Khách hàng đầu tiên hỏi bạn câu đó ngay trong ba mươi giây đầu: "Bên em tính bao nhiêu một giờ?"
Nghe thì vô hại. Nhưng đó là câu hỏi đắt giá nhất trong nghề vệ sinh, và cách bạn trả lời nó quyết định số phận công việc kinh doanh của bạn nhiều hơn cả logo, dụng cụ hay website của bạn.
Nói "35 đô một giờ" là bạn vừa đồng ý rằng cứ giỏi thêm một chút thì kiếm được ít đi một chút. Lần vệ sinh đầu ở căn nhà đó mất bốn giờ; tới lần thứ sáu bạn thuộc từng góc và xong trong hai tiếng rưỡi. Phần thưởng cho việc làm nhanh hơn 60% là bị cắt 37% tiền công, kèm một ông khách giờ đây ngồi canh đồng hồ và tự hỏi có phải bạn đang câu giờ không.
Những người trụ lại được là những người học cách trả lời một câu hỏi khác với câu được hỏi. Bài này nói về câu trả lời đó, và về ba quyết định còn lại (làm nhà dân hay làm thương mại, khi nào thuê người và thật ra nên mua những gì) quyết định việc kinh doanh vệ sinh của bạn sẽ thành một cái nghề bạn tự ôm hay một công ty bạn điều hành.
Định giá theo lần vệ sinh, không phải theo giờ
Khách không muốn mua giờ. Họ muốn một căn nhà sạch, cùng một mức sạch mỗi lần, ở một cái giá họ đoán trước được. Vậy hãy bán đúng thứ đó: một mức giá cho mỗi lần, ứng với một phạm vi công việc rõ ràng.
Đi xem nhà một lần trước khi báo giá. Đếm phòng ngủ và phòng tắm, ghi loại sàn, có nuôi thú không, mức độ bừa bộn và "xong" nghĩa là gì với riêng ông khách này. Rồi định giá theo kết quả:
- Lần đầu (tổng vệ sinh): báo riêng và cao hơn, ví dụ 320 đô cho một căn ba phòng ngủ cả năm chưa thuê người làm chuyên nghiệp. Bạn đang gột đi hàng tháng trời bụi bẩn tích lại; đừng cho không phần đó.
- Lần định kỳ: một mức giá cố định để giữ nguyên mức sạch đó, ví dụ 150 đô mỗi hai tuần cho chính căn nhà ấy.
Bây giờ mọi động lực mới quay đúng hướng. Nếu bạn làm nhanh hơn nhờ có tổ chức và thuộc nhà, bạn kiếm được nhiều hơn trên mỗi giờ mà khách không mất gì. Nhà vẫn sạch y như vậy. Nếu một lần nào đó kéo dài vì bọn trẻ vừa tổ chức sinh nhật, giá vẫn giữ nguyên và quan hệ vẫn nhẹ nhàng. Tính cả năm, một lần làm gọn ghẽ hai tiếng rưỡi lấy 150 đô là một công việc kinh doanh; bốn giờ lề mề lấy 35 đô một giờ là một cái thú vui mệt người.
Khi câu hỏi "bao nhiêu một giờ" bật ra, đừng cãi. Hãy lái nó đi:
"Em tính theo lần chứ không tính theo giờ, để chị lúc nào cũng biết chính xác hết bao nhiêu. Nhà mình thì em lấy 150 đô mỗi hai tuần, mức sạch như nhau mỗi lần, còn lần nào em làm lâu hơn thì đó là chuyện của em, không tính thêm vào tiền của chị đâu ạ."
Khách nào nghe cũng thấy đó là công bằng. Và đó cũng âm thầm là mô hình định giá duy nhất cho phép bạn trả lương một nhân viên mà vẫn còn biên lợi nhuận.
Nhà dân và thương mại là hai nghề khác nhau
Người ta nói "kinh doanh vệ sinh" như thể nó là một thứ. Thật ra là hai, và hai thứ đó gần như chẳng giống nhau. Hãy chọn có chủ đích.
Nhà dân nghĩa là nhiều khách nhỏ: vài chục căn nhà, mỗi lần 120 đến 200 đô. Chu kỳ bán ngắn: một lời giới thiệu, một buổi đi xem, một ngày bắt đầu, thường gói trong một tuần. Việc làm ban ngày, và đó là điều quan trọng nếu bạn có gia đình. Thứ bạn bán là niềm tin nhiều ngang với việc lau dọn, vì bạn ở một mình trong nhà người ta, giữa đồ đạc và nếp sinh hoạt của họ. Đánh giá, lời giới thiệu và sự tin cậy cộng dồn rất nhanh, và một câu chuyện tắc trách với chìa khóa lan nhanh hơn năm mươi lần làm tốt. Doanh thu chịu đòn tốt vì nó rải mỏng: mất một khách chỉ mất 2% doanh thu, không phải 40%.
Thương mại nghĩa là ít hợp đồng hơn nhưng mỗi cái lớn hơn. Văn phòng, phòng khám và cửa hàng, làm buổi tối hoặc qua đêm theo hợp đồng bằng văn bản, thường ký 12 tháng một lần. Chu kỳ bán chậm hơn và bài bản hơn: đi khảo sát, phạm vi công việc bằng văn bản, đôi khi đấu thầu với bên khác và thanh toán sau 30 đến 60 ngày kể từ khi xuất hóa đơn. Doanh thu đều hơn và phóng to được, nhưng dồn trứng một giỏ thì lợi hại cả hai chiều: một hợp đồng văn phòng 2.800 đô mỗi tháng là tuyệt vời, cho tới ngày tòa nhà đổi công ty quản lý.
Không có lựa chọn nào sai, nhưng có một cách làm sai: vô tình trôi vào cả hai và không nên hồn bên nào, nhà ban ngày và văn phòng nửa đêm trên cùng một cuốn lịch, đủ khiến bạn kiệt sức. Phần lớn chủ doanh nghiệp bắt đầu từ nhà dân vì tiền về nhanh hơn, rồi thêm mảng thương mại khi đã có nhân viên muốn làm ca tối. Chọn gì cũng được, miễn là chọn có chủ đích.
Khi nào nên thuê người làm đầu tiên?
Làm một mình, trần của bạn là một phép tính: khoảng hai căn mỗi ngày, năm ngày một tuần, trừ đi ngày lễ và ngày ốm không ai trả lương. Coi như đủ sống nhưng không có ngày nghỉ nào và không có đường lớn lên. Mọi công ty vệ sinh lớn hơn đều đã qua đúng cây cầu đó, thường là muộn hơn mức đáng lẽ: doanh nghiệp lớn lên nhờ con người, chứ không nhờ bạn làm quần quật hơn.
Thuê sớm thì khó chịu, vì chi phí thì nhìn thấy còn cái lợi thì chưa. Lương một nhân viên hiện ra mỗi tuần; còn năng lực họ mở ra thì nằm ở những khách bạn chưa ký. Nhưng phép tính rất thẳng. Nếu một lần làm thu 150 đô và chi phí nhân công để làm nó là 60 đô kể cả các khoản phụ trên lương, thì mỗi lần bạn giao đi, doanh nghiệp lời 90 đô mà tay bạn không phải chạm vào cây lau nhà. Với một điều kiện: chuyện này chỉ chạy được nếu giá của bạn có biên lợi nhuận ngay từ đầu, và đó chính là lý do mô hình tính theo lần phải có trước người làm đầu tiên.
Ba thứ giúp việc thuê sớm sống được:
- Danh sách kiểm tra, không phải cảm tính. Tiêu chuẩn của bạn phải nằm trên giấy, từng phòng một, nếu không nó sẽ theo chân mỗi người làm giỏi ra khỏi công ty. Người mới có danh sách kiểm tra rõ ràng đạt 90% chất lượng của bạn ngay tuần thứ hai; người mới nghe câu "cứ làm như chị làm ấy" thì tạo ra hỗn loạn và một khách bỏ đi.
- Trả lương đàng hoàng và hợp pháp. Cái thói trả tiền mặt không khai báo trong nghề này chính là cách bạn tự chuốc lấy một cái cửa xoay nhân sự và một rủi ro pháp lý. Trả lương chính thức, đóng bảo hiểm tai nạn lao động và trả công tử tế thì tốn hơn nếu tính theo giờ nhưng rẻ hơn nhiều nếu tính theo năm, vì chuyện người vào người ra (tuyển lại, đào tạo lại, xin lỗi khách lại) là khoản tốn kém nhất mà bạn sẽ không bao giờ thấy được ghi thành một dòng.
- Lúc đầu hãy cử người đi theo cặp. Người mới đi kèm bạn hoặc một người làm lâu năm trong vài tuần đầu. Khách gặp họ khi bạn còn có mặt, và như vậy là bạn giữ được cái niềm tin mình đã bán.
Bước chuyển cần để ý ở chính bạn: tới một lúc nào đó, việc của bạn không còn là lau dọn nữa mà trở thành kiểm soát chất lượng, xếp lịch và tuyển người. Chủ nào không buông nổi cây lau nhà thì công ty dừng lại ở đúng hai bàn tay mình; chủ nào buông quá nhanh, trước khi có danh sách kiểm tra và có đào tạo, thì nhìn chất lượng sụp trong một tháng. Thứ tự mới là câu trả lời: dựng hệ thống trong lúc mình vẫn còn tự làm, rồi bàn giao cái hệ thống, chứ không phải chỉ bàn giao mấy căn nhà.
Dụng cụ và bảo hiểm: cái danh sách nhàm chán bảo vệ mọi thứ
Bộ đồ nghề khởi nghiệp rẻ hơn hẳn gần như mọi nghề khác. Một bộ làm nhà dân cho ra hồn (máy hút bụi loại chuyên dụng, bộ khăn microfiber, bộ lau sàn, giỏ đựng đồ và một lượng hóa chất tẩy rửa dự trữ) tốn khoảng 800 đến 1.500 đô, tính tròn để lên kế hoạch. Cứ mua máy hút bụi loại chuyên dụng dù xót tiền; đó là món duy nhất khách nghe thấy, nhìn thấy và đem ra đánh giá, còn loại dùng trong nhà thì chạy hằng ngày vài tháng là hỏng.
Hai thói quen đáng tạo ngay từ ngày đầu. Dùng khăn phân màu, một màu cho phòng tắm và một màu khác cho bếp, vì lây nhiễm chéo là vấn đề vệ sinh có thật, và trong các gói thầu thương mại thì đó là câu bạn sẽ bị hỏi. Và luôn để bảng dữ liệu an toàn hóa chất (SDS) trên xe, thứ mà một số khách thương mại yêu cầu phải có và khu vực pháp lý nào cũng đánh giá cao.
Bảo hiểm không phải thứ có cũng được, và nó không chỉ có một loại:
- Bảo hiểm trách nhiệm chung lo cho cái sàn bị xước, cái kệ kính vỡ, cái vòi nước quên khóa. Đây là loại mà khách nào cũng nên có quyền hỏi tới.
- Bảo lãnh (bond) — bảo lãnh nghề vệ sinh hoặc bảo lãnh trung thực — lo cho việc nhân viên lấy cắp đồ, và cụm "có bảo lãnh và có bảo hiểm" thường là điều kiện để bạn thậm chí được phép nộp thầu cho khách thương mại.
- Bảo hiểm tai nạn lao động cho bất kỳ ai bạn thuê, bắt buộc ở hầu hết các nơi một khi bạn có nhân viên.
Yêu cầu và chi phí cụ thể khác nhau theo từng tỉnh bang và tiểu bang, nên hãy hỏi tại địa phương thay vì đoán. Nhưng nếu cần một con số để lên kế hoạch, một người làm nhà dân một mình thường mua được bảo hiểm với vài trăm đến khoảng một nghìn đô một năm, ít hơn cả tiền mất một khách và chẳng thấm vào đâu so với một tai nạn không bảo hiểm ngay trong nhà khách.
Làm sao ôm ba mươi khách định kỳ mà không loạn?
Kinh doanh vệ sinh thực chất là kinh doanh xếp lịch, chỉ khác là có đeo găng cao su. Ba mươi khách định kỳ, người hằng tuần người hai tuần một lần đan xen, cộng các lần tổng vệ sinh đầu tiên, cộng một ông khách xin bỏ qua thứ Ba tuần sau, là quá nhiều thứ phải nhớ so với sức chứa của bất kỳ trí nhớ hay cuốn lịch dán tủ lạnh nào. Và triệu chứng đầu tiên của việc mất kiểm soát cũng là triệu chứng tệ nhất: một cánh cửa khóa trái và một tin nhắn "em ơi tới chưa?"
Chế độ xem lịch tuần giữ mọi lần vệ sinh định kỳ, để cả chu kỳ nằm ở một chỗ thay vì nằm trong đầu bạn và trong một đoạn tin nhắn. Việc bỏ qua thứ Ba tuần sau là một thay đổi bạn làm một lần, chứ không phải một thứ phải nhớ. Tiêu chuẩn từng phòng của bạn nằm dưới dạng danh sách kiểm tra để nhân viên làm theo trên điện thoại. Hóa đơn gửi đi ngay khi làm xong một lần, và bạn ghi nhận khoản tiền theo đúng cách nó về: e-transfer, tấm séc để trên mặt bếp, hay một cái thẻ bạn tự quẹt trên máy của mình. Mọi thứ vẫn chạy được cả khi mất mạng dưới tầng hầm bê tông của tòa nhà, rồi đồng bộ khi bạn trở lại chỗ có sóng.
Câu hỏi thường gặp
Cần bao nhiêu tiền để mở dịch vụ vệ sinh?
Ít hơn gần như mọi nghề dịch vụ khác: một khởi đầu thực tế cho người làm nhà dân một mình (dụng cụ, vật tư ban đầu, bảo hiểm, đăng ký kinh doanh) rơi vào khoảng 1.500 đến 3.500 đô, tính tròn để lên kế hoạch. Cái mà con số thấp đó che đi là chuyện vốn lưu động: nếu bạn nhắm tới hợp đồng thương mại trả tiền sau 45 ngày, bạn cần đủ tiền xoay để trả lương và mua vật tư trong lúc chờ. Bắt đầu từ nhà dân thì phần lớn né được chuyện đó, và đó là một lý do vì sao người ta hay khởi đầu ở đấy.
Có cần chứng chỉ gì để làm vệ sinh chuyên nghiệp không?
Nhìn chung không cần giấy phép cho việc làm nhà dân hay văn phòng thông thường, dù quy định đăng ký kinh doanh và bảo hiểm khác nhau theo tỉnh bang và tiểu bang. Việc chuyên biệt như xử lý chất thải sinh học nguy hại, hay làm trong một số cơ sở y tế, thì có yêu cầu thật sự. Còn thứ khách thương mại hỏi trên thực tế là bằng chứng có bảo hiểm trách nhiệm, có bảo lãnh và có bảo hiểm tai nạn lao động. Cứ coi ba thứ đó là bằng cấp của bạn.
Nên làm lúc khách có nhà hay lúc khách đi vắng?
Hãy để khách chọn, nhưng phần lớn việc định kỳ ở nhà dân rồi cũng trôi về hướng chìa khóa, mã cửa và nhà trống, vì đó chính là thứ khách bận rộn đang mua: một căn nhà tự trở lại ngăn nắp. Hãy nghiêm túc với chuyện giữ chìa: một tờ giấy có chữ ký ghi rõ bạn đang giữ những gì, chìa dán nhãn bằng mã chứ không bằng địa chỉ và một quy định rõ ràng mà bạn nói lại được bất cứ lúc nào. Niềm tin mới là sản phẩm thật; việc hút bụi chỉ là cách bạn giao nó.
Làm sao có mười khách đầu tiên?
Hãy bắt đầu từ những kênh không hào nhoáng nhưng thật sự ra khách. Nói với mọi người bạn quen và nhờ mỗi người nói lại với một người nữa, làm thật xuất sắc ở vài căn nhà đầu tiên và xin lời giới thiệu ở lần thứ ba chứ không phải lần đầu. Các hội nhóm ở khu vực và một trang giới thiệu đơn giản kèm ảnh thật về việc mình làm thì có ích; quảng cáo trả tiền ở giai đoạn này phần lớn là đốt tiền. Mười khách định kỳ hài lòng, dù chỉ giới thiệu với tốc độ khiêm tốn, cũng đủ lấp đầy lịch của một người làm một mình trong vòng vài tháng.
ZEUS