Короткий ответ: ваша почасовая ставка — это арифметика, а не мнение о рынке. Сложите, сколько стоит содержание вашего бизнеса за год, разделите на часы, которые вы реально можете выставить в счёт (а не часы, которые вы работаете), и прибавьте прибыль, ради которой вы строите бизнес. Копируя ставку соседа по улице, вы наследуете чужие затраты, и обычно ещё и чужую ошибку.
Спросите десять подрядчиков, как они устанавливают почасовую ставку, и восемь дадут какую-нибудь версию одного и того же ответа: они узнали, сколько берут другие компании в городе, и выбрали число где-то посередине. Может быть, на пять долларов меньше, чтобы получать заказы. Может быть, на пять больше, потому что их работа лучше.
Вот в чём проблема с этим методом. Сосед по улице делал то же самое. Он скопировал кого-то, кто скопировал кого-то ещё, и где-то в начале этой цепочки лежит ставка, которую кто-то придумал ещё в 2011 году. Никто в этой цепочке не знает, покрывает ли число их затраты, потому что никто не выводил его из своих затрат. Именно так и получаются целые местные рынки, где каждый подрядчик занят, каждый подрядчик вымотан, и никто не может понять, почему в марте не остаётся денег.
Ваша ставка — это результат арифметики, а не мнение о рынке. Входные данные — это ваши цифры, а не чьи-то ещё: сколько стоит содержание вашего бизнеса, сколько часов вы реально можете выставить в счёт и ради какой прибыли вы строите бизнес. Проведите этот расчёт один раз — и вы, вероятно, обнаружите, что вашу нынешнюю ставку установил кто-то посторонний.
Что на самом деле входит в вашу почасовую ставку?
Сама формула короткая:
Почасовая ставка = (годовые затраты + зарплата владельца + целевая прибыль) ÷ оплачиваемые часы в год
Всё интересное — в том, чтобы честно определить эти четыре числа. Разберём их по одному.
Если считать на бумаге не хочется, калькулятор почасовой ставки принимает те же четыре значения и выдаёт тот же результат.
Первая составляющая: во что бизнесу обходится само существование
Накладные расходы — это каждый доллар, который тратит бизнес и который не является затратой на конкретный объект. Материалы для объекта — это не накладные расходы, они выставляются в счёт по объекту. Страховка грузовика — это накладные расходы. Как и всё остальное в этом списке. А большинство подрядчиков, которые «знают свои накладные расходы», упускают как минимум четыре пункта из него:
- Транспорт: платежи по кредиту или амортизация, страховка, топливо, не отнесённое на объекты, обслуживание, регистрация транспорта
- Инструменты: покупки, но в основном замена. Диски, свёрла, аккумуляторы, дрель, которая умирает каждые два года
- Страхование: гражданская ответственность и, где применимо, взносы по страхованию от несчастных случаев на производстве
- Лицензирование, сертификации, взносы в ассоциации, непрерывное обучение
- Телефон, интернет, подписки на программное обеспечение
- Бухгалтерия, учёт, юридические услуги
- Аренда мастерской или склада, либо честная стоимость гаражного бокса, которым вы пользуетесь
- Реклама, сайт, надписи на грузовике
- Безнадёжные долги: один-два счёта в год, которые так и не оплачивают
- Гарантийные работы: бесплатные повторные вызовы
Сложите это за реальный год. Для типичного мастера-одиночки с приличным грузовиком получится где-то от 30 000 до 50 000 долларов в год. У тех, кто проделывает это упражнение впервые, обычно выходит число больше ожидаемого. Допустим, у вас вышло 38 000 долларов.
Если вы никогда это не отслеживали, зафиксировать эти цифры и есть настоящая первая задача, а не угадывать точнее. Это как раз то место, где программное обеспечение реально помогает, и мы к этому ещё вернёмся.
Вторая составляющая: платите себе как наёмному работнику
Зарплата владельца — это не «то, что осталось». Принцип «что осталось» — это способ работать по пятьдесят пять часов в неделю за меньшие деньги, чем зарабатывает ваш ученик. Определите, сколько рынок заплатил бы кому-то за выполнение вашей работы (той части, где вы работаете руками), и запишите это как затрату.
Если хороший лицензированный мастер в вашем регионе зарабатывает 85 000 долларов в год, это и есть ваша цифра. Допустим, 85 000 долларов.
Затем добавьте целевую прибыль — и разберитесь, почему это отдельная строка. Прибыль — это не ваша зарплата; зарплату вы уже посчитали. Прибыль — это то, что производит сам бизнес: деньги, которые покупают следующий грузовик за наличные, помогают пережить медленный квартал и в конце концов оплачивают первый месяц помощника ещё до того, как он станет продуктивным. Бизнес с нулевой прибылью — это работа с дополнительной ответственностью. Разумная цель для маленького ремесленного бизнеса ощутима, но не фантастична: допустим, 25 000 долларов за год.
Промежуточный итог: 38 000 + 85 000 + 25 000 = 148 000 долларов, которые бизнес должен заработать трудом в этом году.
Третья составляющая: часы, которые вы реально можете выставить в счёт
Именно здесь расчёт обычно ломается, потому что подрядчики делят на часы, которые они работают, а не на часы, за которые могут выставить счёт.
Начните с теоретического максимума: 40 часов в неделю, 52 недели — это 2 080 часов. Теперь вычтите реальность:
- Нерабочее время: две недели отпуска, официальные праздники, несколько больничных дней. Округлим до 4 недель. Остаётся 1 920.
- Время без инструмента в руках: составление смет и выезды на объект, дорога между объектами, поездки к поставщикам, выставление счетов и учёт, повторные вызовы, телефонные звонки, ожидание инспекций. У мастера-одиночки это стабильно съедает от 30 до 40 процентов оставшейся недели. Люди сомневаются в этой цифре, пока не отследят одну неделю; после этого сомнения исчезают.
Возьмём средние 35 процентов. Остаётся 1 920 × 0,65 = 1 248 оплачиваемых часов, округлим до 1 250. Это ваш знаменатель, и обратите внимание, чем он не является: это не 2 080. Деление на 2 080 — самая распространённая ошибка при расчёте ставки в строительном деле, и сама по себе она незаметно занижает необходимую вам ставку примерно на 40 процентов.
Ваш коэффициент оплачиваемости можно измерить, а не угадать, и это ещё одно место, где отслеживание реального времени себя окупает.
Итоговый расчёт
Нужно 148 000 долларов ÷ 1 250 оплачиваемых часов = 118 долларов в час.
Задержитесь на этой цифре, потому что для многих подрядчиков-одиночек, читающих это, она на тридцать-сорок долларов выше того, что они берут сейчас, и этот разрыв — не жадность. Каждый доллар в этой цифре — либо реальная затрата, либо прибыль, которая держит бизнес живым. Подрядчик, берущий 80 долларов при таких вводных, не «конкурентоспособен». Он жертвует 47 000 долларов в год, в основном своим клиентам, а частично — собственному выгоранию.
Проведите этот расчёт со своими собственными вводными данными. Структура работает и для бригады. Сложите стоимость труда всех, кто числится в табеле, добавьте накладные расходы (которые растут вместе с бригадой: больше грузовиков, больше страховки, больше времени на координацию), добавьте прибыль и разделите на суммарные оплачиваемые часы бригады.
«Но здесь никто не берёт 118 долларов»
Возможно. Три честных ответа на это возражение.
Во-первых, проверьте, сколько они берут на самом деле, а не что говорят. Опубликованные почасовые ставки в строительном деле — это фольклор. У компании, которая «берёт 85», часто есть плата за выезд, наценка на материалы и привычка называть фиксированные цены, которые в пересчёте дают 130 долларов в час на тех объектах, которые они умеют делать. Вы сравниваете свою реально рассчитанную ставку с их рекламным числом.
Во-вторых, если местный рынок действительно не может позволить себе вашу рассчитанную ставку, рынок говорит вам кое-что о вашей бизнес-модели, а не даёт указание вежливо терять деньги. Варианты реальны: сократить накладные расходы, повысить коэффициент оплачиваемости (более плотные маршруты, объединение поездок к поставщику, составление смет вечером, а не в середине дня), перейти на фиксированные цены, при которых эффективность становится маржой, а не скидкой, или сместиться в сторону тех объектов и клиентов, которые платят за надёжность. «Брать меньше, чем это стоит» — не в этом списке, потому что такой план всегда заканчивается одинаково. Просто на это уходит два-три года.
В-третьих, помните, кто конкурирует на дне рынка. Клиент, который уходит от вас из-за 15 долларов в час, всё равно оказался бы вашим наименее прибыльным клиентом: медленнее всех платит, быстрее всех спорит, первым требует повторного вызова. Ставки фильтруют клиентов. Это не сбой в системе — это и есть система.
Как поднять ставку без драмы?
Если расчёт показывает, что вы недооценены, вам не нужно рассылать по всему городу письмо с объявлением.
- Новые клиенты просто получают новую ставку. У них нет точки отсчёта, объяснять нечего.
- Существующих клиентов уведомляйте на естественном стыке: следующий новый объект, новый год, начало их следующего проекта. Одна строка: «Имейте в виду: с марта моя ставка — 118 долларов в час». Никаких извиняющихся абзацев. Извиняющиеся абзацы провоцируют торг.
- Цена внутри уже начатого объекта никогда не меняется. Объект, на который дана смета, завершается по этой смете. Именно ваша дисциплина в отношении ставок делает это обещание выполнимым.
Будьте готовы потерять небольшое число клиентов и будьте готовы к тому, что арифметика всё равно окажется в вашу пользу: при 118 долларах против 80 вы можете потерять один объект из четырёх и всё равно остаться в плюсе, работая меньше.
Как часто нужно пересчитывать?
Ставка, которую вы рассчитали сегодня, со временем устаревает. Страховка продлевается по более высокой цене, топливо колеблется, вы покупаете второй фургон, коэффициент оплачиваемости меняется, когда вы берёте помощника. Ставка, построенная на прошлогодних цифрах, незаметно становится прошлогодней ставкой. Пересчитывайте её дважды в год. Пересчёт займёт десять минут, если вводные уже зафиксированы, — а это и есть настоящая причина вести бизнес через одну систему, а не через обувную коробку.
Учёт времени с табелями по каждому объекту даёт вам часы, реально ушедшие на объекты, — то есть числитель коэффициента оплачиваемости вместо догадки. Отмечайте начало и конец работы по каждому объекту, сложите их за месяц, и время без инструмента в руках проявится как разница. Раздел «Расходы компании» держит накладные расходы отдельно от затрат по объектам, так что вводное значение «38 000 долларов» — это отчёт, который вы просто открываете, а не археологическая экспедиция по годовым банковским выпискам. Отсканированные чеки попадают туда как расходы с зафиксированным налогом. Когда вы пересчитываете формулу в январе, оба вводных значения уже ждут вас там.
Подрядчики, которые берут правильную цену, не смелее вас. Они просто выполнили деление.
Часто задаваемые вопросы
Стоит ли устанавливать разные ставки для разных видов работ?
Да, там, где различается структура затрат. Сервисные и диагностические выезды требуют больше времени в дороге и несут больше накладных расходов на час, чем многодневная установка. Поэтому многие подрядчики устанавливают более высокую сервисную ставку или плату за выезд на коротких вызовах и более низкую ставку внутри крупных объектов по смете. Чего точно не стоит делать — снижать цену ниже вашего рассчитанного минимума ради «лёгкой» работы. Лёгкая работа всё равно несёт полные накладные расходы.
Что лучше: почасовая оплата или фиксированная цена по смете?
Они отвечают на разные вопросы. Рассчитанная почасовая ставка — это фундамент: именно её должна окупать ваша фиксированная смета в пересчёте на час предполагаемого труда. Фиксированные цены обычно выгоднее коммерчески (клиенты предпочитают определённость, а ваша эффективность превращается в маржу), но фиксированная цена, построенная на заниженном почасовом допущении, просто теряет деньги с большей уверенностью.
Как учитывать помощника или ученика?
Добавьте его полную стоимость в общий котёл (зарплату, налоги на фонд оплаты труда и, где применимо, страхование от несчастных случаев, его долю накладных расходов на транспорт и инструменты) и добавьте его реалистичные оплачиваемые часы в знаменатель. Помощник, за которого вы выставляете счёт по здоровой ставке, но который стоит зарплаты ученика, — один из немногих настоящих рычагов маржи в строительном деле; помощник, за которого вы никогда не выставляете счёт, — это очень дорогой абонемент в спортзал.
А как быть с межсезоньем?
Оно уже учтено в расчёте, если вы были честны насчёт оплачиваемых часов: 1 250 часов — это годовая цифра, а не недельный темп. Если ваше ремесло сильно сезонное, выводите ставку из реалистичного годового итога и сопротивляйтесь искушению снижать цены в спокойные месяцы. Используйте это время на составление смет, работы по плану обслуживания и учёт, который сохраняет честность вводных данных на следующий год.
ZEUS