Có hai công ty chăm sóc sân vườn cùng làm việc trên một con phố trong thị trấn của bạn ngay lúc này. Cùng loại xe tải, cùng loại máy cắt cỏ, giá cả tương đương nhau. Một bên trả lời tin nhắn trong vòng một giờ, có mặt vào cùng một ngày mỗi tuần và đóng cổng lại sau khi xong việc. Bên còn lại cũng giỏi (thực sự giỏi, có khi còn khéo tay hơn) nhưng lại đến "thứ Ba hoặc thứ Tư, tùy tình hình", và đôi khi lại là thứ Sáu.
Một năm sau, công ty thứ nhất có danh sách chờ và đang tuyển thêm người. Công ty thứ hai thì tự hỏi vì sao khách hàng cứ lần lượt rời đi vì "chẳng có lý do gì cả".
Đó chính là toàn bộ ngành chăm sóc cảnh quan thu gọn lại trong một con phố. Rào cản gia nhập chỉ là một chiếc máy cắt cỏ cũ và một rơ-moóc, nghĩa là ai cũng có thể tham gia, nghĩa là dụng cụ không phải là yếu tố tạo khác biệt. Sự đáng tin cậy mới là yếu tố đó. Nếu bạn hiểu điều này trước khi bắt đầu, bạn có thể xây dựng cả cơ nghiệp xoay quanh nó và bỏ qua những năm mà hầu hết mọi người phải trả giá đắt mới học được điều đó.
Rào cản thấp vừa là cái bẫy vừa là lợi thế
Đến thứ Bảy này bạn đã có thể là một cơ sở chăm sóc cảnh quan. Đó chính là cái bẫy: vì việc bắt đầu quá dễ dàng, thị trường tràn ngập những người coi đây là việc kiếm thêm tiền tiêu vặt, báo giá tùy hứng theo cảm tính, rồi biến mất vào tháng Tám. Khách hàng đã bị những người này cho leo cây nhiều lần, và điều đó thể hiện rõ trong cách họ chọn dịch vụ.
Đó cũng là lợi thế của bạn. Sự đào thải liên tục đã đặt tiêu chuẩn "chuyên nghiệp" trong ngành này xuống quá thấp, nên vượt qua nó gần như chỉ là chuyện làm đủ mấy việc dưới đây:
- Nghe máy, hoặc nhắn tin lại trong cùng ngày. Một tỷ lệ đáng kinh ngạc trong số đối thủ của bạn không làm được cả hai điều này.
- Có mặt đúng ngày đã hẹn. Không phải tuần đã hẹn. Mà là ngày.
- Báo giá bằng văn bản, có con số cụ thể. "Chắc khoảng một trăm mấy đó" không phải là một báo giá.
- Xuất hóa đơn nhanh chóng và rõ ràng. Khách hàng không thể trả một con số mà bạn chưa bao giờ gửi.
Không điều nào trong số đó đòi hỏi tài năng, mà đòi hỏi hệ thống, và đó là tin tốt, vì hệ thống rẻ hơn tài năng và có thể mở rộng quy mô.
Mười khách hàng đầu tiên của bạn đến chính xác từ danh sách này, chứ không phải từ quảng cáo. Hãy nói với mọi người bạn quen rằng bạn đang nhận thêm sân vườn, báo giá ngay trong ngày cho bất kỳ ai hỏi và coi mùa đầu tiên như một buổi thử vai mà bạn định vượt qua trước mặt công chúng. Một con phố sẽ dõi theo một đội cắt cỏ làm việc: hàng xóm thấy xe tải đến vào cùng một giờ mỗi tuần, thấy những đường kẻ trên bãi cỏ, thấy cổng được đóng lại. Hai hoặc ba tháng đáng tin cậy và dễ thấy trên một con phố thường tạo ra ba khách hàng tiếp theo ngay trên con phố đó, và như bạn sắp thấy, điều này đáng giá hơn ba khách hàng ở bất cứ nơi nào khác.
Bạn thực sự cần thiết bị gì để bắt đầu?
Sai lầm kinh điển của năm đầu tiên là vay nợ 40.000 đô la mua thiết bị cho một danh sách khách hàng bằng không. Đồ mới tạo cảm giác như một cam kết nghiêm túc. Nhưng thực chất đó chỉ là nợ có mùi dễ chịu hơn, và khoản trả nợ vẫn đến hạn vào tháng Hai bất kể có ai cần cắt cỏ vào tháng Hai hay không.
Thay vào đó, hãy leo lên từng bậc và để doanh thu kéo bạn lên từng nấc:
Bậc một: dưới khoảng 7.000 đô la, hàng đã qua sử dụng. Một chiếc máy cắt cỏ đi bộ cấp thương mại (đã qua sử dụng, mua từ đại lý đã bảo dưỡng nó), một máy cắt cỏ viền tốt, một máy thổi lá, dụng cụ cầm tay và một rơ-moóc hở nhỏ. Thêm bảo hiểm trách nhiệm và trang bị phản quang, bảo hộ tai cơ bản. Bộ đồ nghề này có thể duy trì 30 đến 40 sân vườn nhà dân mỗi tuần mà không gặp vấn đề gì.
Bậc hai: bộ đồ nghề cho người làm đầu tiên. Khi bạn phải từ chối bớt việc, hãy nhân đôi những thứ thiết yếu để hai người có thể chia nhau một tuyến đường: khoảng thêm 3.000 đến 4.000 đô la hàng đã qua sử dụng. Lưu ý rằng bạn thuê người trước khi mua món đồ bóng bẩy.
Bậc ba: máy ngồi lái và rơ-moóc kín. Một chiếc máy cắt cỏ xoay tại chỗ cấp thương mại đã qua sử dụng thay đổi hẳn bài toán kinh tế trên những khu đất lớn, và một rơ-moóc kín nghĩa là dụng cụ không còn phải sống trong ga-ra nhà bạn. Bạn mua những thứ này khi mật độ tuyến đường của bạn xứng đáng với chúng, khi cỗ máy tự trả tiền cho chính nó bằng số giờ tiết kiệm được mà bạn có thể ngay lập tức bán lại cho khách hàng mới.
Nguyên tắc rất đơn giản: mỗi lần nâng cấp phải được trả bằng khối lượng công việc nó sẽ làm, chứ không phải bằng khối lượng công việc bạn hy vọng nó sẽ thu hút về. Một cỗ máy 12.000 đô la giúp tiết kiệm 6 giờ mỗi tuần trên một tuyến đường kín việc là một khoản mua hời. Vẫn cỗ máy đó nằm trên một chiếc rơ-moóc nửa trống là một khoản trả góp hằng tháng gặm dần một mùa vụ èo uột.
Còn một thói quen nữa cần có ở mọi bậc thang: bảo dưỡng những gì bạn sở hữu như thể đó chính là cơ nghiệp, vì đúng là như vậy. Lưỡi dao được mài theo lịch, dầu được thay theo giờ máy, một đầu cắt cỏ viền và dây curoa dự phòng trong rơ-moóc. Một tuyến đường không quan tâm việc máy cắt cỏ của bạn hỏng vào thứ Ba, và thời gian chờ hai tuần của tiệm sửa chữa vào tháng Sáu có thể khiến bạn mất nhiều khách hàng hơn cả một mùa đông trọn vẹn.
Tuyến đường là cơ nghiệp; công trình xây dựng là phần thưởng thêm
Có hai loại tiền trong ngành chăm sóc cảnh quan, và hai loại này vận hành hoàn toàn khác nhau.
Tuyến đường bảo trì mang tính lặp lại: cắt cỏ hàng tuần hoặc hai tuần một lần, dọn dẹp theo mùa, cắt tỉa hàng rào theo chu kỳ. Mỗi lần ghé nhỏ (khoảng 55 đô la cho một khu đất ngoại ô tiêu chuẩn) nhưng lặp lại suốt mùa mà không cần bán lại. Bốn mươi khách hàng hàng tuần với giá 55 đô la là 2.200 đô la mỗi tuần, đều đặn mỗi tuần, từ công việc bạn chỉ bán một lần vào tháng Tư.
Công trình một lần (một sân lát, một bức tường chắn, một công trình trải cỏ) trả nhiều hơn hẳn cho mỗi việc, có khi 4.000 đến 15.000 đô la, nhưng mỗi công trình đều phải bán, báo giá, sắp lịch và thu tiền từ đầu, và dòng công việc có thể im ắng bất cứ lúc nào mà không báo trước.
Những cơ nghiệp sụp đổ vào năm thứ hai thường chỉ theo đuổi công trình xây dựng, chạy theo chu kỳ được mùa rồi mất mùa, và không có gì lặp lại bên dưới khi mùa mất kéo dài. Mô hình ổn định là tuyến đường làm nền tảng, công trình làm phần lợi thêm: doanh thu từ tuyến đường trang trải chi phí cố định và lương, nên lợi nhuận từ công trình thực sự là lợi nhuận chứ không phải để sống sót.
Hai nguyên tắc giúp tuyến đường hoạt động hiệu quả:
Mật độ thắng đơn giá. Tám sân cỏ trên hai con phố liền kề với giá 50 đô la thắng tám sân cỏ rải rác khắp thị trấn với giá 65 đô la, vì phiên bản rải rác tốn một phần ba thời gian trong ngày chỉ để lái xe. Khi báo giá cho khách hàng mới, câu hỏi trung thực không phải là "sân cỏ này đáng giá bao nhiêu" mà là "sân cỏ này đáng giá bao nhiêu xét theo vị trí của nó trong lịch thứ Ba của tôi." Việc báo giá hơi thấp một chút để nhận thêm căn nhà thứ ba trên con phố bạn đã phục vụ là điều hợp lý, thậm chí là khôn ngoan, và báo giá cao cho căn nhà đơn lẻ cách xa hai mươi phút cũng vậy.
Tính giá theo lần ghé, không theo giờ. Khách hàng mua một bãi cỏ đã cắt xong, không mua thời gian của bạn. Giá theo lần ghé thưởng cho bạn vì làm nhanh hơn và có thiết bị tốt hơn; giá theo giờ trừng phạt bạn vì cả hai điều đó.
Làm sao để kiếm tiền vào mùa đông?
Ở hầu hết Canada và miền bắc nước Mỹ, mùa cắt cỏ kéo dài đại khái từ tháng Năm đến tháng Mười. Đó là sáu tháng doanh thu phải trang trải cho mười hai tháng cuộc sống, hoặc chuyển tiếp sang một mùa đông mà bạn đã lên kế hoạch từ trước. Giả vờ như mùa đông sẽ không đến chính là thất bại kinh điển còn lại của năm đầu tiên.
Bạn có ba lựa chọn trung thực:
Công việc dọn tuyết. Lối xe vào nhà dân và các bãi đỗ thương mại nhỏ chuyển đổi trực tiếp danh sách khách hàng mùa hè của bạn thành doanh thu mùa đông, vì bạn đã có sẵn lòng tin và địa chỉ của họ. Nhưng hãy nhìn nhận rõ ràng: tuyết rất khắc nghiệt với thiết bị và giấc ngủ, hợp đồng thương mại mang theo rủi ro trách nhiệm thực sự (khiếu nại trượt ngã đổ lên đầu nhà thầu), và bảo hiểm cho công việc dọn tuyết là một khoản mục riêng biệt. Hãy định giá phù hợp hoặc chủ động bỏ qua nó.
Việc phụ theo mùa. Dọn dẹp mùa thu kéo dài đến tận tháng Mười Một; lắp đèn trang trí dịp lễ và dọn máng xối giúp một số đội duy trì công việc đến tận Giáng sinh; dọn dẹp đầu xuân bắt đầu trước khi mùa cắt cỏ mở lại. Điều này kéo dài mùa làm việc mà không cần mua máy dọn tuyết.
Tiết kiệm như một người nông dân. Nếu bạn nghỉ vào mùa đông, giá mùa hè của bạn phải tính đến điều đó. Một mùa mang lại 60.000 đô la nghe có vẻ ổn cho đến khi bạn nhớ ra đó cũng là tháng Một của bạn. Hãy để dành một tỷ lệ cố định từ mỗi tháng làm ăn tốt (20% là con số phổ biến) trước khi nó có cảm giác như tiền tiêu được.
Dù bạn chọn cách nào, hãy chọn vào tháng Sáu, không phải tháng Mười Một. Khách hàng mùa đông đăng ký vào tháng Mười; khi tuyết đầu mùa rơi xuống, các tuyến đường đã kín chỗ.
Bán sự đáng tin cậy một cách công khai
Vì sự đáng tin cậy chính là sản phẩm, hãy nói ra điều đó, ngay trong cuộc trò chuyện báo giá, chứ không chỉ trong cách bạn hành động. Khi một khách hàng mới kể rằng công ty trước của họ đột nhiên không đến nữa, đừng chỉ đồng cảm suông. Hãy làm cho sự tương phản trở nên cụ thể:
"Anh chị nằm trong tuyến thứ Năm của chúng tôi, nên đó sẽ là mỗi thứ Năm. Nếu thời tiết khiến chúng tôi phải dời lịch, anh chị sẽ nhận được tin nhắn ngay sáng hôm đó, chứ không phải sự im lặng. Giá tính theo lần ghé, giữ nguyên mỗi tuần, và anh chị sẽ nhận hóa đơn ngay trong ngày. Nếu có gì trông không ổn, cứ nhắn tin cho tôi, tôi sẽ quay lại trong vòng hai ngày."
Mỗi câu trong câu trả lời đó là một lời hứa mà đối thủ làm ăn chụp giật của bạn không thể đưa ra. Sau đó, và đây mới là bí quyết thực sự, hãy giữ đúng những lời hứa đó. Những lời giới thiệu xây dựng nên năm thứ hai gần như hoàn toàn đến từ khách hàng lặp lại một phiên bản nào đó của câu "họ lúc nào cũng có mặt."
Mặt giấy tờ, không cần văn phòng
Một tuyến đường bốn mươi khách hàng tạo ra một lượng công việc hành chính đáng ngạc nhiên: ai vào ngày nào, ai đã trả tiền, ai còn nợ hai hóa đơn, khách nào nhờ bỏ qua tuần tới. Làm việc này bằng trí nhớ vẫn ổn cho đến khoảng khách hàng thứ mười lăm, rồi âm thầm bắt đầu tốn tiền và tổn hại danh tiếng của bạn cùng lúc.
Lịch tuần trong phần lên lịch giữ toàn bộ tuyến đường, và chỉ cần một chạm trên Bảng trong ngày là các điểm dừng mỗi ngày được sắp xếp lại theo vị trí địa lý thay vì theo trí nhớ. Báo giá được gửi bằng văn bản từ điện thoại của bạn, và hóa đơn được xuất ngay trong ngày ghé. Các khoản thanh toán, kể cả thanh toán một phần, được ghi nhận vào đúng công việc, nên câu hỏi "ai còn nợ tôi bao nhiêu" trở thành một báo cáo, chứ không phải một cuộc dựng lại từ trí nhớ. Với những khách hàng theo lịch định kỳ, lần ghé tiếp theo được đưa vào lịch ngay khi bạn đặt hẹn, nên tuyến đường không còn phụ thuộc vào trí nhớ của bất kỳ ai. Tất cả đều hoạt động ngoại tuyến, và đó là điều quan trọng khi nửa tuyến đường của bạn chỉ có một vạch sóng.
Câu hỏi thường gặp
Tôi có cần giấy phép để bắt đầu kinh doanh chăm sóc cảnh quan không?
Với công việc bảo trì cơ bản (cắt cỏ, cắt tỉa, dọn dẹp), bạn thường chỉ cần đăng ký kinh doanh và bảo hiểm trách nhiệm chứ không cần giấy phép hành nghề, nhưng yêu cầu khác nhau tùy tỉnh bang và tiểu bang, và một số công việc chạm đến ranh giới ngành nghề được quản lý: phun thuốc trừ sâu và thuốc diệt cỏ gần như luôn cần giấy phép, và công việc tưới tiêu có thể liên quan đến quy định về đường ống nước. Kiểm tra yêu cầu địa phương trước khi cung cấp những dịch vụ đó, và dù thế nào cũng nên có bảo hiểm trách nhiệm ngay từ ngày đầu.
Tôi nên tính giá bao nhiêu cho một lần cắt cỏ hàng tuần?
Không có con số phổ quát. Giá thay đổi theo khu vực, kích thước khu đất và mật độ tuyến đường. Cách làm đúng đắn là tính ra chi phí thực tế cho mỗi lần ghé (nhân công, xăng xe, hao mòn thiết bị, bảo hiểm, thời gian di chuyển) rồi định giá cao hơn với biên lợi nhuận thực sự, sau đó mới giảm giá theo mật độ và tính thêm phụ phí theo khoảng cách. Sai lầm phổ biến là sao chép tờ rơi rẻ nhất trong thị trấn, vốn thường thuộc về ai đó chưa từng tính toán con số này và sẽ không tồn tại vào mùa sau.
Tôi có nên nhận các khu đất thương mại ngay từ đầu không?
Hợp đồng thương mại rất hấp dẫn (lớn hơn, dài hạn hơn, có thêm việc mùa đông) nhưng thường trả tiền trong 30 đến 60 ngày, mặc cả gắt gao và đòi hỏi tiêu chuẩn bảo hiểm cùng giấy tờ mà một cơ sở mới thành lập có thể thấy nặng nề. Nhiều chủ doanh nghiệp xây dựng một tuyến đường nhà dân ổn định trước, rồi mới thêm khách hàng thương mại khi cơ nghiệp có thể chịu đựng được việc trả chậm mà không lỡ trả lương. Nếu bạn nhận hợp đồng thương mại sớm, hãy đọc kỹ điều khoản thanh toán không kém gì phạm vi công việc.
Khi nào tôi nên thuê thành viên đội đầu tiên?
Khi bạn liên tục phải từ chối những công việc có thể sắp xếp hiệu quả, không sớm hơn, và cũng không trễ hơn nhiều. Lần thuê đầu tiên gây đau đầu trên giấy tờ (lương của họ hiện rõ, số giờ bạn tiết kiệm được thì không), nhưng thêm một đôi tay gần như nhân đôi năng lực tuyến đường với chi phí thấp hơn hẳn gấp đôi. Hãy thuê vì sự đáng tin cậy chứ không phải kinh nghiệm; bạn có thể dạy kiểu cắt cỏ trong một tuần, nhưng bạn không thể dạy ai đó luôn có mặt.
ZEUS