Palaging magiliw ang tawag sa telepono, at palaging ganito ang dating. "Maliit na bagay lang ito. Tumutulo ang gripo sa banyo. Isang oras lang siguro sa iyo, tama?"
At ganito naman ang aktwal na laman ng oras na iyon. Sampung minuto sa telepono. Tatlumpu't limang minutong biyahe papunta roon. Limang minuto sa paghahanap ng parking. Discontinued na model ang gripo, kaya apatnapung minuto papuntang supply house at pabalik. Apatnapung minuto ng tunay na trabaho sa wrench. Labinlimang minuto para sabihin ng may-ari ng bahay, habang nag-iimpake ka na, na hindi rin tumitigil ang tubig sa toilet. Tatlumpu't limang minutong biyahe papunta sa susunod na trabaho. Tapos, kinagabihan, pagsusulat ng invoice para sa isang oras ng labor, dahil "isang oras lang" naman ito, at iyon nga ang siningil mo.
Tatlong oras ng araw mo, siningil bilang isa. Gawin mo ito nang dalawang beses sa isang araw, limang araw kada linggo, at natagpuan mo na ang tagas na nagpapaliwanag kung bakit puwedeng magkasabay ang punong-punong kalendaryo at walang lamang bank account. Hindi maliit na problema ang maliliit na job. Para sa maraming service trade, kalahati ito ng schedule, at kapag basta-basta lang ang pagpepresyo, lugi ang bawat isa sa kanila.
Hindi ang pag-iwas sa maliit na trabaho ang solusyon. Doon nanggagaling ang mga bagong kliyente, at ilan sa pinakamagandang relasyon mo sa kliyente ay nagsimula sa isang tumutulong gripo. Ang solusyon ay ang pagpepresyo sa maliit na trabaho ayon sa kung ano talaga ito.
Bakit tumatagal ng tatlong oras ang isang-oras na job?
Ang pangunahing pagkakamali ay ang pagsingil sa task sa halip na sa visit. Puwedeng apatnapung minuto lang ang task. Ang visit naman — ang tunay na unit na ibinebenta mo — ay kinabibilangan ng tawag, ng biyahe, ng parking, ng supply run, ng paperwork, at ng kaparte nito sa overhead mo: ang truck, ang insurance, ang mga kagamitan, ang teleponong nagbigay-daan sa booking.
Magbilang tayo nang tapat. Sabihin nating $110 kada oras ang fully derived na rate mo — ang rate na sumasaklaw sa overhead at nagbabayad sa iyo nang maayos. Ang isang "isang-oras" na visit na kumakain ng tatlong oras ng kapasidad ay kailangang magpasok ng $330 para makabawi lang. Isang oras lang ang siningil, kaya $110 lang ang pumasok. Hindi naglaho sa hangin ang natitirang $220; nanggaling ito sa gabi mo, sa winter buffer mo, at sa kitang sana'y ipambibili ng susunod na van.
I-multiply mo ito sa dalas, at magbabago ang takbo ng buong taon. Hindi paminsan-minsan lang underpriced ang maliliit na job. Istruktural silang underpriced sa tuwing hindi isinasama ang gastos ng visit — na siya mismong hinihikayat ng "isang oras lang siguro, tama?"
Kino-convert ng Calculator ng markup vs margin ang isa papunta sa isa pa at ipinapakita ang presyo at kita sa likod ng dalawa.
Ano ang dapat maging minimum charge mo?
Ang unang istruktural na ayos ay ang minimum charge: ang pinakamaliit na halaga ng isang visit, gaano man kabilis matapos ang task. Kung sinasabi ng matematika ng visit mo na kumakain ang isang stop ng dalawa't kalahati hanggang tatlong oras ng tunay na kapasidad, kailangang tunay na bahagi niyon ang minimum, hindi basta isang oras na sinisingil: nasa $200 hanggang $280 para sa karaniwang service trade. Kunin mo ang sa iyo mula sa sarili mong mga numero, hindi mula sa talatang ito.
Hindi parusa sa maliliit na job ang minimum; ito ang tapat na presyo ng pagpapadala ng lisensyadong propesyonal na may stocked truck sa isang tiyak na address. Nagbabayad ang mga kliyente ng minimum nang walang reklamo sa lahat ng iba pang bahagi ng buhay nila. Ang plumber na malinaw itong ipinapaliwanag ay hindi kakaiba — normal siya.
Mas mahalaga ang paraan ng pagsasabi kaysa sa mismong numero:
"Para malaman po ninyo kung paano ako magpresyo: $220 ang visit, kasama na roon ang unang oras at ang biyahe, tapos $110 kada oras pagkatapos noon. Kung mabilis pala, gamitin natin ang natitirang oras: karamihan sa mga tao ay may listahan ng maliliit na bagay, at masaya po akong tapusin iyon habang nandiyan ako."
Pansinin mo ang ginagawa ng huling pangungusap na iyon. Binabago nito ang minimum mula sa "nagbabayad kayo ng oras na hindi ninyo nagamit" tungo sa "bayad na ang oras; gamitin natin." Hahanapin ng kliyente ang toilet na hindi tumitigil ang tubig at ang maluwag na handrail, napupuno ng billable na trabaho ang visit mo, at pakiramdam ng lahat ay may nakuha silang sulit. Ang minimum charge, kapag ganito ang pagkakabalangkas, ay aktibong lumilikha ng bundling.
Sabihin ito sa booking, hindi sa billing. Ang minimum na sinabi sa telepono ay propesyonal na patakaran. Ang parehong numerong unang lumitaw sa invoice ay reklamo. Ito ang buong pagkakaiba ng kliyenteng tumatanggap ng minimum at ng kliyenteng nagsusulat ng galit na review tungkol dito.
Trip fee: kapag ang biyahe ang trabaho
Ang trip fee (o call-out fee) ay kapatid ng minimum charge: isang flat na halagang sumasagot sa pagdadala ng truck at ng tradesperson sa mismong pinto, at hiwalay pa ritong sinisingil ang labor. May mga outfit na isa lang sa dalawa ang ginagamit; may gumagamit naman ng trip fee para sa malalayong address, dagdag pa sa standard na minimum.
Kung saan sulit ang trip fee:
- Distansya. Ang kliyenteng apatnapung minuto ang layo ay kumakain ng isang oras at dalawampung minutong windshield time pabalik-balik. Ipinepresyo ito nang tapat ng zone-based na trip fee nang hindi pinapataas ang rate mo para sa mga kliyenteng limang minuto lang ang layo.
- Diagnosis-only na visit. Tunay na serbisyo ang "tingnan mo lang." Ang ibinebenta mo ay pagsusuri. Ang malinaw na sinabing look fee, na maibabawas sa trabaho kung makuha mo ito, ay nagsasala sa mga naghahanap ng libreng payo habang patas pa rin sa tunay na kliyente.
- After-hours at same-day. May presyo ang pagmamadali. Ang malinaw na sinabing premium para sa gabing iyon ay mas mabuti kaysa sa pagtanggi sa trabaho o sa tahimik na pagkainis dito.
Pareho ang tuntunin sa pagpapaalam: may fee na sa sandaling gawin ang booking, sinasabi nang malinaw, bago pa gumalaw ang truck.
Bundling: ang sinasadyang bersyon
Ang di-sinasadyang bundling (ang "habang nandiyan ka" na toilet) ay tagas ng margin. Ang sinasadyang bundling naman ang pinakamagandang economics na makukuha sa maliit na trabaho, dahil minsan lang binabayaran ang mahal na bahagi ng visit (ang biyahe, ang setup, ang hati sa overhead) habang nagpapatong-patong naman ang billable na bahagi.
Gawin mo itong sistematiko sa halip na iasa sa suwerte:
- Humingi ng listahan sa booking. "May iba pa po ba sa bahay habang nakalabas ang mga kagamitan ko? Karamihan sa mga tao ay may dalawa o tatlong maliliit na bagay." Kapag itinanong sa telepono, karaniwang nadodoble nito ang halaga ng visit bago mo pa mapaandar ang makina.
- Alukin sila ng half-day. Para sa mga kliyenteng may tunay na listahan, magbenta ka ng block: "$440 ang half day, at tatapusin ko ang lahat sa listahan ayon sa prayoridad." Nakukuha ng kliyente ang tiyak na presyo at ang nalinis na listahan; ikaw naman, apat na tuluy-tuloy na oras na nasisingil sa iisang biyahe lang. Ang half-day block ang pinakamagandang bersyon ng maliit na trabaho na mayroon.
- I-batch ayon sa lugar. Ang tatlong maliliit na job sa iisang kapitbahayan sa iisang umaga ay naghahati sa overhead ng iisang biyahe. Kapag may pumasok na maliit na job mula sa lugar na pupuntahan mo sa Huwebes, ialok mo muna ang Huwebes. Ang density ang margin.
- Ipresyo nang maayos ang mga dagdag na "habang nandiyan ka." Malugod na tanggap ang dagdag sa visit. Sa tamang rate. "Sige po, mga apatnapung minuto pa iyan, kaya may dagdag na $75 sa singil ngayon. Gusto ninyong gawin ko?" Magiliw, mabilis, at may presyo. Kapag pinasan mo na lang ito, tinuturuan mo ang pinakamagagandang kliyente mo na libre ang mga dagdag.
Ang consistency ay isang pricing tool
Dalawang beses pinaparusahan ng maliliit na job ang pag-aatubili. Mawawalan ka ng job sa mabagal na pag-quote (walang naghihintay nang tatlong araw para sa presyo ng gripo). Mawawalan ka naman ng margin at reputasyon sa hindi magkatugmang pag-quote: ang parehong task na napresyo sa $140 noong Marso at $220 noong Hunyo, depende sa mood at alaala mo, ay mapapansin sa huli — dahil nag-uusap ang mga kliyente ng maliliit na job sa mga kapitbahay nila.
Ang paraan para makaiwas sa dalawa ay ang pagkakaroon ng presyong napagdesisyunan na. Ang tatlumpu mong pinakakaraniwang maliit na task ay may presyong puwede mong malaman nang maaga: pagpapalit ng gripo, toilet rebuild, palit ng fixture, pag-adjust ng pinto, caulk at reseal. Pagpasyahan mo ang mga ito nang minsanan, sa mesa, nasa harap mo ang matematika ng visit — hindi sa may pintuan habang nakatingin ang kliyente sa mukha mo.
Para dito mismo ginawa ang Price Book, at dito ginagawang gawi ng Zeus ang artikulong ito. Nakatala sa Price Book ang mga standard mong item para sa maliliit na job, may tunay na presyong nakakabit; sa may pintuan, ang pagbuo ng quotation ay pagpili lang ng item, hindi pagkukuwenta habang pinapanood ka. Instant ang numero, pareho ito ng nakuha ng huling kliyente, at kasama na rito ang matematika ng visit na natukoy mo na noon pa, nang mahinahon. Kapag tinanggap ang quotation, dumadaloy ang parehong mga item papunta sa invoice, at kasya ang buong transaksyon (quotation, trabaho, invoice, naitalang bayad) sa loob mismo ng visit. Nabubuhay o namamatay ang maliliit na job sa bilis at consistency, at pareho itong maiaayos mo nang maaga.
Hindi kailanman ang laki ng job ang bitag ng maliit na trabaho. Ito ang pagpepresyo sa bawat isa bilang bagong improbisasyon, na nakaangkla sa masayang hula ng kliyente na "isang oras lang siguro." Itakda ang floor, singilin ang biyahe, hanapin ang bundle, at hayaang ang price list mo ang sumagot sa tanong sa may pintuan. Ang maliit na trabaho, kapag ipinresyo nang may respeto, ay kabilang sa pinakamagandang trabahong makukuha mo: mataas ang tiwala, mababa ang panganib, bayad sa parehong araw, at pintuan ito papunta sa bawat malaking job na magkakaroon ang kliyenteng iyon.
Mga madalas itanong
Hindi ba matatakot ang maliliit na kliyente sa minimum charge?
Nagsasala ito, at gumagana ang salaan pabor sa iyo. Ang kliyenteng umaayaw sa patas at naipaliwanag na minimum ay kokontra rin naman sana sa invoice; ang kliyenteng tumatanggap nito ay kasasabi lang sa iyo na pinahahalagahan niya ang oras mo. Kapag sinabi sa booking kasama ang "gamitin natin ang natitirang oras" na pagbabalangkas, kakaunting booking lang ang nawawala sa minimum — at ang mga nawawala ay ang mismong tatlong-oras-para-sa-isang-oras na visit na ipinresyo ng artikulong ito.
Dapat bang i-waive ang minimum kung ang maliit na job ay humantong sa malaki?
Ibawas, minsan. I-waive nang tahimik, hindi. Ganito ang malinis na pattern: ang diagnostic o minimum fee ay ibinabawas sa mas malaking na-quote na trabahong na-book mula sa parehong visit ("aalisin po ang $220 sa repipe kung magpapatuloy kayo"). Ginagantimpalaan nito ang kliyenteng nag-commit, nang hindi tinuturuan ang sinuman na puwedeng tawaran ang floor mo basta hingin.
Paano ko itataas ang presyo sa maliliit na job para sa mga dati nang kliyenteng sanay sa lumang paraan?
Sa simula ng bagong yugto at may paunang abiso, gaya ng kahit anong pagbabago sa rate: "Paalala lang po: simula sa bagong taon, magsisimula sa $220 ang service visit, kasama na roon ang unang oras at ang biyahe." Walang mahabang paghingi ng paumanhin. Halos kikibit-balikat lang ang mga matagal nang kliyente; hinala na nila noon pa na kulang ang singil mo. Sa gitna ng visit — iyon lang ang maling panahon. Ang job na na-book sa ilalim ng lumang usapan ay tinatapos sa ilalim din niyon.
Mas mabuti ba ang flat-rate o ang time-and-materials para sa maliit na trabaho?
Flat-rate, para sa karamihan nito. Paulit-ulit ang maliliit na task, kaya natututunan mo ang tunay na tagal ng mga ito at puwedeng i-standardize ang presyo. At mas gusto ng mga kliyente ang tiyak na numero sa maliit na trabaho. Itabi ang time-and-materials para sa tunay na hindi alam (diagnosis, "hindi natin malalaman hangga't hindi nabubuksan"), at i-quote ang mga iyon bilang minimum kasama ang hourly rate na sinasabi nang maaga. Alinman sa dalawa, magkatulad ang matematika ng visit sa ilalim nito; mas maayos lang itong nababalot ng flat-rate.
ZEUS