Paano sumulat ng quotation na nananalo ng trabaho nang hindi mo basta ibinibigay ang trabaho

Ang maikling sagot: bihirang ang pinakamurang quotation ang nananalo. Ang nananalo ay iyong binabasa mo na parang isinulat ng taong nakagawa na ng trabahong ito. Pangalanan nang tumpak ang scope, ipakita ang mga stage, sabihin kung ano ang kasama at hindi kasama, at isulat ang mga inaakala mo. Ang kliyenteng pumipili sa pagitan ng dalawang numero ay talagang pumipili sa pagitan ng dalawang antas ng kumpiyansa.

May dalawang quotation na dumating sa inbox ng isang may-ari ng bahay para sa iisang renobasyon ng banyo. Sabi ng isa, "Renobasyon ng banyo, supply at install: $13,000." Ang isa naman ay isang pahina at kalahati: kung ano ang kasama, kung ano ang hindi, ano ang mangyayari kung bulok ang subfloor, kung kailan mag-e-expire ang presyo, at dalawang opsyonal na upgrade na may sariling presyo.

Mas mataas nang $1,800 ang ikalawa. Ang ikalawa ang nananalo.

Palagi itong nangyayari, at wala itong kinalaman sa pagmamahal ng mga may-ari ng bahay sa pagbabasa. Ang detalyadong quotation ay sumasagot sa tanong na tahimik na itinatanong ng bawat kliyente: alam ba ng taong ito ang ginagawa niya? Hindi ito masasagot ng isang linyang numero. Kaya ito ng pahinang inaasahan na ang subfloor.

Ang matibay na quotation ay isang istraktura, hindi isang pagsasanay sa pagsusulat. Kapag nakuha mo na ang istraktura, mas mabilis pang punan ito para sa isang partikular na trabaho kaysa sa oras na inuubos mo ngayon sa pag-aalala kung masyadong mataas ang numero mo.

Para saan talaga ang quotation?

Bago ang anatomya, linawin muna ang trabahong ginagawa ng dokumento. May tatlong audience ang isang quotation, at karamihan sa mga contractor ay sumusulat lang para sa isa.

Ang kliyente, ngayon. Kailangang mabasa ito ng taong hindi nakakaalam kung ano ang ledger board. Ang payak na wika ang nananalo ng trabaho; ang jargon ng trade ang nagpapatalo nito, dahil ang kliyenteng hindi nauunawaan ang binibili niya ay presyo na lang ang ikinukumpara.

Ang kliyente, sa ikatlong linggo. Kapag tinanong nila kung bakit hindi kasama ang plumbing ng vanity, dapat nasa papel na ang sagot. Ang quotation ang reference document para sa bawat pag-uusap na "akala ko kasama iyon," kaya karaniwan, sumusulit lang talaga ito matapos itong mapirmahan.

Ikaw, sa dulo ng trabaho. Kung gusto mong malaman balang araw kung kumita ka talaga, ang quotation ang baseline. Ginagawang imposible ng malabong quotation ang job costing, na ibig sabihin, hindi mo malalaman kung anong uri ng trabaho ang kulang ang presyo mo.

Sumulat para sa lahat ng tatlo at halos kusang bubuo na ang dokumento.

Kinukuha ng Pagbuo ng presyo ng trabaho ang oras, materyales, at margin na gusto mong panatilihin, at ginagawa itong presyong maiko-quote.

Ano ang dapat kasama sa quotation?

Narito ang istraktura, mula sa itaas hanggang sa ibaba. Wala ritong opsyonal, at wala ritong kailangang mahaba.

1. Scope, sa payak na wika. Ilarawan ang trabaho sa paraang ilalarawan mo ito sa kliyente sa harap ng hood ng truck mo. "Alisin ang umiiral na tub at surround. I-supply at i-install ang bagong acrylic tub, cement board, at ceramic tile hanggang sa taas ng kisame sa tatlong pader. Palitan ang shower valve." Bawat pangungusap ay maaaring isipin ng kliyente. Iwasan ang "ayon sa napag-usapan." Ang mga usapan mismo ang bagay na dapat palitan ng dokumentong ito.

2. Exclusions, na sinabi nang walang paghingi ng dispensa. Ito ang seksyong laktawan ng karamihan ng contractor dahil pakiramdam nila negatibo ito. Kabaligtaran ito: dito mo ipinapakita na nakakita ka na ng sapat na dami ng ganitong trabaho para malaman kung saan ito karaniwang lumilihis. "Hindi kasama: pag-aayos ng subfloor o framing kung may makitang pinsala sa pagtanggal ng tub; paglipat ng plumbing lampas sa umiiral na posisyon ng valve; pagpi-pinta." Ang exclusion ay hindi ikaw na tumatanggi sa trabaho. Ikaw ito na nagsasabi sa kliyente, nang maaga, kung ano ang magiging change order — ginagawa nitong sampung beses na mas madali ang pag-uusap tungkol sa change order kung ito man ay mangyari.

3. Allowances, na may totoong numero. Kapag hindi pa napili ng kliyente ang tile, huwag manghula nang tahimik. Isulat ang "Kasama ang tile allowance na $6 kada square foot; ang pagpili ng kliyente na lampas sa halagang ito ay sisingilin sa cost." Ngayon, makakapamili ang kliyente na alam kung ano ang kasama, at ang piniling tile na $14 kada foot ay nag-aayos ng presyo nang walang renegotiation. Ang allowance na nasa isip mo lang ay isang discount na hindi mo pa napagkasunduang ibigay.

4. Presyo, na ipinakita nang minsan at malinaw. Isang numero para sa base scope, hiwalay na ipinapakita ang buwis, nakasaad ang deposit at payment terms. Kung line-by-line ang presyo mo, unawain ang trade-off: nakakatulong ang itemizing sa malalaking trabaho kung saan kailangang makita ng kliyente kung saan napupunta ang pera, at nakakasama sa maliliit dahil hinihikayat nito ang cherry-picking ("gagawin na lang namin ang demo"). Para sa karamihan ng residential na trabaho, isang presyo para sa buong scope na may hiwalay na nakalistang allowances ang tamang gitna.

5. Petsa ng pag-expire. "Ang presyong ito ay valid sa loob ng 30 araw." Hindi ito taktika ng pressure. Gumagalaw ang presyo ng materyales, napupuno ang iskedyul mo, at ang quotation na walang expiry ay isang open-ended na opsyon na hawak ng kliyente nang libre. Standard ang tatlumpung araw; paikliin kapag pabagu-bago ang presyo ng materyales. Kapag bumalik ang kliyente sa ika-apat na buwan, mag-re-quote ka nang walang ilangan, dahil nasabi na ng dokumento na gagawin mo ito.

6. Ano ang susunod na mangyayari. Isang pangungusap: "Para mag-book, aprubahan sa ibaba at i-schedule namin ang petsa ng simula mo na may deposit na $3,000." Mas madalas mamatay ang mga quotation sa kalabuan kaysa sa presyo. Sabihin sa kanila ang susunod na hakbang.

Iba ang options at add-ons

Narito ang pagkakaiba na tahimik na nagpapabago ng close rates.

Ang option ay isang sangahan sa base na trabaho: acrylic surround o tile, mid-range na valve o thermostatic. Magbigay ng hindi hihigit sa dalawa o tatlong opsyon, bawat isa may sariling presyo, at linawin kung alin ang sumasalamin sa base price. Hinahayaan ng mga option na manatili sa iyo ang kliyenteng sensitibo sa presyo sa halip na lumipat sa mas murang kakumpitensya. Ang mas murang bersyon mo ay ikaw pa rin.

Ang add-on ay hiwalay na trabaho na maaaring gustuhin ng kliyente habang nandoon ka na: bagong exhaust fan, grab bar, pagpi-pinta ng kisame. Ilista ang add-ons pagkatapos ng pangunahing presyo, bawat isa may sariling numero. Itinataas ng add-ons ang average na halaga ng trabaho nang hindi pinapalaki ang headline price na inihahambing ng kliyente sa ibang quotation.

Ang pagkakamali ay ang paghahalo ng dalawa: pagsingit ng premium na option sa base price "para siguradong okay," na nagpapamukhang mahal ka, o pagtatago ng add-ons sa loob ng scope, na nagpapahirap ihambing at nagpapadaling tanggihan ang quotation.

Isang worked example

Kunin natin ang banyong iyon. Narito ang balangkas ng quotation na nananalo, pinaikli:

Scope: Alisin ang umiiral na tub, surround, vanity, at flooring. I-supply at i-install ang bagong acrylic tub, cement board at ceramic wall tile hanggang sa kisame sa tatlong pader, bagong vanity at top (client-supplied), bagong fan-rated exhaust fan na vented papunta sa labas, at luxury vinyl plank flooring. Palitan ang shower valve at tub spout. Alisin ang lahat ng debris.

Allowances: Wall tile sa $6/sq ft. Flooring sa $4/sq ft.

Hindi kasama: Pag-aayos ng subfloor o framing kung may makitang pinsala sa demolition (i-quote bilang change order bago magpatuloy ang trabaho). Paglipat ng plumbing o electrical mula sa umiiral na lokasyon. Pagpi-pinta.

Presyo: $14,800 + tax. Valid sa 30 araw. Deposit na $3,000 para mag-book; balanse kapag natapos na.

Options: Tile shower ceiling, dagdag $650. Thermostatic valve upgrade, dagdag $480.

Add-ons: Pagpi-pinta ng mga pader at kisame pagkatapos ng tile work, $700.

Isipin mo kung ano ang ginawa ng pahinang iyon. Sinabi nito sa kliyente kung ano eksakto ang binibili nila. Itinuro na nito ang panganib sa subfloor bago pa ito maging away. Pinahintulutan nitong pumili sila ng sariling tile nang hindi sinisira ang deal. Binigyan sila ng takdang panahon para magdesisyon. At nag-alok ito ng dalawang paraan para gumastos pa na baka totoo namang gusto nila.

Ang $13,000 na isang-linyang quotation na katabi nito sa inbox nila ay parang mas mapanganib na pagpipilian ngayon, hindi ang matalino.

Kung saan ibinibigay ng mga contractor ang trabaho

Ilang failure pattern na sulit banggitin, dahil lahat ng ito ay maiiwasan sa yugto ng pagsusulat.

Pagpepresyo ng optimistic na bersyon. Kung ang bahay ay mula 1962, ang quotation na nag-aakala ng perpektong framing ay kathang-isip, at ikaw ang sasagot sa diperensya o magkakaroon ng masamang usapan. I-exclude ang hindi malalaman, at sabihin kung ano ang mangyayari kapag lumitaw ito: ang mga natagpuang kondisyon ay pinepresyuhan bilang change order bago magpatuloy ang trabaho. Madaling tinatanggap ito ng mga kliyente kapag nakasulat nang maaga, at labis nilang ikinagagalit kapag dumating bilang sorpresa.

Pagbabawas ng presyo bago pa hilingin. Ang pagbabawas ng 8% sa sariling numero mo bago pa man mag-react ang kliyente ay kagulat-gulat na karaniwan at purong pagkawala ng margin. Ipadala ang totoong presyo. Kung mag-negotiate sila, ipagpalit ang scope, hindi ang pera: "Puwede ko po iyang ibigay kung gagamit tayo ng acrylic surround sa halip na tile."

Pagpapabagal sa quotation. Ang quotation na naihatid limang araw pagkatapos ng walkthrough ay natatalo sa medyo mas masamang quotation na naihatid kinabukasan, dahil ang responsiveness mismo ay katibayan kung paano gagawin ang trabaho. Ang istraktura sa itaas ay isang template. Punan ito sa parehong gabi.

Pag-iwan nang walang pirma. Ang quotation na "sinang-ayunan" ng kliyente sa telepono ay walang pinoprotektahan. Kumuha ng nakasulat na pag-apruba sa mismong dokumento. Iyon din ang sandaling tumitigil ang quotation sa pagiging numero at nagiging kasunduan.

Gawing mabilis na bersyon ang magandang bersyon

Ang dahilan kung bakit manipis ang karamihan ng quotation ay hindi katamaran. Mabagal ang masusing bersyon kapag binuo mula sa blangkong pahina sa bawat pagkakataon: muling pagta-type ng scope language, muling paghango ng presyo, muling pag-alala kung ano ang mga exclusion mo.

Problema ito ng kasangkapan, at kasangkapan din ang lunas. Sa Zeus, kinukuha ng quote builder ang mga item at rate mula sa Price Book mo kaya pareho ang mga numero sa bawat trabaho, magkakasamang maiuupo ang magkaibang bersyon ng parehong trabaho bilang offer group, at pinipirmahan ng kliyente ang tapos na quotation sa telepono mo sa hapag-kainan o mula sa layo sa pamamagitan ng link. Maaaring parehong gabi ang agwat sa pagitan ng "tapos na ang walkthrough" at "napirmahang quotation," at ang detalyadong bersyon iyon, hindi ang isang-linya.

Anumang kasangkapan ang gamitin mo, pareho ang pagsubok: kung mas matagal sa isang gabi ang pagsulat ng matibay na bersyon ng quotation, babalik ka sa mahinang bersyon. Ayusin ang bilis at susunod ang kalidad.

Kung saan angkop ang Zeus

Natatalo ng manipis na quotation ang masusing quotation dahil sa isang bagay, na mabagal itong buuin mula sa blangkong pahina, kaya ang lunas ay kailangang nakaupo kung saan nangyayari ang walkthrough at hindi sa mesa sa kusina nang alas-diyes ng gabi.

Ang mga linya ng scope, ang mga exclusion na isinusulat mo sa bawat lumang bahay at ang wording ng allowance ay galing sa Price Book bilang mga item na ang deskripsiyon ay nasa wika na ng kliyente, kaya ang pagpuno sa pahina ay pamimili na sa halip na pag-type. Doon mismo ipinapasok ang mga dami. Ang mga option at add-on ay nakaupo bilang sarili nilang may-presyong linya sa ilalim ng base na scope, kaya nakikita ng kliyente ang sanga nang hindi mo muling binubuo ang dokumento. Ang buwis ay hawak bilang isang rate at nakapako na sa quotation sa oras na ilabas mo ito, kaya hindi na gumagalaw sa ilalim nila ang halagang pinagkasunduan nila. Pagkatapos ay pipirmahan nila ito sa screen mo sa island, o sa pamamagitan ng link kapag nasa trabaho ang isa pang decision maker. Ang distansiyang iyon, mula walkthrough hanggang pirma, ang pinag-uusapan ng pagpapanalo sa trabaho.

Ang pag-quote ay isang mukha lang nito, at dala rin ng buong listahan ng ginagawa ng app ang job at ang invoice. Ang pag-quote, pag-invoice at ang tala para sa bawat address ay walang gastos sa pagsisimula at hindi nauubusan; ang idinaragdag ng mga bayad na laki ay nakalatag sa pricing page. I-download mo ito at isulat ang mga exclusion line mo nang minsanan, ngayong gabi, para mamana ito ng bawat quotation pagkatapos nito.

Dalawang quotation pa rin ang nakaupo sa inbox ng may-ari ng bahay. Ang isa ay isang labintatlong libong dolyar na pangungusap. Ang isa ay parang isinulat ng taong nakapagtanggal na ng tub sa isang banyo noong 1962. Mas mahal ang pangalawa at ito ang nananalo, at ang tanging humaharang sa iyo sa pagsulat nito sa tuwina ay ang isang oras na dating inaabot nito.

Mga madalas itanong

Dapat ba akong maningil para sa mga quotation?

Para sa direktang residential na trabaho, ang libreng quotation ang norm sa karamihan ng trades, at ang paningil dito ay karaniwang nagtataboy din ng totoong kliyente kasabay ng mga tire-kicker. Ang eksepsiyon ay ang design-heavy na trabaho kung saan ang paggawa mismo ng quotation ay umaabot ng ilang araw. Doon, maningil ng bayad at i-credit ito sa trabaho. Sa alinmang paraan, limitahan ang libreng pag-quote sa mga kliyenteng nakapasa sa phone screen: nabanggit ang budget range, at nasa walkthrough mismo ang gumagawa ng desisyon.

Ilang option ang dapat kong ialok?

Dalawa o tatlo, pinakamarami. Ang isang option ay parang take-it-or-leave-it; ang lima ay parang homework. Ang layunin ay panatilihin ang alanganing kliyente sa loob ng quotation mo sa halip na bumalik sa merkado. Ginagawa ito ng isang good-better na pares sa isa o dalawang desisyong talagang nakakaapekto sa presyo.

Paano kung gusto lang ng kliyente ng ballpark sa telepono?

Magbigay ng malawak at tapat na saklaw at lagyan ng kondisyon ang mababang dulo nito: "Ang tub-to-tile conversion ay karaniwang tumatakbo mula $12,000 hanggang $18,000 depende sa mahanap namin at sa piliin ninyo. Mapapaliit ko po iyan sa isang firm na numero pagkatapos ng 30-minutong walkthrough." Ang pagtangging magbigay ng anumang numero ay parang pag-iwas. Ang isang tiyak na numero na ibinigay nang bulag ay isang bitag na ikaw mismo ang naglalagay para sa sarili mo.

May pagkakataon ba na tama ang low-detail na quotation?

Para sa mga suking kliyente sa maliliit na trabahong lubos nang nauunawaan, oo. Sapat na ang maikling scope at presyo, dahil naitatag na ang tiwala. Para sa bagong kliyente o anumang trabahong higit sa ilang libong dolyar, sulit ang haba ng detalyadong istraktura. Ang mga kliyenteng naiinis sa detalye ay karaniwang mga kliyenteng kalauna'y kinokwestyon ang invoice.