پاسخ کوتاه: گواهینامهٔ حرفهای شما را برای انجام کار واجدشرایط میکند، و آنچه اجازهٔ فروش آن کار را میدهد یک مجوز پیمانکاری یا تأییدیهٔ کسبوکار است؛ پس برای هر دو بودجه بگذارید. بیمه و ضمانتنامه تعیین میکنند که اصلاً به کدام مشتریها اجازه دارید پیشنهاد قیمت بدهید. تماس سرویس، تعمیر و نصب را با سه مدل متفاوت قیمت بگذارید. و قراردادهای نگهداری را زود بسازید، چون تنها چیزی هستند که در فصل میانی به شما پول میرسانند.
اگر هنوز دارید تصمیم میگیرید که اصلاً چطور وارد این حرفه شوید، این راهنمای درستی برای شما نیست: چطور وارد حرفهٔ تهویه مطبوع (HVAC) شویم مسیرهای کارآموزی، گواهینامهٔ کار با مبرد، و تفاوت کار خدمات با کار نصب را پوشش میدهد. این یکی فرض میگیرد که گواهینامهتان را دارید و چند سالی هم روی وانت بودهاید، و حالا دارید تصمیم میگیرید که اسم خودتان را روی بدنهٔ آن وانت بگذارید یا نه.
فاصلهٔ میان این دو، از آنچه بیشتر تکنسینها انتظار دارند بیشتر است. شما از قبل بلدید یک موتور فن مکندهٔ سوخته را تشخیص بدهید و یک فرنس نو را راهاندازی کنید. هیچچیز در این دانش به شما نمیگوید بابت حاضر شدن سر کار چقدر بگیرید، کدام مجوز است که اجازه میدهد برای کارها به نام خودتان مجوز بگیرید، یا اولین مارچی را که تلفن از زنگزدن میافتد چطور دوام بیاورید.
گواهینامهٔ حرفهای شما مجوز فروش کار نیست
این اولین و گرانترین غافلگیری است. در بیشتر حوزههای قضایی دو اجازهٔ جداگانه وجود دارد، و داشتن یکی، آن دیگری را به شما نمیدهد.
اولی شخصی است و احتمالاً آن را دارید: گواهینامهٔ حرفهای که میگوید برای کار روی این تجهیزات واجدشرایط هستید، بهعلاوهٔ گواهینامهٔ کار با مبرد که برای دستزدن به یک سیستم بسته لازم دارید، بهعلاوهٔ مجوز گاز اگر روی لوازم سوختسوز کار میکنید.
دومی اجازهٔ کسبوکار است: یک مجوز پیمانکاری، ثبت یا تأییدیه که به نام شرکت و در اختیار شرکت است، و همان چیزی است که به آن شرکت اجازه میدهد برای کار قرارداد ببندد، مجوز بگیرد و نامش روی گزارش بازرسی بیاید. در انتاریو یک پیمانکار گاز زیر ثبت پیمانکاری TSSA کار میکند؛ استانهای دیگر و بیشتر ایالتها همین ایده را با نامهای دیگر و نهادهای دیگر اجرا میکنند. معمولاً یک هزینه در کار است، یک الزام بیمه، و یک فرد واجدشرایط با نام مشخص که آن ثبت به گواهینامهٔ او وصل میشود.
ترتیبش را رعایت کنید. اول کسبوکار را ثبت کنید، بعد برای تأییدیهٔ پیمانکاری درخواست بدهید، بعد کار قیمت بدهید. مجوزی که زیر ثبت شخص دیگری گرفته شود، یک میانبر رایج در سال اول است، و از آن دسته میانبرهایی است که بهجای یک جریمه، کل کسبوکار را تمام میکند.
حالا که مشغولید، کاغذبازی معمول کسبوکار را هم تمام کنید: ساختار حقوقی، یک حساب بانکی کسبوکار که هرگز با پول شخصی مخلوط نمیشود، ثبتنام مالیات فروش برای GST/HST یا معادل محلیاش بهمحض عبور از آستانه، و ثبتنام حقوق و دستمزد پیش از اولین کارمند، نه بعد از او.
بیمه و ضمانتنامه تعیین میکنند به کدام مشتریها میتوانید پیشنهاد قیمت بدهید
مسئولیت عمومی خطِ پایه است، و در تهویه مطبوع ریسکها آنقدر مشخصاند که ارزش نامبردن دارند: خسارت آب از لولهٔ تخلیهٔ کندانس یا یک کویل معیوب، آتشسوزی از یک دستگاه گازی، مونوکسیدکربن، و هزینهٔ سنگین یک اتاق تأسیسات در ساختمانی تجاری. بیشتر مشتریان مسکونی هرگز نمیپرسند. هر مدیر املاک، هر سازنده و هر مشتری تجاری، پیش از آنکه اجازهٔ قیمتدادن داشته باشید، میپرسد.
کنارش: بیمهٔ خودرو که واقعاً یک وانت کارِ پر از ابزار را پوشش بدهد، بیمهٔ ابزار که هزینهٔ واقعی جایگزینی یک دستگاه بازیافت مبرد و یک ست گیجفشار را بازتاب دهد، و پوشش غرامت کارگران از همان روزی که کسی را استخدام میکنید. برخی کارهای تجاری و دولتی ضمانتنامه هم میخواهند، که اصلاً بیمه نیست بلکه تضمین تمامشدن کار است.
یک تصمیم کسبوکاری در این ماجرا پنهان است. همان گواهی است که اسم شما را وارد فهرست تأییدشدهٔ یک مدیر املاک میکند، و آن فهرست منبع بسیار بهتری برای کار پیوسته است تا هر تبلیغی که در سال اول بتوانید بخرید. حق بیمه را هزینهٔ دسترسی بدانید، نه سربار.
سه چیز متفاوت را به سه روش متفاوت قیمت بدهید
یک شرکت تهویه مطبوع دستکم سه محصول میفروشد، و استفاده از یک مدل قیمتگذاری برای هر سه، همان چیزی است که صاحبکاران تازه را شلوغ و بیپول میکند.
تماس سرویس. بابت حاضر شدن سر کار هزینهٔ تشخیص بگیرید، و همان موقع که تماس ثبت میشود با صدای بلند بگویید. برآورد رایگان مال نصب است، نه تعمیر. یک بازدید تشخیصی کار متخصص است، گرانترین ساعت روزتان را میخورد، و شرکتی که آن را رایگان میدهد کسانی را جذب میکند که فقط یک نظر مجانی میخواستند. بخشیدن این هزینه در صورت انجام تعمیر یک مصالحهٔ منصفانه است؛ اصلاً نگرفتنش نه.
تعمیر. هرچه زودتر میتوانید به قیمتگذاری با نرخ ثابت بروید. تعمیری که ساعتی قیمت بخورد، شما را بابت اینکه دقیقاً میدانید کدام خازن سوخته جریمه میکند، و هر فاکتور را به مذاکرهای دربارهٔ مدتزمان کارتان تبدیل میکند. نرخ ثابت یعنی یک دفتر قیمت میسازید: تعمیرات رایج، هرکدام با قیمتی که قطعه، دستمزد و سربار شما از قبل در آن هست. مشتری پیش از شروع یک عدد میگیرد، که همان چیزی است که واقعاً میخواهد، و تکنسین سریع شما دیگر یک ضرر نیست.
نصب. یک سیستم را قیمت بدهید، نه یک دستگاه. آن عدد باید تجهیزات، تغییرات ورقکاری یا لاینست، کار برق، مجوز، دفع دستگاه قدیمی، راهاندازی و حاشیهٔ سود شما را با خود ببرد. اینجا دو تله هست. اولی این است که در برابر عدد یک رقیب قیمت بدهید بیآنکه بدانید محدودهٔ کار او مجوز و راهاندازی را شامل میشود یا نه. دومی این است که یادتان برود حاشیهٔ سود روی تجهیزات تا وقتی دستمزد نصب از دلش پرداخت نشده، سود نیست.
سربارتان را در هر سه بگنجانید. آنچه ادارهکردن کسبوکار در یک سال هزینه دارد (وانت، بیمه، تلفن، نرمافزار، و ساعتهایی که بهجای کار کردن صرف قیمتدادن میشود) را بر ساعتهایی تقسیم کنید که واقعاً کسی برایشان پول میدهد. آن عدد همان چیزی است که هر ساعت قابلفاکتور باید پوشش بدهد، پیش از آنکه شما یک دلار درآورده باشید، و تقریباً همیشه از اولین حدس یک صاحبکار تازه بزرگتر است.
اولین مشتریها واقعاً از کجا میآیند
در این حرفه، در سال اول، از تبلیغات نمیآیند.
مدیران املاک و مالکان ساختمان. کار تکرارشونده دارند، تجهیزات را طبق برنامه تعویض میکنند، و تکنسینی که یکشنبه جواب تلفن میدهد برایشان بیشتر از ارزانترین پیشفاکتور اهمیت دارد. خودتان را با یک گواهی بیمه و یک برگهٔ تعرفه معرفی کنید.
مشاوران املاک و بازرسان ساختمان. هر معامله چند بازرسی فرنس میسازد، و هر بازرسی مردود یک پیشفاکتور تعویض زیر فشار زمان. دو رابطهٔ خوب در همینجا اولین زمستان شما را پر میکند.
تأمینکنندهٔ خودتان. کارکنان پیشخوان میدانند چه کسی دنبال پیمانکار میگردد، و پیش از هر کس دیگری خبر کارها به گوششان میرسد. اینکه آدمی باشید که سروکلهزدن با او سر پیشخوان آسان است، بازدهی دارد که هیچکس در برنامهٔ بازاریابی نمینویسدش.
سازندهها و پیمانکاران بازسازی. کندتر پرداخت میکنند و حاشیهٔ سودشان نازکتر است، اما یک کف حجمی زیر کسبوکار خدماتی شما میسازند، و خامکاری را میشود در فصل میانی، وقتی خدمات آرام است، زمانبندی کرد.
مشتریان کارفرمای قبلیتان. با این یکی محتاط باشید. هرچه امضا کردهاید بخوانید، فهرست مشتری برندارید، و بگذارید آدمها خودشان پیدایتان کنند. شهرتِ اینکه مشتری کِش رفتهاید، در حرفهای که هر تأمینکننده و هر تکنسینی همدیگر را میشناسند، یک هزینهٔ دائمی است.
قراردادهای نگهداری خودِ کسبوکارند، نه یک محصول جانبی
درآمد تهویه مطبوع بهشدت فصلی است. اولین مارچ و اولین اکتوبر، وقتی هیچچیز خراب نیست و هیچچیز نصب نمیشود، همان چیزی است که واقعاً شرکتهای تازهٔ تهویه مطبوع را از پا درمیآورد، و هیچ آگستِ خوبی یک بهار بد را جبران نمیکند.
قراردادهای نگهداری پاسخی است که این حرفه از قبل پیدا کرده. مشتری سالانه یا ماهانه بابت سرویس زمانبندیشده پول میدهد و در عوض نوبت با اولویت، تخفیف روی تعمیرات، و تکنسینی میگیرد که تجهیزات را میشناسد. آنچه شما میگیرید بیشتر میارزد: درآمد در ماههای آرام، کار زمانبندیشدهای که میتوانید هرجای تقویم خالی است بگذاریدش، اولین نگاه به تجهیزات پیش از خراب شدنشان، و مشتریای که وقتی خراب شد بهجای جستوجو، به شما زنگ میزند.
آنها را از همان بازدید اول بفروشید، نه از دل یک کمپین تبلیغاتی. لحظهای که تکنسین همین حالا چیزی را درست کرده، در زیرزمین، با مشتریای که همانجا ایستاده، همان لحظهای است که قرارداد بدیهی به نظر میرسد. بعد به قولتان عمل کنید: طرح نگهداریای که بفروشید و زمانبندیاش را فراموش کنید، از نفروختنش بدتر است، چون یک مشتری راضی را به مشتریای تبدیل میکند که بابت هیچ پول داده.
جریان نقدی: تجهیزات را پیش از آنکه پولش را بگیرید میخرید
شکل مالی یک کسبوکار تهویه مطبوع غیرمعمول است و ارزشش را دارد پیش از آنکه قرارداد اجارهٔ یک وانت را امضا کنید بفهمیدش.
یک فرنس یا یک پمپ حرارتی از تأمینکننده خریده میشود، گاهی با مهلت سیروزه و گاهی با کارت، و چند روز بعد نصب میشود. مشتری هنگام تحویل پرداخت میکند، یا پس از یک بازرسی، یا در کار تجاری، چهلوپنج روزه و با یک نگهداشت. در همین حال، حقوق هفتگی پرداخت میشود. دو نصب بزرگ در یک هفته میتواند شرکتی سودده را به دردسر واقعی بیندازد.
سه عادت این را قابلمدیریت نگه میدارد. روی هر کاری که تجهیزات در آن هست پیشپرداخت بگیرید، به اندازهای که تجهیزات را بپوشاند، نه بهعنوان یک مبلغ نمادین. همان روزی که کار تمام میشود فاکتور بدهید، نه آخر ماه، چون ساعت تازه وقتی شروع میشود که فاکتور وجود داشته باشد. و واقعیت فصلی را در برنامه نگه دارید: در دو فصل شلوغ عمداً پول کنار بگذارید، پیش از آنکه به نظرتان مازاد بیاید.
چطور تابلوی سرویس و برنامهٔ نصب را در یک جا نگه دارید؟
مسئلهٔ عملیاتی زودتر از مسئلهٔ فنی از راه میرسد. شش تماس سرویس، دو نصب، یک بازرسی مجوز که کسی باید سرش حاضر باشد، یک بازدید نگهداری که بهار قولش را داده بودید، و تکنسینی که آدرس بعدی را میخواهد، بیشتر از آن حالتِ متحرک است که یک گوشی بتواند نگه دارد. اولین علامتش همان است که مشتری یادش میماند: بازدید نگهداریای که هیچکس زمانبندیاش نکرد.
تابلوی روز توقفهای امروز را به ترتیب میچیند، پس تکنسین آدرس بعدی را میبیند بهجای اینکه زنگ بزند و بپرسد. پیشفاکتوری که از روی نرخهای ذخیرهشدهٔ خودتان ساخته شده، همانجا از جلوی در میرود، با تجهیزات و مجوز و دفع دستگاه قدیمی که از قبل در آن هستند. عکس پلاک مدل و شمارهٔ سریال، دستگاه قدیمی و نصب تمامشده به همان کار میچسبند، و همین است که یک ادعای گارانتی یا یک کار بازگشتی را از یک دعوا به پرسشی دودقیقهای تبدیل میکند. فاکتور همان لحظه که کار تأیید شد پشت سرش میرود، و شما ثبت میکنید که پول واقعاً چطور رسید: نقد، چک، ایترنسفر، یا کارتی که با همان کارتخوانی که از قبل همراهتان است گرفتهاید. پایان سال هم بهصورت CSV، یک فایل QuickBooks .IIF یا یک بستهٔ PDF برای حسابدار بیرون میآید.
همهٔ اینها در یک اتاق تأسیسات بدون سیگنال کار میکند و وقتی وانت به سطح زمین برگشت همگام میشود.
Zeus کجای این ماجرا قرار میگیرد
قراردادهای نگهداری و عادت پیشپرداخت گرفتن همان چیزی است که یک شرکت تهویه مطبوع را از مارچ رد میکند، و هر دو سابقهاند: بازدیدی که در جون قول دادهاید و باید در اکتوبر وجود داشته باشد، و پول دستگاهی که باید تا همان کاری که خریدش کرده دنبال شود.
بازدید بعدی را همان وقتی که هنوز توی زیرزمین ایستادهاید ثبت کنید تا روی برنامه و به نام همان مشتری بنشیند؛ آنوقت هفتهٔ اکتوبر از قبل کار دارد، بهجای اینکه به یادآوردن چهل مکالمه بند باشد. هیچچیز بهجای شما دنبالش نمیرود؛ مشتری از خودِ شما خبر میشنود. فاکتور توزیعکننده، ورقکاری، مجوز و دفع دستگاه قدیمی روی همان کاری ثبت میشوند که مصرفشان کرده؛ پس حاشیهٔ سود نصب یک عدد است، نه یک حس، و پیشپرداختی هم که گرفتهاید روی همان کار مینشیند. عکس پلاک مدل و شماره سریال، بهمحض اینکه تأییدشان کنید، روی همان آدرس بایگانی میشود؛ همین است که دو سال بعد یک سؤال گارانتی را به یک جستوجوی ساده تبدیل میکند. پهنکردن همهٔ اینها روی یک هفته کار تابلوی روز است.
فهرست امکانات بقیهاش را پوشش میدهد. شروعش هیچ هزینهای ندارد، کارت نمیخواهد و تمام نمیشود؛ هر سایز اینجا شرح داده شده است. بگذاریدش روی گوشی، پیش از اولین میانفصل.
گواهینامهتان شما را به آن زیرزمین رساند. اما آنچه تعیین میکند اسم روی ون سه سال دیگر هم سر جایش هست یا نه، از خود صنف کسلکنندهتر است: قراردادی که پیش از رفتن بستید، و عددی که میتوانید روی نصبی که هفتهٔ پیش تمام کردید بگذارید.
پرسشهای متداول
راهاندازی یک کسبوکار تهویه مطبوع چقدر هزینه دارد؟
بیشتر از اغلب صنفها، چون ابزارها گراناند و وانت اختیاری نیست. یک شروع واقعبینانهٔ تکنفره، شامل گیجفشار، یک دستگاه بازیافت مبرد، یک پمپ خلأ، مشعل لحیم، یک مولتیمتر درستوحسابی، ثبت پیمانکاری، یک سال بیمهٔ مسئولیت و یک وانت دستدوم، بهعنوان یک رقم تقریبی برای برنامهریزی بین ۲۵٬۰۰۰ تا ۶۰٬۰۰۰ دلار قرار میگیرد. این بازهٔ پهن به خودرو برمیگردد و به اینکه ابزار دستیتان را از قبل دارید یا نه. روی همهٔ اینها سرمایهٔ در گردش هم لازم دارید، چون پیش از آنکه مشتریها پولش را بدهند دارید تجهیزات میخرید.
به مجوز نیاز دارم، یا گواهینامهٔ حرفهایام کافی است؟
هر دو، و از هم جدا هستند. گواهینامهٔ حرفهای و گواهینامهٔ کار با مبرد شما را شخصاً برای انجام کار واجدشرایط میکنند. یک مجوز پیمانکاری، ثبت یا تأییدیه که در اختیار خود کسبوکار است، همان چیزی است که به کسبوکار اجازه میدهد برای کار قرارداد ببندد و مجوز بگیرد. نامها و نهادهای صادرکننده بین استانها و ایالتها فرق میکنند، پس پیش از آنکه حتی یک کار را قیمت بدهید، از مرجعی که کار گاز و مکانیکی را در محل کارتان تنظیم میکند تأیید بگیرید.
با خدمات شروع کنم یا با نصب؟
اگر میتوانید، خدمات. سرمایهٔ کمتری میخواهد، ظرف چند روز پول میدهد نه در پایان یک کار طولانی، و پیشفاکتورهای نصب را خودش میسازد، چون تکنسینی که در زیرزمین بوده همان کسی است که مشتری رقم تعویض را از او میپرسد. شرکتهایی که فقط نصب میکنند وجود دارند و میتوانند خیلی سودده باشند، اما از روز اول سرمایه، تیم و یک منبع سرنخ میخواهند.
اولین فصل میانی را چطور رد کنم؟
بهجای واکنش نشان دادن در فصل آرام، در فصل شلوغ برایش برنامه بریزید. قرارداد نگهداری بفروشید و بازدیدها را عمداً در ماههای کمکار بگذارید. به همین دلیل از یک سازنده کار خامکاری بگیرید. در دو اوج، پول کنار بگذارید با این قصد مشخص که در دو گودی خرجش کنید. و از هفتههای آرام برای کارهایی استفاده کنید که وگرنه هرگز انجام نمیشوند: ساختن دفتر قیمتِ نرخثابت خودتان، پیگیری مدیران املاکی که هرگز به آنها زنگ نزدید، و مرتب کردن کاغذبازیهایتان.
ZEUS