Comment tarifer les travaux de plomberie

En bref : tarifez la plomberie à taux fixe, par appareil, pas à l’heure. L’appareil est l’unité que le client comprend et l’unité que votre propre historique sait tarifer, et ça empêche la facturation horaire de vous punir d’être rapide. La plomberie brute se tarife par appareil, le service se tarife par tâche, et le diagnostic est facturé à part, à un prix honnête.

Un bon plombier remplace un robinet de cuisine en 40 minutes. Un plombier médiocre prend deux heures et demie, se bat avec des écrous corrodés, et fait un deuxième voyage pour une pièce. Facturez les deux à l’heure et le plombier médiocre gagne presque quatre fois plus pour le même robinet.

Voilà tout l’argument contre la tarification horaire en plomberie, condensé en un seul appel. Plus vous devenez bon, moins un métier tarifé à l’heure vous paie. La plomberie est aussi le métier où les clients sont le plus souvent en légère détresse quand ils appellent, le moins capables d’évaluer le travail, et les plus sensibles à l’impression d’être minutés. Les trois pointent dans la même direction : tarifez le travail, pas l’horloge.

Pourquoi tarifer à taux fixe plutôt qu’à l’heure ?

La tarification à taux fixe veut dire que chaque tâche courante a un prix fixe : remplacement de robinet, changement de toilette, changement de chauffe-eau à réservoir de 40 gallons, robinet extérieur, pompe de puisard, reconstruction de siphon, remplacement du robinet d’arrêt principal. Le prix est le même que ça vous prenne 40 minutes ou deux heures. Il a été bâti à partir de votre temps moyen sur plusieurs contrats, à un tarif qui vous paie correctement, plus les vrais matériaux, plus les coûts que les plombiers à l’heure oublient de facturer à qui que ce soit.

Bâtissez chaque taux fixe à partir de quatre éléments :

1. Le temps moyen de la tâche, tiré de votre propre historique, incluant la préparation et le nettoyage. Pas le meilleur des cas.
2. Le taux de main-d’œuvre chargé. Le camion, l’essence, l’assurance, la licence, les outils, les rappels, et les heures non payées entre les contrats doivent vivre à l’intérieur de l’heure facturée. Un plombier qui encaisse 150 $ brut par heure de tâche facturée, sur les outils, finit souvent par ne gagner qu’un salaire, une fois le camion et les temps morts payés.
3. Les matériaux au coût de remplacement plus une majoration, typiquement 25 à 50 % sur les petites pièces. Le laiton a des opinions sur votre vieille liste de prix.
4. Le déplacement lui-même. Chaque appel de service comporte de 30 à 60 minutes de temps de route. Soit vos taux fixes en portent une part, soit vous facturez des frais d’appel de service explicites, crédités sur le travail effectué. La deuxième option est plus propre, et les clients l’acceptent quand elle est déclarée d’avance au téléphone.

Le résultat : votre vitesse devient votre marge. Le robinet de 40 minutes à un taux fixe de 329 $ paie mieux le bon plombier que n’importe quel chiffre horaire qu’un propriétaire tolérerait, et le client a obtenu la certitude, ce qu’il voulait vraiment.

Le calculateur de majoration et de marge convertit l’une en l’autre et montre le prix et le profit derrière les deux.

Où l’appareil, et non l’heure, est l’unité

Pour tout ce qui dépasse un appel de service, la plomberie se tarife naturellement par appareil. Une salle de bain a un coût de plomberie brute et de finition par appareil ; une maison entière est la somme de ses appareils plus les conduites principales. Les plombiers en rénovation qui suivent leurs chiffres connaissent leur coût de plomberie brute par appareil comme les couvreurs connaissent leur taux au carré.

Un exemple chiffré. Un client ajoute une salle de bain au sous-sol : toilette, meuble-lavabo, douche une pièce, plus la plomberie brute d’une future buanderie. Colonne de 3 pouces existante à moins de 12 pieds, la dalle doit être ouverte pour les drains.

1. Coupe de dalle, excavation, et conduites de drain sous le niveau du sol pour trois appareils, remblai et surface prête à être réparée : 2 900 $
2. Conduites d’alimentation en eau, PEX, avec robinets d’arrêt à chaque appareil : 1 150 $
3. Ventilation raccordée à la colonne existante : 850 $
4. Finition : pose de la toilette, installation du robinet et du drain du meuble-lavabo, valve et garniture de douche : 1 350 $
5. Plomberie brute de buanderie avec boîte de drain et alimentations : 600 $
6. Permis et inspections : 400 $

Total : 7 250 $ plus taxes et appareils. Les appareils sont le choix du client, fournis par vous au coût plus 25 % ou par le client avec un prix d’installation seulement déclaré et aucune garantie de produit de votre côté. La soumission énonce son hypothèse porteuse en une ligne : ce prix suppose que la colonne existante est en bon état et située comme observée ; toute tuyauterie cachée qui s’avère défectueuse fera l’objet d’une nouvelle soumission avant la poursuite des travaux.

Cette phrase mérite sa place. C’est la différence entre « on a trouvé de la fonte pourrie passé le raccord, voici un avenant signé de 1 400 $ » et absorber 1 400 $ parce que vous étiez gêné de rouvrir le prix.

Qu’est-ce qui rend un contrat de plomberie non rentable ?

L’accès tarifé comme si chaque maison était neuve. Le taux fixe pour un remplacement de robinet d’arrêt suppose que vous pouvez atteindre le robinet. Vides sanitaires, plafonds finis en dessous du travail, galvanisé qui se brise dès qu’on le regarde, chauffe-eau dans un comble : chacun multiplie le temps. Les livres de taux fixe gèrent ça avec des paliers d’accès ; vous pouvez le faire avec un simple modificateur : accès standard, difficile et extrême à 1x, 1,5x et 2x la main-d’œuvre. Décidez du palier durant la visite ou le triage téléphonique, pas après vous être coincé derrière une fournaise.

Les embuscades de vieux tuyaux. Le changement de robinet prend 40 minutes jusqu’à ce que les robinets d’équerre s’effritent, et voilà que c’est aussi un remplacement de robinet d’arrêt, et la valve principale ne tient pas non plus. Protégez-vous de deux façons : annoncez d’avance le prix des travaux qui viennent souvent avec (« si les robinets d’arrêt sous l’évier sont d’origine, c’est 65 $ chacun tant que j’y suis »), et traitez les vraies surprises comme des moments d’arrêt-et-approbation plutôt que des absorptions silencieuses.

Les chauffe-eau tarifés contre les circulaires de grande surface. Le client a vu un réservoir à 649 $ et a mentalement ajouté une heure de main-d’œuvre. Votre prix de changement porte des exigences du code que la circulaire ne montre pas : réservoir d’expansion là où requis, bac et drain, corrections de ventilation, permis, élimination du vieux réservoir, et le déplacement sous garantie si l’appareil est défectueux. Détaillez-les ou perdez le contrat à un prix que vous ne devriez pas égaler ; un changement fait selon le code tourne couramment entre 2 200 $ et 3 500 $ installé, et l’écart avec le prix de la circulaire est entièrement réel.

Le travail d’urgence facturé aux prix de jour. Un appel de tuyau éclaté à 23 h vaut une prime, et les clients, dans ce moment-là, sont d’accord. Si vous offrez un service après les heures, publiez la prime (1,5x la main-d’œuvre ou des frais fixes après les heures) pour que la tarifer ne ressemble jamais à de l’opportunisme. Si vous ne voulez pas de travail de nuit, tarifez-le comme si vous le pensiez, ou dites non ; la pire option, c’est de le faire à contrecœur aux tarifs de jour.

Soumissionner du travail de rénovation pour des entrepreneurs

La tarification de service et la soumission de rénovation sont des jeux différents, et les plombiers qui jouent aux deux doivent savoir à quelle table ils sont assis. Quand un entrepreneur général vous demande de tarifer la plomberie d’une rénovation, votre livre de taux fixe de service est le mauvais outil : l’entrepreneur général compare des chiffres par appareil entre trois plombiers, l’échéancier n’est pas le vôtre, et la relation avec le client appartient à quelqu’un d’autre.

Soumissionnez ce travail à partir de vos taux de plomberie brute et de finition par appareil, avec les conditions du projet tarifées explicitement. Le chiffre qui compte pour vous, ce n’est pas le total ; c’est l’ensemble des hypothèses en dessous, parce que la plomberie de rénovation est l’endroit où les hypothèses non déclarées deviennent du travail gratuit. Énoncez-les en points sur la soumission :

• Le nombre de mobilisations incluses. Une rénovation vous veut pour la plomberie brute, puis de nouveau des semaines plus tard pour la finition, et chaque visite supplémentaire « pouvez-vous juste venir poser la toilette, le plancher a pris du retard » coûte une demi-journée. Deux mobilisations incluses ; les extras à un prix de déplacement déclaré.
• Qui fournit les appareils, et quand ils doivent être sur place. Une valve de douche manquante le jour de la plomberie brute est un échec d’échéancier que quelqu’un doit payer ; dites par écrit que ce ne sera pas vous.
• Ce qui se passe à la découverte. Même règle que sur vos propres chantiers : les défauts cachés sont documentés et tarifés avant de continuer, signature de l’entrepreneur général requise, parce que c’est avec des « répare-le et on réglera ça après » que les plombiers finissent par financer les rénovations des autres.
• Des modalités de paiement liées à vos jalons, pas à ceux du projet. La plomberie brute terminée est facturable quand votre plomberie brute est terminée, pas quand le poseur de gypse finit par fermer les murs.

Tarifé ainsi, le travail pour un entrepreneur général est du bon travail : volume répété, aucun coût de mise en marché, portées prévisibles. Tarifé à la légère, c’est la méthode la plus rapide connue pour transformer une entreprise de service rentable en une entreprise occupée mais non rentable. Si un entrepreneur général ne veut jamais que votre chiffre le plus bas et aucune de vos conditions, c’est aussi de l’information, et la bonne soumission est un refus poli.

Prix fixe contre temps et matériaux

La division est inhabituellement nette en plomberie :

• Taux fixe / prix fixe : chaque remplacement de routine et chaque portée de rénovation que vous pouvez voir et compter. Ça devrait être l’écrasante majorité de votre revenu.
• Temps et matériaux : débouchage de drain au-delà d’un simple furet, localisation de fuite (pas la réparation), excavation pour trouver une conduite supposée, tout travail dont le problème n’est pas encore défini. Convertissez en fixe dès que l’inconnu devient connu.

Le discours téléphonique pour un appel de service relie tout ça :

« L’appel de service est à 89 $, et c’est crédité sur tout travail que vous approuvez. Une fois sur place, je vous donnerai des prix exacts avant de toucher à quoi que ce soit, alors vous approuvez chaque chiffre d’avance. »

Chaque phrase abaisse la garde du client, et chaque phrase est aussi simplement vraie. Diagnostiquer, soumissionner à partir de votre liste à taux fixe sur place, obtenir le feu vert, faire le travail. Aucune horloge qui tourne, aucune surprise à la fin.

Votre liste de taux fixes doit vivre quelque part

Un système de taux fixe n’est bon que si sa liste l’est. Des prix griffonnés dans un cartable dans le camion finissent par être périmés, et un plombier qui soumissionne de mémoire arrondit vers le bas sous pression, chaque fois, dans la cuisine du client.

Zeus garde cette liste comme votre Carnet de prix : chaque tâche est un item avec son prix actuel, chaque soumission se bâtit en ajoutant des items devant le client, signée sur le téléphone avant même d’ouvrir la boîte à outils. La signature compte plus en plomberie que dans presque n’importe quel autre métier, parce qu’une si grande part du travail commence dans les minutes suivant l’énoncé du prix. Une soumission signée à 14 h 15 et une toilette réparée à 15 h 40, c’est un après-midi propre et incontestable.

Foire aux questions

Des clients me demandent mon tarif horaire au téléphone. Que dire ?

Dites-leur que vous tarifez par contrat pour qu’ils connaissent le chiffre complet avant que le travail commence, et donnez la structure de l’appel de service. « Je ne facture pas des heures à durée indéterminée ; vous approuverez un prix fixe sur place » fait passer la question du magasinage de tarifs à celle de la certitude, ce que la plupart des appelants veulent vraiment. Quiconque insiste pour comparer uniquement les tarifs horaires magasine le plombier médiocre du premier paragraphe.

Le débouchage de drain devrait-il être à taux fixe ?

Un premier débouchage par un regard de nettoyage accessible peut être tarifé à taux fixe avec une portée déclarée (une ligne, une tentative, caméra en sus). Au-delà, les racines, les conduites d’argile effondrées et les bouchons mystères, c’est du diagnostic, et le diagnostic est à l’heure avec frais d’équipement. Dites où le taux fixe s’arrête avant de commencer, et offrez la caméra comme outil de décision, pas comme vente incitative.

Comment gérer les appareils fournis par le client ?

Prix d’installation seulement, déclaré d’avance, aucune garantie de produit, et des frais de déplacement pour un second passage si l’appareil est défectueux dès la sortie de la boîte. Le client économise sur l’appareil et vous êtes protégé de la loterie du robinet de grande surface. Ne refusez rien ; tarifez tout.

Quels devraient être mes frais d’appel de service ?

Assez pour couvrir l’aller-retour et le triage même si le client refuse tout travail : couramment 69 $ à 129 $ selon votre marché et votre rayon, crédités sur le travail approuvé. Y renoncer complètement attire les curieux qui ne réserveront jamais ; les créditer rend la chose indolore pour tout client sérieux.