簡短的答案： 景觀施作工程以面積計價，材料以體積計價，出入條件則要誠實計價。一座卡車能直接開進去的後院，和一座只能從側門用手推車運送材料的後院，不是同一件工程，也不該用同一個費率。維護合約以每次出勤計價，依現場實際花費的時間計算。
合約上寫著「每週維護，每月 160 美元」，簽約時是四月，草坪還在休眠、花壇是空的，整體看起來一切都很輕鬆。到了六月下旬，工班每次出勤要花 90 分鐘處理一個原本以 45 分鐘定價的物業，業主開始留字條抱怨綠籬，而這一季原本最穩定的收入，正悄悄變成利潤最差的一項。
景觀公司實際上是穿著同一件公司制服的兩門生意：施作工程，其報價方式像營建業；維護合約，其報價方式像訂閱服務。把這兩種計價方式搞混，正是大多數利潤消失的原因。
施作工程：面積計價、材料以體積計價、出入條件誠實計價
對於安裝類工程（草皮、庭院鋪面、種植花壇、圍籬、整地），行得通的計價單位是以面積為基礎的費率，再輔以材料算量：
- 草皮按平方英尺計價，包含清除現有覆蓋物、整地、土壤、草皮鋪設與滾壓。依清除難度與出入條件而定，實際安裝費率大約落在每平方英尺 1.50 至 2.50 美元。
- 連鎖磚與石板按平方英尺計價，費率主要取決於基層工程：挖掘深度、碎石鋪層、夯實、刮平。上層的鋪磚反而是最快的部分。依市場與拼貼樣式不同，安裝費率大約落在每平方英尺 22 至 40 美元。
- 種植花壇依整地面積計價，再依清單上的每株植物單價計費：一加侖多年生植物、兩加侖灌木、50 毫米樹徑的喬木，每一項的安裝價格都包含挖穴、改良土壤、支撐固定與首次澆水。
- 散裝材料（土壤、碎石、覆蓋物）按立方碼、以送達並鋪設完成計價。要清楚自己的鋪設效率：一碼覆蓋物鋪在開放式花壇只要 20 分鐘；同樣一碼材料若要用手推車經過 34 英寸寬的門穿到後角落，就要花一小時。
最後這一點正是景觀行業特有的真理：出入條件是報價的第一級輸入項目。 一座機具能直接進入的後院和一座所有東西都要靠手推車搬運的後院，即使圖紙完全相同，也是完全不同的工程。在報任何價格之前，先走一遍材料實際要運送的路線。
加成與利潤率計算機能把兩者互相換算，並呈現背後的價格與利潤。
實例演算：後院翻新
業主想重建一座 40 英尺基地上略顯疲態的後院：新草皮、一座 240 平方英尺的鋪路石露台、兩座種植花壇。機具可經由一道可拆式圍籬板進出。你的報價：
- 拆除與廢棄物處理（清除 900 平方英尺舊草皮、拆除舊混凝土板、3 個垃圾箱）：1,750 美元
- 整地與 15 立方碼機具鋪設的篩選土壤：1,900 美元
- 草皮，900 平方英尺安裝完成：1,650 美元
- 鋪路石露台，240 平方英尺，全碎石基層加邊緣固定：7,200 美元
- 種植花壇（160 平方英尺整地、覆蓋物鋪設，含 14 株灌木與 20 株多年生植物安裝）：2,350 美元
- 總計：14,850 美元，另加稅金，植物材料附一季保固，並附帶明訂的澆水條件。
有兩點值得注意。廢棄物處理獨立列為一項，因為垃圾箱與傾倒費是真實且看得見的成本；若把這筆費用藏起來，會讓你的露台費率顯得比逐項列出的競爭對手更差。而植物保固附帶了條件（保固效力以業主依提供的時程表澆水為前提），因為對活體植物提供沒有照護條件的保固，等於是明年春天免費補種的優惠券。
維護合約：報出勤價，賣一整季
維護工程要反過來計價。沒有人能坐在辦公桌前，用平方英尺為「幫我割草」報價；你報的是每次出勤：現場花多少分鐘、乘以工班成本、乘以整季出勤次數。
單一物業的算式：
- 在生長中期，誠實計算該物業所需時間：割草、修剪、吹掃，假設兩人工班需要 40 分鐘，等於 80 人工分鐘。
- 以負擔成本計算這些分鐘：工資、設備燃料與折舊、卡車、保險、分攤的車程。合理的負擔成本大約落在每人工分鐘 0.50 至 0.60 美元。
- 加上利潤與路線位置因素。位於密集路線上的物業服務成本比孤零零跨城一趟的物業更低，你的報價可以反映這一點。
這樣算下來，這座草坪可能是一次 55 美元的出勤。26 次出勤等於一季 1,430 美元；若按月收費，七個月大約是每月 205 美元。呈現這個月費數字時，一定要附上出勤次數，這樣到了十月出勤停止時，就不會有人感到意外。
「每月 205 美元，五月到十一月，總共 26 次出勤：生長旺季每週一次，秋季逐漸減少。春季與秋季的清潔工程另計，我會在每次進行前分別固定報價。」
這段話做到了維護報價必須永遠做到的兩件事：清點出勤次數，並把清潔工程圈出範圍。沒清點的季度和沒圈範圍的清潔工程，正是維護合約悄悄變成無償加班的兩條路。
什麼在吃掉景觀工程一整季的利潤？
用四月的報價，對付七月的草。 在淡季測過工時的物業，會低估旺季的生長強度。要在物業狀況最糟的月份替它計時，或在合約中訂明每週範圍與生長調整條款。春天簽下 30 份低報的合約，等於註定每一份都要虧上 26 次。
範圍煮成一鍋粥。 「維護」會悄悄擴大到包含除草、綠籬修剪、灌溉系統檢查，以及各種與寵物有關的意外發現，因為現場答應比重新報價來得容易。把出勤範圍以清單形式寫進合約：割草、修剪、吹掃、每月花壇整理。其他一切都是另外報價的工作。這份清單能讓你的工班理直氣壯地說「我會請辦公室報價」，而不必當那個壞人。
把廢棄物處理與運送當成事後才想到的事。 綠色廢棄物、草皮、土壤與混凝土的搬運與傾倒都要花真金白銀，而去傾倒場的卡車時間，是沒人開單計費的一小時。每份施作報價都要列廢棄物處理項目；每份清潔報價都要明確包含運送費用。
所有工作都用同一個工班小時費率。 一小時使用夯實機與雷射水平儀的技術性硬景觀工作，成本不等同於一小時割草的工作，也不等同於一小時的設計諮詢。至少維持兩套內部人工費率（維護與施作），否則你的露台工程會在你沒察覺的情況下，默默補貼你的割草費率。
把設備當成不花錢的東西來報價。 割草機、修剪機、夯實機和拖車會依可預測的週期損耗，而替換的錢必須來自這些設備曾經工作過的那些工程。一台 1,400 美元的步進式割草機，若分攤到一整條路線三個季度的使用中，單獨算下來每次出勤大約只有三十美分，但把修剪機、吹葉機、拖車和卡車一起疊加上去，真正的回收金額就是每次出勤好幾塊美元。把它建進你的每分鐘負擔成本裡；否則的話，一個看起來獲利的季度，最後卻沒有錢買下一批機具。
路線密度是報價的輸入項目
維護業務的獲利能力，同樣取決於地理位置，跟費率一樣重要，而你的報價應該反映這一點。你計算出的出勤價格假設了一個分攤車程比例，但這個比例不是常數。它取決於這個物業相對於你整個週二路線的位置。
以兩座完全相同、都是 55 美元的草坪為例算一算。一座是你已經在割三戶的那條街上的第四站，工班只是把割草機推過去，真正的車程成本只有兩分鐘。另一座是孤零零一戶物業，距離路線上其他任何物業九公里，單程就要背負二十五分鐘的卡車時間。同樣的草坪、同樣的價格，第一座每工班小時賺到的錢大約是第二座的兩倍。把這個差異乘以一份 60 戶物業的名單，路線形狀對利潤的影響，會悄悄超過你這一季幾乎所有的費率決策。
由此帶出三個實際做法。第一，誠實為離群物業報價：位於密集區之外的物業，要明確加上一項交通成本，或報更高的出勤價格，如果業主因此卻步，那就是算術在發揮它該有的作用。第二，刻意向你的路線範圍推銷：在既有客戶旁邊三戶人家發一張「鄰居優惠」傳單，不是折扣，而是你能取得的最便宜的產能擴張方式，因為車程成本早就付過了。第三，當你透過轉介繼承一份分散的客戶名單時，在續約時修剪它：那些位置尷尬的邊角物業，要嘛調整到能支付其地理成本的價格，要嘛就讓位給更合適的客戶。
同樣的邏輯也適用於施作工程。一座距離你供應商倉庫兩條街的露台工程，材料補給幾乎沒有痛感；同樣的露台若在四十分鐘車程外，每一次忘記帶的一疊鋪路石都是半天的損失，你的報價中運送與動員項目應該在工程開始前就寫清楚，而不是等到第三趟補貨才提。
該報固定價，還是計時計料？
固定價： 幾乎涵蓋所有情況。施作工程依實測數量計價；維護以每次出勤或整季合約計價；清潔工程在勘查後以固定價格報價。景觀客戶習慣用整數編列預算，也習慣比價；開放式的按時計費報價會輸掉。
計時計料，範圍要窄： 只限於地下的真正未知數。樹樁與樹根移除（範圍看不見）、排水調查、無圖紙灌溉系統的維修，以及整地時發現的埋藏建築廢料等意外狀況。說明費率、給出區間，並設定一個你會停下來與客戶商討的確認金額。一旦未知數被揭露，就把剩下的部分轉換成固定價格的變更單。
一份價目表，一個在卡車旁的簽名
一家景觀公司靠著重複使用的數字運作：草皮費率、每立方碼覆蓋物價格、依物業大小分級的出勤價格、每株植物的安裝價目表。這些都應該存在同一份維護清單裡，而不是估算員的腦袋裡，因為估算員在疲累時腦袋會自動打折。
這正是 Zeus 價目表的用途所在：你的費率與每株植物價格是可重複使用的項目，報價在現場依勘查清點結果組裝完成，業主的簽名在你離開車道前就已用手機取得。對於維護合約，同一項工程會承載整季的排程與每次出勤的紀錄，於是續約時只需要檢視真實數字，而不是猜測這個物業是否值得續留。
常見問題
我應該提供按次割草報價，還是月費合約？
提供訂明出勤次數的月費合約，同時保留按次報價，但要高出 15% 至 25% 以換取彈性。合約能讓你的現金流與路線密度更平穩；按次收費的客戶容易在乾旱週取消，而那正是你的路線最需要他們的時候。誠實報出這個差價，大多數客戶會選擇合約。
我把維護合約報得太低了，該怎麼調漲？
在續約時說明原因：「你的物業每次出勤要花 70 分鐘，但合約當初是以 45 分鐘計價的。新價格是每月 310 美元。」在合約期限中途，除非工程範圍本身改變，否則應遵守原條款。在續約時失去一份低報的合約不是損失；繼續留著它才是。
植物該給什麼樣的保固？
對於由你供應並安裝的植物材料，給一季保固，前提是業主依你的澆水時程表照顧；業主自備的植物則不提供保固。在這個範圍內慷慨補種，超出範圍則絕不補種，否則你的春天會變成一趟免費的補種巡迴。
施作工程需要收訂金嗎？
需要。材料密集的行業要收取大致涵蓋材料成本的訂金，常見比例是 30% 至 50%，對於較大型工程，餘款則依完工里程碑分階段收取。一位對五位數露台工程的任何訂金都抗拒的客戶，其實已經在暗示你最終帳單會發生什麼事。
ZEUS