Câu trả lời ngắn gọn: chiếc xe tải, một bảng hiệu trên sân cỏ và những người hàng xóm hai bên công trình chính là một cỗ máy marketing mà bạn đã sở hữu sẵn. Chiếc xe tải là tấm biển quảng cáo bạn đã trả tiền từ trước. Một bảng hiệu đặt đúng phép sẽ làm việc thay bạn. Và những ngôi nhà gần nhất một công trình vừa hoàn thành là những khách hàng tiềm năng "ấm" nhất mà bạn có thể có, vì họ đã tận mắt chứng kiến công việc diễn ra.
Hôm nay có người đã theo dõi bạn làm việc.
Không phải khách hàng. Một người hàng xóm, dắt chó đi ngang qua công trình lúc 8 giờ sáng và lại một lần nữa lúc 5 giờ chiều. Họ đã thấy chiếc xe tải, những chiếc thang, công trường gọn gàng hoặc bừa bộn. Họ có một hàng rào cứ nghiêng thêm vài độ mỗi mùa đông, và trong khoảng bốn giây họ đã nghĩ đến việc hỏi bạn một con số. Rồi con chó kéo dây, và khoảnh khắc đó trôi qua.
Đó là khách hàng tiềm năng rẻ nhất mà bạn sẽ không bao giờ có được. Công việc thợ tại địa phương được mua dựa trên sự gần gũi và bằng chứng: người ta thuê công ty mà chính mắt họ đã thấy làm việc tốt gần nhà mình, vì một chiếc xe tải lạ trên chính con phố của họ là một lá thư giới thiệu do chính mắt họ viết ra. Quảng cáo trả phí cố gắng mô phỏng lại niềm tin đó. Còn bạn tạo ra niềm tin thật mỗi ngày làm việc, và phần lớn nó bốc hơi vì chẳng có gì giữ lại.
Tất cả những gì dưới đây không tốn tiền đáng kể. Nó chỉ cần một chút kỷ luật và một chút can đảm.
Chiếc xe tải là tấm biển quảng cáo bạn đã trả tiền từ trước
Xe tải của bạn chạy qua hàng nghìn cặp mắt địa phương mỗi tuần và đỗ ngay trước những ngôi nhà nhiều khả năng cần đến bạn nhất. Nếu cửa sau không ghi gì cả, bạn đang chạy một tấm biển quảng cáo trống trơn xuyên suốt khu vực phục vụ của chính mình.
Bạn không cần bọc decal toàn bộ xe. Bọc toàn xe là một lựa chọn "có thì tốt" tốn đến hàng nghìn đô la. Thứ thực sự chuyển đổi thành khách hàng là ba dòng chữ dễ đọc:
- Bạn làm nghề gì. "Sửa Ống Nước & Gas" hiệu quả hơn một cái tên công ty cầu kỳ. Người ta nhìn lướt qua một chiếc xe đang đỗ chỉ trong hai giây; nghề nghiệp phải đọc được từ bên kia đường.
- Bạn ở đâu. Tên một thị trấn hay khu vực báo hiệu "địa phương", và riêng điều đó đã là một nửa quyết định.
- Số điện thoại đủ lớn để đọc được từ một chiếc xe đang chạy. Nếu ai đó phải đi bộ lại gần xe mới lấy được số của bạn, tấm biển đã thất bại.
Decal chỉ có chữ cho cả hai cửa sau và hai bên hông thường tốn vài trăm đô la, và bền nhiều năm. Tính trung bình trên toàn bộ vòng đời của chiếc xe, đó là chi phí trên mỗi lượt hiển thị rẻ nhất mà bạn từng mua được.
Hai kỷ luật giúp tấm biển quảng cáo phát huy tác dụng thay vì phản tác dụng. Thứ nhất, giữ cho xe đủ sạch để nó quảng cáo cho sự chuyên nghiệp, không phải sự lộn xộn. Không ai mong đợi độ bóng loáng phòng trưng bày từ một chiếc xe tải, nhưng một chiếc xe có gương vỡ và cửa sổ dán túi rác nói lên điều gì đó về tay nghề của bạn, dù đúng hay không. Thứ hai, hãy lái xe như thể tên bạn đang gắn trên xe, vì nó đúng là như vậy. Người bạn cắt ngang ở bùng binh sống ngay trong khu vực phục vụ của bạn.
Bảng hiệu trên sân cỏ, có xin phép và có thời hạn
Một bảng hiệu nhỏ trên sân cỏ của một công trình đang thi công cho cả con phố biết ai đang làm công việc đó. Đây là mẹo lâu đời nhất trong ngành xây dựng dân dụng vì nó hiệu quả: hàng xóm vốn đã tò mò, và tấm biển trả lời câu hỏi mà họ lịch sự chưa dám hỏi.
Những nguyên tắc giúp nó tiếp tục phát huy hiệu quả:
- Luôn hỏi trước, mọi lần. Biến nó thành một phần của buổi khởi động công trình: "Anh/chị có phiền nếu chúng tôi dựng một bảng hiệu nhỏ trong lúc làm việc không? Sẽ tháo xuống ngay ngày hoàn thành." Hầu hết khách hàng đồng ý. Chính việc hỏi đã cho thấy niềm tự hào với công việc.
- Tháo xuống khi bạn rời đi. Một tấm biển trên một công trình đã xong ba tuần không còn quảng cáo cho bạn nữa mà bắt đầu làm phiền khách hàng và cả con phố. Một số nhà thầu tặng một ưu đãi nhỏ, như một lần sửa chữa nhỏ miễn phí, nếu khách hàng vui lòng để bảng hiệu lại thêm một hai tuần sau khi hoàn thành. Được thôi, nhưng chỉ khi có sự đồng ý.
- Kiểm tra quy định địa phương. Nhiều địa phương giới hạn kích thước hoặc thời hạn biển hiệu tạm thời. Một lời phàn nàn về vi phạm quy định từ hàng xóm sẽ biến quảng cáo của bạn thành câu chuyện về việc bạn là nhà thầu "kiểu đó".
- Mười tấm biển, xoay vòng mãi mãi. Bạn không cần hàng trăm tấm. Mười tấm biển coroplast với cọc kim loại tốn ít hơn một bình xăng và bền nhiều năm nếu bạn thu gom lại.
Bảng hiệu phát huy tác dụng mạnh nhất với những công trình ngoại thất dễ thấy: mái nhà, hàng rào, cảnh quan sân vườn, sơn nhà, lối vào xe. Ở đó công việc tự quảng cáo cho chính nó và tấm biển chỉ việc gắn tên vào. Với công việc nội thất, con phố không thấy gì cả, nên tấm biển là thứ duy nhất báo cho hàng xóm biết bạn từng ở đó.
Gõ cửa hàng xóm, làm theo cách chuyên nghiệp
Đây là điều mà các nhà thầu thường né tránh, vì nó nghe giống như bán hàng gõ cửa từng nhà. Làm sai thì đúng là như vậy. Làm đúng, đó là một cuộc thăm hỏi lịch sự vô tình mang lại công việc.
Sự khác biệt hoàn toàn nằm ở cách đặt vấn đề. Bạn không bán hàng; bạn thông báo. Bạn sắp gây tiếng ồn, đỗ một chiếc rơ-moóc, có thể chắn tầm nhìn trong một tuần. Những ngôi nhà hai bên và đối diện xứng đáng được báo trước, và việc bạn cho họ biết trước khiến bạn trở thành nhà thầu chu đáo nhất mà họ từng gặp.
"Chào anh/chị, tôi là Dave. Tuần này chúng tôi làm mái nhà số 34, nên tôi muốn báo trước là sẽ có tiếng ồn từ khoảng tám giờ mỗi sáng, và một thùng rác trên phố cho đến thứ Sáu. Nếu có bất cứ thứ gì của chúng tôi lọt sang bên nhà anh/chị, hoặc có vấn đề gì, đây là danh thiếp của tôi, cứ gọi thẳng cho tôi."
Đó là toàn bộ kịch bản. Chú ý những gì nó không chứa: không chào hàng, không "và nếu anh/chị cần thợ lợp mái", không nán lại. Bạn gõ cửa, thông báo, đưa danh thiếp, rồi đi. Danh thiếp sẽ tự bán hàng sau đó, từ trong ngăn kéo bếp của họ, vào tuần mà chính mái nhà của họ bắt đầu dột.
Hãy gõ cửa vào ngày đầu tiên, trước khi tiếng ồn bắt đầu, chứ không phải sau khiếu nại đầu tiên. Ba cánh cửa, năm phút tổng cộng. Nếu không ai trả lời, một tấm danh thiếp nhét qua khe thư kèm dòng viết tay "chúng tôi đang làm việc ở số 34 tuần này, gọi tôi nếu có gì phiền" cũng làm được phần lớn công việc tương tự.
Và rồi hãy xứng đáng với điều đó. Ấn tượng lâu dài của hàng xóm được hình thành từ những gì họ có thể thấy: công trường có gọn gàng vào cuối mỗi ngày không, tiếng nhạc của đội thợ có ở mức chấp nhận được không, con phố có luôn thông thoáng không. Cuộc gõ cửa mua cho bạn thiện chí; hành xử tại công trường quyết định bạn có giữ được nó hay không.
Các nhóm cộng đồng, mà không trở thành kẻ phiền phức
Giờ đây thị trấn nào cũng có nhóm Facebook, diễn đàn khu dân cư hoặc ứng dụng địa phương nơi mọi người hỏi, vài lần mỗi tuần: "ai có thể giới thiệu một thợ điện không?" Những bài đăng đó là người thật đang thật sự muốn thuê thợ, nói ra công khai, không tốn của bạn đồng nào.
Cách để thua trong những nhóm đó là quảng cáo. Những bài đăng đọc giống quảng cáo sẽ bị lơ đi hoặc bị xóa, và người đăng sẽ bị nhớ mặt theo cách không hay. Cách để thắng thì chậm hơn, nhưng hiệu quả hơn nhiều:
- Trả lời câu hỏi bằng kiến thức thực sự. Khi ai đó hỏi liệu đèn nhấp nháy có nguy hiểm không hay giấy phép làm sàn gỗ ngoài trời tốn bao nhiêu tại địa phương, một câu trả lời hai đoạn thực sự hữu ích từ một người thợ sẽ được chụp màn hình và lưu lại. Bạn trở thành "người thợ điện hay giải thích" mà chưa từng đăng một quảng cáo nào.
- Để khách hàng giới thiệu bạn. Một lời giới thiệu từ hàng xóm có giá trị hơn mười lần tự quảng cáo. Khi bạn hoàn thành một công trình cho khách hàng hài lòng, hoàn toàn hợp lý khi nói: "Nếu có lúc nào đó anh/chị ở trong nhóm địa phương và có ai hỏi tìm thợ sơn, tôi rất cảm kích nếu được nhắc đến." Hầu hết khách hàng hài lòng sẵn lòng làm vậy; họ chỉ đơn giản là không nghĩ đến nếu không được nhắc.
- Dễ tìm thấy khi họ tìm kiếm. Người đọc một luồng thảo luận giới thiệu sẽ tìm tên bạn trong vòng chưa đầy một phút. Hãy đảm bảo có gì đó hiện ra: một trang đơn giản với nghề của bạn, khu vực, số điện thoại và một tá ảnh công việc thật là đủ.
Một lời cảnh báo: đừng bao giờ tranh cãi trong một nhóm địa phương, về bất cứ điều gì, không bao giờ. Bạn đang là một doanh nghiệp đeo bảng tên trong một căn phòng đầy khách hàng tiềm năng. Luồng thảo luận về việc thực thi đỗ xe không đáng để bạn dấn vào.
Quầy nhà cung cấp là một mạng lưới giới thiệu
Nhân viên quầy tại nhà cung cấp thiết bị điện hay kho gỗ của bạn nói chuyện với mọi người thợ và một số lượng đáng ngạc nhiên các chủ nhà trong khu vực của bạn, mỗi ngày. Chủ nhà ghé vào giữa dự án và hỏi, "anh/chị có biết ai lắp cái này được không?" Nhà thầu chính hỏi ai đáng tin cậy cho một hạng mục thầu phụ. Nhân viên quầy trả lời bằng bất kỳ ai họ nghĩ đến đầu tiên, và người được nghĩ đến đầu tiên là người để lại ấn tượng tốt.
Có tên trong danh sách đó không tốn gì ngoài cách cư xử:
- Trả tiền tài khoản đúng hạn. Nhân viên quầy biết chính xác ai đang bị khóa công nợ. Không ai giới thiệu người mà quản lý chi nhánh đang phải đòi nợ.
- Vui vẻ vào lúc 7 giờ sáng. Quầy nhà cung cấp chứng kiến mọi người lúc cáu kỉnh nhất. Nhà thầu biết tên họ và không đối xử với họ như máy bán hàng tự động sẽ nổi bật hơn bạn tưởng.
- Cho họ biết bạn làm gì. Nhân viên chỉ có thể giới thiệu công việc mà họ biết bạn nhận làm. "Chúng tôi đã bắt đầu nhận lắp bơm nhiệt" là một câu tại quầy có thể âm thầm dẫn khách hàng tiềm năng đến với bạn suốt nhiều tháng trời.
- Giới thiệu ngược lại. Khi khách hàng hỏi mua gạch hoặc thiết bị ở đâu, hãy gửi họ đến chi nhánh gửi công việc cho bạn, và nói rõ điều đó: "Nói với họ là tôi giới thiệu anh/chị đến đấy." Các mối quan hệ giới thiệu vận hành trên nguyên tắc có qua có lại.
Điều tương tự cũng đúng với các nghề liên quan. Thợ ống nước và thợ điện trong cùng một dự án cải tạo nên liên tục trao đổi giới thiệu cho nhau; một thợ lát gạch tin tưởng một thợ chống thấm sẽ gửi cho họ mọi phòng tắm. Hãy lập một danh sách ngắn năm nghề có công việc liên quan đến bạn, chọn người làm giỏi nhất mà bạn biết trong mỗi nghề, và nói thẳng với họ: "Tôi liên tục được hỏi tìm một thợ thạch cao giỏi. Tôi có thể gửi người đến chỗ anh/chị, và anh/chị có làm điều tương tự không?" Cuộc trò chuyện đó mất hai phút và hiệu quả hơn bất kỳ quảng cáo nào bạn có thể mua.
Biến nó thành thói quen, không phải chiến dịch
Không điều nào trong số này hiệu quả nếu chỉ làm một lần. Nó hiệu quả khi thành mấy nếp nhỏ mặc định ở mỗi công trình:
- Dựng bảng hiệu ngày đầu tiên, có xin phép, và hạ xuống ngày cuối cùng.
- Gõ ba cánh cửa gần nhất và đưa danh thiếp trước khi tiếng ồn bắt đầu.
- Dọn công trường gọn gàng mỗi tối, vì con phố đang nhìn.
- Hỏi khách hàng hài lòng, một lần và nhẹ nhàng, về một lời nhắc trong nhóm địa phương.
- Giữ xe tải luôn sạch sẽ, có in chữ và lái xe lịch sự.
Năm thói quen, khoảng mười lăm phút mỗi công trình, không tốn thêm một đồng chi phí thường xuyên nào. Một đội thợ thực hiện những điều này ở mọi công trình trong một năm sẽ xây dựng được sự hiện diện trong khu vực phục vụ mà không chiến dịch trả phí nào mua được, vì nó được tạo nên từ điều duy nhất mà quảng cáo không thể giả mạo: những người đã tận mắt chứng kiến công việc.
Câu hỏi thường gặp
Có đáng để in chữ lên một chiếc xe cũ, trông xuống cấp hơn không?
Chỉ in chữ khi chiếc xe đã sạch sẽ và tươm tất, không phải trước đó. Biển hiệu nhân đôi bất kỳ ấn tượng nào mà chiếc xe vốn đã tạo ra. Một ngày dọn dẹp, đánh bóng vành xe và xử lý qua vết rỉ, rồi mới đến decal. Nếu chiếc xe thực sự đã quá cũ để cứu vãn, mộc mạc và ẩn danh vẫn tốt hơn có thương hiệu mà xập xệ.
Làm sao gõ cửa hàng xóm nếu tôi ngại ngùng hay tiếng Anh của tôi không tốt?
Rút gọn xuống mức tối thiểu: gõ cửa, mỉm cười, "Tuần này chúng tôi làm việc bên cạnh, đây là danh thiếp của tôi nếu có vấn đề gì," xong. Mười giây. Nếu ngay cả điều đó cũng thấy quá nhiều, phiên bản viết tay nhét qua khe cửa mang lại phần lớn giá trị mà không cần trò chuyện. Điều quan trọng là hàng xóm nghe được thông tin từ bạn trước khi họ nghe tiếng máy nén khí của bạn.
Tôi có nên giảm giá cho hàng xóm của một công trình đang thi công không?
Bạn có thể, nhưng hãy dẫn dắt bằng chuyện sắp xếp công việc, không phải giá cả. "Chúng tôi đã có sẵn thiết bị và đội thợ trên phố tuần này, nên đây là thời điểm hiệu quả để xem xét công trình của anh/chị" là câu nói đúng sự thật, thuyết phục và không khiến ai xem bạn là lựa chọn giá rẻ. Nếu bạn thực sự giảm giá vì chi phí thiết lập được chia sẻ, hãy nói rõ đó là lý do.
Mất bao lâu để những điều này tạo ra công việc?
Bảng hiệu và việc gõ cửa có thể mang lại yêu cầu ngay trong tuần đó, vì chúng tiếp cận những người đang theo dõi một công trình giống công trình của họ. Quầy nhà cung cấp và uy tín trong cộng đồng chậm hơn, tính bằng tháng, nhưng chúng tích lũy dần: mỗi công trình thêm một con phố đã thấy xe tải của bạn, thêm ba hộ gia đình cầm danh thiếp của bạn, và thêm một khách hàng có thể nhắc đến bạn trong một luồng thảo luận. Đường cong marketing ngân sách thấp bắt đầu bằng phẳng rồi uốn cong đi lên, hoàn toàn ngược lại với quảng cáo trả phí, vốn dừng ngay ngày bạn ngừng trả tiền.
ZEUS