پاسخ کوتاه: نرخ ساعتی شما یک محاسبهی ریاضی است، نه یک نظر بازار. هزینهی ادارهی کسبوکارتان در یک سال را جمع بزنید، آن را بر ساعتهایی که واقعاً میتوانید صورتحساب کنید تقسیم کنید (نه ساعتهایی که کار میکنید)، و سودی را که کسبوکارتان قرار است تولید کند اضافه کنید. کپی کردن نرخ رقیب محله، هزینههای فرد دیگری (و معمولاً اشتباه فرد دیگری) را به ارث میبرد.
از ده پیمانکار بپرسید چطور نرخ ساعتی خودشان را تعیین میکنند، و هشت نفرشان نسخهای از همان یک پاسخ را میدهند: فهمیدهاند بقیهی کسبوکارهای شهر چقدر دریافت میکنند و عددی وسط را انتخاب کردهاند. شاید پنج دلار کمتر، برای بردن کار. شاید پنج دلار بیشتر، چون کارشان بهتر است.
مشکل این روش این است: رقیب محله هم دقیقاً همین کار را کرده. او از کسی کپی کرده که خودش از کسی دیگر کپی کرده، و ته این زنجیره، جایی، نرخی هست که کسی در سال ۲۰۱۱ از خودش درآورده. هیچکس در این زنجیره نمیداند آیا آن عدد هزینههایش را پوشش میدهد یا نه، چون هیچکس آن را از روی هزینههای واقعیاش محاسبه نکرده. اینطور است که کل یک بازار محلی شکل میگیرد که در آن همهی پیمانکارها سرشان شلوغ است، همه خستهاند، و هیچکدام نمیفهمند چرا در ماه مارچ دیگر پولی برایشان نمانده.
نرخ شما خروجی یک محاسبه است، نه نظر بازار، و ورودیهای آن اعداد خودتان هستند، نه اعداد کس دیگری: هزینهی ادارهی کسبوکارتان، تعداد ساعتهایی که واقعاً میتوانید صورتحساب کنید، و سودی که کسبوکارتان قرار است تولید کند. یکبار این محاسبه را انجام دهید و احتمالاً متوجه میشوید نرخ فعلیتان را یک غریبه تعیین کرده.
واقعاً چه چیزهایی در نرخ ساعتی شما نقش دارند؟
خودِ فرمول کوتاه است:
نرخ ساعتی = (هزینههای سالانه + حقوق صاحب کسبوکار + هدف سود) ÷ ساعتهای قابلصورتحساب در سال
همهی نکات مهم در صادقبودن این چهار عدد نهفته است. یکییکی به آنها میپردازیم.
اگر ترجیح میدهید این کار را روی کاغذ انجام ندهید، ماشینحساب نرخ واقعی ساعتی همین چهار ورودی را میگیرد و همان عدد را برمیگرداند.
ورودی اول: هزینهی وجود داشتن کسبوکار
سربار هر دلاری است که کسبوکار خرج میکند و هزینهی یک کار مشخص نیست. مصالح یک کار، سربار محسوب نمیشوند؛ آنها روی همان کار صورتحساب میشوند. بیمهی کامیون، سربار است. همهی موارد این فهرست هم همینطور، و بیشتر پیمانکارهایی که فکر میکنند «سرباریشان را میدانند»، حداقل چهار مورد از اینها را از قلم میاندازند:
- خودرو: اقساط یا استهلاک، بیمه، سوختی که به کارها صورتحساب نمیشود، تعمیر و نگهداری، پلاک
- ابزار: خریدها، اما بیشتر جایگزینی. تیغهها، سرمتهها، باتریها، دریلی که هر دو سال یکبار از کار میافتد
- بیمه: مسئولیت، و در صورت لزوم حقبیمهی غرامت کارگران
- مجوزها، گواهینامهها، حق عضویت انجمنها، آموزش مداوم
- تلفن، اینترنت، اشتراک نرمافزارها
- حسابداری، دفترداری، امور حقوقی
- اجارهی کارگاه یا انبار، یا هزینهی صادقانهی فضایی از گاراژ که استفاده میکنید
- تبلیغات، وبسایت، نوشتههای روی کامیون
- مطالبات لاوصول: آن یکی-دو صورتحساب در سال که هرگز پرداخت نمیشود
- کار گارانتی: کارهای بازگشتیای که رایگان تعمیرشان میکنید
اینها را برای یک سال واقعی جمع بزنید. برای یک کسبوکار فنی تکنفرهی معمولی با یک کامیون معقول، این رقم چیزی بین ۳۰٬۰۰۰ تا ۵۰٬۰۰۰ دلار در سال میشود، و انجام این تمرین برای اولینبار معمولاً عددی بزرگتر از انتظار بیرون میدهد. فرض کنید مال شما به ۳۸٬۰۰۰ دلار برسد.
اگر تا بهحال این را پیگیری نکردهاید، این همان اولین کار واقعی است: نه حدس زدن بهتر، بلکه ثبت کردن آن. این هم دقیقاً همان بخشی است که نرمافزار واقعاً کمک میکند، که دوباره به آن بازمیگردیم.
ورودی دوم: به خودتان مثل یک کارمند حقوق بدهید
حقوق صاحب کسبوکار «هرچه باقی ماند» نیست. «هرچه باقی ماند» همان روشی است که در آن پنجاهوپنج ساعت در هفته کار میکنید و کمتر از کارآموزتان درمیآورید. تصمیم بگیرید بازار برای انجام کار شما (همان بخش عملیِ کار) به یک نفر چقدر میپردازد، و آن را بهعنوان یک هزینه بنویسید.
اگر یک متخصص فنی خوب و دارای مجوز در منطقهی شما سالی ۸۵٬۰۰۰ دلار حقوق میگیرد، این عدد شماست. فرض کنید ۸۵٬۰۰۰ دلار.
سپس هدف سود را اضافه کنید، و بفهمید چرا این یک ردیف جداست. سود، حقوق شما نیست؛ حقوق شما قبلاً پرداخت شده. سود چیزی است که خودِ کسبوکار تولید میکند: پولی که کامیون بعدی را نقد میخرد، از یک فصل کمکار جان سالم بهدر میبرد، و در نهایت اولین ماه حقوق یک کمککار را پیش از آنکه آن کمککار مولد شود پرداخت میکند. کسبوکاری با سود صفر، فقط یک شغل با مسئولیت اضافی است. یک هدف معقول برای یک کسبوکار فنی کوچک باید معنادار باشد بدون آنکه خیالپردازی باشد: فرض کنید ۲۵٬۰۰۰ دلار برای سال.
جمع تا اینجا: ۳۸٬۰۰۰ + ۸۵٬۰۰۰ + ۲۵٬۰۰۰ دلار = ۱۴۸٬۰۰۰ دلار که کسبوکار باید امسال از فروش نیروی کار بهدست بیاورد.
ورودی سوم: ساعتهایی که واقعاً میتوانید صورتحساب کنید
اینجا همانجایی است که محاسبه معمولاً به هم میریزد، چون پیمانکارها بر ساعتهایی که کار میکنند تقسیم میکنند، نه ساعتهایی که میتوانند صورتحساب کنند.
از حداکثر نظری شروع کنید: ۴۰ ساعت در هفته، ۵۲ هفته، میشود ۲٬۰۸۰ ساعت. حالا واقعیت را کم کنید:
- مرخصی: دو هفته تعطیلات، تعطیلات رسمی، چند روز مرخصی استعلاجی. آن را ۴ هفته در نظر بگیرید. میرسیم به ۱٬۹۲۰.
- زمان بدون ابزار: قیمتگذاری و بازدید سایت، رانندگی بین کارها، سفر خرید از تأمینکنندهها، صدور صورتحساب و دفترداری، کارهای بازگشتی، تماسهای تلفنی، انتظار برای بازرسیها. برای یک کاسب تکنفره، این معمولاً ۳۰ تا ۴۰ درصد از زمان باقیماندهی هفته را میگیرد. مردم به این عدد شک میکنند تا وقتی یک هفته را واقعاً پیگیری کنند؛ بعد دیگر شک نمیکنند.
یک عدد میانی مثل ۳۵ درصد را در نظر بگیرید. باقی میماند: ۱٬۹۲۰ × ۰٫۶۵ = ۱٬۲۴۸ ساعت قابلصورتحساب، آن را ۱٬۲۵۰ در نظر بگیرید. این مخرج کسر شماست، و توجه کنید چه چیزی نیست: این عدد ۲٬۰۸۰ نیست. تقسیم بر ۲٬۰۸۰ رایجترین اشتباه در تعیین نرخ در میان صنفهاست، و بهتنهایی و بیسروصدا نرخ موردنیازتان را حدود ۴۰ درصد کمتر از واقع نشان میدهد.
نسبت قابلصورتحسابِ شما قابلاندازهگیری است، نه قابلحدسزدن، و این همان جای دیگری است که پیگیری زمان واقعیتان ارزش خودش را ثابت میکند.
محاسبه، کنار هم
۱۴۸٬۰۰۰ دلار موردنیاز ÷ ۱٬۲۵۰ ساعت قابلصورتحساب = ۱۱۸ دلار در ساعت.
با این عدد کمی بمانید، چون برای بسیاری از پیمانکارهای تکنفرهای که این متن را میخوانند، سی یا چهل دلار بالاتر از نرخ فعلیشان است، و این فاصله طمع نیست. هر دلار آن یک هزینهی واقعی است یا سودی است که کسبوکار را زنده نگه میدارد. پیمانکاری که با وجود این اعداد ۸۰ دلار دریافت میکند، «رقابتی» نیست. او سالانه ۴۷٬۰۰۰ دلار مفت میدهد، بیشترش به مشتریهایش، بخشی هم به خستگی خودش.
این محاسبه را با ورودیهای خودتان اجرا کنید. این ساختار برای یک تیم هم صادق است: هزینهی نیروی کار همهی افرادی که ساعت میزنند را جمع بزنید، سربار (که با بزرگشدن تیم بیشتر میشود: کامیون بیشتر، بیمهی بیشتر، زمان هماهنگی بیشتر) را اضافه کنید، سود را اضافه کنید، و بر مجموع ساعتهای قابلصورتحساب کل تیم تقسیم کنید.
«اما اینجا کسی ۱۱۸ دلار دریافت نمیکند»
شاید. سه پاسخ صادقانه به این اعتراض.
اول، ببینید آنها واقعاً چقدر دریافت میکنند، نه چه میگویند. نرخهای ساعتی اعلامشده در این صنفها بیشتر افسانه هستند. کسبوکاری که «۸۵ دلار» میگیرد، معمولاً یک هزینهی رفتوآمد دارد، یک سود افزوده روی مصالح، و عادت قیمتگذاری ثابت؛ و روی کارهایی که در آنها مهارت دارد، همینها به ۱۳۰ دلار در ساعت میرسد. شما دارید نرخ واقعی و محاسبهشدهی خودتان را با عدد تبلیغاتی آنها مقایسه میکنید.
دوم، اگر بازار محلی واقعاً نمیتواند نرخ محاسبهشدهی شما را تحمل کند، بازار دارد چیزی دربارهی مدل کسبوکارتان به شما میگوید، نه اینکه به شما دستور میدهد مؤدبانه پول از دست بدهید. گزینهها واقعی هستند: سربار را کم کنید، نسبت قابلصورتحساب را بالا ببرید (مسیریابی فشردهتر، دستهبندی سفرهای خرید از تأمینکننده، قیمتگذاری در عصر بهجای وسط روز)، بهسمت قیمتگذاری ثابت حرکت کنید که در آن کارایی بهجای تخفیف، به حاشیهی سود تبدیل میشود، یا بهسمت آن نوع کارها و مشتریهایی بروید که پول میدهند تا خیالشان از قابلاتکا بودن کار راحت باشد. «کمتر از هزینه دریافت کنید» در این فهرست نیست، چون این طرح همیشه به یک شکل تمام میشود. فقط دو یا سه سال طول میکشد تا به آنجا برسد.
سوم، بهیاد داشته باشید در پایین چه کسانی رقابت میکنند. مشتریای که بهخاطر ۱۵ دلار در ساعت شما را ترک میکند، بههرحال قرار بود کمسودترین مشتری شما باشد: کندترین در پرداخت، سریعترین در اعتراض، اولین کسی که کار بازگشتی میخواهد. نرخها مشتریها را غربال میکنند، و این عیب نیست؛ خاصیتش همین است.
چطور بدون هیاهو نرخ خود را بالا ببرید؟
اگر محاسبات نشان میدهد نرخ شما پایینتر از واقع است، لازم نیست برای کل شهر نامهی اعلامیه بفرستید.
- مشتریهای جدید بهسادگی نرخ جدید را دریافت میکنند. آنها هیچ عدد قبلی در ذهن ندارند؛ چیزی برای توضیحدادن وجود ندارد.
- مشتریهای قبلی در یک نقطهی طبیعی مطلع میشوند: کار جدید بعدی، سال جدید، شروع پروژهی بعدیشان. یک خط کافی است: «فقط خبرتان کنم که از ماه مارچ نرخ من ۱۱۸ دلار در ساعت است.» بدون پاراگراف عذرخواهی. پاراگراف عذرخواهی راه چانهزنی را باز میکند.
- قیمتها وسط کار هرگز تغییر نمیکنند. کاری که پیشفاکتور دارد، با همان قیمتِ پیشفاکتور تمام میشود. انضباط شما در نرخگذاری همان چیزی است که این تعهد را مقرونبهصرفه میکند.
انتظار داشته باشید تعداد کمی از مشتریها را از دست بدهید، و انتظار داشته باشید محاسبات همچنان به نفعتان باشد: با ۱۱۸ دلار در برابر ۸۰ دلار، میتوانید یکی از هر چهار کار را از دست بدهید و همچنان، با کار کمتر، سود بیشتری ببرید.
هر چند وقت یکبار باید محاسبات را دوباره بررسی کنید؟
نرخی که امروز محاسبه میکنید، با گذر زمان از اعتبار میافتد. بیمه با نرخ بالاتر تمدید میشود، قیمت سوخت تغییر میکند، یک ون دوم میخرید، و وقتی یک کمککار میگیرید نسبت قابلصورتحسابتان جابهجا میشود. نرخی که بر اساس اعداد سال قبل ساخته شده، بیسروصدا به نرخ سال قبل تبدیل میشود. محاسبات را دو بار در سال دوباره انجام دهید، و اگر ورودیها از قبل ثبت شده باشند، این بازبینی ده دقیقه بیشتر طول نمیکشد، و همین دلیل واقعی این است که کسبوکارتان را از طریق یک سیستم واحد اداره کنید، نه یک جعبهکفش پر از رسید.
اینجا همانجایی است که Zeus مستقیم در این تمرین جا میگیرد. ثبت زمان با تایمشیتهای هر کار، ساعتهایی را که واقعاً صرف کارها شده به شما میدهد، که همان صورت کسرِ نسبت قابلصورتحساب است، نه یک حدس. برای هر کار ورود و خروج بزنید، یک ماه از آنها را جمع بزنید، و زمان بدون ابزار خودش را بهعنوان شکاف نشان میدهد. بخش هزینههای شرکت، سربار را از هزینههای کار جدا نگه میدارد، پس ورودی «۳۸٬۰۰۰ دلار» گزارشی است که میگیرید، نه یک پروژهی باستانشناسی در دل یک سال صورتحساب بانکی، و رسیدهای اسکنشده بهعنوان هزینه با مالیات ثبتشده در همانجا مینشینند. وقتی در جنوری دوباره فرمول را اجرا کنید، هر دو ورودی همانجا منتظرتان هستند.
پیمانکارهایی که درست قیمت میگیرند، شجاعتر از شما نیستند. آنها فقط تقسیم را انجام دادهاند.
پرسشهای متداول
آیا باید برای انواع مختلف کار، نرخهای متفاوتی بگیرم؟
بله، هرجا ساختار هزینه فرق کند. کار سرویس و عیبیابی، بهازای هر ساعت زمان رانندگی و سربار بیشتری نسبت به یک نصب چندروزه دارد، پس بسیاری از پیمانکارها روی تماسهای کوتاه، نرخ سرویس بالاتر یا هزینهی رفتوآمد میگیرند، و درون کارهای بزرگتر با پیشفاکتور، نرخ پایینتری اعمال میکنند. کاری که نباید انجام دهید این است که برای کار «ساده» زیر کف محاسبهشدهتان تخفیف بدهید. کار ساده هم همچنان سربار کامل دارد.
صورتحساب ساعتی یا پیشفاکتور با نرخ ثابت: کدام بهتر است؟
این دو به سؤالهای متفاوتی پاسخ میدهند. نرخ ساعتی محاسبهشده پایه است: همان چیزی است که پیشفاکتورهای نرخثابت شما باید بهازای هر ساعت کار برآوردی جبران کنند. قیمتگذاری ثابت معمولاً از نظر تجاری بهتر است (مشتریها قطعیت را ترجیح میدهند، و کارایی شما به حاشیهی سود تبدیل میشود)، اما یک قیمت ثابت که بر اساس یک فرض ساعتی زیرقیمت ساخته شده باشد، فقط با اطمینان بیشتری پول از دست میدهد.
چطور یک کمککار یا کارآموز را در محاسبه لحاظ کنم؟
هزینهی کامل او را به مجموع اضافه کنید (دستمزد، مالیات حقوق و در صورت لزوم غرامت کارگران، سهم او از سربار خودرو و ابزار) و ساعتهای قابلصورتحساب واقعبینانهاش را به مخرج کسر اضافه کنید. کمککاری که با نرخی سالم صورتحساب میشود درحالیکه دستمزد کارآموزی میگیرد، یکی از معدود اهرمهای واقعی حاشیهی سود در این صنفهاست؛ کمککاری که هرگز برایش صورتحساب صادر نمیکنید، فقط یک اشتراک باشگاه بسیار گران است.
فصلهای کمکار چطور؟
اگر دربارهی ساعتهای قابلصورتحساب صادق بوده باشید، اینها از قبل در محاسبه لحاظ شدهاند: ۱٬۲۵۰ ساعت یک عدد سالانه است، نه سرعت هفتگی. اگر صنف شما بهشدت فصلی است، نرخ را از روی یک مجموع سالانهی واقعبینانه محاسبه کنید و در برابر وسوسهی کاهش نرخ در ماههای کمکار مقاومت کنید؛ از زمان آزاد برای قیمتگذاری، کار طرحهای تعمیر و نگهداری، و دفترداریای استفاده کنید که ورودیهای سال بعد را صادق نگه میدارد.
ZEUS