En bref : votre taux horaire est un calcul, pas une opinion sur le marché. Additionnez ce qu’il en coûte pour faire rouler votre entreprise pendant un an, divisez par les heures que vous pouvez réellement facturer (pas celles que vous travaillez), puis ajoutez le profit que vous voulez que l’entreprise génère. Copier le taux du concurrent d’à côté, c’est hériter de ses coûts à lui — et souvent de son erreur.
Demandez à dix entrepreneurs comment ils fixent leur taux horaire, et huit vous donneront une version de la même réponse : ils ont regardé ce que facturaient les autres entreprises du coin et ont choisi un chiffre dans le milieu. Peut-être cinq dollars de moins, pour décrocher le contrat. Peut-être cinq de plus, parce que leur travail est meilleur.
Voici le problème avec cette méthode. Le concurrent du coin a fait exactement la même chose. Il a copié quelqu’un qui avait copié quelqu’un d’autre, et tout au fond de cette chaîne se trouve un chiffre que quelqu’un a inventé en 2011. Personne dans la chaîne ne sait si ce chiffre couvre ses propres coûts, parce que personne ne l’a calculé à partir de ses propres coûts. C’est ainsi qu’on se retrouve avec des marchés locaux entiers où tous les entrepreneurs sont occupés, tous sont épuisés, et aucun ne comprend pourquoi il ne reste plus rien dans le compte en mars.
Votre taux est le résultat d’un calcul, pas d’une opinion sur le marché — et les chiffres qui entrent dans ce calcul sont les vôtres, pas ceux de quelqu’un d’autre : ce qu’il en coûte pour faire rouler votre entreprise, combien d’heures vous pouvez réellement facturer, et le profit que vous voulez que l’entreprise dégage. Faites le calcul une seule fois, et vous découvrirez probablement que votre taux actuel a été fixé par un étranger.
Ce qui entre vraiment dans votre taux horaire
La formule elle-même tient en une ligne :
Taux horaire = (coûts annuels + salaire du propriétaire + objectif de profit) ÷ heures facturables par année
Tout l’intérêt est de rendre les quatre chiffres honnêtes. Prenons-les un par un.
Si vous préférez ne pas faire ce calcul à la main, le calculateur de taux horaire prend les mêmes quatre données et donne le même résultat.
Premier chiffre : ce que coûte l’existence de l’entreprise
Les frais généraux, ce sont tous les dollars que l’entreprise dépense qui ne sont pas rattachés à un chantier précis. Le matériel d’un chantier n’entre pas dans les frais généraux — il est facturé au chantier. L’assurance du camion, elle, y entre. Tout comme le reste de cette liste, et la plupart des entrepreneurs qui pensent « connaître » leurs frais généraux en oublient au moins quatre :
- Véhicule : versements ou dépréciation, assurance, essence non facturée aux chantiers, entretien, immatriculation
- Outils : achats, mais surtout remplacement. Lames, mèches, piles, la perceuse qui rend l’âme tous les deux ans
- Assurances : responsabilité civile, et cotisations d’indemnisation des accidentés du travail là où elles s’appliquent
- Permis, certifications, cotisations d’association, formation continue
- Téléphone, internet, abonnements logiciels
- Comptabilité, tenue de livres, honoraires juridiques
- Loyer d’atelier ou d’entrepôt, ou le coût réel du garage que vous utilisez
- Publicité, site web, lettrage sur le camion
- Mauvaises créances : la facture ou deux par année qui ne sera jamais payée
- Travaux sous garantie : les reprises que vous faites gratuitement
Additionnez tout ça pour une vraie année. Pour une entreprise typique d’une seule personne roulant un camion correct, ça se situe entre 30 000 $ et 50 000 $ par année. Faire l’exercice pour la première fois donne généralement un chiffre plus élevé que prévu. Disons que le vôtre arrive à 38 000 $.
Si vous n’avez jamais suivi ces dépenses, c’est ça, la vraie première tâche : pas deviner mieux, mais les capter. C’est aussi l’endroit où un logiciel aide réellement — on y revient plus loin.
Deuxième chiffre : payez-vous comme un employé
Le salaire du propriétaire n’est pas « ce qu’il reste à la fin ». Ce qui reste à la fin, c’est ce qui vous fait travailler des semaines de cinquante-cinq heures pour moins que ce que gagne votre apprenti. Décidez ce que le marché paierait quelqu’un pour faire votre travail — la partie où vous tenez les outils — et écrivez-le comme un coût.
Si un bon artisan licencié de votre région gagne 85 000 $ par année en salaire, c’est votre chiffre. Disons 85 000 $.
Ajoutez ensuite l’objectif de profit, et comprenez pourquoi c’est une ligne distincte. Le profit n’est pas votre salaire — votre salaire, c’est déjà réglé. Le profit, c’est ce que l’entreprise elle-même produit : l’argent qui paie comptant le prochain camion, qui traverse un trimestre creux, et qui finit par couvrir le premier mois d’un aide avant qu’il ne devienne productif. Une entreprise à profit zéro est une job avec de la responsabilité en plus. Une cible raisonnable pour une petite entreprise de métier est significative sans être fantaisiste : disons 25 000 $ pour l’année.
Total à ce point : 38 000 $ + 85 000 $ + 25 000 $ = 148 000 $ que l’entreprise doit générer en main-d’œuvre cette année.
Troisième chiffre : les heures que vous pouvez réellement facturer
C’est ici que le calcul flanche, habituellement, parce que les entrepreneurs divisent par les heures qu’ils travaillent plutôt que par les heures qu’ils peuvent facturer.
Partez du maximum théorique : 40 heures par semaine, 52 semaines, ça fait 2 080 heures. Maintenant, soustrayez la réalité :
- Temps de congé : deux semaines de vacances, les jours fériés, quelques journées de maladie. Comptez 4 semaines. On tombe à 1 920.
- Temps hors chantier : préparer les soumissions et visiter les lieux, se déplacer d’un chantier à l’autre, les courses chez le fournisseur, la facturation et la tenue de livres, les reprises, les appels téléphoniques, l’attente pour les inspections. Pour un travailleur solo, ça mange immanquablement de 30 à 40 % du reste de la semaine. Les gens doutent de ce chiffre jusqu’à ce qu’ils suivent une semaine au chrono — après, ils arrêtent de douter.
Retenons une moyenne de 35 %. Il reste 1 920 × 0,65 = 1 248 heures facturables, disons 1 250. C’est votre dénominateur — et remarquez ce que ce n’est pas : ce n’est pas 2 080. Diviser par 2 080 est l’erreur la plus fréquente en tarification dans le métier, et elle sous-estime silencieusement votre taux requis d’environ 40 %, à elle seule.
Votre ratio d’heures facturables se mesure, il ne se devine pas — c’est un autre endroit où suivre votre temps réel rapporte gros.
Le calcul, une fois assemblé
148 000 $ nécessaires ÷ 1 250 heures facturables = 118 $ de l’heure.
Prenez un moment avec ce chiffre, parce que pour bien des entrepreneurs solo qui lisent ceci, il dépasse de trente ou quarante dollars ce qu’ils facturent en ce moment — et l’écart, ce n’est pas de la cupidité. Chaque dollar de cette différence est un vrai coût, ou le profit qui garde l’entreprise en vie. Un entrepreneur qui facture 80 $ face à ces chiffres n’est pas « compétitif ». Il laisse 47 000 $ par année sur la table — surtout dans la poche de ses clients, et le reste dans son propre épuisement.
Refaites le calcul avec vos propres chiffres. La structure tient aussi pour une équipe : additionnez le coût de main-d’œuvre de tous ceux qui pointent, ajoutez les frais généraux (qui augmentent avec une équipe : plus de camions, plus d’assurances, plus de temps de coordination), ajoutez le profit, et divisez par les heures facturables collectives de l’équipe.
« Mais ici, personne ne charge 118 $ »
Peut-être. Trois réponses honnêtes à cette objection.
D’abord, vérifiez ce qu’ils facturent réellement, pas ce qu’ils disent. Les taux horaires affichés dans le métier relèvent du folklore. L’entreprise qui « charge 85 $ » a souvent des frais de déplacement, une majoration sur le matériel, et l’habitude de soumissionner des prix forfaitaires qui reviennent à 130 $ de l’heure sur les chantiers où elle excelle. Vous comparez votre taux réellement calculé à leur chiffre marketing.
Ensuite, si le marché local ne peut vraiment pas absorber votre taux calculé, c’est le marché qui vous dit quelque chose sur votre modèle d’affaires — pas une instruction à perdre de l’argent poliment. Les options sont réelles : réduire les frais généraux, augmenter le ratio d’heures facturables (routes plus serrées, courses chez le fournisseur regroupées, soumissions préparées en soirée plutôt qu’en plein jour), migrer vers la tarification forfaitaire où l’efficacité devient de la marge plutôt qu’un rabais, ou se tourner vers le genre de chantiers et de clients qui paient pour la fiabilité. « Charger moins que ce que ça coûte » n’est pas sur la liste, parce que ce plan-là finit toujours de la même façon. Ça prend juste deux ou trois ans pour y arriver.
Enfin, rappelez-vous qui se bat pour le bas de gamme. Le client qui vous quitte pour 15 $ de l’heure de moins aurait été votre client le moins rentable de toute façon : le plus lent à payer, le plus rapide à contester, le premier à appeler pour une reprise. Le taux filtre les clients. C’est voulu, pas un défaut.
Comment augmenter son taux sans drame
Si le calcul dit que vous êtes sous-tarifé, vous n’avez pas besoin d’envoyer une lettre d’annonce à toute la ville.
- Les nouveaux clients reçoivent simplement le nouveau taux. Ils n’ont aucun repère ; il n’y a rien à expliquer.
- Les clients actuels sont avisés à un point de transition naturel : le prochain nouveau chantier, le début de la nouvelle année, le lancement de leur prochain projet. Une ligne suffit : « À noter qu’à partir de mars, mon taux passe à 118 $ de l’heure. » Pas de paragraphe d’excuses. Un paragraphe d’excuses invite à la négociation.
- Les prix en cours de chantier ne changent jamais. Un chantier soumissionné se termine au prix soumissionné. C’est votre discipline sur le taux qui rend cette promesse abordable.
Attendez-vous à perdre un petit nombre de clients, et attendez-vous à ce que le calcul joue quand même en votre faveur : à 118 $ contre 80 $, vous pouvez perdre un chantier sur quatre et rester gagnant, tout en travaillant moins.
À quelle fréquence refaire le calcul ?
Le taux que vous calculez aujourd’hui se dégrade avec le temps. L’assurance se renouvelle plus cher, l’essence bouge, vous achetez une deuxième camionnette, votre ratio d’heures facturables change quand vous embauchez un aide. Un taux bâti sur les chiffres de l’an dernier devient tranquillement le taux de l’an dernier. Refaites le calcul deux fois par année — et l’exercice ne prend que dix minutes si les données sont déjà captées, ce qui est la vraie raison de faire rouler votre entreprise à travers un seul système plutôt qu’une boîte à chaussures.
Les feuilles de temps par chantier vous donnent les heures réellement rattachées aux chantiers, ce qui est le numérateur de votre ratio d’heures facturables au lieu d’une estimation. Pointez à l’arrivée et au départ sur chaque chantier, additionnez un mois de données, et le temps hors chantier se révèle de lui-même comme l’écart. Les Dépenses de l’entreprise gardent les frais généraux séparés des coûts de chantier, si bien que le « 38 000 $ » devient un rapport que vous sortez, pas un travail d’archéologie à travers une année de relevés bancaires. Les reçus numérisés y atterrissent comme dépenses, avec la taxe déjà captée. Quand vous refaites le calcul en janvier, les deux données vous attendent déjà.
Les entrepreneurs qui facturent le juste prix ne sont pas plus courageux que vous. Ils ont juste fait la division.
Où Zeus entre en jeu
La formule prend cinq minutes et ses données prennent un an, alors la saisie doit se faire au moment où l’argent sort, pas en creusant l’archéologie des relevés bancaires de janvier.
L’assurance, les plaques, la perceuse qui a rendu l’âme, les cotisations à l’association : chacune entre comme une dépense au moment où vous la payez, photographiée dans le stationnement, la numérisation lisant le montant et la taxe à même le reçu. Les coûts qui appartiennent à un chantier se rendent sur ce chantier, et le reste demeure ce que l’entreprise coûte pour exister, si bien que les deux piles ne se fondent jamais en une seule devinette. Quand vous avez fait la division et obtenu votre chiffre, il entre dans le Carnet de prix comme le taux à partir duquel chaque prix de tâche est bâti, et les soumissions que vous écrivez le reprennent. Deux fois par année, vous changez le taux sur les articles qui le portent et toutes les soumissions suivantes utilisent le nouveau chiffre, tandis que rien de ce que vous avez déjà envoyé ne bouge. Tarifer à partir de votre propre arithmétique plutôt que du folklore du marché, c’est l’argument de gagner le travail.
Les frais généraux n’en sont qu’une partie, et la liste des fonctionnalités au complet couvre aussi la soumission et la facture. Ça ne coûte rien pour commencer et ça n’expire pas ; vous pouvez lire ce que comprend chaque taille sur la page des prix. Téléchargez-le et commencez la pile des frais généraux avec le prochain reçu qu’on vous tend.
Huit des dix entrepreneurs ont choisi un chiffre au milieu de ce que demande le gars d’à côté. Il a copié quelqu’un, qui avait copié quelqu’un, et au bas de cette chaîne se trouve un taux inventé en 2011 par un inconnu avec un autre camion et un autre assureur. Faites la division une fois, et ça cesse d’être son taux à lui.
Foire aux questions
Devrais-je facturer des taux différents selon le type de travail ?
Oui, là où la structure de coûts diffère. Le service et le diagnostic entraînent plus de déplacements et plus de frais généraux par heure qu’une installation de plusieurs jours, alors beaucoup d’entrepreneurs appliquent un taux de service plus élevé ou des frais de déplacement sur les appels courts, et un taux plus bas à l’intérieur de gros chantiers soumissionnés. Ce qu’il ne faut pas faire, c’est réduire sous votre plancher calculé pour un travail « facile ». Le travail facile porte quand même tous les frais généraux.
Facturation horaire ou soumission à prix forfaitaire : lequel est le meilleur choix ?
Ils répondent à des questions différentes. Le taux horaire calculé est la fondation : c’est ce que vos prix forfaitaires doivent récupérer par heure de main-d’œuvre estimée. Soumissionner à prix forfaitaire est généralement meilleur commercialement (les clients préfèrent la certitude, et votre efficacité devient de la marge), mais un prix forfaitaire bâti sur une hypothèse horaire sous-tarifée perd simplement de l’argent avec plus d’aplomb.
Comment tenir compte d’un aide ou d’un apprenti ?
Ajoutez son coût complet au total (salaire, charges sociales et cotisations d’indemnisation des accidentés du travail là où elles s’appliquent, sa part des frais généraux de véhicule et d’outils) et ajoutez ses heures facturables réalistes au dénominateur. Un aide facturé à un bon taux tout en coûtant un salaire d’apprenti est l’un des rares vrais leviers de marge dans le métier ; un aide que vous ne facturez jamais est un abonnement de gym très coûteux.
Qu’en est-il des saisons creuses ?
Elles sont déjà dans le calcul si vous avez été honnête sur les heures facturables : 1 250 heures, c’est un chiffre annuel, pas un rythme hebdomadaire. Si votre métier est fortement saisonnier, calculez le taux à partir d’un total annuel réaliste et résistez à la tentation de baisser vos prix pendant les mois creux ; utilisez ce répit pour les soumissions, les contrats d’entretien, et la tenue de livres qui garde les chiffres de l’an prochain honnêtes.
ZEUS