簡短的答案： 你的時薪是算出來的，不是市場上的一種意見。把經營公司一年的成本加總，除以你實際能計費的工時（不是你工作的工時），再加上你希望公司能產生的利潤。抄隔壁那家的價，等於繼承了別人的成本，通常也繼承了別人的錯誤。
問十個承包商他們怎麼訂時薪，八個會給你類似的答案：他們打聽鎮上其他業者收多少，然後選一個中間值。可能低個五塊錢好搶生意，也可能高個五塊錢，因為他們覺得自己做得比較好。
這個方法的問題在這裡。隔壁那家用的是同一套方法。他抄的是另一個抄別人的人，而那條抄襲鏈的最底端，是某個人在 2011 年隨便訂出來的一個數字。這條鏈上沒有人知道這個數字是不是真的能涵蓋自己的成本，因為沒有人是從自己的成本推算出來的。這就是為什麼你會看到整個地方市場，每個承包商都很忙，每個承包商都累得半死，卻沒有人搞得懂三月為什麼帳戶裡什麼都不剩。
你的費率是算術算出來的結果，不是市場上的意見，而輸入的數字，是你自己的，不是別人的：經營公司的成本、你實際能計費的工時，以及你希望公司產生的利潤。把這道算式跑一遍，你很可能會發現，你現在的費率，是某個陌生人幫你訂的。
你的時薪到底該包含什麼？
公式本身很簡短：
時薪 =（年度成本 + 老闆薪資 + 利潤目標）÷ 全年可計費工時
真正有意思的地方，在於把這四個數字算誠實。我們一個一個來看。
如果你不想用紙筆計算，真實時薪計算機會用同樣的四項輸入，算出同樣的數字。
輸入一：公司存在的成本
營運成本，是公司花掉、但不屬於特定工程的每一塊錢。工程材料不算營運成本，那些會計入工程本身。貨車保險算營運成本。下面這份清單也都算，而大多數自認為「了解自己營運成本」的承包商，至少會漏掉其中四項：
- 車輛：貸款或折舊、保險、沒有算進工程的油錢、保養、牌照
- 工具：購買費用，但大多是汰換成本。鑽頭、刀片、電池，每兩年就會壞一次的電鑽
- 保險：責任險，以及適用地區的工傷保險費
- 執照、證照、公會會費、在職進修
- 電話、網路、軟體訂閱
- 會計、記帳、法律服務
- 工坊或倉儲租金，或你使用的車庫空間的真實成本
- 廣告、網站、貨車車身廣告字
- 呆帳：每年那一兩張永遠收不到錢的帳單
- 保固工作：你免費處理的回修
用一個真實的年度加總起來。對一般開著一輛像樣貨車的單人接案業者來說，這個數字大概落在每年 3 萬到 5 萬美元之間。第一次做這個練習，算出來的數字通常都比原本預期的大。假設你算出來是 38,000 美元。
如果你從來沒有追蹤過這個數字，那這才是真正該做的第一件事，不是猜得更準，而是把它記下來。這也是軟體真正能幫上忙的地方，我們稍後會再談到。
輸入二：把自己當員工付薪水
老闆的薪水，不是「剩下多少算多少」。剩下多少算多少，只會讓你每週工作五十五小時，賺得卻比你的學徒還少。決定市場上請一個人來做你的工作（動手做的那部分）願意付多少錢，然後把它寫下來，當成一項成本。
如果你所在地區，一位優秀的持證技師一年薪資是 85,000 美元，那就是你的數字。假設是 85,000 美元。
接著加上利潤目標，並且理解為什麼它要獨立成一行。利潤不是你的薪水，你的薪水已經算過了。利潤是公司本身要創造出來的錢：用現金買下一輛貨車、撐過一個生意清淡的季度，最終還能在助手真正開始有生產力之前，先付得起他第一個月的薪水。一家利潤是零的公司，只是一份多了額外責任的工作。一家小型工程公司合理的利潤目標，應該是有意義的，但不必是天方夜譚：假設全年 25,000 美元。
累計總額：38,000 + 85,000 + 25,000 = 148,000 美元，這是公司今年必須從人工收入裡賺到的錢。
輸入三：你實際能計費的工時
這正是算式最常出錯的地方，因為承包商用的是他們工作的工時，而不是他們能收費的工時。
先從理論上限開始算：一週 40 小時，一年 52 週，是 2,080 小時。現在扣掉現實：
- 休假：兩週度假、法定假日、幾天病假，估算成 4 週。剩下 1,920 小時。
- 放下工具的時間：報價和現場勘查、工程之間的移動、供應商採購、開帳單和記帳、回修、電話，還有等待查驗。對單人接案者來說，這幾乎每週都會吃掉剩下工時的 30% 到 40%。這個數字，大家在自己追蹤一週之前都不信；追蹤過一次就信了。
取一個中間值 35%。剩下 1,920 × 0.65 = 1,248 小時可計費，取整數就是 1,250 小時。這就是你的分母，而請注意它不是什麼：它不是 2,080。用 2,080 來除，是行業裡最常見的費率訂定錯誤，而它會不知不覺地讓你的必要費率低估了大概 40%。
你的可計費比例是可以量測的，不是靠猜的，這也是追蹤實際工時另一個能派上用場的地方。
把算式組合起來
需要 148,000 美元 ÷ 1,250 可計費小時 = 每小時 118 美元。
好好想想這個數字，因為對很多讀這篇文章的單人承包商來說，它比你現在收的價格高了三、四十美元，而這個差距不是貪心。每一塊錢的差距，都是真實的成本，或是讓公司活下去的利潤。一個按這些數字算出來卻只收 80 美元的承包商，並不是「有競爭力」。他們每年在送出 47,000 美元：大部分送給了客戶，剩下的則換成了自己的過勞。
用你自己的數字跑一遍。這個架構對工班一樣適用：把所有在職員工的人工成本加總，加上營運成本（工班越大，營運成本也會跟著成長：更多貨車、更多保險、更多協調時間），再加上利潤，除以整個工班合計的可計費工時。
「但這裡沒有人收 118 美元」
也許吧。針對這個質疑，有三個誠實的回應。
第一，查清楚他們實際收多少，而不是他們嘴上說多少。 行業裡公開的時薪，大多是傳說。那家「收 85 美元」的業者，常常還有出勤費、材料加成，而且習慣用固定價格報價，換算下來在他們擅長的工程上其實收到每小時 130 美元。你在拿自己真實算出來的費率，去比較別人的行銷數字。
第二，如果當地市場真的負擔不起你算出來的費率，那市場其實是在告訴你問題出在商業模式上，而不是叫你優雅地虧錢。 這些選項都是真實可行的：降低營運成本、提高可計費比例（更緊湊的路線規劃、把供應商採購合併著跑、晚上再報價）、改用固定價格，讓效率變成利潤而不是折扣，或是把方向轉向那些願意為可靠性付錢的工程和客戶。「收得比成本低」不在這份清單上，因為那個計畫每次結局都一樣，差別只在於要花兩三年才走到那裡。
第三，記住是誰在削價競爭。 那個因為每小時差 15 美元就離開你的客戶，反正原本就會是你利潤最低的客戶：付款最慢、最快跟你爭議、第一個打電話來要求回修。費率會篩選客戶，而這是一項優點。
該怎麼不動聲色地調漲費率？
如果算式告訴你，你的價格訂得太低，你不需要昭告全鎮。
- 新客戶直接套用新費率。 他們沒有舊的參照點，也就沒什麼好解釋的。
- 現有客戶，在自然的時間點通知。 下一個新工程、新的一年、他們下一個專案開始的時候。一句話就好：「提醒一下，從三月起我的時薪是 118 美元。」不用附上一段道歉。道歉段落只會招來議價。
- 工程進行到一半，價格絕不變動。 報價的工程，就以報價的金額完工。你在費率上的自律，正是讓這個承諾負擔得起的原因。
要有心理準備會流失一小部分客戶，但算式依然對你有利：在 118 美元對比 80 美元的情況下，就算你少接四分之一的工程，你依然賺得比較多，而且工作量還變少了。
該多久重新檢查一次這道算式？
你今天算出來的費率會隨時間貶值。保險續約時漲了、油價變動、你又買了第二輛廂型車、你請了助手之後可計費比例也跟著改變。一個建立在去年數字上的費率，會悄悄變成去年的費率。每年重新檢查兩次，如果輸入的數字已經有在記錄，重新檢查只要十分鐘——這也是為什麼值得用同一套系統來經營公司，而不是靠一個鞋盒。
按工程計時的時間追蹤功能，能給你真正落在工程上的工時，也就是可計費比例算式裡的分子，而不是憑猜測。依工程上下班打卡，一個月累積下來，放下工具的時間就會從落差裡浮現出來。「公司費用」讓營運成本和工程成本分開，所以「38,000 美元」這個輸入值，是你直接拉出來的一份報表，而不是翻一整年銀行對帳單的考古工作。掃描的收據會連同稅金一起，記錄成支出。等你在一月重新跑一次這道公式時，兩項輸入值早就已經在那裡等你了。
那些收費收得剛剛好的承包商，不是比你更有膽識。他們只是做了那道除法。
Zeus 在這裡扮演的角色
公式五分鐘就算得完，但要餵進去的數字得花一年才收得齊，所以錢出去的當下就得記下來，而不是等到一月再去銀行對帳單裡做考古。
保險、牌照費、那支掛掉的電鑽、公會會費：每一筆在你付錢的當下就記成一筆費用，人還站在停車場就把收據拍起來，掃描會把金額和稅額直接讀出來。屬於某件工程的成本落在那件工程上，其餘的就留著當作這家公司光是活著就要花的錢，兩堆永遠不會混成同一個猜測。等你除完、算出屬於自己的那個數字，就把它放進價目表，當作每一項工作單價往上疊的基礎費率，之後你寫的報價單就會自動抓到它。一年兩次，你把帶著這個費率的項目改一改，之後開出去的每一張報價單都用新數字，而已經寄出去的一張都不會動。用自己算出來的數字定價，而不是照著市場上口耳相傳的說法，這正是接到工作在講的事。
管銷費用只是其中一塊，更完整的功能清單連報價單和帳單也一起講。起步不用錢，也不會到期；每種規模各包含什麼，可以在定價頁看。把它下載下來，用下一張遞到你手上的收據，開始堆你的管銷費用那一疊。
十個承包商裡有八個，挑的數字就落在同一條路上那個人收費的中間值。那個人抄別人，別人又抄別人，而這條鏈子的最底下，是 2011 年某個陌生人隨手訂出來的費率——他開的是另一台貨車，保的是另一家保險公司。認真把這個除法做一次，它就不再是他的費率了。
常見問題
不同類型的工作，該收不同的費率嗎？
在成本結構不同的情況下，應該。維修和故障排查的工作，每小時的移動時間和營運成本占比，通常比多天的安裝工程高，所以很多承包商會對短時間的到府服務收取較高的服務費率或出勤費，對大型報價工程內部則用較低的費率。你不該做的，是為了「簡單」的工作，把價格砍到低於你算出來的底線。簡單的工作，依然要負擔完整的營運成本。
按時計費還是固定價格報價，哪個比較好？
兩者回答的是不同的問題。算出來的時薪是基礎：它是你的固定價格報價，每小時預估人工必須賺回來的數字。固定價格報價通常在商業上更有利（客戶偏好確定性，而你的效率會變成利潤），但一個建立在低估時薪假設上的固定價格，只是更有自信地在虧錢。
該怎麼把助手或學徒算進去？
把他們的完整成本加進總額裡（薪資、適用的薪資稅和工傷保險、他們分攤的車輛和工具營運成本），再把他們實際能計費的工時加進分母。一個以健康費率計費、卻只花學徒工資成本的助手，是行業裡少數幾個真正的利潤槓桿之一；一個你從不收費的助手，則是一份非常昂貴的健身房會員。
淡季怎麼辦？
如果你在計算可計費工時時夠誠實，淡季其實已經算在裡面了：1,250 小時是全年數字，不是每週的固定節奏。如果你的行業季節性很強，就用一個真實的全年總數推算費率，並抵抗淡季降價的誘惑；把空出來的時間拿來報價、做維護方案的工作，還有整理帳目，讓明年的輸入數字保持誠實。
ZEUS