简短的答案： 清洁报价要靠生产效率来算，而不是靠对这栋楼的感觉。算清楚你的团队一小时真正能清洁多少面积，套用到实际的平方英尺和上门频率上，再把耗材和路途成本加上去。凭感觉定价的合同，第一个月看起来还行，到第八个月就开始让你肉疼。
拖垮一家清洁公司的合同，几乎从来不是它输掉的那单，而是它以错误的价格赢下、之后还要一周五晚服务整整一年的那单，因为一份清洁合同，是一笔要反复支付的价格。一份低了 15% 的油漆报价，只让你肉疼一次。一份低了 15% 的写字楼夜间清洁合同，在你能重新报价之前，会让你肉疼 250 次。
这种重复性，正是清洁行业经济学的根本特征，也决定了报价的方法。你报的不是一份活儿，而是一小时要反复交付的人工，一交就是几百次。这份利润必须撑到第八个月——那时新鲜感早没了，工作范围已经悄悄变大，团队里也已经有人辞职过两回。
按生产效率报价，而不是凭感觉
专业的方法有五步，没有一步是靠猜的。
1. 测量空间并分类。 可清洁的平方英尺，按类型划分：开放办公区、独立办公室、洗手间、厨房/茶水间、大堂、硬质地面和地毯。一平方英尺洗手间的成本，是一平方英尺开放办公区的好几倍；一份把两者一视同仁的报价，在某个方向上一定是错的。
2. 套用生产效率。 生产效率指一名工人在某一服务水平下，一小时能清洁多少平方英尺。一般的写字楼清洁，用现代设备做常规夜间服务时，效率常见在每小时 2,500 到 4,000 平方英尺这个区间；洗手间和厨房要慢得多；地毯密集区域的细致吸尘更慢。你自己实测出来的数字，比任何一份公开表格都可靠，所以先从行业区间起步，在每一份新合同的头几周，用秒表去校正它。
3. 换算成每次上门所需时间。 面积÷生产效率，按区域分别计算再汇总。这一步给出的是整份报价真正立足的诚实数字：每次上门所需的团队工时。
4. 把每小时成本算全。 工资只是起点，不是成本本身。要加上工资附加成本和必须投保的各项保险、耗材（通常占合同额的百分之几）、设备折旧、督导与检查时间、路途，以及顶班补人的成本——因为在一份夜间合同里，缺勤不是“会不会发生”，而是“什么时候发生”。
5. 加上利润，再乘以频率。 商业合同一个站得住脚的净利率，通常在 10% 到 25% 之间；低于这个区间，只要出现一次工作范围蔓延，就足以吃掉这份合同存在的意义。然后按单次上门定价，再按月呈现给客户。
加价率与利润率计算器能把两者互相换算，并分别显示各自背后的价格和利润。
一个实算示例：9,000 平方英尺的写字楼，一周五晚
现场勘察结果：6,200 平方英尺开放办公区和独立办公室，600 平方英尺洗手间（四间），700 平方英尺厨房和茶水间，1,500 平方英尺大堂、走廊和会议室。
- 办公区域，按 3,200 平方英尺/小时：1.9 小时
- 洗手间，按 500 平方英尺/小时：1.2 小时
- 厨房/茶水间，按 800 平方英尺/小时：0.9 小时
- 大堂、走廊、会议室，按 2,800 平方英尺/小时：0.5 小时
算下来大约是每次上门 4.5 个团队工时。每小时综合成本（工资 19 美元、附加成本和保险、耗材、设备、督导、路途）落在 27.50 美元。每次上门的成本约为 124 美元。按 20% 的利润率，每次上门定价 155 美元；一周五晚，平均每月 21.7 次上门，合同月价约为3,360 美元，另加适用税费。
除了基础合同之外，把周期性工作单独报价，各自定价：地毯抽洗每年两次，硬质地面剥蜡打蜡，玻璃内侧清洁每季度一次。周期性项目往往是利润真正藏身的地方，把它们悄悄打包进月费里，最后就等于免费送出去了。
到了第三个月，会出什么问题？
带着笑脸的工作范围蔓延。 “周五能不能顺便清理一下冰箱？”“董事会议室每次活动后需要重新整理一下。”单独看都是小事，累积起来，一晚上可能多出半小时，这占了这份合同人工的 10%，也就是它将近一半的利润。防御的办法是一份附在合同上的书面工作范围，按区域、按频率写清楚，再加一个习惯：每一句“能不能顺便”，都热情地答应下来——同时报一个价。零成本的额外服务，只会教会客户“工作范围是免费的”。
“很乐意加上冰箱和董事会议室的整理。这大概每周多花 25 分钟，所以每月会多收 65 美元。要不要这周五就开始？”
用参观来投标，而不是用实际人流。 周二下午两点的现场勘察，给你看到的是一间整洁的办公室。而合同服务是在晚上九点，在一次产品发布披萨聚餐日之后进行的。要问清楚人数、班次模式和活动频率；一间 40 人的办公室和一间 90 人的办公室，可能占据一模一样的平方英尺，产生的洗手间清洁工作量却天差地别。
在人工报价里忽略人员流动。 清洁行业员工流动率高，这是结构性的事实。每一次离职都要付出代价：招聘、培训工时，还有随之而来的质量下滑——而这些下滑，得靠你花督导时间去一处处发现和弥补。如果你的综合成本费率假设的是一支稳定、从不需要重新培训的团队，你真实的利润就比表格上显示的要薄。把顶班和培训的成本提前计入价格，好的月份才会像计划中的那样，而不是靠运气。
所有“深度清洁”用同一个价格。 住宅和一次性工作最容易死在这个词上。给一套空置、维护良好的公寓做搬离清洁，和给一处刚装修完、每个柜子里都是石膏板灰的房子做清洁，完全是两码事。一次性工作要根据现场勘察或详细照片，配合明确写出的条件来报价，或者按小时计价并设上限。绝不要对一个你没去看过的地址，用短信发一个笼统的“深度清洁”固定价。
现场勘察，才是这份投标真正的胜负手
生产效率再准，也只准到那次现场勘察为止，所以要把现场勘察当成一次带固定清单的测量作业，而不是一场闲聊式的参观。每次都要记录以下内容：
- 按类型划分的区域，实测或步测，而不是在大堂里估个大概。记录每个区域的地面材质，因为吸尘、湿拖和干拖，是三种不同的生产效率。
- 洗手间的洁具数量：隔间、水槽、小便器。洗手间所需时间更多取决于洁具数量，而不是面积，四间小洗手间比一间面积相同的大洗手间清洁得慢。
- 垃圾收集点：每一个你要清空的垃圾桶，以及垃圾箱在哪里。三十个垃圾桶，还要一路搬到上锁的垃圾压缩箱那里，都是实打实的分钟数，在平面图上却完全看不见。
- 这栋楼的种种摩擦点：警报和钥匙流程、清洁车能用的电梯权限、水源位置、耗材能否存放在现场。一份配不到带锁清洁工具间的合同，意味着你的团队每次上门都要把所有东西扛过来，永远如此。
- 标准和敏感点：客户最在意大堂玻璃、董事会议室，还是行政楼层？每栋楼都有两三处地方，会引来所有的投诉。在现场勘察时找到它们，并刻意在上面多花几分钟；这几分钟，买来的是续约。
- 现状。 把现任清洁公司手里的“干净”长什么样拍下来。如果现场移交时状态比较差，那笔第一次上门的补救价格，现在就该带着证据定下来，而不是等到第一晚才发现。
离开前问一个问题：“是什么让你们决定重新找供应商？”答案会告诉你上一家公司到底在哪里做得不够，而这，才是你实际会被拿来评判的标准，不管合同的规格说明上写了什么。如果答案是“价格”，就要多留个心眼；每年都因价格换清洁公司的大楼，也会因价格把你换掉，所以这份投标要足够可持续，即便输掉也无所谓。
然后从你的清单写出规格说明，附在报价单上。这份规格说明不是走个形式的文书，它是价格的物理边界，也是唯一能让“这不在合同范围内”成为一句陈述、而不是一场争论的东西。
什么时候该按小时计价，而不是固定价？
经常性的商业和住宅服务应该是按单次上门或按月的固定价：客户是按月做预算的，而你的生产效率数据让固定价变得安全。把按小时（工时和材料）计价留给那些真正无法预知的情况：施工后清洁、囤积物清理级别的整理、状况不佳的首次清洁、灾后清理。即便是这些情况，也要有结构：一个时薪、一个基于现场勘察的估算区间、一个“不超过”的上限数字，超过就要打电话确认后再继续。
有一种特殊情况：很多公司在接手一处疏于打理的空间时，会把首次补救清洁定价为常规上门价格的 1.5 到 2 倍。这样做是对的，也值得大大方方地解释清楚：合同价维持的是一个标准；而第一次上门，要做的是把这个标准建立起来。
合同会老化；你的数字不该老化
一月份还合适的投标，到九月份可能就不对了——如果工资涨了、客户加了十二名员工，或者工作范围在一次次“帮个忙”里悄悄长大了三层。清洁行业的定价不是一年一次的事，而是一场持续进行的静默比对：你当初假设的工时，和你实际花掉的工时。
而这场比对，只有在实际数据被记录下来的情况下才能进行。用 Zeus，每个场地的工作范围和单次价格都作为价目表条目存在，上门安排在排期上，团队在每个场地的上下班打卡，会自动生成真实的“每次上门工时”记录，不需要另外搞一套工时表。到了续约的时候，你谈判的依据，是整整一年的真实分钟数，而修订后的报价单，是现场签字确认的，而不是一句口头承诺加一份侥幸。
常见问题
我该以什么利润率投标才能赢下商业合同？
以你能撑得住服务的利润率投标，而不是以能赢下一切的利润率投标：对大多数小型经营者来说，这意味着，在诚实算全人工成本之后，净利率低于大约 10% 到 15% 就要止步。大型设施服务公司可以靠你没有的规模，在更薄的利润上盈利。用一个撑得住的数字丢掉一份投标，不过是家常便饭；用一个撑不住的数字赢下它，是一整年的麻烦。
住宅清洁该怎么报价：按小时、按次，还是按整栋房子？
按次报价，从卧室数/浴室数/平方英尺和现状出发计算，首次清洁价格更高。按小时计价会惩罚你最优秀的清洁工，也会让客户盯着表看。把附加项目（烤箱内部、冰箱内部、室内窗户）作为固定价公开出来，让追加销售毫无阻力。
客户要求我匹配一个低得多的报价，我该怎么办？
诚实地按更低的价格，重新对工作范围报价：更少的上门次数、更轻的服务级别、去掉周期性项目，并说明具体改变了什么。“如果改成一周三晚而不是五晚，我可以做到那个价格”，这样既专业，也常常会暴露出低价投标者其实打算悄悄这么做，却没有明说。既照着那个数字来、又一点不动原有工作范围，正是把“第八个月的痛苦”签进合同的做法。
耗材和消耗品该包含在价格里，还是单独收费？
把你的清洁用品和设备包含在价格里；客户消耗的耗材（纸巾、卫生纸、垃圾袋、洗手液）单独收费，可以按成本加成，也可以让客户自己供应。消耗品的用量跟着客户的人数走，而不是跟着你的效率走，所以绝不该把它们锁死在你的固定价里。
ZEUS