پاسخ کوتاه: لولهکشی را با نرخ ثابت و بر اساس هر دستگاه بهداشتی قیمتگذاری کنید، نه بر اساس ساعت. دستگاه بهداشتی — توالت، روشویی، دوش — همان واحدی است که مشتری میفهمد و سابقهٔ خودتان میتواند قیمتش را بدهد، و این کار جلوی صورتحساب ساعتی را میگیرد که شما را بهخاطر سریعبودن تنبیه میکند. لولهکشی خام بهازای هر دستگاه قیمت میگیرد، کار سرویس بهازای هر کار، و عیبیابی هزینهٔ صادقانهٔ خودش را دارد.
یک لولهکش خوب یک شیر آشپزخانه را در ۴۰ دقیقه تعویض میکند. کار یک لولهکش متوسط دو ساعت و نیم طول میکشد: با مهرههای زنگزده کلنجار میرود و یک بار هم برای قطعه برمیگردد. هر دو را ساعتی صورتحساب کنید، لولهکش متوسط برای همان شیر تقریباً چهار برابر بیشتر درمیآورد.
این تمام استدلال علیه قیمتگذاری ساعتی در لولهکشی است، فشرده در یک کار. هرچه بهتر شوید، کار ساعتی کمتر به شما پول میدهد. لولهکشی همچنین حرفهای است که در آن مشتریها معمولاً وقتی زنگ میزنند کمی دستپاچهاند، کمتر از هر صنف دیگری میتوانند کار را ارزیابی کنند، و از هر کسی حساسترند به این حس که کنتور دارد برایشان میچرخد. هر سه در یک جهت اشاره میکنند: کار را قیمتگذاری کنید، نه ساعت را.
چرا قیمت ثابت بهجای ساعتی؟
قیمتگذاری ثابت یعنی هر کار رایج، قیمتی معین دارد: تعویض شیر، تعویض توالت، تعویض آبگرمکن ۴۰ گالنی، شیر شلنگ، پمپ کفکش، بازسازی سیفون زیر روشویی، تعویض شیر اصلی. قیمت چه ۴۰ دقیقه طول بکشد چه دو ساعت، یکسان است؛ چون از میانگین زمانتان در بسیاری از کارها ساخته شده، با نرخی که درست به شما پول میدهد، بهعلاوهٔ مصالح واقعی، بهعلاوهٔ هزینههایی که لولهکشهای ساعتی فراموش میکنند به کسی صورتحساب کنند.
هر نرخ ثابت را از چهار بخش بسازید:
- میانگین زمان کار، از سابقهٔ خودتان، شامل آمادهسازی و نظافت. نه بهترین حالت.
- نرخ دستمزد تمامشده. وانت، بنزین، بیمه، مجوز، ابزار، کارهای بازگشتی و ساعتهای بیفاکتور بین کارها باید در همان ساعتِ صورتحسابشده جای بگیرند. لولهکشی که سر کار ساعتی ۱۵۰ دلار درمیآورد، اغلب پس از پرداخت هزینهٔ وانت و فاصلههای خالی، فقط یک دستمزد ساده به دست میآورد.
- مصالح به بهای جایگزینی بهعلاوهٔ سود، معمولاً ۲۵ تا ۵۰ درصد برای قطعات کوچک. قیمت اتصالات برنجی به فهرست قیمت پارسال شما کاری ندارد.
- خودِ رفتوآمد. هر تماس سرویس ۳۰ تا ۶۰ دقیقه زمان رانندگی در بر دارد. یا نرخهای ثابت شما سهمی از آن را در خود دارند، یا هزینهٔ صریح تماس سرویس میگیرید که بابت کار انجامشده کسر میشود. حالت دوم تمیزتر است و مشتریان وقتی از پشت تلفن گفته شود، آن را میپذیرند.
نتیجه: سرعت شما به حاشیهٔ سودتان تبدیل میشود. شیر ۴۰ دقیقهای با نرخ ثابت ۳۲۹ دلاری، به لولهکش خوب بیشتر از هر عدد ساعتی که یک صاحبخانه تحمل کند پول میدهد، و مشتری هم همان قطعیتی را میگیرد که واقعاً میخواست.
ماشینحساب سود افزوده و حاشیهٔ سود یکی را به دیگری تبدیل میکند و قیمت و سود پشت هر دو را نشان میدهد.
جایی که دستگاه بهداشتی، نه ساعت، واحد است
برای هر کاری بزرگتر از یک تماس سرویس، لولهکشی بهطور طبیعی بر اساس دستگاه بهداشتی قیمتگذاری میشود. یک حمام هزینهٔ لولهکشی خام و تکمیلکاریِ بهازای هر دستگاه دارد؛ کل یک خانه جمع دستگاههایش بهعلاوهٔ لولههای اصلی است. لولهکشهای بازسازی که اعدادشان را دنبال میکنند، رقم لولهکشی خام بهازای هر دستگاه را میدانند، همانطور که سقفکارها نرخِ هر «اسکوئر» را میدانند.
یک نمونهٔ کارشده. مشتریای دارد یک حمام زیرزمین اضافه میکند: توالت، روشویی، دوش یکتکه، بهعلاوهٔ لولهکشی خام برای یک اتاق لباسشویی آینده. رایزر فاضلاب موجود ۳ اینچی در فاصلهٔ ۱۲ فوتی، و کف باید برای مسیر لولههای فاضلاب شکسته شود.
- برش کف، حفاری و مسیرهای فاضلاب زیرِسطحی برای سه دستگاه، پرکردن و آماده برای وصله: ۲٬۹۰۰ دلار
- مسیرهای تغذیهٔ آب، PEX، با شیر قطع پای هر دستگاه: ۱٬۱۵۰ دلار
- لولهٔ هواکش فاضلاب، متصل به رایزر موجود: ۸۵۰ دلار
- تکمیلکاری: نصب توالت، نصب شیر و سیفون روشویی، شیر و تکمیلکاری دوش: ۱٬۳۵۰ دلار
- جعبهٔ لولهکشی خام لباسشویی با فاضلاب و تغذیه: ۶۰۰ دلار
- مجوز و بازرسی: ۴۰۰ دلار
جمع: ۷٬۲۵۰ دلار بهعلاوهٔ مالیات و لوازم بهداشتی. لوازم بهداشتی انتخاب مشتری است، یا شما آنها را با بهای تمامشده بهعلاوهٔ ۲۵ درصد تأمین میکنید یا خودشان تأمین میکنند با قیمت اعلامشدهٔ فقط برای نصب و بدون گارانتی محصول از سمت شما. پیشفاکتور فرض بنیادین خود را در یک جمله بیان میکند: قیمت فرض میکند رایزر فاضلاب موجود قابلاستفاده و در همان محلی است که مشاهده شد؛ لولهکشی پنهانِ معیوبی که کشف شود پیش از ادامهٔ کار قیمتگذاری خواهد شد.
این جمله جایگاهش را کسب میکند. فرق است بین «چدنِ پوسیده را آنطرف کوپلینگ پیدا کردیم، این هم دستور تغییر ۱٬۴۰۰ دلاریِ امضاشده» و اینکه ۱٬۴۰۰ دلار را از جیب خودتان بدهید چون خجالت کشیدید قیمت را دوباره باز کنید.
چه چیزی یک کار لولهکشی را غیرسودآور میکند؟
دسترسی طوری قیمتگذاری میشود که انگار هر خانهای نو است. نرخ ثابت تعویض شیر قطع فرض میکند شما میتوانید به آن دسترسی داشته باشید. فضاهای خزشی زیر کف، سقفهای تمامشده زیر محل کار، لولهٔ گالوانیزهای که با یک نگاه میشکند، آبگرمکنی در زیرشیروانی: هرکدام زمان را چند برابر میکند. کتابهای نرخ ثابت این را با ردههای دسترسی حل میکنند؛ شما میتوانید با یک ضریب ساده حلش کنید: دسترسی عادی، سخت و بسیار سخت با ضریب ۱، ۱٫۵ و ۲ برابر دستمزد. رده را در بازدید یا در غربالگری تلفنی تعیین کنید، نه بعد از اینکه پشت یک فرنس گیر افتادید.
کمینهای لولهٔ قدیمی. تعویض شیر ۴۰ دقیقه است تا وقتی شیرهای قطع خرد میشوند، و حالا آن هم یک تعویض شیر قطع است، و شیر اصلی هم درست کار نمیکند. از دو راه از خودتان محافظت کنید: همراهان محتمل را پیشاپیش قیمت بگذارید («اگر شیرهای زیر سینک اصلی باشند، همانجا که هستم هرکدام ۶۵ دلار») و با غافلگیریهای واقعی بهعنوان لحظههای «توقف و تأیید» رفتار کنید، نه اینکه بیصدا هزینهاش را خودتان بدهید.
آبگرمکنها با قیمت آگهیهای فروشگاههای بزرگ قیمتگذاری میشوند. مشتری یک منبع ۶۴۹ دلاری دیده و ذهنی یک ساعت دستمزد اضافه کرده. قیمت تعویض شما مواردی از مقررات ساختمانی را در بر دارد که آگهی نشانش نمیدهد: مخزن انبساط در صورت لزوم، سینی و زهکش، اصلاح مسیر تخلیهٔ دود، مجوز، بردن منبع قدیمی، و مراجعهٔ گارانتی اگر خود دستگاه معیوب دربیاید. آنها را ردیفبهردیف بنویسید وگرنه کار را به قیمتی میبازید که نباید با آن رقابت کنید؛ یک تعویض مطابق مقررات ساختمانی معمولاً با نصب ۲٬۲۰۰ تا ۳٬۵۰۰ دلار تمام میشود، و فاصله با قیمت آگهی کاملاً واقعی است.
کار اورژانسی با قیمت روز صورتحساب میشود. تماس پارگی لولهٔ ساعت ۱۱ شب نرخ ویژهای میطلبد و مشتریان در آن لحظه با آن موافقند. اگر خدمات خارج از ساعت اداری ارائه میدهید، آن نرخ ویژه را اعلام کنید (۱٫۵ برابر دستمزد یا هزینهٔ ثابت خارج از ساعت) تا قیمتگذاری آن هرگز فرصتطلبی به نظر نرسد. اگر کار شبانه نمیخواهید، یا با قیمتی که نشان میدهد جدی هستید یا بگویید نه؛ بدترین گزینه انجام آن با اکراه و با نرخ روز است.
قیمتگذاری کار بازسازی برای پیمانکاران
قیمتگذاری سرویس و پیشنهاد قیمت برای بازسازی، دو بازی متفاوتاند، و لولهکشهایی که هر دو را بازی میکنند باید بدانند سر کدام میز نشستهاند. وقتی پیمانکار کل از شما میخواهد لولهکشی یک بازسازی را قیمتگذاری کنید، دفترچهٔ نرخ ثابت سرویس شما ابزار اشتباهی است: پیمانکار کل دارد اعداد بهازای هر دستگاه را بین سه لولهکش مقایسه میکند، برنامه از شما نیست، و رابطهٔ مشتری متعلق به کس دیگری است.
برای این کار از نرخهای لولهکشی خام و تکمیلکاری بهازای هر دستگاهِ خودتان پیشنهاد بدهید، با شرایط پروژه که بهصراحت قیمتگذاری شده. عددی که برایتان اهمیت دارد، جمع کل نیست؛ مجموعهٔ فرضهایی است که زیر آن است، چون لولهکشی بازسازی جایی است که فرضهای نگفته به کار رایگان تبدیل میشوند. آنها را بهصورت نکتهها روی پیشفاکتور بنویسید:
- تعداد مراجعههای شاملشده. یک بازسازی شما را برای لولهکشی خام و سپس هفتهها بعد برای تکمیلکاری میخواهد، و هر بازدید اضافهٔ «فقط بیا توالت را بگذار، نصب کف عقب افتاد» نیمروز است. دو مراجعه در قیمت هست؛ مراجعههای اضافه با قیمت اعلامشدهٔ هر مراجعه.
- چه کسی لوازم بهداشتی را تأمین میکند و چه زمانی باید در محل باشد. یک شیر دوش گمشده در روز لولهکشی خام، برنامه را بههم میریزد و کسی باید هزینهاش را بدهد؛ صریح بنویسید که آن کس شما نیستید.
- در روز کشف چه اتفاقی میافتد. همان قانون کارهای خودتان: عیبهای پنهان مستند و پیش از ادامه قیمتگذاری میشوند، امضای پیمانکار کل لازم است، چون «فقط درستش کن و بعد حساب میکنیم» راهی است که لولهکشها بازسازیهای دیگران را تأمین مالی میکنند.
- شرایط پرداخت به نقاط عطف شما وصل است، نه به نقاط عطف پروژه. اتمام لولهکشی خام قابلفاکتور است وقتی لولهکشی خام شما تمام شد، نه وقتی سرانجام گچکار دیوارها را میبندد.
با این قیمتگذاری، کار پیمانکار کل، کار خوبی است: حجم تکراری، بدون هزینهٔ بازاریابی، محدودهٔ کار قابلپیشبینی. با قیمتگذاری سست، سریعترین روش شناختهشده برای تبدیل یک شرکت سرویس سودآور به یک شرکت پرمشغله و بیسود است. اگر پیمانکار کل فقط پایینترین عدد شما را میخواهد و هیچکدام از شرایطتان را قبول نمیکند، این هم خودش اطلاعات است، و پاسخ درست، یک نهٔ مؤدبانه است.
قیمت ثابت در برابر زمان و مصالح
تفکیک در لولهکشی بهطور غیرمعمولی تمیز است:
- نرخ ثابت / قیمت ثابت: هر تعویض روتین و هر محدودهٔ بازسازیای که میتوانید ببینید و بشمارید. این باید اکثریت قاطع درآمد شما باشد.
- زمان و مصالح: بازکردن فاضلاب فراتر از یک فنر ساده، یافتن نشتی (نه تعمیر آن)، حفاری برای یافتن لولهٔ فرضی، هر چیزی که در آن، مشکل هنوز تعریف نشده باشد. بهمحض اینکه ناشناخته، شناخته شد، به قیمت ثابت تبدیل کنید.
متن تلفنی برای یک تماس سرویس همه را کنار هم میگذارد:
«تماس سرویس ۸۹ دلار است، و آن مبلغ بابت هر کاری که تأیید کنید کسر میشود. وقتی آنجا باشم، پیش از دستزدن به هرچیزی قیمتهای دقیق را به شما میدهم، تا از پیش هر عددی را تأیید کنید.»
هر جمله نگرانی مشتری را کم میکند، و هر جمله هم بهسادگی درست است. عیبیابی، قیمتدادن همانجا از فهرست نرخ ثابت شما، گرفتن تأیید، انجام کار. بدون کنتور در حال چرخش، بدون غافلگیری در پایان.
فهرست نرخ ثابت شما باید یک جای مشخص داشته باشد
یک سیستم نرخ ثابت فقط بهاندازهٔ فهرستش خوب است. قیمتهایی که توی یک دفترچه در وانت خطخطی شدهاند قدیمی میشوند، و لولهکشی که از حافظه قیمت میدهد همیشه زیر فشار و توی آشپزخانهٔ مشتری، عدد را رو به پایین گرد میکند.
Zeus آن فهرست را بهصورت دفتر قیمت شما نگه میدارد: هر کار یک قلم با قیمت فعلی خودش، هر پیشفاکتور با افزودن قلمها جلوی مشتری ساخته میشود و پیش از باز کردن کیف ابزار، روی همان گوشی امضا میشود. امضا در لولهکشی از تقریباً هر حرفهٔ دیگری مهمتر است، چون بخش بزرگی از کار در چند دقیقهٔ پس از گفتنِ قیمت شروع میشود. یک پیشفاکتور امضاشده در ساعت ۲:۱۵ و توالتی تعمیرشده در ساعت ۳:۴۰، یک بعدازظهر تمیز و بیاختلاف است.
پرسشهای متداول
مشتریان پشت تلفن نرخ ساعتی من را میپرسند. چه بگویم؟
به آنها بگویید بر اساس کار قیمت میدهید تا پیش از شروع هر کاری عدد کامل را بدانند، و ساختار تماس سرویس را ارائه دهید. «من ساعتهای بیسقف فاکتور نمیکنم؛ همانجا یک قیمت ثابت را تأیید میکنید» پرسش را از نرخگرفتن از این و آن به قطعیت تبدیل میکند، که واقعاً همان چیزی است که بیشتر تماسگیرندگان میخواهند. کسی که اصرار دارد فقط نرخهای ساعتی را مقایسه کند، در حال جستجوی همان لولهکش متوسط پاراگراف اول است.
آیا بازکردن فاضلاب باید نرخ ثابت باشد؟
بازکردن اول از طریق یک دریچهٔ بازدیدِ قابلدسترس میتواند با محدودهٔ کار مشخص نرخ ثابت شود (یک خط، یک تلاش، دوربین اضافه). فراتر از آن، ریشه، لولهٔ سفالیِ فروریخته و انسدادهای ناشناخته عیبیابیاند، و عیبیابی ساعتی است بههمراه هزینهٔ تجهیزات. پیش از شروع بگویید نرخ ثابت کجا تمام میشود، و دوربین را بهعنوان ابزار تصمیمگیری ارائه دهید، نه فروش اضافه.
چطور با لوازم بهداشتیِ تأمینشده توسط مشتری برخورد کنم؟
قیمت فقط برای نصب، از پیش اعلامشده، بدون گارانتی محصول، و هزینهٔ مراجعهٔ دوباره اگر جنس از جعبه معیوب درآمد. مشتری روی خود لوازم صرفهجویی میکند و شما هم گرفتار شیرآلات شانسی فروشگاههای زنجیرهای نمیشوید. هیچچیزی را رد نکنید؛ همهچیز را قیمت بگذارید.
هزینهٔ تماس سرویس من باید چقدر باشد؟
بهاندازهای که رفتوآمد و عیبیابی را پوشش دهد، حتی اگر مشتری همهٔ کار را رد کند: معمولاً ۶۹ تا ۱۲۹ دلار بسته به بازار و شعاع شما، که بابت کار تأییدشده کسر میشود. صرفنظر کامل از آن، مشتریان کنجکاوِ بیجدی را دعوت میکند؛ کسر آن، برای هر مشتری جدی بیدرد است.
ZEUS