简短的答案： 你的时薪是一道算术题，不是市场行情的猜测。把经营公司一年所需的成本加起来，除以你真正能计费的工时（不是你实际工作的工时），再加上你希望这家公司创造出的利润。照抄隔壁同行的价格，你继承的是别人的成本，而且往往是别人犯过的错误。
随便问十个承包商，他们的时薪是怎么定出来的，八个人给出的答案大同小异：打听镇上其他公司收多少钱，然后取个中间数。也许比别人低五美元，好抢到活儿；也许比别人高五美元，因为觉得自己手艺更好。
这个方法的问题在于：隔壁那位同行也是这么定的。他抄的是另一个抄别人的人，抄到最底层，是某人在 2011 年凭空定下的一个数字。这条链条上没有一个人知道这个数字到底能不能覆盖自己的成本，因为没有一个人是从自己的成本推算出来的。这就是为什么整个本地市场会出现这样的怪象：每个承包商都很忙，每个承包商都精疲力竭，却没人搞得清楚为什么到了三月账上一分钱都不剩。
你的费率是算术算出来的结果，不是市场行情的意见。输入的数字是你自己的，不是别人的：经营你这家公司要花多少钱、你真正能计费多少工时、你希望这家公司创造多少利润。把这道算术做一遍，你多半会发现，自己现在的费率是一个陌生人替你定的。
你的时薪到底由什么构成？
公式本身很简短：
时薪 = (年度成本 + 老板薪酬 + 利润目标) ÷ 年度可计费工时
真正有意思的地方，在于把这四个数字算得诚实。我们一个一个来看。
如果你不想在纸上手算，真实时薪计算器用的就是同样的四个数字，给出的也是同样的结果。
输入一：这家公司要花多少钱才能存在
日常开支，是公司花出去的、不属于任何具体工程成本的每一分钱。工程用的材料不算日常开支，那部分要计入工程成本。卡车保险算日常开支。下面这份清单上的每一项也都算，而大多数自称“清楚自己日常开支”的承包商，至少会漏掉其中四项：
- 车辆：车贷或折旧、保险、没有计入工程的燃油、维修保养、牌照
- 工具：购置费用，但大部分是更换费用——锯片、钻头、电池，以及那把每两年就要报废一次的电钻
- 保险：责任险，以及适用地区的工伤赔偿保费
- 执照、资格认证、行业协会会费、继续教育
- 电话、网络、软件订阅费
- 会计、记账、法律服务
- 场地或仓储租金，或者你占用的车库车位的真实成本
- 广告、网站、卡车上的招牌字
- 坏账：每年总有那么一两张永远收不回来的发票
- 保修工作：那些你免费上门处理的返修
把这些按真实的一年加起来。对于一个开着一辆像样卡车的典型单人技工来说，这个数字通常落在每年 3 万到 5 万美元之间。第一次做这道题的人，算出来的数字往往比自己原先以为的要大。假设你的数字是38,000 美元。
如果你从来没追踪过这笔账，那这就是真正的第一项任务——不是猜得更准，而是把它记录下来。这也正是软件真正能帮上忙的地方，我们后面会再谈到这一点。
输入二：像发员工工资一样给自己发薪
“老板薪酬”不是“剩下多少算多少”。按“剩下多少算多少”来干，就是你每周干五十五个小时，赚得却比你的学徒还少的原因。想清楚市场上请一个人来干你这份活儿（也就是动手干活那部分），要付多少钱，把这个数字当成一项成本写下来。
如果你所在地区一名技艺过硬的持证技工年薪是 85,000 美元，那这就是你的数字。假设是85,000 美元。
接下来加上利润目标，并理解为什么这要单独算一条。利润不是你的薪水；薪水那部分已经发生过了。利润是公司本身产生出来的东西：全款买下一辆新卡车的钱、熬过一个淡季的钱，以及在一名帮手真正创造价值之前，先垫付他第一个月工资的钱。一家利润为零的公司，本质上只是一份多背着额外责任的工作。一个小型技工企业合理的利润目标，应该是有实际意义、但又不至于是幻想的数字：假设这一年是25,000 美元。
累计总额：38,000 美元 + 85,000 美元 + 25,000 美元 = 148,000 美元，这就是公司今年必须靠人工收入赚回来的钱。
输入三：你真正能计费的工时
这道算术最容易出错的地方就在这里，因为承包商往往是拿自己工作的工时去除，而不是拿自己能收费的工时去除。
先从理论上限算起：每周 40 小时，一年 52 周，是 2,080 小时。现在减去现实：
- 休假： 两周年假、法定假日、几天病假，算下来是 4 周。剩下 1,920 小时。
- 放下工具的时间： 报价和上门勘察、工程之间的通勤、跑供应商、开发票和记账、返修、接电话、等验收。对于单人经营者来说，这稳稳地会吃掉剩余工时的 30% 到 40%。大多数人一开始都不信这个数字，直到他们真的追踪一周之后，就再也不怀疑了。
取一个中间值 35%。剩下 1,920 × 0.65 = 1,248 个可计费工时，就取整算 1,250 小时。这就是你的分母，而请注意它不是什么：它不是 2,080。用 2,080 来除，是这个行业里最常见的定价错误，光是这一个错误，就会悄悄让你算出的费率低估大约 40%。
你的可计费比例是可以测量的，不是靠猜的——这也是追踪你实际工时能真正帮上忙的另一个地方。
把这道算术拼起来
需要的 148,000 美元 ÷ 1,250 个可计费工时 = 每小时 118 美元。
好好消化一下这个数字，因为对很多正在读这篇文章的单人承包商来说，它比自己目前收的价格高出三四十美元，而这个差距，不是贪心。这里面的每一块钱，要么是真实的成本，要么是维持公司存续的利润。一个按这些数字算出来还只收 80 美元的承包商，谈不上“有竞争力”，他其实是每年白白捐出 47,000 美元——大部分捐给了客户，一部分捐给了自己的精疲力竭。
用你自己的数字算一遍。这套结构对一支团队同样成立：把所有打卡上班的人的人工成本加起来，加上日常开支，再加上利润，然后除以整个团队的合计可计费工时。团队越大，日常开支也会跟着增长：更多卡车、更多保险、更多协调时间。
“可这附近没人收 118 美元”
也许是这样。对这个反对意见，有三个诚实的回应。
第一，去查他们实际收多少钱，而不是听他们怎么说。 挂出来的时薪，在这个行业里往往是传说。那家“收 85 美元”的公司，常常还收上门费、材料加价，而且习惯按一口价报价，换算下来在他们擅长的工程上其实相当于每小时 130 美元。你在拿自己真实算出来的费率，去对比别人的营销数字。
第二，如果本地市场真的承受不了你算出来的费率，那市场是在告诉你，你的商业模式出了问题，而不是在指示你体面地亏本。 摆在你面前的选项都是真实的：削减日常开支、提高可计费比例（更紧凑的路线安排、把供应商跑腿合并、把报价工作挪到晚上做）、转向一口价报价（让效率变成利润，而不是折扣），或者转向那些愿意为可靠性付钱的工程和客户类型。“收得比成本还低”从来不在选项之列，因为这条路每一次都走向同一个结局，只是需要两三年才走到。
第三，记住那些在最低价上竞争的人，是些什么样的客户。 那个因为一小时 15 美元而离开你的客户，本来也会是你利润最薄的那种客户：付款最慢，争议最多，最先打来投诉返修电话。价格能过滤客户，而这是件好事。
如何不动声色地涨价？
如果算出来的结果显示你定价过低，你不需要给全镇发一封涨价通知。
- 新客户直接按新费率来。 他们没有任何参照，也就没什么好解释的。
- 老客户，在自然的节点上告知一声： 下一单新工程、新的一年、下一个项目开始的时候。一句话就够了：“提醒一下，从三月起我的费率是每小时 118 美元。”不需要一段道歉式的说明，道歉式的说明只会招来讨价还价。
- 工程进行到一半，价格绝不改动。 一单报了价的工程，就按报的价完工。你在费率上的自律，正是这个承诺之所以负担得起的原因。
要预期会流失一小部分客户，同时也要预期算下来这依然是划算的：以 118 美元对比 80 美元，哪怕每四单里丢掉一单，你依然能多赚，而且干活更少。
多久应该重新算一次？
你今天算出的费率会逐渐失效。保险续保会涨价，燃油价格会波动，你会买第二辆面包车，雇了帮手之后可计费比例也会跟着变。一个建立在去年数字之上的费率，会悄悄变成“去年的费率”。每年重新算两次。如果这些输入平时就记着，重算只要十分钟——这也是你应该用一套系统而不是一个鞋盒来经营公司的真正原因。
按工程记录工时的计时功能，能给你真正落在工程上的工时——这正是可计费比例分子的真实数字，而不是猜测。按工程打卡上下班，累加一个月的记录，放下工具的时间就会以“差额”的形式自己显现出来。公司支出功能把日常开支和工程成本分开记录，所以“38,000 美元”这个输入，是你随手就能调出的一份报表，而不是翻一年银行流水做考古。扫描进来的收据也会作为支出落在这里，税额一并记录下来。等到一月你重新跑这道公式时，两项输入都已经安安静静地在那里等着你了。
那些定价定得靠谱的承包商，并不比你更有胆量，他们只是做了那道除法。
Zeus 在其中的角色
公式只要五分钟，凑齐里面的数字却要一年，所以钱花出去的当下就得记下来，而不是等到一月份翻银行流水做考古。
保险、车牌费、报废的那把电钻、协会会费：每一笔在你付钱的时候就作为一条支出进去，在停车场里拍张照，扫描把收据上的金额和税额读出来。属于某个项目的成本落到那个项目上，剩下的就留在“这门生意光是活着要花多少钱”那一堆里，两堆钱永远不会混成一笔糊涂账。等你把该除的都除完、算出自己的那个数，它就进到价目表里，成为每一项任务价格的计算基础，之后你写的报价单会自动用上它。一年调两次，把带着这个费率的条目改一下，之后的每张报价单都用新数字，而你已经发出去的那些一动不动。按自己算出来的账、而不是按市面上口口相传的说法来定价，正是拿下工作里讲的道理。
日常开支只是其中一块，更完整的功能列表里还有报价单和发票。起步不花钱，也不会过期；每个档位分别包含什么，价格页面上有。把它下载下来，从别人递给你的下一张收据开始，攒起你的日常开支这一堆。
十个承包商里有八个，选的数字都落在街那头那位收多少的中间地带。他抄了别人，那个人又抄了另一个人，这条链子的最底下，坐着的是 2011 年由一个陌生人定出来的费率——那人开的是另一辆车，投的是另一家保险。把这道除法自己认真做一次，它就不再是他的费率了。
常见问题
不同类型的工作，应该收不同的费率吗？
应该，只要成本结构确实不同。维修和诊断类工作，每小时摊到的通勤时间和日常开支，都比一个持续好几天的安装工程要高，所以很多承包商会对短时上门收更高的服务费率或上门费，而在大型的一口价工程内部用较低的费率。你不应该做的，是为“轻松”的工作打折打到低于你算出来的底线——轻松的工作照样要承担全额的日常开支。
按小时收费，还是按一口价报价，哪个更好？
这两者回答的是不同的问题。算出来的时薪是基础：你的一口价报价，每一小时预估人工都必须能收回这个数字。从商业角度看，一口价报价通常更好（客户喜欢确定性，你的效率也会变成利润），但如果一口价是建立在一个偏低的时薪假设之上，那不过是让你更有信心地亏钱而已。
该怎么把帮手或学徒算进去？
把他们的全部成本加进总账（工资、适用的工资税和工伤赔偿保费、他们分摊的车辆和工具日常开支），再把他们真实的可计费工时加进分母。一个按健康费率对外计费、而成本只是学徒工资的帮手，是这个行业里少数真正能撬动利润的杠杆之一；一个从来不对外计费的帮手，则是一份非常昂贵的健身房会员卡。
淡季怎么办？
如果你在算可计费工时时是诚实的，淡季其实早就被算进去了：1,250 小时是一个年度数字，不是每周的节奏。如果你的行业季节性很强，就用一个现实的年度总工时来推算费率，并抵住在淡季降价的诱惑。把空出来的时间用在报价、维护计划类工作，以及那些能让明年的输入数据保持真实的记账工作上。
ZEUS