简短的答案： 景观施工按面积定价，材料按体积定价，通道情况要如实计价。一个卡车能直接开进去的院子，和一个只能从侧门推着独轮车运材料进去的院子，即便费率相同，也绝不是同一份活儿。养护合同按每次上门的实际耗时定价。
合同上写着“每周养护，每月 160 美元”，签合同的时间是四月，那时草坪还在休眠，花坛还是光秃秃的，整个院子看起来什么都好办。到了六月下旬，团队每次上门要花 90 分钟，而这份合同当初是按 45 分钟定价的；客户开始留字条抱怨绿篱，这一季本该最稳定的收入来源，正在悄悄变成利润最差的那一项。
景观行业实际上是穿着同一件公司文化衫的两门生意：施工类项目，按建筑工程的方式定价；养护合同，按订阅制的方式定价。把这两种方法混为一谈，正是钱悄悄不见了的地方。
施工项目：按面积定价，材料按体积定价，通道情况如实计价
对于安装类工程（草皮、露台、花坛、围栏、平整地面），行之有效的计价单位是以面积为基础的费率，并辅以材料算量：
- 草皮按平方英尺计价，包含清除原有地表、平整、铺土、铺草皮、滚压。一个合理的安装费率，视清除和通道情况而定，大约在每平方英尺 1.50 到 2.50 美元之间。
- 联锁砖和石板按平方英尺计价，费率主要由基层工作决定：挖掘深度、碎石分层铺设、压实、找平。铺面砖本身反而是最快的部分。安装费率在不同市场和铺装样式下，大约在每平方英尺 22 到 40 美元之间。
- 花坛按面积计算整理费用，再按清单逐株计价：一加仑装多年生植物、两加仑装灌木、50 毫米胸径的乔木，每一种的安装价都包含挖坑、土壤改良、支撑和第一次浇水。
- 散装材料（土壤、碎石、覆盖物）按立方码送货并铺放计价。要清楚自己的铺放效率：一立方码覆盖物在开阔花坛里铺开只要 20 分钟，同样一立方码材料要用独轮车穿过 34 英寸宽的院门运到后角，就要花一个小时。
最后这一点，是景观行业特有的真理：通道情况是第一位的定价因素。 一个机械可以直接进入的后院，和一个所有材料都要靠独轮车运送的后院，即便图纸完全相同，也是完全不同的两单活儿。在给任何东西定价之前，先走一遍材料要经过的运输路线。
加价率与利润率计算器能把两者互相换算，并分别显示各自背后的价格和利润。
一个实算示例：后院翻新
客户想把一块 40 英尺地块上已经疲态尽显的后院重新做起来：新铺草皮、一个 240 平方英尺的铺石露台、两个花坛。机械可以通过一段可拆卸围栏板进入。你的报价：
- 拆除及清运（清除 900 平方英尺旧草皮、拆除旧混凝土地台、3 个垃圾箱）：1,750 美元
- 平整地面并用机械铺设 15 立方码筛过的土壤：1,900 美元
- 草皮铺装，900 平方英尺：1,650 美元
- 铺石露台，240 平方英尺，全碎石基层加边缘挡条：7,200 美元
- 花坛（160 平方英尺整理、覆盖，种植 14 株灌木和 20 株多年生植物）：2,350 美元
- 总计：14,850 美元外加税费，植物材料提供一季质保，并附带明确的浇水条件。
有两点值得注意。拆除单独列一行，因为垃圾箱和倾倒费是真实且看得见的成本；把它藏在别处，会让你的露台报价看起来比那些逐项列出的竞争对手更贵。植物质保也附带了一个条件（质保有效前提是客户按提供的时间表浇水），因为一份没有养护条件的活体植物质保，无异于明年春天一张免费送植物的优惠券。
养护合同：给每次上门定价，卖的是整个季节
养护要反过来定价。没有人能坐在办公桌前按平方英尺给“帮我割草”报价，你要定价的是每一次上门：现场耗时多少分钟，乘以团队成本，再乘以整季的上门次数。
一处物业的账是这样算的：
- 按生长季中期的实际情况诚实计时：割草、修边、吹叶，假设一个两人团队现场用时 40 分钟，即 80 个人工分钟。
- 按综合成本计算这些分钟：工资、设备燃油和折旧、货车、保险、路程分摊。一个合理的综合成本大约是每人工分钟 0.50 到 0.60 美元。
- 加上利润和路线位置因素。位于密集路线上的物业，服务成本比孤零零跑一趟去城市另一头要低，你的价格可以体现这一点。
这样算下来，这块草坪可能就是一次 55 美元的上门服务。一季 26 次上门就是 1,430 美元；按月收费，大约相当于七个月内每月 205 美元。把月费和上门次数一起呈现出来，这样到了十月上门停止时，客户不会感到意外。
“每月 205 美元，五月到十一月，一共 26 次上门：生长旺季每周一次，秋季逐渐减少。春季和秋季清理另外单独计价，每次开工前我都会先给你一口价。”
这段话做到了养护定价始终都该做的两件事：数清楚上门次数，把清理工作单独圈出来。没数清的整季和没圈出来的清理，正是养护合同变成无偿加班的两大原因。
是什么在吃掉景观行业一整个季节的利润？
用四月的价格给七月的草坪报价。 在淡季计时的物业，往往低估了旺季生长的强度。要么在最难打理的月份计时，要么在合同里写明每周的具体工作范围，并附加一条生长条款。春天签下 30 份定价过低的合同，等于让自己在每一份上都亏上 26 次。
范围蔓延。 “养护”悄悄扩展到包含除草、绿篱修剪、灌溉检查，以及各种和宠物有关的意外发现，因为当场答应总比重新报价来得省事。把每次上门的工作范围写成合同上的一份清单：割草、修边、吹叶、每月花坛小整理。其余一切都是另行报价的工作。有了这份清单，你的团队就能说出“我会让办公室给你报个价”，而不必扮演坏人。
把清运和运输当成事后才想起的东西。 绿色废弃物、草皮、土壤、混凝土的运输和倾倒都要花实打实的钱，往返转运站的车程也是没人计费的一个小时。每一份施工报价都要列一行清运费，每一份清理报价都要明确包含运输费。
所有工作都用同一个团队工时费率。 用压实机和激光水平仪做硬质铺装的一小时技术活儿，和推着割草机干的一小时，成本完全不同，也和一小时设计咨询对不上号。至少保留两套内部人工费率（养护和施工），否则你的露台工程会在你没察觉的情况下，悄悄补贴你的割草费率。
把设备当成不花钱的东西。 割草机、修边机、压实机和拖车，会按照可预测的周期磨损，替换的钱必须来自这些设备工作过的那些工程。一台 1,400 美元的手推式割草机，摊到一整条路线三季的使用中，单独算下来每次上门大概只有三十美分，但把修边机、吹叶机、拖车和货车都叠加上去，真实的回收数额是每次上门好几美元。把它计入你的综合分钟成本；否则的话，你会迎来一个看似盈利的季节，结束时却没钱更换那些真正为你干活的机器。
路线密度也是一项定价因素
养护业务的盈利能力，很大程度上取决于地理位置，而不只是费率，你的定价应该体现这一点。你算出的上门价格假设了一个路程分摊比例，但这个比例不是固定不变的，它取决于这处物业相对于你周二整条路线其他物业的位置。
比较两块同样收 55 美元的草坪。一块是你已经割过三家的那条街上的第四站，团队推着割草机走过去就到了，真实路程成本只有两分钟。另一块是孤零零一处物业，离路线上最近的其他物业九公里，单程就要背负二十五分钟的车程。同样的草坪，同样的价格，第一块每团队工时赚的钱大约是第二块的两倍。把这个差异放大到一本 60 处物业的账簿上，路线形态对利润的影响，悄悄超过了你这一季几乎所有的费率决策。
由此得出三条实际做法。第一，如实给“离群”的物业定价：位于密集区域之外的物业要体现出明显的路程成本，或者更高的上门价格，如果客户为此犹豫，那只是算术在做它该做的事。第二，有意识地往你的既有路线上拓展客户：给既有客户旁边三户人家发一张“邻居优惠”传单，这不是打折，而是最便宜的产能扩张方式，因为路程成本已经付过了。第三，当你通过转介绍接手一本分散的客户账时，在续约时做一次修剪：那些位置尴尬的边角物业，要么调整到能覆盖其地理成本的价格，要么就腾出位置给更合适的客户。
同样的逻辑也适用于规模更大的施工工程。一个离供应商料场只有两条街的露台工程，几乎不会因为材料补货而痛苦；同样的露台如果在四十分钟车程之外，每一托盘忘带的铺路石都会变成半天的意外事件，你的报价单在开工前就该把送货和进场费用这两行写清楚，而不是等第三趟跑腿之后才想起来。
应该报一口价还是按工时和材料计价？
一口价： 几乎适用于所有情况。施工按实测数量计价；养护按每次上门或整季合同计价；清理服务在现场查看后按一口价报价。景观客户习惯用整数做预算，也习惯比价；开放式的按小时报价会输掉这场比较。
按工时和材料计价，且要限定在狭窄范围内： 只用于地下真正的未知情况。树根和树桩清除（蔓延范围看不见）、排水排查、没有图纸资料的灌溉系统维修，以及像埋藏的建筑废料这类平整地面时发现的意外情况。说清楚费率、给出区间，并设定一个明确的金额检查点，到了那里就停下来商量。一旦未知情况被摸清，就把剩下的部分转为一口价变更单。
一份价目表，一次在货车旁的签字
一家景观公司靠的是重复使用的数字来运转：草皮费率、每码覆盖物价格、按物业规模定的上门价、逐株植物安装清单。这些应该存放在一份维护好的清单里，而不是留在报价员的脑子里，因为脑子累的时候会打折。
这正是 Zeus 价目表的作用：你的费率和逐株植物价格都作为可重复使用的条目存在，报价单在现场根据走查数据当场拼装完成，客户在你离开现场之前，就已经在你手机上签好了字。对于养护合同，同一单工程还会带着整季的排期和每一次上门的记录，这样到了续约时，看到的就是真实数字的复盘，而不是猜这处物业是否还值得留住。
常见问题
我应该按次收费，还是提供包月合同？
提供带明确上门次数的包月合同，同时把按次收费的价格设定得比合同价高 15% 到 25%，作为灵活性的代价。合同能让你的现金流和路线密度更平稳；按次收费的客户会在天旱、草不长的那几周取消服务，而那恰恰是你的路线最需要他们的时候。如实标出这个差价，大多数客户会选择合同。
我该怎么给一份定价过低的养护合同涨价？
在续约时说明原因：“你这处物业每次上门实际要 70 分钟，而合同当初是按 45 分钟定的价。新价格是每月 310 美元。”季中不要涨价，除非工作范围本身发生了变化。在续约时失去一份定价过低的合同，不算损失；继续留着它才是损失。
我应该给植物提供什么样的质保？
对由你供应并安装的植物材料，提供一季质保，前提是客户按你提供的浇水时间表执行，客户自备的植物不提供质保。在这个范围内慷慨补种，在范围之外绝不补种，否则你的春天会变成一场免费的重新种植巡回。
施工项目需要收定金吗？
需要。材料密集型工种应收取大致覆盖材料成本的定金，通常是 30% 到 50%，较大的施工项目余款按完工节点分期。一个连五位数露台工程都抗拒交任何定金的客户，其实已经在暗示你最终发票会遇到什么。
ZEUS