پاسخ کوتاه: نرمافزار میدانی را بر اساس رفتارش در یک زیرزمین ساعت چهار بعدازظهر با یک آنتن سیگنال قضاوت کنید، نه بر اساس ظاهرش در یک دمو که با وایفای دفتر و دوازده کار مرتب اجرا شده. آن را بر اساس عملکردش آفلاین، سرعت ساختهشدن یک کار واقعی، و میزان تایپی که روی گوشی نیاز دارد، نمره بدهید.
دمو بینقص بود. آن را روی لپتاپ، پشت میز آشپزخانهتان تماشا کردید: نمایندهٔ فروش از میان یک پیشفاکتور رد شد، یک کار را روی تقویم کشید، گزارش سودی را باز کرد، و هر صفحه پیش از تمامشدن جملهاش باز میشد. وایفای دفتر. یک گوشی نو. یک پایگاهدادهٔ دمو با دوازده کار مرتب در آن.
سه هفته بعد از شروع آزمایشی، در یک اتاق تأسیسات زیرزمین ایستادهاید، ساعت چهار بعدازظهر. یک آنتن سیگنال، و آن هم فقط گاهی. دستکش به دست، چراغقوه در دست دیگر، تلاش میکنید قطعاتی را که همین الان نصب کردید ثبت کنید پیش از اینکه به سراغ تماس بعدی بروید و فراموششان کنید. اپ یک نشانگر بارگذاری نشان میدهد. بعد یک نوار قرمز. بعد، بهطرز توهینآمیزی، صفحهٔ ورود.
دمو به شما دروغ نگفت. فقط در اتاق اشتباهی فیلمبرداری شده بود. هر اپ میدانی در دفتر خوب به نظر میرسد، چون دفتر جایی است که اپها ساخته و فروخته میشوند. تنها سؤالی که اهمیت دارد این است که آن ابزار، همانجایی که واقعاً کار میکنید، چطور رفتار میکند، و هیچ دمویی هرگز این را نشانتان نمیدهد.
پس ارزیابی دموها را کنار بگذارید. زیرزمین را ارزیابی کنید.
نرمافزار میدانی را واقعاً بر چه اساسی باید قضاوت کرد؟
صدها ویژگی هست که میتوانید مقایسه کنید. بیشترشان اهمیتی ندارند، چون بیشترشان توضیح میدهند اپ در شرایط ایدهآل چه میتواند بکند، و شما در شرایط ایدهآل کار نمیکنید. این پنج مورد رفتار آن را در شرایط واقعی توصیف میکنند — بهعلاوهٔ یک مورد دیگر، در برگهٔ نمرهدهی پایین، که فقط تیم خودتان میتواند به آن نمره بدهد.
۱. رفتار آفلاین، نه «حالت آفلاین»
از هر نمایندهٔ فروشی بپرسید آیا اپشان آفلاین کار میکند و بله خواهید شنید. آن کلمه بار سنگینی به دوش میکشد. «آفلاین» میتواند از «کل اپ بدون سیگنال کار میکند و بعداً تمیز همگامسازی میشود» تا «میتوانید صفحهای را که قبلاً باز کردهاید، فقط برای خواندن، ببینید تا وقتی از حسابتان بیرونتان بیندازد» را شامل شود.
تمایزی که اهمیت دارد، نوشتن در برابر خواندن است. آیا میتوانید بدون سیگنال چیزی بسازید (یک کار جدید، یک پیشفاکتور، یک عکس، یک ثبت زمان، یک مشتری) و مطمئن باشید که وقتی سیگنال برگشت، بهترتیب و بدون افتادگی همگام میشود؟ یا فقط میتوانید به چیزهایی نگاه کنید که اپ وقتی آنتن داشتید دانلود کرده؟
آن را بیرحمانه آزمایش کنید، چون کارگاه همین کار را میکند. گوشیتان را در حالت هواپیما بگذارید و یک روز کامل کسبوکارتان را با آن اداره کنید. یک پیشفاکتور بسازید. یک مشتری را ویرایش کنید. ورود و خروج بزنید. عکسهای کار بگیرید. بعد سیگنال را برگردانید و بررسی کنید هر مورد روی دستگاه دیگرتان درست نشسته است. اپی که این آزمایش را رد میشود، یک اپ رومیزی است که آیکون گوشی پوشیده.
وضعیت شکست را هم بررسی کنید. وقتی تعارض همگامسازی پیش میآید — مثلاً یک کار را داخل وانت ویرایش کردید در حالی که عضو تیم دیگری در خانه ویرایشش کرده بود — اپ به شما میگوید و اجازه انتخاب میدهد، یا یک نسخه بیسروصدا ناپدید میشود؟ از دسترفتن بیصدای داده بدترین کاری است که نرمافزار میدانی میتواند با شما بکند، و در هیچ فهرست ویژگیای جایی ندارد.
۲. صادرات و مالکیت داده
روزی این اپ را ترک خواهید کرد. شاید هشت سال دیگر، شاید هشت ماه دیگر وقتی قیمت دو برابر شود. زمان فهمیدن اینکه سوابق کسبوکارتان میتوانند همراه شما بروند یا نه، پیش از وارد کردنشان است، نه بعد از آن.
دنبال سه چیز بگردید. اول، آیا میتوانید مشتریها، کارها، پیشفاکتورها، فاکتورها و سابقهٔ پرداخت خود را بدون اجازه گرفتن از کسی، در یک فایل (CSV یا مشابه) صادر کنید؟ دوم، آیا میتوانید عکسهایتان را بهصورت انبوه بیرون بکشید، نه یکییکی؟ سوم، آیا صادرات روی همان طرحی که میخرید در دسترس است، یا ویژگی سطح سازمانی است، یا بدتر، یک تیکت پشتیبانی که دو هفته طول میکشد و یک تماس از طرف شرکت برای منصرفکردنتان؟
پنج سال سابقهٔ مشتری، اسناد امضاشده، و عکسهای کار، کسبوکار شماست. اگر تنها نسخهٔ کامل آن فقط داخل اشتراک شخص دیگری باشد، شما نرمافزار نخریدهاید. یک گروگان به کسی سپردهاید.
۳. کار با یک دست، با دستکش، در نور کم
پشت میزتان دو دست آزاد دارید، صفحهٔ بزرگ و عینک مطالعه. سر کار یک دست دارید، چون دست دیگر نردبان، چراغقوه یا یک اتصال لوله را نگه داشته که نمیخواهید گمش کنید. اپ یا این را رعایت میکند یا نه.
تعداد ضربههای لازم روی کارهایی که روزی ده بار انجام میدهید را بشمارید: عکس گرفتن روی کار درست، ورود زدن، افزودن یک ردیف به پیشفاکتور، ثبت یک پرداخت. اگر ثبت یک پرداخت هفت ضربه از میان سه منو میطلبد، آن را در پارکینگ انجام نمیدهید. آن را یکشنبه شب انجام میدهید، یا هرگز. دکمههای بزرگ، جریانهایی که اول ثبت میکنند و بعد سؤال، و ورودیهای سهلگیر تزئینی نیستند. تفاوت میان یک ثبت واقعی در همان لحظه و یک خاطره بازسازیشده پشت میز آشپزخانه هستند.
۴. صداقت قیمتگذاری
عددی که روی صفحه قیمتگذاری است و عددی که هر ماه از حساب بانکیتان خارج میشود، به شیوههای قابلپیشبینی از هم فاصله میگیرند، و پانزده دقیقه خواندن حروف ریز تقریباً همهشان را میگیرد.
قیمتگذاری بر اساس کاربر بزرگترین مورد است. عددی که برای خودتان خوب به نظر میرسد، وقتی دو عضو تیمتان به حساب نیاز پیدا میکنند سه برابر میشود. بعد بررسی کنید کدام ویژگیها در طرح بالاتر از آنچه به شما پیشنهاد شده قرار دارند؛ یک الگوی رایج این است که همان دو ویژگیای که واقعاً برایشان آمدید، یک پله بالاتر هستند. اگر قیمت سال اول تبلیغاتی است، قیمت سال دوم را بررسی کنید. بررسی کنید آیا طرحهای «با ما تماس بگیرید» بالاتر از طرحهای منتشرشده وجود دارد، چون آنجاست که ویژگیها بعداً میروند. و بررسی کنید آیا نسخهٔ آزمایشی رایگان شمارهٔ کارت میخواهد، چون آزمایشی که بهخاطر فراموشی از شما هزینه میگیرد، چیزی دربارهٔ رابطهٔ پیشِ رو به شما میگوید.
هیچکدام از اینها به این معنا نیست که شرکت بدنیت است. فقط قیمت تبلیغشده را یک پیشنهاد اولیه میکند، و باید همینطور نمرهاش بدهید.
۵. مسیر مهاجرت، در هر دو جهت
ورود: آیا میتواند مشتریهای موجودتان را از مخاطبین گوشی یا یک صفحهگسترده وارد کند، یا باید ۲۴۰ نام را در سه شب دوباره تایپ کنید؟ اپی که کامل ولی خالی است، هر روز به صفحهگستردهای میبازد که از قبل همهٔ کسانی را که برایشان کار میکنید میشناسد.
خروج: بالاتر پوشش داده شد، اما دو برابر برایش وزن قائل شوید. خروجها همان چیزی هستند که واقعاً نشان میدهند شرکتهای نرمافزاری چطور با شما رفتار میکنند، و شما در بدترین لحظهٔ ممکن دربارهٔ آن یاد میگیرید، مگر اینکه همین حالا بررسی کنید.
برگهٔ نمرهدهی
این را چاپ کنید، یا در یک یادداشت کپی کنید. هر اپ را از ۰ تا ۵ روی هر معیار نمره بدهید، در ضریب ضرب کنید و جمع بزنید. ضریبها عمداً جهتدار هستند: آنچه در میدان شکستتان میدهد را بالاتر از آنچه پشت میز تحت تأثیرتان قرار میدهد رتبهبندی میکنند.
| معیار | ضریب | نمرهٔ ۵ چه شکلی دارد |
|---|---|---|
| آفلاین: ساخت و ویرایش بدون سیگنال، همگامسازی تمیز | ×۳ | یک روز کامل حالت هواپیما بیمشکل میگذرد؛ تعارضها نمایش داده میشوند، هیچچیز گم نمیشود |
| صادرات و مالکیت داده | ×۳ | صادرات یکضربهای مشتریها، کارها، فاکتورها، عکسها، روی طرح شما |
| جریانهای میدانی یکدستی | ×۲ | عکس روی کار درست، ورود زدن، ثبت پرداخت، هرکدام در ۳ ضربه یا کمتر |
| صداقت قیمتگذاری | ×۲ | هزینهٔ واقعی ماهانه با احتساب همهچیز، در محدودهٔ ۱۰٪ عدد تبلیغشده |
| مهاجرت به داخل | ×۱ | وارد کردن مخاطبین و صفحهگسترده که بار اول کار کند |
| پذیرش تیم | ×۳ | کمحوصلهترین عضو تیم شما در هفتهٔ دوم بدون اجبار از آن استفاده کرده |
دو قاعده بر محاسبات ارجحیت دارند. صفر گرفتن روی هر معیار ×۳، اپ را صرفنظر از جمع نمره حذف میکند: یک ابزار زمانبندی زیبا که ویرایشهای آفلاین را گم میکند، در جایگاه سوم نیست؛ اصلاً کنار گذاشته میشود. و ردیف آخر بر اساس مشاهده نمره میگیرد، نه نظر: نسخهٔ آزمایشی را به هر عضو تیم که بیش از همه از نرمافزار جدید بدش میآید بدهید، چیزی نگویید، و تماشا کنید.
آزمایشی را مثل یک کار اجرا کنید، نه مثل دمو
کل کسبوکارتان را به یک نسخهٔ آزمایشی مهاجرت ندهید. یک کار واقعی (یک کار زنده، با یک مشتری واقعی و رسیدهای واقعی) انتخاب کنید و دو هفته آن را از ابتدا تا انتها در اپ اجرا کنید، بهموازات روش فعلی کارتان. برایش پیشفاکتور بدهید، زمانبندی کنید، عکس بگیرید، ساعات را پیگیری کنید، فاکتورش کنید. اپ حوالی روز چهارم، معمولاً در یک پارکینگ، نشانتان میدهد واقعاً چه چیزی است.
و وقتی با یک نمایندهٔ فروش صحبت میکنید، از تور ویژگیها بگذرید و دو چیزی را بپرسید که اسکریپت دمو از آنها فرار میکند:
«گوشیتان را در حالت هواپیما بگذارید و همین الان برایم یک پیشفاکتور بسازید، بعد نشانم بدهید وقتی سیگنال برگشت چطور همگام میشود. بعد نشانم بدهید کجا هر مشتری و فاکتور را در یک فایل صادر میکنم اگر اشتراکم را لغو کنم، و تأیید کنید این روی طرحی است که میخرم، نه یک پله بالاتر.»
نمایندهای که بدون تردید هر دو کار را انجام میدهد، احتمالاً نرمافزاری میفروشد که میتوانید به آن اعتماد کنید. نمایندهای که به داشبورد گزارشها میرود، به شیوهای دیگر به سؤال پاسخ داده. اگر میخواهید امتیازدهی از قبل شروع شده باشد، دوازده تا از این اپها کنار هم چیده شدهاند، هرکدام در همان یک روز از صفحهٔ قیمتگذاری منتشرشدهٔ خودش خوانده شده.
Zeus کجای این ماجرا قرار میگیرد
کاربرگ فقط وقتی چیزی را روشن میکند که بتوانید همانجایی اجرایش کنید که واقعاً در آن کار میکنید: زیرزمینی با یک خط آنتن، نه پشت میز آشپزخانه با لپتاپ باز.
گوشی را روی حالت پرواز بگذارید؛ Zeus همانطور رفتار میکند که یک دقیقه پیش میکرد. کار را میسازید، مشتری را اضافه میکنید، پیشفاکتور را از نرخهای ذخیرهشدهٔ خودتان میچینید، عکس میگیرید و ثبت ورود میزنید — همه بدون آنتن، روی خود گوشی نوشته میشود. یک صف نشان میدهد چه چیزی هنوز بالا نرفته، و بهمحض اینکه ون از زیرزمین بیرون آمد، همگام میشود. اگر یکی از اعضای تیم همان کار را از کارگاه ویرایش کرده باشد، تداخل به شکل یک انتخاب به شما میرسد، نه یک بازنویسی بیسروصدا. خروجی گرفتن روی همهٔ طرحها هست: مشتریها، کارها، پیشفاکتورها، فاکتورها و عکسها به شکل CSV، فایل .IIF برای QuickBooks یا بستهٔ PDF بیرون میآیند، بدون اینکه تیکت پشتیبانی بزنید. برنامه و تابلویی که یک تیم روزش را از رویش میبرد، زیر گرداندن روز چیده شده.
فهرست امکانات همانجاست تا ردیفبهردیف به آن امتیاز بدهید. پیشفاکتور دادن و فاکتور کردن برای شروع هیچ هزینهای ندارند، و اینکه طرحهای بزرگتر چه چیزی اضافه میکنند در صفحهٔ قیمتگذاری آمده. نصبش کنید و دو هفته یک کار واقعی را کامل با آن ببرید.
با همان کاربرگی که بقیه را سنجیدید این یکی را هم بسنجید، و ساعت چهار بعدازظهر در موتورخانه بسنجیدش. قرار نیست هیچکس، از جمله همین اپ، از روی دموی خودش نمره بگیرد.
پرسشهای متداول
آیا نباید فقط اپی را انتخاب کنم که بیشترین ویژگیها را دارد؟
نه، و معمولاً برعکس صادق است. هر ویژگیای که استفاده نمیکنید همچنان در رابط کاربری هست و ضربهای دیگر بین شما و آن چهار کاری که مدام انجام میدهید اضافه میکند. سؤال درست «چه کارهایی میتواند بکند» نیست بلکه «چقدر سریع میتواند آن چهار کاری را که روزی ده بار انجام میدهم با یک دست و بدون سیگنال انجام دهد» است. فهرست ویژگی کوتاهتری که اینها را عالی انجام میدهد، بر فهرست بلندتری که آنها را زیر خودش دفن میکند برتری دارد.
یک آزمایشی واقعاً باید چقدر طول بکشد؟
دو هفته روی یک کار واقعی حداقلی است که چیزی به شما میگوید، چون حالتهای شکستی که برایتان مهم هستند (تعارضهای همگامسازی، جریان فاکتور تحت فشار زمانی، اینکه آیا تیمتان بدون اجبار سراغش میرود) در یک شب ضربهزدن نمایان نمیشوند. اگر دورهٔ آزمایشی برای این کوتاه است، درخواست تمدید بدهید. نحوهٔ برخورد با این درخواست، خودش دادهای مفید است.
آیا صفحهگستردهها برای دورزدن همهٔ اینها بهاندازهٔ کافی خوب هستند؟
صفحهگستردهها واقعاً در دو ردیف از برگهٔ نمرهدهی نمرهٔ خوبی میگیرند: صداقت قیمتگذاری و مالکیت داده کامل هستند. در ثبت میدانی یکدستی صفر میگیرند: هیچکس در یک فضای زیرکف صفحهگسترده ویرایش نمیکند، پس داده یکشنبه شب از حافظه ثبت میشود، که هزینهٔ واقعی همین است. اگر مستقل هستید و ماهی چهار کار انجام میدهید، این معامله میتواند خوب باشد. بعد از آن، زمان بازسازی بیسروصدا بزرگترین هزینهٔ فاکتورنشدهٔ شما میشود.
تیمم هر اپ جدیدی را رد میکند. چطور رضایتشان را جلب کنم؟
معمولاً مقاومت یک مسئلهٔ تعداد ضربه است که لباس شخصیت پوشیده. عضو تیمی که فرم برگهٔ زمان را پر نمیکند، دکمهٔ ورود زدن را میزند، چون یکی نود ثانیه از او میگیرد و دیگری چهار ثانیه. اپی را انتخاب کنید که روزشان را کوتاهتر میکند، نه فقط روز شما را، نسخهٔ آزمایشی را بدون سخنرانی به آنها بدهید و بگذارید ابزار خودش استدلال کند. اگر نتواند، حرفشان را باور کنید.
ZEUS