你那張最慘、永遠收不到錢的帳單，那件工程出問題的地方不是結尾，而是最初的十分鐘。如果你老實回想那通第一次的電話，你八成早就聽出來了。
「上兩個師傅都很爛。」「我不付訂金，以前被坑過。」「能不能明天就開工？很急。」「你能給的最低價是多少？」
這些話沒有一句能證明什麼。很多好客戶都曾經開除過爛承包商，很多人也真的有急事。但每一句話都是資料，而那些年復一年背著呆帳的承包商，往往有個共同習慣：他們收集了這些資料，心裡也覺得不太對勁，卻還是接下這份工程，因為行事曆上剛好有個空檔。
篩選客戶，不是要你對每個人都疑神疑鬼。而是要接受一個事實：失去一個壞客戶最便宜的時機，就是你還沒在他們身上花任何錢之前。一個你拒絕的客戶，只讓你損失一件工程。一個不付錢的客戶，則讓你賠上材料、人工、你為了騰出空檔而回絕掉的其他工程，還有三個月的追討。
第一次接觸，比現場勘查告訴你的還多
等你站在廚房裡量尺寸的時候，你已經投入了時間和成本。真正有用的訊號，出現得更早——在你還沒有任何損失、可以專心觀察的時候。
他們怎麼形容上一個承包商。 一次不好的經驗，是個故事。一而再、再而三，才是模式。如果每個碰過這間房子的師傅，都被說成騙子、笨蛋，或「捲款潛逃」，那就該問問自己，這些故事有什麼共通點。你聽到的，其實是他們之後會怎麼形容你的預告片。
價格是不是搶在工作範圍之前出現。 一個認真的客戶，會問你打算怎麼做、用什麼方法。一個有風險的客戶，則是在你什麼都還沒看到之前就先問你收費多少，在電話裡就想逼出一個數字，而且在還沒有任何東西可以談的時候，就開始跟你談那個數字。只看價格買東西的人，也只會因為價格離開，而且連爭議也是為了價格。
沒有理由的急迫感。 真正的緊急狀況確實存在，而且緊急工程通常是好工程。但一個明顯已經拖了好幾個月的工程，卻說「這星期就要開工」，往往另有隱情：另一個承包商中途落跑、有個許可證問題被隱瞞，或是他們指望用速度取代協議。急迫感加上含糊其辭，是該提高警覺的組合。
抗拒任何白紙黑字的東西。 說「我們不需要那些文件啦，我很好相處」的客戶，是在要求你在關係還沒建立信任之前，先卸下你僅有的保護。好相處的人簽起字來也很輕鬆。反倒是難搞的人，才會希望條件一直停留在口頭上。
在第一次對話中就不斷膨脹的工作範圍。 「既然你都來了，順便看看浴室吧，我太太其實也想把露台做一做。」想一次多做一點，沒什麼不好。但一個在報價階段就守不住工作範圍界線的客戶，施工期間也一樣守不住，而你之後每個星期都得應付變更單的對話。
工作獲利分析計算機可以幫你確認一件已完工的工程，獲利是否達到你報價時預估的水準。
訂金不只是資金，更是一道篩選機制
承包商通常把訂金想成現金流：它能支應材料費，也能在客戶消失時保護你。這沒錯，但只是次要作用。訂金最有價值的功能，早在任何一分錢入帳之前就發生了。
要求訂金，是一個由客戶自己打分數的測驗。一個講理的客戶，聽到「25% 訂金訂下日期，尾款完工後付清」會覺得沒問題，因為這行業本來就是這樣運作的。一個想用錢來控制你的客戶，聽到同一句話卻會露出馬腳：他們會爭辯、拖延、跟你講被坑的故事，或提議照自己的一套標準，「看到進度」再付。
你只花了一句話的代價，就學到了這件事。另一種學法，是等到最後那張帳單、你的材料已經釘進他們家牆裡的時候才學到。
訂金金額要配合工程規模，並且要站得住腳：足以支應已確定訂購的材料、保住排程的位置，但不至於高到讓講理的人卻步。注意有些省份和州對住宅工程的訂金上限有規定，所以要查清楚你所在地區的規則。但這個原則在各地都適用：一個不願意在開工前付任何錢的客戶，等於是在要求你先賒帳給他，而你不是銀行。
「完全能理解你想小心一點。我的做法是這樣：25% 訂下你的日期，也涵蓋材料訂購，尾款要等工程完工、你跟我一起驗收過後才付。這樣對我們雙方都有保障。」
平靜地說一次就好。好客戶會接受。另一種客戶則會跟你討價還價，而你也就此心裡有數。
該查的都查一查
你不需要信用調查機構。花十分鐘做點基本的功課，就能抓住大部分重要的線索。
地址。 在報價前先看看這間房子，就算只是在線上看也好。故事和房子對得上嗎？一個號稱「快完工的翻新案，只差最後一點」，結果卻是一個已經被掏空的空殼，這就告訴你預算早就花光了。一個明顯疏於維護的出租物件，則告訴你屋主在維修上會花多少錢，而那也會是他們願意花在你身上的金額。
這件工程究竟是誰的。 直接問：「這是你自己的房子嗎？」房客訂了房東沒同意的工程、一方配偶預約了另一方不知情的工作、付款時找不到人的「專案經理」——你要確保簽字的人就是付錢的人，而且要在報價前就知道這件事。
你自己的同業人脈。 在大多數城鎮裡，同業早就知道哪些是問題客戶。如果一個工程感覺不對勁，傳一則訊息問問之前在那裡做過的電工或油漆師傅，價值比任何線上評論都高。這也是為什麼你該成為那個願意回覆別人這類訊息的人。
你自己的紀錄。 如果對方之前找過你，那份檔案就是預測未來的依據。上次他們付款花了多久？有沒有爭議過什麼？一個小工程有沒有引來大量的電話？過去的付款行為，是你手上最可靠的預測指標，這也讓保存乾淨的紀錄變得非常值錢。
相信直覺，但要寫下來
每個有經驗的承包商都有一個以「我當時對那個人有種不好的預感」開頭的故事。那種感覺是真實的。它是從你打過交道的每一個客戶身上累積出來的模式辨識能力，而且它反應的速度比你的理性思考還快。
問題是，一種感覺很難跟行事曆上空掉的一週競爭。直覺叫你走開，行事曆叫你接下這件工程，而通常是行事曆贏。所以要給直覺一點結構。每次第一次接觸之後，趁記憶還新鮮，記下三件事：
- 他們對錢說了什麼，能逐字記下最好。
- 他們怎麼形容之前的承包商。
- 你的直覺判斷，用一句誠實的話寫下來。
這只要九十秒。它的價值會出現兩次。第一次，是在做決定的當下：一句寫下來的「拚命殺價，還罵上一個水管工是騙子」，比一段模糊的記憶更難被自己合理化掉。第二次，是累積之後：一年下來，你可以回頭看你那些沒付錢或付款很慢的工程，看看第一次接觸的筆記裡有什麼共同點。大多數這樣做的承包商，都會發現自己的警訊比想像中更一致、更有預測力。你不再是用猜的，你在自己建立一份精算表。
婉拒客戶，也不必撕破臉
篩選只有在你真的能據此行動時才有用，而據此行動，代表你得優雅地說不。你不需要指控任何人未來會不付錢。你需要的是三種乾淨的退場方式之一：
用價格反映風險。 如果這件工程用對的價格值得接，就報一個讓你願意承擔這個風險的數字：更高的價格、更大的訂金，或綁定明確里程碑的進度款。如果他們接受，風險就已經被付費涵蓋了。如果他們拒絕，決定也就自己浮現了。
誠實地表示沒空。 「我目前排到的檔期，比你需要的時程還要晚」既專業，也沒有討價還價的空間，而且往往是真的。
謹慎地轉介出去。 不要把一個已知的問題客戶，丟給你重視的同業。「這個工程我不是最合適的人選」不需要多做解釋。
你不該做的，是先接下工程，再靠自己保持警覺來保護自己。警覺心到第二週就會鬆懈。真正有效的保護措施，是在開工前就設好的：訂金、書面工作範圍、付款排程、簽名。
Zeus 在這裡扮演的角色
篩選客戶大半靠判斷，這種東西沒有哪個 App 給得了你。軟體能做的，是讓你自己的往來紀錄想忘也忘不掉。在 Zeus 裡，一位客戶的頁面會列出你替他做過的每一件工程，以及開了多少帳單、收了多少錢、還欠多少。點一下進到某件工程，就能看到這些數字背後的報價單、帳單和每一筆付款，還有各自帶著的日期，於是「他們最後總是會付」就變成一段你讀得出來的天數。「商機與未收款」畫面會把所有客戶身上尚未收款的工程列在一起，餘額最大的排最前面，而訂金規則本來就該照著這份清單來訂。你記下的每一筆付款都掛在它結清的那件工程上，所以兩年前夏天只付了一部分的客戶，那個缺口今天還在。當一位「好久不見、真高興你又找我」的客戶打電話進來時，不會有任何東西跳出來提醒你，所以要把「先查一下」變成習慣。這份檔案是工作裡跟錢有關的那一面的其中一塊，而Zeus 做的其他事會在你邊做邊記的過程中把它堆起來。最入門的規模不用錢，也不會到期；每種規模各包含什麼，可以在價格頁上看到。
報價之前先花三十秒翻一下檔案，不要等報完才翻。你的直覺從此有憑有據——從你把 App 裝好之後記下的第一件工程開始。
常見問題
拒絕工程，不是只有生意很好的承包商才有的奢侈嗎？
在你老實算過一個壞工程的成本之前，會有這種感覺：未收的餘款、材料、為了排出檔期而放棄的其他工程，加上追討花掉的時間。一週清閒，代價通常都比一個不付錢的客戶低。篩選客戶不是因為你忙到可以挑，而是因為一個壞客戶實際上要付出的代價，值得你精算。
如果一個有警訊的客戶，還是接受了訂金和條款呢？
那這道篩選機制已經完成了部分工作，接下來就靠你流程裡剩下的部分補齊：書面工作範圍、綁定里程碑的進度款、變更在動工前先簽字，以及尾款付清之前，絕不做最後交付。警訊該提高的是你的謹慎程度，不代表一定要走開。
訂金該收多少才合理？
常見做法落在 10% 到 50% 之間，取決於行業別、材料成本占比，以及工程長度。有些省份和州也對住宅工程的訂金設有上限，所以要查清楚當地規定。一個站得住腳的基準是：足以涵蓋你必須先訂購的材料，再加上對你排程的一份有意義的保障。
查客戶的線上評論值得嗎？
你通常沒辦法評論一個屋主，但你可以查那些查得到的東西：房產、產權、如果公開的話還有許可證資料，以及在那裡做過工的同業之間的非正式訊息網。如果是商業客戶，花十分鐘搜尋公司名稱加上你所在地區的訴訟或留置權紀錄，絕對值得。
ZEUS