Ang maikling sagot: ang hourly rate mo ay aritmetika, hindi opinyon sa merkado. Kunin ang kabuuang gastos sa pagpapatakbo ng negosyo mo sa loob ng isang taon, hatiin sa mga oras na aktwal mong masisingil (hindi ang mga oras na pinagtatrabahuhan mo), at idagdag ang tubong dapat kitain ng negosyong itinatayo mo. Ang pagkopya sa rate ng kalapit na contractor ay nagmamana ng gastos ng ibang tao, at kadalasang pagkakamali ng ibang tao.
Tanungin ang sampung contractor kung paano nila itinatakda ang hourly rate nila at walo ang magbibigay ng ilang bersyon ng parehong sagot: nalaman nila kung ano ang sinisingil ng ibang outfit sa bayan at pumili ng numero sa gitna. Baka limang dolyar mas mababa, para manalo ng trabaho. Baka limang dolyar mas mataas, dahil mas mahusay ang trabaho nila.
Narito ang problema sa paraang iyon. Ginawa rin iyon ng kalapit na contractor. Kinopya niya ang taong kumopya rin sa iba, at sa ibaba ng chain na iyon ay isang rate na ginawa-gawa lang ng isang tao noong 2011. Walang sinuman sa chain ang nakakaalam kung sinasakop ba ng numero ang gastos nila, dahil walang nag-derive nito mula sa gastos nila. Ganito nabubuo ang buong lokal na merkado kung saan abala ang bawat contractor, pagod na pagod ang bawat isa, at wala sa kanila ang makapagsasabi kung bakit walang natirang pera sa Marso.
Ang rate mo ay resulta ng aritmetika, hindi opinyon sa merkado. Ang mga input ay sarili mong mga numero, hindi ng iba: kung magkano ang gastos sa pagpapatakbo ng negosyo mo, ilang oras ang aktwal mong masisingil, at kung anong tubo ang dapat kitain ng negosyong itinatayo mo. Gawin ang matematika minsan at malamang madidiskubre mo na ang kasalukuyang rate mo ay itinakda ng isang estranghero.
Ano ba talaga ang bumubuo sa hourly rate mo?
Maikli lang ang formula mismo:
Hourly rate = (taunang gastos + sahod ng may-ari + profit target) ÷ billable hours bawat taon
Nasa paggawang tapat ng apat na numero ang lahat ng kawili-wili. Kunin natin isa-isa.
Kung ayaw mong gawin ito sa papel, kinukuha ng Calculator ng totoong hourly rate ang parehong apat na input at ibinabalik ang parehong numero.
Input isa: ano ang gastos para lang manatiling bukas ang negosyo
Ang overhead ay bawat dolyar na ginagastos ng negosyo na hindi gastos ng isang tiyak na job. Ang materyales ng job ay hindi overhead; sinisingil ito sa job. Overhead ang insurance ng truck. Ganoon din ang lahat sa listahang ito, at nakakaligtaan ng karamihan sa mga contractor na "alam ang overhead nila" ang hindi bababa sa apat sa mga ito:
- Sasakyan: mga bayad o depreciation, insurance, gasolinang hindi sinisingil sa job, maintenance, plaka
- Kasangkapan: mga bili, pero kadalasan pagpapalit. Blades, bits, baterya, ang drill na nasisira kada dalawang taon
- Insurance: liability, at workers compensation premiums kung applicable
- Licensing, certification, association dues, continuing education
- Telepono, internet, software subscription
- Accounting, bookkeeping, legal
- Upa sa shop o storage, o ang tapat na halaga ng garage bay na ginagamit mo
- Advertising, website, lettering sa truck
- Bad debt: ang isa o dalawang invoice kada taon na hindi kailanman nababayaran
- Warranty work: ang mga callback na inaayos mo nang libre
I-total ito para sa isang tunay na taon. Para sa isang tipikal na solo operator sa trade na may disenteng truck, aabot ito sa mga $30,000 hanggang $50,000 kada taon. Kadalasan, mas malaki sa inaasahan ang lumalabas na numero kapag ginawa ang exercise na ito sa unang beses. Sabihin na natin, umabot sa $38,000 ang sa'yo.
Kung hindi mo pa ito nasusubaybayan, ang pagkuha nito ang aktwal na unang gawain, hindi ang mas mahusay na paghuhula. Ito rin ang bahaging tunay na tinutulungan ng software, na babalikan natin.
Input dalawa: bayaran ang sarili mo tulad ng isang empleyado
Ang sahod ng may-ari ay hindi "kung ano ang matitira." Ang kung-ano-ang-matitira na iyan ang siyang dahilan kung bakit ka nagtatrabaho ng limampu't-limang-oras kada linggo para sa mas mababa pa sa kinikita ng apprentice mo. Desisyunan kung magkano ang babayaran ng merkado sa isang tao para gawin ang trabaho mo (ang bahaging hawak mo ang wrench) at isulat ito bilang gastos.
Kung ang isang mahusay na lisensyadong manggagawa sa lugar mo ay kumikita ng $85,000 kada taon sa sahod, iyan ang numero mo. Sabihin nating $85,000.
Pagkatapos, idagdag ang profit target, at intindihin kung bakit ito hiwalay na linya. Ang tubo ay hindi sahod mo; nangyari na ang sahod mo. Ang tubo ang siyang produkto ng negosyo mismo: ang perang bumibili ng susunod na truck nang cash, nakakaligtas sa isang mabagal na quarter, at sa huli ay nagbabayad para sa unang buwan ng isang helper bago maging produktibo ang helper na iyon. Ang isang negosyo na walang tubo ay isang trabaho lang na may dagdag na liability. Ang isang makatuwirang target para sa isang maliit na trade business ay makabuluhan nang hindi pantasya: sabihin nating $25,000 para sa taon.
Running total: $38,000 + $85,000 + $25,000 = $148,000 ang kailangang kitain ng negosyo mula sa labor ngayong taon.
Input tatlo: ang mga oras na aktwal mong masisingil
Dito karaniwang nasisira ang matematika, dahil hinahati ng mga contractor sa mga oras na pinagtatrabahuhan nila sa halip na sa mga oras na kaya nilang singilin.
Magsimula sa teoretikal na maximum: 40 oras kada linggo, 52 linggo, ay 2,080 oras. Ngayon, ibawas ang realidad:
- Time off: dalawang linggong bakasyon, statutory holidays, ilang sick day. Tawagin nating 4 na linggo. Bumaba sa 1,920.
- Tools-down time: quoting at site visits, pagmamaneho sa pagitan ng mga job, supplier run, invoicing at bookkeeping, callback, tawag sa telepono, paghihintay sa inspection. Para sa isang solo operator, mapagkakatiwalaang kinakain nito ang 30 hanggang 40 porsyento ng natitirang linggo. Nagdududa ang mga tao sa numerong ito hanggang hindi nila nasubaybayan ang isang linggo; pagkatapos, titigil na sila sa pagdududa.
Kunin ang katamtamang 35 porsyento. Naiiwan iyon sa 1,920 × 0.65 = 1,248 billable hours, tawagin na lang nating 1,250. Iyan ang denominator mo, at pansinin kung ano ang hindi ito: hindi ito 2,080. Ang paghahati sa 2,080 ang pinakakaraniwang pagkakamali sa rate-setting sa trades, at ito pa lang mismo ay tahimik nang nagpapababa sa kailangan mong rate ng mga 40 porsyento.
Ang billable ratio mo ay masusukat, hindi mahuhulaan lang, na siya namang isa pang lugar kung saan sulit ang pagsubaybay sa aktwal mong oras.
Ang matematika, pinagsama-sama
$148,000 na kailangan ÷ 1,250 billable hours = $118 kada oras.
Pag-isipan ang numerong iyon, dahil para sa maraming solo contractor na nagbabasa nito, tatlumpu o apatnapung dolyar ito na mas mataas sa kasalukuyan nilang sinisingil, at hindi kasakiman ang puwang na iyon. Bawat dolyar nito ay tunay na gastos o ang tubo na nagpapanatiling buhay sa negosyo. Ang isang contractor na sumisingil ng $80 kumpara sa mga numerong ito ay hindi "competitive." Nagdo-donate sila ng $47,000 kada taon, kadalasan sa mga kliyente nila, bahagi naman sa sariling pagkapagod.
Gawin ito gamit ang sarili mong mga input. Tumatayo rin ang istruktura para sa isang crew: idagdag ang labor cost ng lahat ng naka-clock, idagdag ang overhead (na lumalaki kasabay ng crew: mas maraming truck, mas maraming insurance, mas maraming oras ng coordination), idagdag ang tubo, at hatiin sa kolektibong billable hours ng crew.
"Pero walang nagsisingil ng $118 dito"
Baka nga. Tatlong tapat na sagot sa objection na iyon.
Una, tingnan kung ano talaga ang sinisingil nila, hindi kung ano ang sinasabi nila. Ang posted hourly rates sa trades ay folklore. Ang outfit na "nagsisingil ng $85" ay may trip fee, may materials markup, at ugaling nag-quote ng flat prices na lumalabas na $130 kada oras sa mga job na magaling sila. Ikinukumpara mo ang tunay mong derived rate sa marketing number nila.
Pangalawa, kung talagang hindi kaya ng lokal na merkado ang derived rate mo, may sinasabi ang merkado tungkol sa business model, hindi ito nag-uutos sa'yong magpakawala ng pera nang magalang. Totoo ang mga opsyon: bawasan ang overhead, itaas ang billable ratio (mas mahigpit na routing, pagsasama-sama ng supplier run, pag-quote sa gabi sa halip na kalagitnaan ng araw), lumipat papunta sa flat-rate pricing kung saan nagiging margin ang efficiency sa halip na discount, o lumipat papunta sa uri ng mga job at kliyenteng nagbabayad para sa reliability. Ang "sumingil ng mas mababa sa gastos" ay wala sa listahan, dahil natatapos ang planong iyon sa parehong paraan sa tuwina. Dalawa o tatlong taon lang ang aabutin bago maabot doon.
Pangatlo, tandaan kung sino ang nakikipagkumpitensya sa ibaba. Ang kliyenteng iiwan ka dahil sa $15 kada oras ay siya rin sana ang kliyenteng pinakamaliit ang kita: pinakamabagal magbayad, pinakamabilis magdispute, unang tatawag ng callback. Sinasala ng rate ang mga kliyente. Isang feature iyon.
Paano mo itataas ang rate mo nang walang drama?
Kung sinasabi ng matematika na underpriced ka, hindi mo kailangang magpadala ng announcement letter sa buong bayan.
- Ang mga bagong kliyente ay tumatanggap na lang ng bagong rate. Wala silang anchor; walang dapat ipaliwanag.
- Ang mga kasalukuyang kliyente ay aabisuhan sa isang natural na seam: ang susunod na bagong job, ang bagong taon, ang simula ng susunod nilang proyekto. Isang linya: "Paalala lang po: mula Marso, $118/oras na ang rate ko." Walang mahabang paghingi ng paumanhin. Ang paghingi ng paumanhin ay nag-aanyaya ng negosasyon.
- Hindi kailanman nagbabago ang presyo sa gitna ng job. Ang isang job na na-quote ay natatapos sa quoted price nito. Ang disiplina mo sa rate ang dahilan kung bakit kaya mong panindigan ang pangakong iyon.
Umasang mawawalan ng maliit na bilang ng kliyente at umasang pabor pa rin sa'yo ang aritmetika: sa $118 kumpara sa $80, puwede kang mawalan ng isang job sa apat pero mananalo ka pa rin, habang mas kaunti ang oras na trabaho.
Gaano kadalas mo dapat ulitin ang matematika?
Naluluma sa paglipas ng panahon ang rate na na-derive mo ngayon. Tumataas ang renewal ng insurance, gumagalaw ang gasolina, bumili ka ng ikalawang van, gumagalaw ang billable ratio mo kapag kumuha ka ng helper. Ang isang rate na binuo sa mga numero ng nakaraang taon ay tahimik na nagiging rate ng nakaraang taon. Ulitin ang matematika dalawang beses kada taon. Sampung minuto lang ang pag-uulit kung nakuha na ang mga input, na siya talagang dahilan para patakbuhin ang operasyon mo sa isang sistema sa halip na isang shoebox.
Ang time tracking gamit ang per-job timesheet ay nagbibigay sa'yo ng mga oras na aktwal na napunta sa mga job, na siyang numerator ng billable ratio sa halip na hula. Mag-clock in at out kada job, idagdag ang isang buwan nito, at lalabas na ang tools-down time bilang puwang. Pinapanatili ng Gastos ng kumpanya ang overhead na hiwalay sa job costs, kaya ang input na "$38,000" ay isang report na kinukuha mo lang, hindi isang archaeology project sa buong taon ng bank statement. Napupunta doon ang mga na-scan na resibo bilang gastos na may nakatalang buwis. Kapag ina-ulit mo ang formula sa Enero, naghihintay na doon ang dalawang input.
Ang mga contractor na tama ang singil ay hindi mas matapang kaysa sa'yo. Ginawa lang nila ang paghahati.
Mga madalas itanong
Dapat ba akong magsingil ng magkaibang rate para sa magkaibang uri ng trabaho?
Oo, kung magkaiba ang cost structure. Ang service at diagnostic work ay may mas maraming drive time at mas maraming overhead kada oras kaysa sa isang multi-day install, kaya maraming contractor ang gumagamit ng mas mataas na service rate o trip fee sa maiikling tawag, at mas mababang rate sa loob ng mas malalaking naka-quote na job. Ang hindi mo dapat gawin ay mag-discount sa ibaba ng derived floor mo para sa "madaling" trabaho. May buong overhead pa rin ang madaling trabaho.
Hourly billing o flat-rate quoting: alin ang mas mabuti?
Magkaibang tanong ang sinasagot nila. Ang derived hourly rate ang pundasyon: ito ang dapat mabawi ng mga flat-rate quote mo kada oras ng estimated labor. Karaniwang mas mabuti sa commercial ang pag-quote ng flat prices (mas gusto ng kliyente ang katiyakan, at nagiging margin ang efficiency mo), pero ang isang flat price na binuo sa isang underpriced na hourly assumption ay talo pa rin sa pera, mas kumpiyansa lang.
Paano ko isasama sa account ang isang helper o apprentice?
Idagdag ang buong gastos nila sa kabuuan (sahod, payroll tax at workers comp kung applicable, ang bahagi nila sa overhead ng sasakyan at kasangkapan) at idagdag ang makatuwirang billable hours nila sa denominator. Ang isang helper na sinisingil mo sa malusog na rate habang gumagastos lang ng sahod ng apprentice ay isa sa iilang tunay na margin lever sa trades; ang isang helper na hindi mo kailanman nasisingil ay isang napakamahal na gym membership.
Paano naman ang mga mabagal na season?
Nasa matematika na ito kung tapat ka tungkol sa billable hours: 1,250 oras ay isang taunang numero, hindi isang lingguhang bilis. Kung malakas ang seasonal na katangian ng trade mo, i-derive ang rate mula sa isang makatuwirang taunang kabuuan at labanan ang tukso na bawasan ang rate sa mga mabagal na buwan; gamitin ang slack para sa quoting, maintenance-plan work, at ang bookkeeping na nagpapanatiling tapat sa mga input ng susunod na taon.
ZEUS