейка запасных решает и более глубокую проблему, стоящую за паническим наймом: нанимая в отчаянии, нанимают плохо. Бригада, которая может на пару напряжённых недель усилиться одним-двумя людьми, может позволить себе держать штатную вакансию пустой, пока не появится нужный человек, — вместо того чтобы закрыть её первым попавшимся, кто потом всё равно не выйдет.
Играйте в долгую и публично
Всё вышеперечисленное работает лучше, если люди уже знают, кто вы. Репутация, которая привлекает клиентов (чистые площадки, брендированный фургон, достойное поведение, видимая работа), — это та же репутация, которая привлекает и сотрудников: мастера замечают, какие местные компании выглядят организованными, а какие — хаотичными, и когда решают сменить место, идут именно к организованным. Публикуйте свои завершённые объекты там, где их видят местные жители, хорошо относитесь к субподрядчикам и поставщикам, и говорите «мы всегда ищем хороших людей» достаточно часто, чтобы это закрепилось за вашим именем. В условиях дефицита наём — это не разовое мероприятие, которое вы запускаете, когда кто-то увольняется. Это репутация, которая накапливается, — чтобы в тот момент, когда хороший плотник наконец устанет от своей нынешней компании, у него уже был номер именно вашей.
Часто задаваемые вопросы
Я действительно не могу конкурировать по зарплате с крупными компаниями. Это безнадёжно?
Нет, но конкурировать нужно честно — на тех факторах, которые вы контролируете: более короткие поездки, человеческий график, разнообразие, самостоятельность, отношение как ко взрослому человеку и начальник, который говорит спасибо. Называйте это прямо в объявлении и на собеседовании — и держитесь в пределах досягаемости по деньгам, скажем, доллар-два, а не пять. Если вы отстаёте от рынка на пять долларов, у вас проблема не с наймом, а с ценообразованием, и решение — в ваших сметах, а не в объявлении.
Как быстро отсеивать людей, не давая исчезающим кандидатам сорвать мне график?
Сожмите воронку. Переписка сегодня, десятиминутный звонок завтра, оплачиваемый пробный день на этой же неделе. Каждый день промедления теряет кандидатов на разогретом рынке, а оплачиваемый пробный день говорит больше, чем любое собеседование: как человек приходит, как справляется с задачей без полной информации, как ведёт себя с учеником за обедом. Платите за этот день в любом случае — это самая дешёвая страховка при найме.
Стоит ли нанимать того, в ком есть сомнения, если я в отчаянии?
Почти всегда нет. В бригаде из четырёх человек один неудачный наём отнимает время владельца, терпение бригады, а иногда и отношения с клиентом — а это обходится куда дороже, чем отказ от заказа. Честное лекарство от отчаяния — скамейка запасных и, время от времени, отказ от работы. Исключение: сомнениями по поводу лоска или бумажной аккуратности обычно стоит рискнуть. Сомнениями по поводу честности или безопасности — никогда.
А что насчёт найма через местное профессиональное училище или программы ученичества?
Делайте это, и начинайте до того, как вам кто-то понадобится: берите студента на практику, предлагайте пробную неделю, знакомьтесь с преподавателями, которые тихо направляют своих лучших учеников к работодателям, которым доверяют. Это самый медленный канал и в то же время лучший: вы знакомитесь с людьми ещё до того, как их «оценит» рынок. Эта тема заслуживает отдельной статьи.
ZEUS