Un entrepreneur général ne vend pas de la main-d’œuvre de métier. Il vend une séquence et un risque : faire passer chaque métier dans le bâtiment dans le bon ordre, avec les inspections aux bons endroits, et maintenir un prix fixe pour que ce qui se cache derrière le mur devienne son problème plutôt que celui du client. C’est ce qu’achète la ligne d’honoraires sur la soumission, et c’est pourquoi un charpentier qui mène de plus gros chantiers et un vrai entrepreneur général se ressemblent depuis le trottoir tout en étant des entreprises différentes.
Le chiffre qui arrête les propriétaires est rarement la ligne de plomberie ou l’allocation d’armoires. C’est la ligne près du bas qui dit quelque chose comme « entrepreneur général : 18 % », rattachée à aucun tuyau, aucun bois d’œuvre, aucune journée de travail visible. Presque tous les clients qui ont déjà embauché un entrepreneur général ont fixé cette ligne du regard, en privé, en se demandant ce que l’argent achète exactement.
Si vous êtes un entrepreneur spécialisé qui songe à passer à l’entreprise générale, il vous faut une meilleure réponse que « les frais généraux », parce que cette ligne, c’est l’entreprise au complet. Un entrepreneur général ne vend pas du travail de métier. Un entrepreneur général vend la promesse que trente choses qui pourraient chacune mal tourner vont plutôt se passer dans le bon ordre, et que si l’une d’elles tourne mal quand même, ce n’est pas le problème du client.
Comprendre ça, c’est la différence entre un charpentier qui mène de plus gros chantiers et un vrai entrepreneur général. Ils se ressemblent depuis le trottoir. Ce sont des entreprises différentes.
Le produit, c’est la séquence, pas la main-d’œuvre
Prenez une rénovation modeste de cuisine et de salle de bain. Ça implique démolition, ajustements de charpente, plomberie brute, électricité brute, inspection, isolation, gypse, céramique, armoires, gabarit de comptoir, installation de comptoir, finition plomberie, finition électrique, peinture, et une inspection finale. Appelons ça huit métiers et deux visites d’inspection.
Aucune de ces étapes n’est exotique. Ce qui fait réussir ou échouer le projet, c’est l’ordre et les écarts. Le gypse ne peut pas fermer un mur tant que l’électricité brute n’a pas passé l’inspection. Le comptoir ne peut pas être pris en gabarit tant que les armoires ne sont pas installées. Et une fois pris en gabarit, il y a un délai de fabrication de deux semaines pendant lequel rien ne peut bouger sur ces armoires. Si le poseur de céramique glisse de deux jours, ce n’est pas un problème de deux jours : le prochain engagement du poseur commence lundi, alors votre glissement de deux jours devient un trou de trois semaines pendant que vous attendez qu’il revienne.
Le vrai produit de l’entrepreneur général, c’est un calendrier dans lequel ces collisions n’arrivent pas, ou sont absorbées discrètement quand elles arrivent quand même. Le client ne voit jamais les quatre appels téléphoniques qui ont déplacé le poseur d’isolant de jeudi à mardi pour combler l’écart créé par l’inspecteur. Il voit seulement un chantier qui a continué d’avancer. Cette invisibilité, c’est le travail qui fonctionne comme prévu, et c’est aussi pourquoi les honoraires semblent immérités aux gens qui ne voient que la sciure.
La majeure partie des honoraires, c’est du risque, pas de la coordination
La coordination, c’est la moitié visible. La plus grande moitié de ce que vend un entrepreneur général, c’est le transfert de risque, et ça vaut la peine d’être précis sur ce que ça veut dire, parce que c’est ce à quoi vous vous engagez en franchissant le pas.
Le risque de prix. Sur un contrat à prix fixe, l’entrepreneur général a dit au client ce que le projet coûte avant même d’ouvrir un seul mur. Peu importe ce qui se cache derrière le mur (des solives sous-dimensionnées, du câblage en aluminium, un drain incliné dans le mauvais sens), la surprise appartient à l’entrepreneur général, sauf si le contrat dit autrement. Le client a acheté la certitude. Vous l’avez vendue.
Le risque de performance. Quand la céramique fissure huit mois plus tard parce que le sous-plancher manquait de planéité, le client n’arbitre pas un différend entre le charpentier et le poseur de céramique. Il appelle un seul numéro. L’entrepreneur général a alors le plaisir de démêler quel sous-traitant est responsable de la réparation, ou de l’absorber lui-même. Un seul point de responsabilité, c’est précisément ce que le client a payé ; vu de l’intérieur, ça veut dire que l’erreur de chaque sous-traitant devient temporairement la vôtre.
Le risque de paiement. Celui-là surprend les entrepreneurs spécialisés qui montent en gamme. En tant qu’entrepreneur général, vous payez habituellement vos sous-traitants et fournisseurs selon leurs modalités, qui sont plus courtes que celles selon lesquelles votre client vous paie. Sur un projet de 120 000 $, vous pouvez facilement avoir 30 000 $ ou 40 000 $ de factures d’autres personnes payées de votre poche avant que le prochain paiement progressif du client n’arrive. Les honoraires doivent financer ce décalage, et un entrepreneur général qui chiffre comme un entrepreneur spécialisé (main-d’œuvre plus matériaux plus un peu) le découvre au deuxième mois, à la banque.
La garantie qui traîne derrière. Le chantier se termine. La responsabilité, non. Une garantie d’un ou deux ans sur l’ensemble de l’assemblage veut dire que vous êtes le numéro de rappel pour le travail de chaque métier, longtemps après que ces sous-traitants ont été payés et sont passés à autre chose.
Alors quand un propriétaire demande à quoi sert le 18 %, l’honnête réponse est : un prix ferme sur une portée incertaine, un échéancier qui survit au contact avec la réalité, une seule partie responsable au lieu de huit, et une garantie sur l’ensemble. Ce n’est pas une majoration sur du vent. C’est la majeure partie du produit.
La gestion des sous-traitants, c’est la partie que personne ne voit
Demandez à n’importe quel entrepreneur général actif ce qui consomme réellement sa semaine, et la réponse, ce ne sont pas les clients, ce sont les sous-traitants. Pas parce que les sous-traitants sont mauvais dans leur métier. Le problème structurel, c’est que vos meilleurs sous-traitants sont bons, ce qui veut dire qu’ils sont occupés, ce qui veut dire que leur horaire n’est pas le vôtre.
Quelques réalités du rôle que la vue du trottoir manque :
- Vous êtes un client pour vos sous-traitants. Les sous-traitants que vous voulez choisissent entre votre chantier et trois autres. Les entrepreneurs généraux qui paient vite, qui ont le chantier réellement prêt quand le sous-traitant arrive, et qui remettent une portée propre récupèrent les bonnes équipes. Ceux qui paient lentement et improvisent obtiennent ceux qui étaient disponibles. Votre réputation auprès des sous-traitants est un actif aussi important que votre réputation auprès des clients, et elle se bâtit de la même façon : la prévisibilité.
- La disponibilité du chantier, c’est votre travail. Un plombier qui arrive et trouve la charpente pas prête n’absorbe pas cette journée. Il repart, il facture ou il rouspète, et votre créneau dans son horaire est perdu. Une grande partie du travail de l’entrepreneur général consiste à s’assurer que, quand un métier arrive, tout ce dont il a besoin est physiquement présent et tout ce qui lui nuirait a disparu.
- Le contrôle de qualité se passe entre les métiers, pas après eux. Le moment pour attraper un sous-plancher qui manque de planéité, c’est avant que le poseur de céramique commence, pas au rappel huit mois plus tard. Visiter le chantier entre les métiers avec un œil critique, c’est là que l’entrepreneur général mérite la garantie qu’il a vendue.
- La paperasse compte. Les ententes de sous-traitance, la preuve d’assurance, une portée claire et écrite par métier. Pas parce que vous vous attendez à une chicane, mais parce que « je pensais que l’électricien rapiécerait ses propres trous » est le genre d’écart qui grignote une marge 400 $ à la fois.
Que dire quand un client questionne les honoraires ?
Vous aurez la question, habituellement poliment, parfois sous la forme « mon beau-frère dit qu’il pourrait juste embaucher les métiers lui-même ». Ne vous mettez pas sur la défensive, et ne cachez pas les honoraires dans les lignes de métiers : les enterrer se lit comme si vous aviez quelque chose à cacher. Nommez ce que ça achète :
« Cette ligne-là, c’est ce qui rend le reste de la soumission réel. Elle couvre le fait que je chiffre le chantier ferme pour que les surprises soient les miennes et non les vôtres, que je fais rouler huit métiers dans le bon ordre pour que le projet prenne neuf semaines au lieu de cinq mois, que je suis là pour chaque inspection, et que je suis le seul numéro que vous appelez pendant les deux prochaines années si quelque chose ne va pas. Si vous embauchez les métiers vous-même, vous économisez les honoraires et vous prenez tout ça sur vous. Certaines personnes le font, et c’est une job à temps partiel. »
Chaque clause de cette réponse est vraie, ce qui explique pourquoi ça fonctionne. Le beau-frère peut embaucher les métiers. Ce qu’il ne peut pas facilement faire, c’est les faire se présenter en séquence, les tenir mutuellement responsables de leur travail, ou absorber la surprise derrière le mur.
Quand un entrepreneur spécialisé devrait-il passer à l’entreprise générale ?
Bien des gens de métier excellents devraient devenir entrepreneurs généraux. Les signes qu’il est temps ressemblent habituellement à ceci :
Vous le faites peut-être déjà de façon informelle : les clients vous demandent de « juste vous occuper » de l’électricien et du peintre sur vos chantiers, et vous coordonnez d’autres métiers, prenez la responsabilité de leur calendrier, et majorez leur travail. Ce qui vous manque, c’est la structure d’honoraires et les contrats qui vous protégeraient. Ou bien les clients vous font déjà confiance pour le projet entier. La meilleure entrée dans le monde de l’entreprise générale est rarement une soumission à froid ; c’est le client existant qui dit « on veut faire tout le sous-sol, peux-tu t’en occuper ? » Le travail d’entrepreneur général basé sur la relation pardonne beaucoup plus une courbe d’apprentissage que la soumission compétitive, où le plus bas soumissionnaire est habituellement celui qui a oublié le plus de choses. Soyez honnête avec vous-même, aussi, sur le fait que vous aimez le téléphone plus que vous n’osez l’admettre : la journée de travail d’un entrepreneur général, c’est des appels, de la planification, des visites de chantier et de la résolution de problèmes, les outils restant surtout dans le camion. Certains gens de métier trouvent ça libérateur ; d’autres découvrent en dedans d’un an qu’ils détestent le travail dans lequel ils se sont promus, et c’est une découverte coûteuse. Et enfin, il vous faut un coussin de trésorerie. Celui-là n’est pas optionnel, pour la raison du décalage de paiement expliquée plus haut : si un mois lent menace actuellement votre loyer, celui d’un entrepreneur général menacera votre entreprise. La plupart des entrepreneurs spécialisés qui montent en gamme avec succès le font avec plusieurs mois de frais généraux en banque ou une marge de crédit opérationnelle déjà organisée.
Quand devriez-vous attendre ?
Ne montez pas en gamme pour échapper à de faibles marges de métier. Des honoraires de 15 % sur un projet de 150 000 $, c’est 22 500 $, ce qui semble être de l’argent réel jusqu’à ce que vous remarquiez que ça porte 100 % du risque du projet. Si une surprise de 11 000 $ se cache derrière le gypse, la moitié des honoraires disparaît. Les entrepreneurs spécialisés qui montent en gamme pour la marge et chiffrent en optimistes n’ont qu’un mauvais mur à découvrir avant de travailler gratuitement.
Ne montez pas en gamme sans avoir réglé le côté paperasse. Les exigences de licence pour l’entreprise générale varient beaucoup selon la province et l’État : certains exigent une licence d’EG spécifique, des examens ou une inscription ; d’autres réglementent légèrement. L’assurance change aussi : votre exposition à la responsabilité couvre maintenant le projet entier et le travail d’autres personnes. Renseignez-vous sur ce que votre juridiction exige avant le premier contrat, pas après la première réclamation.
Ne montez pas en gamme sur un chantier trop gros pour être une leçon. Un premier projet d’entrepreneur général sensé est un où vous pouvez nommer chaque métier dont vous aurez besoin, où vous avez personnellement travaillé aux côtés de la plupart d’entre eux, et où un dépassement de 20 % ferait mal sans couler l’entreprise. Une rénovation complète pour un inconnu, soumissionnée en compétition, n’est pas un premier projet. C’est une facture de scolarité.
Et sachez que vous pouvez faire les deux. Beaucoup de petits entrepreneurs généraux continuent d’exécuter eux-mêmes leur propre métier sur leurs projets : le charpentier-EG qui charpente et fait la finition, en sous-traitant le reste. Cet hybride garde votre main-d’œuvre productive et vos soumissions plus serrées sur les portées que vous connaissez à fond. Le piège, c’est de laisser votre temps sur les outils étouffer la coordination ; les jours où vous êtes sur les outils, les appels téléphoniques doivent quand même se faire.
Garder la coordination à un seul endroit
Peu importe la taille du chantier, le rôle d’entrepreneur général tourne autour de la même matière première : qui est censé être où, ce qui a été décidé, et à quoi ça ressemblait à chaque étape. Zeus garde tout ça sur le téléphone déjà dans votre poche : un Tableau de travail avec une voie de répartition par équipe et un Planificateur Gantt sur plusieurs jours pour séquencer les métiers, un répertoire de sous-traitants avec leurs contrats attachés, et des journaux de chantier pour ce qui s’est réellement passé. Les photos de chantier s’associent elles-mêmes par GPS au bon chantier, alors la question « à quoi ressemblait ce mur avant le gypse » a une réponse deux ans plus tard. Les ordres de changement suivent le même flux de soumission et de signature que la soumission d’origine, ce qui compte plus sur un chantier d’entrepreneur général que partout ailleurs, parce que la portée bouge constamment et que chaque changement non écrit est le vôtre à absorber.
Rien de tout ça ne remplace le jugement. Ça veut simplement dire que le jugement travaille à partir d’un registre plutôt que d’une mémoire.
Où Zeus entre en jeu
La moitié de ces honoraires que personne ne voit, c’est la queue de garantie, et une queue de garantie ne se survit que si vous pouvez encore répondre, deux ans plus tard, à la question de ce qu’il y avait derrière ce mur-là.
Chaque projet est un chantier avec sa propre adresse. Les photos de la charpente, du filage et du drain avant fermeture s’y rattachent avant que le gypse referme tout, et tout ce qui est parti dans une pellicule de téléphone revient apparié par lieu et par date pour que vous le confirmiez. Les journaux quotidiens consignent qui était sur place et ce qui s’est réellement passé. Les changements passent par le même parcours de soumission et de signature que l’original, alors une portée qui a bougé est écrite et acceptée plutôt que remémorée. Les dossiers des sous-traitants se tiennent à côté du chantier avec leurs ententes. Quand un rappel arrive huit mois plus tard, vous ouvrez une seule adresse, et c’est à ça que sert le dossier de chantier.
Le Tableau de travail, le planificateur multijours et l’archive consultable des projets terminés sont couverts dans ce qui se tient à côté.
Soumissionner, facturer et tenir le dossier de chaque adresse ne coûte rien pour commencer et ne s’épuise pas ; ce qu’ajoutent les tailles payantes est sur la page des prix.
Mettez-le sur votre téléphone avant le premier projet où huit corps de métier et deux inspections doivent se poser dans le bon ordre.
Le client fixe la ligne qui dit entrepreneur général, dix-huit pour cent, rattachée à aucun tuyau et à aucun bois. L’essentiel de ce qu’elle achète est invisible, et c’est voulu. La part que vous pouvez réellement lui remettre, des années plus tard, c’est le dossier : ce qui a été fait, qui l’a fait, et de quoi ça avait l’air avant que le mur monte.
Foire aux questions
Ai-je besoin d’une licence pour travailler comme entrepreneur général ?
Ça dépend énormément d’où vous travaillez. Certaines provinces et certains États délivrent une licence propre aux entrepreneurs généraux, certains exigent une inscription ou des examens au-delà de certaines valeurs de contrat, et certains réglementent à peine le rôle tout en encadrant strictement la licence des métiers en dessous. Vérifiez auprès de votre autorité provinciale ou d’État et de votre municipalité avant de signer un contrat d’EG. Opérer sans licence là où une licence est exigée peut rendre votre contrat inapplicable, ce qui veut dire que le problème de paiement devient le vôtre.
C’est quoi, des honoraires typiques d’EG ?
Habituellement entre 10 % et 25 % du coût du projet, selon la portée, le risque, et combien l’entrepreneur général exécute lui-même. La structure varie aussi : prix fixe avec les honoraires inclus, ou coût majoré où le client voit les coûts réels plus un pourcentage déclaré. Le coût majoré déplace le risque de prix vers le client et convient aux chantiers dont la portée est réellement inconnaissable ; le prix fixe vous paie pour absorber ce risque et devrait être chiffré en conséquence.
Puis-je encore faire mon propre métier sur les chantiers que je mène comme EG ?
Oui, et beaucoup de petits entrepreneurs généraux le font : ça garde votre équipe facturable et vos prix serrés sur les portées que vous connaissez. La discipline, c’est de traiter votre propre équipe comme n’importe quel autre sous-traitant : une portée écrite, une place dans le même échéancier, et la même visite de qualité entre les phases. Le jour où votre propre travail de métier reçoit un traitement de faveur pour l’horaire, c’est le jour où la séquence commence à glisser.
C’est quoi, la façon la plus courante dont les nouveaux EG se font mal ?
Les liquidités, pas la qualité d’exécution. Payer les sous-traitants et fournisseurs à court terme pendant que le client paie par jalons veut dire que l’entrepreneur général finance l’écart. Les nouveaux EG qui ont chiffré des honoraires trop minces, sauté un dépôt, ou laissé traîner un paiement progressif quelques semaines se retrouvent à emprunter pour payer des sous-traitants sur un chantier pourtant rentable. Facturez par jalons, percevez des dépôts là où la loi sur les privilèges de votre région le permet, et traitez un compte à recevoir vieillissant comme une urgence, parce qu’à l’échelle de l’EG, c’en est une.
ZEUS