Cách định giá công việc điện

Câu trả lời ngắn gọn: hãy định giá công việc điện theo từng điểm lắp đặt, chứ không phải bằng cách áng chừng số giờ. Mỗi thiết bị, đèn và mạch điện là một đơn vị có nhân công, vật tư và số lần đi lại (đi dây thô và hoàn thiện) đã biết trước, nên đếm số điểm lắp đặt sẽ cho ra một con số bạn có thể bảo vệ và lặp lại được. Tủ điện và công việc đường dây tổng cũng được định giá theo trọn gói vì cùng một lý do đó.

Công việc thay tủ điện được báo giá $2.800 và đáng lẽ chỉ mất một ngày. Rồi khi tấm nắp được tháo ra: các cầu dao đấu đôi cấp điện cho không biết bao nhiêu thứ, thanh trung tính bị ăn mòn, các mạch nhánh bằng nhôm từ phần mở rộng xây năm 1972, và một hệ thống tiếp địa gần như chỉ tồn tại trên lý thuyết. Hai ngày sau, người thợ điện đã làm một công việc đẹp và cần thiết, nhưng gần như không kiếm được gì, bởi vì giá đã được đặt ra chỉ bằng cách nhìn vào mặt ngoài của một chiếc hộp màu xám.

Định giá công việc điện có một đặc điểm riêng: nhân công đòi hỏi tay nghề cao và đắt đỏ, vật tư thì đếm được, còn rủi ro lại ẩn trong tường và các hộp kỹ thuật mà bạn không thể mở ra cho đến khi đã nhận việc. Một phương pháp định giá hiệu quả phải xử lý được cả ba yếu tố này.

Định giá theo từng điểm lắp đặt, không áng chừng theo giờ

Với hệ thống điện dân dụng và thương mại nhẹ, đơn vị tính giá hiệu quả là điểm lắp đặt: mỗi vị trí thiết bị được định một mức giá bao gồm đi dây thô, kéo dây, lắp thiết bị, nắp che và hoàn thiện.

Một cấu trúc giá điển hình trông như sau:

• Ổ cắm tiêu chuẩn (mạch mới, khoảng cách đi dây hợp lý): một mức giá cố định, chẳng hạn $140 đến $190 đã lắp đặt.
• Công tắc (một cực): tương tự. Cặp công tắc ba chiều được tính giá theo cặp, vì dây "traveler" mới là phần tốn chi phí.
• Vị trí đèn: một mức giá cho hộp đấu nối và đi dây, còn đèn thì hoặc do bạn cung cấp theo giá vốn cộng thêm, hoặc do khách hàng cung cấp với giá lắp đặt riêng.
• Mạch điện riêng (tủ lạnh, lò vi sóng, máy giặt, đường dây thô cho xe điện): mỗi mạch là một mức giá trọn gói bao gồm đường dây chính về tủ và cầu dao.
• Hạng mục đặc biệt (báo khói/CO liên kết với nhau, quạt hút phòng tắm kèm ống dẫn mới, đèn âm trần ngoài trời) mỗi loại có mức giá trọn gói riêng.

Sau đó là các hạng mục lớn không bao giờ nên định giá theo từng điểm lắp đặt: thay tủ điện, nâng cấp đường dây tổng, ổ cắm máy phát điện, sạc xe điện, tủ điện phụ. Mỗi hạng mục này là một mức giá trọn gói được xây dựng từ danh sách vật tư, cộng với khối lượng nhân công thực tế, cộng với chi phí giấy phép, và mỗi hạng mục đi kèm ngôn ngữ rủi ro riêng, điều mà chúng ta sẽ nói đến sau.

Tại sao lại tính theo điểm lắp đặt thay vì theo giờ? Vì đếm nhanh hơn và đáng tin hơn là đoán mò. Bạn có thể đi một vòng tầng hầm cùng chủ nhà, đếm được 14 ổ cắm, 6 đèn âm trần, 3 cặp công tắc ba chiều, 2 mạch riêng và một quạt hút phòng tắm, rồi có ngay một con số trước khi quay lại xe tải. Việc đếm cũng là bằng chứng hoàn hảo khi phạm vi công việc thay đổi: khi khách hàng thêm bốn đèn âm trần phía trên quầy bar, giá sẽ tăng đúng bằng bốn dòng mục đó và không ai phải tranh cãi.

Công cụ tính phần trăm cộng thêm và biên lợi nhuận chuyển đổi qua lại giữa hai chỉ số này và cho thấy giá bán cùng lợi nhuận đằng sau cả hai.

Một mức giá cho điểm lắp đặt gồm những gì?

Một mức giá cho điểm lắp đặt mà chỉ đủ trả cho dây và thiết bị thì chẳng khác gì làm từ thiện. Hãy xây dựng mỗi mức giá từ:

1. Nhân công theo đơn giá đầy đủ của bạn. Một giờ làm việc của thợ điện có bằng cấp phải gánh cả chi phí cấp phép, bảo hiểm, các khóa cập nhật quy chuẩn, xe tải, thiết bị kiểm tra và các lần quay lại sửa lỗi. Nếu chi phí đầy đủ của bạn là $70 và bạn tính giờ công cho khách ở mức $110 đến $140, thì một điểm lắp đặt mất 45 phút cho cả đi dây thô lẫn hoàn thiện sẽ mang theo khoảng $85 đến $105 tiền nhân công.
2. Vật tư có tính hao hụt. Dây theo giá đồng hiện tại, hộp đấu nối, thiết bị, nắp che, kẹp dây, đầu nối, cộng thêm một tỷ lệ hao hụt. Giá đồng biến động; giá của bạn nên được xem lại mỗi khi giá đồng thay đổi, chứ không phải mỗi năm một lần.
3. Một phần chi phí cố định của công trình. Giấy phép, thời gian di chuyển, huy động nhân lực, công đấu nối tại tủ điện để nối các mạch vào.
4. Biên lợi nhuận. Cộng thêm vào, không phải là "còn lại bao nhiêu thì lấy bấy nhiêu."

Một ví dụ thực tế: đi dây điện cho tầng hầm hoàn thiện

Một khách hàng đang hoàn thiện tầng hầm rộng 800 sq ft: phòng giải trí, phòng ngủ, phòng tắm, kho chứa đồ. Quy chuẩn quyết định phần lớn số lượng thiết bị, điều này đáng để giải thích cho khách hàng vì nó chuyển cuộc trò chuyện từ "sao nhiều ổ cắm vậy" sang "đây là những gì cần có để qua được kiểm định."

• 16 ổ cắm với giá $165 mỗi cái: $2.640
• 10 đèn âm trần với giá $185 mỗi cái: $1.850
• 4 công tắc, gồm một cặp ba chiều giá $340: $620
• Đấu nối báo khói/CO liên kết cho phòng ngủ: $290
• Quạt hút phòng tắm với ống dẫn mới ra ngoài: $520
• 2 mạch riêng (phòng tắm, tủ đông) với giá $360 mỗi mạch: $720
• Đường cấp và tủ điện phụ 12 khoang: $1.150
• Giấy phép và phối hợp kiểm định: $310

Tổng cộng: $8.100 chưa gồm thuế, đèn/thiết bị do bạn cung cấp tính theo giá vốn cộng 20 phần trăm nếu khách hàng muốn bạn tìm mua giúp. Con số này chứa khoảng bốn đến năm ngày-công của cả đội với mức giá bền vững, cộng với vật tư được định giá theo giá đồng của tháng này, không phải của mùa xuân năm ngoái.

Hãy trình bày đúng như vậy, chi tiết theo từng dòng. Công việc điện khi hoàn thành thì vô hình; bản báo giá chi tiết là khoảnh khắc duy nhất khách hàng thực sự nhìn thấy những gì họ đã mua.

Những cái bẫy kinh điển khiến thợ điện định giá quá thấp

Định giá nhà cũ như nhà mới. Mức giá cho điểm lắp đặt vốn hiệu quả trong một tầng hầm khung hở sẽ "chết" trong một căn nhà một tầng rưỡi xây năm 1948 với tường thạch cao, gỗ chặn trong mọi khoang tường, và những bất ngờ từ hệ thống dây knob-and-tube. Luồn một dây công tắc qua tường thạch cao đã hoàn thiện có thể mất nhiều thời gian hơn cả việc đi dây thô cho toàn bộ một phòng ngủ xây mới. Hãy giữ hai cột đơn giá: xây dựng hở và hoàn thiện/luồn dây. Đơn giá cho công việc hoàn thiện thường cao gấp 1,7 đến 2,5 lần đơn giá xây dựng hở, và báo giá cho một căn nhà cũ theo cột giá "hở" là cách phổ biến nhất khiến thợ điện mất trắng cả một tuần làm việc.

Chiếc tủ điện không qua được cái nhìn kỹ hơn. Bất kỳ công việc nào đấu mạch vào một tủ điện có sẵn đều thừa hưởng luôn tình trạng của tủ điện đó. Hãy định giá phần đấu nối dựa trên giả định tủ điện còn tốt, và ghi rõ giả định đó ra: "Giá này giả định tủ điện hiện có còn đủ công suất và trong tình trạng sử dụng được; nếu phát hiện hư hỏng khi mở ra sẽ được báo giá riêng trước khi tiếp tục." Giờ thì thanh trung tính bị ăn mòn trở thành một lệnh thay đổi, chứ không phải khoản lỗ của bạn.

Hiệu ứng dây chuyền từ quy chuẩn. Đụng vào một số hạng mục sẽ buộc phải nâng cấp các hạng mục khác; ranh giới này khác nhau tùy khu vực pháp lý và chu kỳ quy chuẩn. Yêu cầu về AFCI/GFCI, các mốc kích hoạt liên kết báo khói, và nâng cấp tiếp địa có thể làm tăng đáng kể chi phí của một công việc tưởng chừng "nhỏ." Nếu bạn âm thầm gánh những chi phí này để giữ báo giá đẹp mắt, bạn đang tự tập cho mình thói quen định giá thấp. Hãy liệt kê chúng thành từng dòng riêng: khách hàng tôn trọng câu "quy chuẩn yêu cầu" hơn hầu hết mọi câu nói khác trong ngành xây dựng.

Định giá vật tư theo trí nhớ. Giá dây điện biến động theo thị trường đồng. Một bảng giá được lập khi dây 14/2 còn rẻ và được dùng để báo giá tám tháng sau đó đã âm thầm chuyển biên lợi nhuận của bạn sang tay nhà cung cấp. Hãy kiểm tra lại mười loại vật tư hàng đầu của bạn mỗi khi nhập hàng, và để đơn giá của bạn thay đổi theo.

Công việc dịch vụ nhỏ cần có mức sàn riêng

Tất cả những gì nói ở trên phù hợp với các công việc có phạm vi rõ ràng. Nhưng một phần lớn doanh thu ngành điện không phải như vậy; đó là các cuộc gọi dịch vụ đơn lẻ. Thay một ổ cắm hỏng, lắp thêm một đèn ngoài trời, thay quạt phòng tắm đang kêu rít. Nếu chỉ định giá dựa theo danh sách điểm lắp đặt, những công việc này là cách chậm rãi để phá sản: mức giá $165 cho một ổ cắm được xây dựng để là một trong mười sáu dòng mục, chia sẻ chi phí di chuyển và chuẩn bị với mười lăm "anh em" còn lại. Đứng một mình, nó thậm chí không đủ trả cho cả buổi sáng.

Giải pháp là một cấu trúc giá cho cuộc gọi dịch vụ có mức sàn thực sự. Một đơn giá giờ đầu tiên đã bao gồm di chuyển (chẳng hạn $180 đến $240 cho việc có mặt cộng giờ làm việc đầu tiên), sau đó là một mức giá thấp hơn cho thời gian thêm trong cùng chuyến đi đó. Định giá theo cách này, một ổ cắm đơn lẻ trở nên trung thực ("đó là mức tối thiểu một giờ của tôi, $210, và nếu còn gì khác trong danh sách của anh/chị thì tôi có thể làm luôn trong cùng chuyến này"). Câu cuối đó không phải là câu chào hàng, mà là bản chất kinh tế thực sự: công việc nhỏ thứ hai và thứ ba trong cùng một chuyến mới là phần sinh lời, vì xe tải đã đậu sẵn ở đó rồi.

Hai thói quen giúp công việc nhỏ luôn đáng làm. Thứ nhất, sàng lọc qua điện thoại: loại tủ điện là gì, nhà bao nhiêu tuổi, đèn/thiết bị đã mua sẵn chưa, có gì bằng nhôm không. Ba phút hỏi han là khác biệt giữa việc đến nơi đã trang bị đầy đủ và đến nơi mới phát hiện ra vấn đề. Thứ hai, trữ hàng trên xe theo đúng lịch sử công việc của chính bạn: hai mươi loại thiết bị, cầu dao và mẫu quạt mà một trăm cuộc gọi gần nhất của bạn thực sự cần. Mỗi lần phải chạy đi mua thêm vật tư giữa chừng một công việc nhỏ là biến biên lợi nhuận của nó thành tiền xăng.

Và hãy quyết định trước bạn sẽ nói gì khi một cuộc gọi nhỏ phát hiện ra vấn đề lớn, vì điều đó chắc chắn sẽ xảy ra: ổ cắm hỏng vì đường dây đấu kiểu "back-stab" phía sau nó đã cháy, và giờ có một sửa chữa thực sự cần định giá, trong khi chủ nhà đứng ngay bên cạnh, cảm giác như bị số phận gài bẫy. Sai lầm là gộp cả giờ điều tra vào mức tối thiểu. Cách đúng vẫn là cấu trúc cũ: hoàn tất chẩn đoán, nêu rõ phát hiện, báo giá phần sửa chữa như một con số riêng, và để khách hàng quyết định khi đã có ảnh chụp trong tay.

Giá cố định hay tính theo thời gian và vật tư?

Giá cố định cho mọi thứ bạn có thể đếm và nhìn thấy: mạch mới trong xây dựng hở, các hạng mục trọn gói rõ ràng như thay tủ điện và sạc xe điện với các giả định đã nêu, tầng hầm hoàn thiện theo bản vẽ, nâng cấp đường dây tổng sau khi đã khảo sát hiện trường. Giá cố định giúp bạn thắng thầu và trả công xứng đáng cho những thói quen làm việc tốt.

Tính theo thời gian và vật tư dành cho việc chẩn đoán và khám phá: tìm lỗi ở mạch điện "thỉnh thoảng" bị nhảy, dò theo một tủ điện không có nhãn, mở tường sau khi bị ngập nước, và bất kỳ công việc nào bên trong tường mà bạn không thể xác minh trước nội dung. Hãy báo giá có cấu trúc để nó không nghe như vô thời hạn:

"Chẩn đoán lỗi có giá $130 một giờ, tối thiểu một giờ. Hầu hết lỗi kiểu này được tìm ra trong vòng hai giờ. Khi tìm ra, tôi sẽ dừng lại và đưa cho anh/chị một mức giá cố định cho việc sửa chữa trước khi bắt tay vào sửa bất cứ gì."

Câu cuối cùng đó chính là điều xây dựng lòng tin: chẩn đoán tính theo giờ, sửa chữa thì báo giá cố định. Khách hàng chấp nhận sự phân chia này ngay lập tức vì mỗi nửa được định giá đúng theo mức rủi ro mà nó xứng đáng.

Giữ cho việc đếm luôn trung thực từ lúc khảo sát đến khi xuất hóa đơn

Phương pháp định giá theo điểm lắp đặt có một yêu cầu vận hành duy nhất: đơn giá của bạn phải nằm ở nơi nào đó bền hơn trí nhớ của bạn, và số lượng bạn đã báo giá phải chính là số lượng bạn dùng để xuất hóa đơn.

Đây chính là mục đích của Bảng giá trong Zeus: mỗi loại điểm lắp đặt và mỗi hạng mục trọn gói là một mục với mức giá hiện hành, nên một lần khảo sát tầng hầm trở thành một bản báo giá chỉ bằng cách đếm, chứ không phải bằng cách soạn thảo. Xây dựng báo giá ngay trên điện thoại của bạn trong tầng hầm của khách hàng, lấy chữ ký tại chỗ, và khi tuần sau họ thêm bốn đèn âm trần phía trên quầy bar, đó chỉ là một lệnh thay đổi mất hai phút trên cùng công việc đó, thay vì một cuộc tranh cãi vào tháng Mười.

Zeus phù hợp ở đâu

Việc đếm điểm lắp đặt chỉ thắng việc đoán số giờ nếu con số đếm và đơn giá sống sót qua quãng đường đi bộ về xe, rồi sống sót tới tận lúc xuất hóa đơn. Zeus giữ mỗi loại điểm lắp đặt và mỗi hạng mục trọn gói thành một mục trong Bảng giá kèm giá hiện hành: ổ cắm, cặp công tắc ba chiều, đèn âm trần, mạch riêng, quạt phòng tắm kèm ống dẫn, nguồn cho tủ điện phụ, thay tủ điện. Bạn đi khảo sát tầng hầm cùng chủ nhà, nhập các con số đếm vào, và báo giá cộng dồn ngay khi bạn đi, chi tiết theo hạng mục đúng như cách công việc điện phải được trình bày, vì chẳng ai nhìn thấy phần việc ấy nữa một khi tấm thạch cao khép lại. Các giả định được viết ra nằm dưới tổng tiền, nên điều kiện tủ điện còn dùng được nằm trên trang họ đã ký chứ không nằm trong trí nhớ của bạn về nó. Họ ký ngay dưới tầng hầm, hoặc qua một đường liên kết nếu còn phải chờ vợ hay chồng. Khi tuần sau đèn âm trần được lắp phía trên quầy bar, bạn sao chép báo giá, thêm các dòng và lấy chữ ký mới. Từ bảng đơn giá đến chữ ký là Giành được công việc; những gì còn lại trong Zeus tiếp nối ở phần công việc. Báo giá và lập hóa đơn không tốn gì để bắt đầu; những gì các quy mô trả phí bổ sung được trình bày trên trang giá. Nó chạy trên Android, iPhone và trong trình duyệt, nên hãy cài nó lên điện thoại trước khi nắp tủ điện lần sau được mở ra.

Vì cái nắp ấy thế nào cũng sẽ được mở ra. Mấy cái cầu dao đấu chồng, thanh trung tính bị ăn mòn và đám dây nhôm cũ vẫn nằm trong đó, và chúng vẫn tốn hai ngày. Câu hỏi duy nhất là khách hàng có nhìn thấy hai ngày ấy dưới dạng một dòng đã định giá và gọi tên được nó hay không, hay bạn phát hiện ra bằng cách tự trả tiền cho chúng.

Câu hỏi thường gặp

Tôi có nên tính phí cho việc báo giá công việc điện không?

Với công việc lắp đặt đã xác định rõ, báo giá miễn phí là chuẩn mực của thị trường và một báo giá có phí phần lớn chỉ lọc bớt các công việc thật sự. Ngoại lệ là bất cứ điều gì cần điều tra mới định giá được: chẩn đoán lỗi, khảo sát đi dây cho nhà cũ, tính toán tải cho việc nâng cấp đường dây tổng. Hãy tính phí cho những việc đó như công việc chẩn đoán, và khấu trừ khoản phí đó vào công trình nếu bạn được thuê. Bạn không tính phí cho bản báo giá; bạn tính phí cho quá trình điều tra giúp bản báo giá đó trở nên khả thi.

Tôi định giá thế nào cho các đèn/thiết bị do khách hàng tự chọn và cung cấp?

Giá chỉ tính công lắp đặt, theo từng thiết bị, phân theo mức độ phức tạp: một đèn áp trần không giống một chiếc đèn chùm nặng 60 pound treo trên trần cao 18 feet. Thêm một ghi chú bằng văn bản rằng các thiết bị do khách hàng cung cấp không có bảo hành sản phẩm từ bạn, và rằng thiết bị bị lỗi ngay từ trong hộp sẽ tính phí cho lần quay lại. Chỉ một câu đó thôi cũng ngăn được cuộc tranh cãi tệ nhất trong các công việc điện dân dụng nhỏ.

Vật tư điện nên có biên lợi nhuận bao nhiêu?

Giá vốn cộng 20 đến 35 phần trăm là phổ biến và hợp lý: bạn là người chọn chúng, trữ hàng, bảo hành chúng, và chở chúng đến tận nơi. Đừng ghi vật tư theo đúng giá vốn để trông có vẻ rẻ hơn; khoản markup đó chính là tiền trả cho lần quay lại thứ hai khi một cầu dao bị lỗi.

Giá thay tủ điện của đối thủ thấp hơn tôi $900. Sao họ làm được vậy?

Thường là một trong số này: không xin giấy phép, không nâng cấp tiếp địa, dùng tủ điện hạng thấp nhất, hoặc một mức giá bỏ qua hoàn toàn những gì đằng sau nắp tủ cho đến khi nó trở thành tình huống khẩn cấp của chủ nhà. Hãy liệt kê rõ những gì nằm trong giá của bạn, dòng giấy phép đưa lên đầu tiên. Một số khách hàng vẫn sẽ chọn phương án thay rẻ; nhưng đó chưa bao giờ là khách hàng của bạn.