Câu trả lời ngắn gọn: hãy định giá công việc thi công cảnh quan theo diện tích, định giá vật liệu theo khối lượng, và định giá khả năng tiếp cận một cách trung thực. Một sân bạn có thể lùi xe tải thẳng vào và một sân chỉ tiếp cận được bằng xe cút kít qua cổng bên hông không phải là cùng một công việc với cùng một mức giá. Hợp đồng bảo trì được định giá theo từng lượt, dựa trên thời gian thực tế mà địa điểm đó đòi hỏi.
Hợp đồng ghi "bảo trì hàng tuần, $160 một tháng," và nó được ký vào tháng Tư, khi bãi cỏ còn đang ngủ đông, các luống hoa còn trống trơn, và mọi thứ trên khu đất trông thật dễ dàng. Đến cuối tháng Sáu, đội thi công đang dành 90 phút mỗi lượt cho một khu đất được định giá cho 45 phút, khách hàng bắt đầu để lại những ghi chú về hàng rào cây, và nguồn doanh thu ổn định nhất trong mùa đã âm thầm trở thành nguồn ít lợi nhuận nhất.
Cảnh quan thực chất là hai loại hình kinh doanh khoác chung một chiếc áo công ty: công việc thi công, được định giá như xây dựng, và hợp đồng bảo trì, được định giá như một dịch vụ thuê bao. Nhầm lẫn hai phương pháp này chính là nơi phần lớn tiền bạc biến mất.
Công việc thi công: định giá theo diện tích, vật liệu theo khối lượng, tiếp cận theo sự trung thực
Với các công việc lắp đặt (trải cỏ, sân lát, luống trồng cây, hàng rào, san nền), phương pháp tính đơn vị là đơn giá theo diện tích, dựa trên bảng bóc tách khối lượng vật liệu:
- Trải cỏ theo foot vuông, bao gồm dọn bỏ những gì đã có, san nền, đất trồng, cỏ, và cán lu. Một đơn giá lắp đặt thực tế thường rơi vào khoảng $1,50 đến $2,50 mỗi sq ft tùy theo mức độ dọn dẹp và khả năng tiếp cận.
- Đá lát interlock và đá phiến theo foot vuông, với đơn giá chủ yếu phụ thuộc vào lớp nền: độ sâu đào, các lớp đá dăm, đầm nén, cán phẳng. Phần viên đá lát bên trên mới là phần nhanh. Đơn giá lắp đặt thường rơi vào khoảng $22 đến $40 mỗi sq ft tùy thị trường và kiểu lát.
- Luống trồng cây theo diện tích cho khâu chuẩn bị, sau đó tính giá theo từng cây từ một danh sách: một cây lâu năm chậu một gallon, một bụi cây chậu hai gallon, một cây thân gỗ đường kính 50mm, mỗi loại có giá lắp đặt bao gồm đào hố, cải tạo đất, cắm cọc và tưới nước lần đầu.
- Vật liệu số lượng lớn (đất, đá dăm, mùn) theo yard khối, đã giao và đặt tại chỗ. Hãy biết rõ tốc độ đặt vật liệu của mình: một yard mùn rải trong một luống hoa thoáng mất 20 phút; cũng một yard đó chở bằng xe cút kít qua một cổng rộng 34 inch đến góc sân sau thì mất cả một giờ.
Dòng cuối cùng đó chính là sự thật đặc trưng của nghề cảnh quan: khả năng tiếp cận là một yếu tố định giá hạng nhất. Một sân sau có thể đưa máy móc vào và một sân sau mà mọi thứ phải di chuyển bằng xe cút kít là hai công việc khác nhau dù có cùng bản vẽ. Hãy đi qua đúng đường vật liệu sẽ di chuyển trước khi định giá bất cứ điều gì.
Công cụ tính phần trăm cộng thêm và biên lợi nhuận chuyển đổi qua lại giữa hai chỉ số này và cho thấy giá bán cùng lợi nhuận đằng sau cả hai.
Một ví dụ thực tế: làm mới sân sau
Khách hàng muốn cải tạo lại sân sau đã xuống cấp của một lô đất rộng 40 foot: cỏ mới, sân lát đá 240 sq ft, và hai luống trồng cây. Máy móc tiếp cận được qua một tấm hàng rào có thể tháo rời. Ước tính của bạn:
- Phá dỡ và xử lý rác (bóc 900 sq ft cỏ cũ, dỡ tấm bê tông cũ, 3 thùng rác): $1.750
- San nền và 15 yard đất sàng, đặt bằng máy: $1.900
- Trải cỏ, 900 sq ft đã lắp đặt: $1.650
- Sân lát đá, 240 sq ft trên nền đá dăm đầy đủ có viền chắn: $7.200
- Luống trồng cây (160 sq ft đã chuẩn bị, phủ mùn, với 14 bụi cây và 20 cây lâu năm đã trồng): $2.350
- Tổng cộng: $14.850 chưa gồm thuế, bảo hành cây trồng một mùa với điều kiện tưới nước đã nêu rõ.
Có hai điều cần lưu ý. Việc xử lý rác được tách thành một dòng riêng vì thùng rác và phí đổ rác là chi phí thật và có thể nhìn thấy được; giấu chúng đi sẽ khiến đơn giá sân lát của bạn trông tệ hơn so với các đối thủ liệt kê rõ ràng. Và bảo hành cây trồng đi kèm một điều kiện (bảo hành có hiệu lực khi khách hàng tưới nước theo đúng lịch đã cung cấp) vì một bảo hành cho sinh vật sống mà không có điều kiện chăm sóc chẳng khác gì một phiếu tặng cây miễn phí cho mùa xuân năm sau.
Hợp đồng bảo trì: định giá theo lượt, bán theo cả mùa
Bảo trì đảo ngược phương pháp. Không ai có thể định giá "cắt cỏ nhà tôi" theo foot vuông ngồi từ bàn giấy; bạn định giá theo lượt: bao nhiêu phút tại chỗ, nhân với chi phí đội thi công, nhân với số lượt mỗi mùa.
Phép tính cho một khu đất:
- Tính thời gian trung thực cho khu đất vào giữa mùa sinh trưởng: cắt cỏ, cắt tỉa, thổi lá, giả sử 40 phút-đội cho một đội hai người, tức 80 phút-nhân công.
- Tính chi phí đầy đủ cho những phút đó: lương, nhiên liệu và khấu hao thiết bị, xe tải, bảo hiểm, phần chia sẻ chi phí di chuyển. Chi phí đầy đủ thực tế có thể rơi vào khoảng $0,50 đến $0,60 mỗi phút-nhân công.
- Cộng thêm biên lợi nhuận và vị trí trên tuyến đường. Một khu đất nằm trên tuyến dày đặc thì rẻ hơn để phục vụ so với một khu đất đơn lẻ cách xa toàn bộ khu vực, và giá của bạn nên phản ánh điều đó.
Điều đó có thể khiến bãi cỏ này có giá $55 mỗi lượt. Hai mươi sáu lượt là $1.430 một mùa; tính theo tháng, đó là khoảng $205 một tháng trong bảy tháng. Hãy trình bày con số hàng tháng kèm theo số lượt, để không ai bất ngờ vào tháng Mười khi các lượt dừng lại.
"Đó là $205 một tháng, từ tháng Năm đến tháng Mười Một, và đó là 26 lượt: hàng tuần suốt mùa sinh trưởng, thưa dần vào mùa thu. Dọn dẹp mùa xuân và mùa thu là các hạng mục riêng, và tôi sẽ báo giá cố định cho từng lần trước khi thực hiện."
Đoạn trích dẫn đó làm hai việc mà định giá bảo trì luôn phải làm: nó đếm số lượt, và nó khoanh vùng các đợt dọn dẹp. Một mùa không được đếm và một đợt dọn dẹp không được khoanh vùng chính là hai cách khiến một tệp hợp đồng bảo trì biến thành giờ làm thêm không công.
Điều gì nuốt chửng lợi nhuận của một mùa cảnh quan?
Định giá tháng Tư cho cỏ tháng Bảy. Các khu đất được bấm giờ vào mùa chuyển tiếp sẽ bị định giá thấp so với lúc cỏ mọc mạnh nhất. Hãy tính thời gian cho chúng vào tháng tệ nhất, hoặc xây dựng hợp đồng với phạm vi công việc hàng tuần đã nêu rõ và một điều khoản tăng trưởng. Ký 30 hợp đồng định giá thấp vào mùa xuân là ký nhận lỗ tiền 26 lần mỗi hợp đồng.
Nồi lẩu phạm vi công việc. "Bảo trì" âm thầm phình to để bao gồm cả nhổ cỏ dại, cắt tỉa hàng rào cây, kiểm tra hệ thống tưới, và những phát hiện liên quan đến chó, vì đồng ý ngay tại chỗ dễ hơn là báo giá lại. Hãy viết phạm vi công việc mỗi lượt thành một danh sách trên hợp đồng: cắt cỏ, cắt tỉa, thổi lá, chỉnh sửa luống hoa hàng tháng. Mọi thứ khác đều được báo giá riêng. Danh sách đó là thứ giúp đội thi công của bạn nói "tôi sẽ để văn phòng báo giá việc đó" mà không trở thành người xấu.
Xử lý rác và vận chuyển bị coi là chuyện phụ. Rác thực vật, cỏ, đất và bê tông tốn tiền thật để di chuyển và đổ bỏ, và thời gian xe chạy đến bãi đổ là một giờ mà chẳng ai tính phí. Mọi báo giá thi công đều có một dòng xử lý rác; mọi báo giá dọn dẹp đều có khoản vận chuyển được nêu rõ ràng.
Một đơn giá giờ-đội cho mọi công việc. Một giờ làm hardscape có tay nghề với máy đầm và tia laser không có cùng chi phí như một giờ đứng sau máy cắt cỏ, và cả hai cũng không khớp với một giờ tư vấn thiết kế. Hãy giữ ít nhất hai mức đơn giá nhân công nội bộ (bảo trì và thi công) nếu không các công việc sân lát của bạn sẽ âm thầm bù lỗ cho đơn giá cắt cỏ mà bạn không hề nhận ra.
Thiết bị được định giá như thể miễn phí. Máy cắt cỏ, máy cắt tỉa, máy đầm, và rơ-moóc hao mòn theo một lịch trình bạn có thể dự đoán, và tiền thay thế phải đến từ chính những công việc mà thiết bị đó đã tham gia. Một chiếc máy cắt cỏ đẩy tay $1.400 chia đều cho ba mùa của cả một tuyến đường đầy đủ chỉ tốn khoảng ba mươi xu mỗi lượt khi tính riêng, nhưng cộng thêm máy cắt tỉa, máy thổi lá, rơ-moóc và xe tải, con số thu hồi thực sự là vài đô-la mỗi lượt, lượt nào cũng vậy. Hãy đưa nó vào chi phí phút-nhân công đầy đủ của bạn; phương án ngược lại là một mùa trông có vẻ có lãi nhưng kết thúc mà không còn tiền cho những cỗ máy đã tạo ra nó.
Mật độ tuyến đường là một yếu tố định giá
Lợi nhuận từ bảo trì được quyết định bởi vị trí địa lý cũng nhiều như bởi đơn giá, và việc định giá của bạn nên biết điều đó. Mức giá mỗi lượt bạn vừa tính giả định một phần chia sẻ chi phí di chuyển, nhưng phần chia sẻ đó không phải là hằng số. Nó là hệ quả của việc khu đất nằm ở đâu so với phần còn lại của ngày thứ Ba.
Hãy thử tính với hai bãi cỏ giống hệt nhau giá $55. Một bãi là điểm dừng thứ tư trên một con phố mà bạn đã cắt ba nhà rồi; đội thi công chỉ việc đẩy máy cắt cỏ qua, và chi phí di chuyển thực sự chỉ là hai phút. Bãi còn lại là một khu đất đơn lẻ cách chín ki-lô-mét so với bất cứ điểm nào khác trên tuyến; nó mang theo hai mươi lăm phút thời gian xe chạy mỗi chiều. Cùng một bãi cỏ, cùng một mức giá, và bãi đầu tiên kiếm được khoảng gấp đôi mỗi giờ-đội. Nhân sự khác biệt đó lên với một tệp 60 khu đất, và hình dạng tuyến đường âm thầm vượt trội hơn gần như mọi quyết định về đơn giá bạn sẽ đưa ra trong mùa này.
Ba hành động thực tế theo sau. Thứ nhất, hãy định giá trung thực cho những khu đất ngoại lệ: một khu đất nằm ngoài các vùng dày đặc của bạn mang theo một khoản chi phí di chuyển rõ ràng, hoặc một mức giá cao hơn, và nếu khách hàng do dự, khoản lỗ đó chính là phép tính đang làm đúng nhiệm vụ của nó. Thứ hai, hãy chủ động bán vào các tuyến đường của bạn: một tờ rơi "giá ưu đãi hàng xóm" cho ba căn nhà bên cạnh một khách hàng hiện tại không phải là một khoản giảm giá, đó là cách mở rộng công suất rẻ nhất bạn có, vì chi phí di chuyển đã được trả rồi. Thứ ba, khi bạn thừa hưởng một tệp khách hàng rải rác qua giới thiệu, hãy cắt tỉa nó khi gia hạn: những khu đất ở góc khó xử hoặc chuyển sang một mức giá phản ánh đúng địa lý của chúng, hoặc nhường chỗ cho những khu đất phù hợp hơn.
Cùng logic đó cũng áp dụng cho công việc thi công. Một công trình sân lát cách nhà cung cấp của bạn hai con phố sẽ hấp thụ các chuyến chở vật liệu một cách nhẹ nhàng; cùng một công trình sân lát đó nhưng cách bốn mươi phút nghĩa là mỗi pallet đá lát bị quên là một sự kiện tốn nửa ngày, và các dòng giao hàng và huy động nhân lực trong báo giá của bạn nên phản ánh điều đó trước khi công trình bắt đầu, chứ không phải sau chuyến chở thứ ba.
Nên báo giá cố định hay tính theo thời gian và vật tư?
Cố định: hầu như toàn bộ. Công việc thi công dựa trên khối lượng đã đo; bảo trì theo lượt hoặc hợp đồng theo mùa; dọn dẹp báo giá cố định sau khi khảo sát. Khách hàng cảnh quan lập ngân sách theo số tròn và so sánh giá; báo giá theo giờ vô thời hạn sẽ thua.
Tính theo thời gian và vật tư, trong phạm vi hẹp: những điều thực sự chưa biết dưới lòng đất. Nhổ gốc và rễ cây khi phạm vi lan rộng vô hình, khảo sát thoát nước, sửa hệ thống tưới trên các hệ thống chưa có tài liệu, và các phát hiện khi san nền như rác xây dựng chôn vùi. Hãy nêu rõ đơn giá, đưa ra một khoảng ước tính, và đặt một con số kiểm tra tại đó bạn dừng lại để trao đổi. Ngay khi điều chưa biết được phát hiện, hãy chuyển phần còn lại sang lệnh thay đổi giá cố định.
Một danh sách giá, một chữ ký ngay tại xe tải
Một công ty cảnh quan vận hành dựa trên những con số lặp lại: đơn giá trải cỏ, giá mùn theo yard, giá theo lượt phân theo diện tích khu đất, danh sách giá lắp đặt theo từng cây. Những con số đó nên nằm trong một danh sách được duy trì, không phải trong đầu người ước tính giá, vì đầu người ước tính giá sẽ giảm giá khi họ mệt mỏi.
Đó chính là vai trò của Bảng giá trong Zeus: đơn giá của bạn và bảng giá theo từng cây là các mục có thể tái sử dụng, báo giá được lắp ráp ngay tại chỗ từ số liệu khảo sát, và chữ ký của khách hàng được lấy trên điện thoại của bạn trước khi bạn rời khỏi lối vào nhà. Với bảo trì, cùng một công việc mang theo lịch trình cả mùa và hồ sơ của từng lượt, nên đến kỳ gia hạn chỉ là xem lại những con số thật, thay vì đoán xem khu đất có đáng giữ hay không.
Câu hỏi thường gặp
Tôi nên tính giá theo từng lần cắt hay theo hợp đồng hàng tháng?
Hãy đưa ra hợp đồng hàng tháng với số lượt đã nêu rõ, và giữ giá theo từng lần cắt cao hơn 15 đến 25 phần trăm để bù cho sự linh hoạt. Hợp đồng giúp dòng tiền và mật độ tuyến đường của bạn ổn định; khách hàng theo từng lần cắt sẽ hủy vào những tuần khô hạn, đúng lúc tuyến đường của bạn cần họ nhất. Hãy định giá sự khác biệt một cách trung thực và hầu hết khách hàng sẽ chọn hợp đồng.
Tôi tăng giá một hợp đồng bảo trì đã định giá quá thấp như thế nào?
Vào kỳ gia hạn, kèm theo lý do rõ ràng: "Khu đất của anh/chị mất 70 phút mỗi lượt; hợp đồng được định giá cho 45 phút. Mức giá mới là $310 một tháng." Giữa mùa, hãy tôn trọng điều khoản trừ khi chính phạm vi công việc đã thay đổi. Mất một hợp đồng định giá quá thấp vào kỳ gia hạn không phải là một mất mát; giữ nó lại mới là mất mát.
Tôi nên bảo hành cây trồng như thế nào?
Một mùa cho cây trồng do bạn cung cấp và trồng, với điều kiện khách hàng tuân theo lịch tưới nước của bạn, và không bảo hành cho cây do khách hàng tự cung cấp. Hãy thay thế hào phóng trong phạm vi đó và không bao giờ ngoài phạm vi đó, nếu không mùa xuân của bạn sẽ trở thành một chuyến trồng lại cây miễn phí.
Tôi có cần tiền đặt cọc cho công việc thi công không?
Có. Các nghề nặng về vật liệu nên nhận một khoản đặt cọc đủ trang trải gần hết chi phí vật liệu, thường là 30 đến 50 phần trăm, với phần còn lại chia theo các mốc hoàn thành cho các công trình lớn hơn. Một khách hàng từ chối bất kỳ khoản đặt cọc nào cho một sân lát trị giá năm con số đang nói cho bạn biết điều gì đó về hóa đơn cuối cùng.
ZEUS