简短的答案： 同样一笔部分付款，可能是善意，也可能是拖延战术，区别就在于你有没有说清楚条款。收款的那一刻，就要用书面形式约定好这笔钱覆盖的是什么、还剩多少没结清、余款什么时候到账。之后要让剩余余额一直保持可见，因为没人盯着的余额，才是那种会被一拖再拖的余额。
那笔电子转账在周四到账：5,200 美元的发票里收到了 2,000 美元，留言写着“剩下的马上补上，再次感谢！”
那么，接下来你到底该怎么办？
大多数承包商会做两件事中的一件，而两件都是错的。有人把它当成好消息，认为这单活儿基本搞定了，从此不再上心，于是“马上”悄悄变成了“永远不”。也有人把它当成一种冒犯，立刻回一条措辞生硬、要求全额付清的消息，把一个正在慢慢付款的客户，变成一个既生气又干脆一分不付的客户。
正确的回应，取决于这笔部分付款到底是什么。而部分付款可能是两件完全不同的事，套着同样的外衣。
善意还是拖延：同样一笔转账，两种截然不同的含义
作为善意的部分付款长这样：客户在到期日之前或当天主动联系你，说明原因，报出金额，并给出余款的日期。“保险赔款 15 号到账，我能不能现在先转 2,000，剩下的到时候补上？”这样的客户是在管理自己的现金流，同时也在向你表明，他们打算把这笔钱付清。打算赖账的人，通常不会主动转钱、还附上一份时间表。
作为拖延战术的部分付款长这样：发票逾期后一直没有动静，然后一个整数金额突然出现，没有任何预告，也完全不提剩下的部分。没有原因，没有日期，没有计划。这笔付款不是付款，而是一笔“购买”——买到的是你的耐心：它重置了你心里的计时器，让你去追问时感到尴尬（“人家刚转了点钱……”），并且把客户不想面对的那场对话往后推迟。惯于拖延付款的客户会刻意使用这一招，而它之所以奏效，正是利用了你的厚道。
分辨这两种的办法很简单：剩下的部分有没有明确的日期和金额？这个日期和金额，是对方主动给的，还是你追问出来的？善意会附带一份计划；拖延则会逼着你去要一份计划。
不论哪种情况，你要做的事都一样，而且不是靠猜。及时、热情地回应每一笔部分付款，用一条消息做到三件事：表示感谢、写清剩余金额、定下一个日期。
“收到了，谢谢。这笔 2,000 美元是针对 1047 号发票的，还剩 3,200 美元。您提到剩下的会补上，我们能不能约定 15 号周五之前？款到我会发确认给您。”
没有指责，也没有生硬的语气。但余额此刻已经变成了双方都白纸黑字见过的一个数字，“马上”也变成了一个具体日期。如果这个日期过了，你的跟进依据的是一份约定，而不是一种感觉。
项目盈利计算器能显示一个已完工项目，是否真的赚到了你报价时打算赚的那份利润。
什么时候该接受部分付款？
部分付款并不是一种失败状态。用得恰当，它是你手头最实用的工具之一。
当替代方案是分文不收的时候。 一个真正遇到困难、每月还 500 美元的客户，绝对好过一个被你逼到沉默不语的客户。现在能拿到的钱，胜过将来也许能拿到的钱。如果情况属实，就把它变成一份正式安排：金额、日期，全部落在书面上，同时暂停这个账户上一切可选的额外服务，直到欠款结清。
当整单活儿本来就是分阶段的。 在跨多周的活儿上，你本来就该按阶段或按付款计划开票，而每一次阶段性付款，设计上就是针对整单活儿的一笔部分付款。一个在每个阶段都干净利落付款的客户，不是风险，而是理想客户的样板。
当只有一小笔款项存在合理争议时。 如果客户对 4,900 美元的活儿满意，只对一条 300 美元的项目有异议，先收下这 4,900 美元，同时处理那 300 美元的争议，显然要好过把整笔余额都扣着不放、任由争议拖延。记录好这笔付款，就事论事地处理那一项争议，把两件事分开谈。
当它能筛选新客户时。 面对一个大项目上的新客户，定金加分阶段部分付款，正是让你永远不必为全额金额担风险的做法。一个抗拒任何付款结构的客户，从第一天起就已经告诉了你一些值得留意的信息。
什么时候该拒绝？
也有一些时刻，你应该在这种付款结构开始之前就拒绝它。
不要让客户在活儿做完之后自己发明一套付款计划。 付款计划应该是你同意的东西，而不是被付款最慢的那位强加给你的。“我会尽量分批付”不是一份计划，而是一笔无息、无还款期限的贷款。要用一份真正的计划来回应，或者坚持原来的到期日。
不要拿部分付款去交换最终交付物。 竣工证明、质保文件、最终验收签字：这些是你手里最后的几张牌。用 60% 的款项去换取这些，会把剩下的 40% 变成一种“求你赏点钱”的请求。
留意“余额缩水”的把戏。 有些客户会很快付清 80%，然后把剩下的 20% 当作可以永远商量的事，仗的是你不会为这点钱去争。应对的办法就是不厌其烦地保持一致：每一次都用书面形式写明余额，这笔账一直挂着，直到归零为止。
记账的那一半：记到正确的发票上
这才是部分付款悄悄造成真正损害的地方，而这和客户的意图没有任何关系。
一笔全额付款本身就是一份完整的记录：发票开出、发票付清，结束。而部分付款会留下一个零头，零头正是手工记账崩溃的地方。那 2,000 美元通过电子转账到账，上面没有任何发票编号。你正在屋顶上干活儿，手机振动了一下。你告诉自己今晚会记下来。三周之后，你盯着银行对账单，试图搞清楚那 2,000 美元到底是亨德森家的露台，还是枫树路那栋复式住宅的，而且亨德森家现在到底还欠 3,200 美元还是 1,200 美元。
每一笔部分付款到账的那一刻，就需要记下四件事，而不是等到月底：
- 对应哪张发票。 不是哪个客户，而是哪张发票。一个有两张未结清发票、又有一笔未分配付款的客户，就是一场未来的争论。
- 金额和日期。 万一事情升级，日期很重要；对你自己的账龄分析同样重要：一张最近有部分付款的发票，和一张已经沉默了 60 天的发票，是完全不同的跟进对话。
- 付款方式。 电子转账、支票、现金。尤其是现金：一笔没记录的现金部分付款，是“我明明已经付过一部分了”这类争议的经典来源——客户说得没错，而你的记录出了问题。
- 新的余额。 计算出来，写下来，最好还能直接反馈给客户，让双方手里拿着同一个数字。
如果你带团队干活儿，这里有一处需要注意的小细节：在收钱那一刻在场的团队成员，就是必须负责记录的那个人，因为只有他知道这件事。一个团队成员在交接时收了支票，两天后才想起来说，制造的正是这个习惯本该防住的那种事后重建。这条规矩要跟着钱走：谁收了钱，谁就要在离开客户家之前把它记下来。
另一条规矩是：绝不为了让数字对上而修改发票。 因为收到了 2,000 美元，就把一张 5,200 美元的发票改成 3,200 美元，看起来干净利落，实则毁掉了整份记录。发票应该保持它的全额不变；付款一笔笔记在它下面；余额就是两者之差。这才是经得起争议、经得起税务审查、也经得起你自己记忆考验的历史版本。
关键在于余额看得见
从单个客户的层面退后一步，规律就很清楚了：只有当余额不可见的时候，部分付款才会变得危险。
看不见的余额会一点点消散。你会忘记确切的数字，客户忘得比你还快，跟进变得别扭，因为你得先去把数字重建出来，几个月过后，这笔尾款会悄悄从“应收账款”降级为“不值得为它费这个劲”。一年下来碰上几单这样的活儿，慢付款的客户就在从未开口拒付的情况下，从你的收入里拿走了好几千美元。
它也会改变客户所看到的东西。一个每次付款后都收到清晰确认（“收到多少，还剩多少”）的客户，会明白你的数字永远是最新且准确的，这就悄悄终结了那种靠“我忘了”来讨价还价的游戏，让它连开始的机会都没有。慢付款的客户试探承包商的方式，就跟房客试探房东一样：早早地、温和地试探，看看什么会被注意到。一个账目明显盯得很紧的承包商，只会被试探一次。一个明显没有在追踪余额的承包商，则会在每一单活儿上都被试探，因为反正也没什么损失。
看得见的余额则恰恰相反。当你能一眼看清每一张部分付款的发票，以及每张发票上确切剩下多少的时候，跟进就不再是一件带情绪的事，而变成了例行公事。你不是在“追钱”，而是在读一份清单。你催款的语气也会随之改善，因为你说的是一个数字，而不是在处理一份积怨。
Zeus 正是围着这一点搭建的。付款会记录在具体的发票之下，每一笔都在发生的那一刻从手机上、在现场完成记录。一张已有部分付款、但仍有余额未清的发票，就会准确地显示为“部分已付”，而不会悄悄变成“已完成”，剩余金额会一直留在你的应收账款和客户记录里，直到归零为止。付款计划则处理那种事先安排好的版本：定义好各个阶段，每一笔付款到账时就记录下来，项目的计划和实际情况就能并排对照。那 2,000 美元的电子转账，会在到账后三十秒内就有了归宿，而“亨德森家现在还欠多少”这个问题，永远都有一个立刻能给出的答案。
常见问题
我该不该对未付余额收取利息或滞纳金？
可以，前提是你的合同事先就有这项约定；事后临时想出来的滞纳金条款没有强制力，还大多只会招来怨气。实际操作中，一份明确的付款计划加上稳定的跟进，收回的钱要比滞纳金多得多。滞纳金的规则和允许的费率因省份和州而异，所以在增加这一项之前，先和你的会计师或本地顾问确认一下。
客户付了部分发票，说剩下的有争议，接下来怎么办？
把两件事分开处理。先把已收到的付款记录在这张发票下，再单独就有争议的那一项，就事论事地处理：当初约定的是什么，实际交付的是什么，书面记录显示了什么。不要为了让争议消失就重新开一张更小的发票；如果你在这一项上做了让步，就把这个让步明确记录下来，让记录说清楚发生了什么、为什么。
在客户刚付完钱之后立刻确认余额，会不会显得不礼貌？
恰恰相反。“谢谢，已收到，剩余余额 3,200 美元，15 号到期”这句话，读起来是有条理，而不是斤斤计较。客户会跟含糊其辞的承包商争论，而不会跟条理清晰的承包商争论；一个连你客客气气报个余额都受不了的客户，无论如何都会是个麻烦客户。
最后一笔付款用现金结清可以吗？
现金没问题，没记录的现金才有问题。像对待任何其他付款一样，在当天就把它记录到发票下，并给客户开一张收据。没记录的现金会同时制造两个问题：客户可以声称自己付得比你账上显示的多，而你的账目又低估了收入，到了报税季就会变成你自己的麻烦。
ZEUS