Câu trả lời ngắn gọn: tấm bằng nghề cho bạn đủ tư cách làm công việc đó, còn giấy phép nhà thầu hoặc giấy chứng nhận đăng ký hoạt động mới là thứ cho phép bạn bán nó, nên hãy dự trù chi phí cho cả hai. Bảo hiểm và bảo lãnh quyết định bạn thậm chí được phép chào thầu cho những khách hàng nào. Hãy định giá một cuộc gọi dịch vụ, một lần sửa chữa và một ca lắp đặt bằng ba mô hình khác nhau. Và hãy xây dựng hợp đồng bảo trì từ sớm, vì đó là thứ duy nhất trả tiền cho bạn trong giai đoạn giao mùa.
Nếu bạn vẫn đang cân nhắc làm sao để bước chân vào nghề, thì đây là bài viết sai: cách bắt đầu sự nghiệp trong ngành HVAC nói về các con đường học nghề, chứng chỉ xử lý gas lạnh, và khác biệt giữa công việc dịch vụ và công việc lắp đặt. Bài này giả định bạn đã có tấm bằng nghề cùng vài năm chạy trên xe tải, và đang cân nhắc có nên đưa tên mình lên thành xe hay không.
Khoảng cách giữa hai vị trí đó rộng hơn phần lớn kỹ thuật viên hình dung. Bạn đã biết cách chẩn đoán một mô-tơ quạt hút khói bị hỏng và nghiệm thu vận hành một lò sưởi mới. Không có gì trong khối kiến thức ấy cho bạn biết phải lấy bao nhiêu tiền cho việc có mặt, giấy phép nào cho phép bạn xin giấy phép thi công dưới tên mình, hay làm sao sống sót qua tháng Ba đầu tiên khi điện thoại ngừng reo.
Tấm bằng nghề không phải là giấy phép để bán công việc
Đây là bất ngờ đầu tiên và tốn kém nhất. Ở hầu hết các khu vực pháp lý có hai loại phép riêng biệt, và giữ được cái này không đồng nghĩa với được cấp cái kia.
Loại thứ nhất mang tính cá nhân và có lẽ bạn đã có: chứng chỉ nghề xác nhận bạn đủ trình độ làm việc trên thiết bị, cộng với chứng chỉ xử lý gas lạnh mà bạn cần để được đụng vào hệ thống kín, cộng với giấy phép hành nghề gas nếu bạn làm việc trên các thiết bị đốt gas.
Loại thứ hai là phép dành cho doanh nghiệp: một giấy phép nhà thầu, một đăng ký hoặc một giấy chứng nhận do công ty đứng tên, và đó mới là thứ cho phép công ty đó ký hợp đồng nhận việc, xin giấy phép thi công và có tên trên biên bản kiểm định. Ở Ontario, một nhà thầu gas hoạt động dưới đăng ký nhà thầu của TSSA; các tỉnh bang khác và hầu hết các bang của Mỹ vận hành đúng ý tưởng đó dưới những cái tên khác và những cơ quan khác. Thường sẽ có một khoản phí, một yêu cầu về bảo hiểm, và một cá nhân đủ điều kiện được nêu đích danh mà đăng ký đó gắn vào chứng chỉ của người đó.
Hãy làm đúng thứ tự. Đăng ký doanh nghiệp, rồi xin giấy chứng nhận nhà thầu, rồi mới báo giá công việc. Xin giấy phép thi công dưới đăng ký của người khác là lối tắt phổ biến trong năm đầu tiên, và nó thuộc loại kết liễu một doanh nghiệp chứ không chỉ khiến doanh nghiệp đó tốn một khoản tiền phạt.
Nhân lúc đang làm giấy tờ, hãy giải quyết luôn phần thủ tục kinh doanh thông thường: loại hình pháp lý, một tài khoản ngân hàng doanh nghiệp không bao giờ trộn với tiền cá nhân, đăng ký thuế bán hàng GST/HST hoặc loại tương đương ở địa phương bạn một khi vượt ngưỡng, và đăng ký bảng lương trước khi có nhân viên đầu tiên chứ không phải sau đó.
Bảo hiểm và bảo lãnh quyết định bạn được chào thầu cho khách hàng nào
Bảo hiểm trách nhiệm chung là mức nền, và trong nghề HVAC các rủi ro cụ thể tới mức đáng gọi tên ra: hư hỏng do nước từ đường ống nước ngưng hoặc một dàn trao đổi nhiệt bị thủng, cháy từ một thiết bị đốt gas, khí CO, và chi phí thuần túy của một phòng kỹ thuật trong tòa nhà thương mại. Phần lớn khách hàng nhà dân không bao giờ hỏi đến. Còn mọi đơn vị quản lý tòa nhà, mọi nhà thầu xây dựng và mọi khách hàng thương mại đều hỏi trước khi cho phép bạn báo giá.
Bên cạnh đó: bảo hiểm xe thực sự bảo vệ một chiếc xe tải công trình có dụng cụ bên trong, bảo hiểm dụng cụ phản ánh đúng số tiền phải bỏ ra để thay mới một máy thu hồi gas và một bộ đồng hồ đo, và bảo hiểm bồi thường lao động ngay ngày bạn thuê bất kỳ ai. Một số công việc thương mại và công việc của nhà nước còn yêu cầu bảo lãnh, thứ hoàn toàn không phải bảo hiểm mà là một cam kết rằng công việc sẽ được hoàn thành.
Có một quyết định kinh doanh giấu bên trong chuyện này. Tấm giấy chứng nhận là thứ đưa bạn vào danh sách nhà thầu được duyệt của một đơn vị quản lý tòa nhà, và danh sách đó là nguồn việc đều đặn tốt hơn hẳn mọi quảng cáo bạn có thể mua trong năm đầu tiên. Hãy coi khoản phí bảo hiểm là chi phí để có quyền tiếp cận, chứ không phải là chi phí vận hành.
Ba thứ khác nhau, ba cách định giá khác nhau
Một công ty HVAC bán ít nhất ba sản phẩm, và dùng chung một mô hình định giá cho cả ba là cách những chủ doanh nghiệp mới kết thúc trong tình trạng bận rộn mà rỗng túi.
Cuộc gọi dịch vụ. Hãy tính phí chẩn đoán cho việc có mặt, và nói rõ điều đó ngay lúc nhận lịch hẹn. Khảo sát báo giá miễn phí là dành cho lắp đặt, không dành cho sửa chữa. Một lần đến chẩn đoán là lao động có tay nghề, nó ngốn mất giờ đắt nhất trong ngày của bạn, và một công ty đem nó cho không sẽ hút về những người chỉ muốn xin một ý kiến miễn phí. Miễn khoản phí đó nếu khách đồng ý sửa là một thỏa hiệp hợp lý; không tính nó chút nào thì không.
Việc sửa chữa. Hãy chuyển sang định giá cố định theo hạng mục sớm nhất có thể. Một lần sửa tính theo giờ sẽ trừng phạt bạn vì biết chính xác cái tụ điện nào hỏng, và biến mọi hóa đơn thành một cuộc mặc cả về chuyện bạn mất bao lâu. Giá cố định nghĩa là bạn phải dựng một bảng giá: các hạng mục sửa chữa thường gặp, mỗi hạng mục một mức giá đã bao gồm sẵn linh kiện, nhân công và chi phí vận hành của bạn. Khách hàng có con số trước khi bạn bắt đầu, đúng thứ họ thực sự muốn, và người thợ nhanh tay của bạn thôi không còn là gánh nặng.
Ca lắp đặt. Hãy báo giá cả một hệ thống, không phải một cỗ máy. Con số đó phải gánh được thiết bị, phần sửa đổi ống gió tôn hoặc đường ống gas lạnh, phần điện, giấy phép thi công, việc tháo dỡ và xử lý máy cũ, phần nghiệm thu vận hành, và biên lợi nhuận của bạn. Có hai cái bẫy ở đây. Thứ nhất là báo giá đọ với con số của đối thủ mà không biết phạm vi công việc của họ có bao gồm giấy phép và nghiệm thu vận hành hay không. Thứ hai là quên rằng biên lợi nhuận trên thiết bị chưa phải là lợi nhuận cho tới khi nhân công lắp đặt đã được trả từ chính khoản đó.
Hãy đưa chi phí vận hành vào cả ba. Lấy số tiền doanh nghiệp tốn để chạy trong một năm, gồm cả xe tải, bảo hiểm, điện thoại, phần mềm và những giờ bạn dành để báo giá thay vì làm việc, chia cho số giờ thực sự có người trả tiền. Con số đó là thứ mà mỗi giờ tính hóa đơn phải gánh trước khi bạn kiếm được đồng nào, và nó gần như luôn lớn hơn phỏng đoán đầu tiên của một chủ doanh nghiệp mới.
Những khách hàng đầu tiên thực sự đến từ đâu
Không phải từ quảng cáo, không phải trong nghề này, không phải trong năm đầu tiên.
Đơn vị quản lý tòa nhà và chủ sở hữu tòa nhà. Họ có công việc lặp lại, họ thay thiết bị theo lịch, và họ quan tâm tới một kỹ thuật viên chịu bắt máy vào Chủ nhật hơn là tới bản báo giá rẻ nhất. Hãy tự giới thiệu kèm một giấy chứng nhận bảo hiểm và một bảng đơn giá.
Môi giới bất động sản và người kiểm định nhà. Mỗi giao dịch mua bán đều sinh ra một lần kiểm tra lò sưởi, và một lần kiểm tra không đạt sẽ sinh ra một báo giá thay thiết bị dưới áp lực thời gian. Hai mối quan hệ tốt ở đây đủ lấp đầy một mùa đông đầu tiên.
Nhà phân phối của bạn. Nhân viên quầy biết ai đang tìm nhà thầu, và họ nghe tin về công việc trước bất kỳ ai. Việc trở thành người dễ chịu khi giao dịch ở quầy mang lại một khoản lợi mà không ai đưa vào kế hoạch marketing.
Nhà thầu xây dựng và nhà thầu cải tạo. Trả tiền chậm hơn và biên lợi nhuận mỏng hơn, nhưng họ là phần khối lượng nền đỡ bên dưới một doanh nghiệp dịch vụ, và phần thi công thô có thể xếp lịch vào giai đoạn giao mùa, khi mảng dịch vụ vắng việc.
Khách hàng của chủ cũ. Hãy xử lý chuyện này cẩn thận. Đọc lại bất cứ thứ gì bạn từng ký, đừng mang theo danh sách khách hàng, và để người ta tự tìm đến bạn. Tiếng xấu giành khách là một cái giá vĩnh viễn trong một nghề mà mọi nhà cung cấp và mọi kỹ thuật viên đều biết mặt nhau.
Hợp đồng bảo trì chính là doanh nghiệp, không phải một sản phẩm phụ
Doanh thu HVAC có tính mùa vụ dữ dội. Tháng Ba đầu tiên và tháng Mười đầu tiên, khi chẳng có gì hỏng và chẳng có gì được lắp, mới là thứ thực sự giết chết các công ty HVAC mới, và một tháng Tám tốt đến mấy cũng không cứu nổi một mùa xuân tệ.
Hợp đồng bảo trì là câu trả lời mà nghề này đã tìm ra từ lâu. Khách hàng trả theo năm hoặc theo tháng cho các lần bảo dưỡng định kỳ, và đổi lại được ưu tiên đặt lịch, được giảm giá sửa chữa, và có một kỹ thuật viên nắm rõ thiết bị của mình. Thứ bạn nhận được còn đáng giá hơn: doanh thu trong những tháng vắng việc, công việc đã lên lịch mà bạn có thể đặt vào đúng những chỗ trống trên lịch, cơ hội nhìn thấy thiết bị trước khi nó hỏng, và một khách hàng gọi thẳng cho bạn thay vì ngồi tìm kiếm khi nó hỏng thật.
Hãy bán chúng ngay từ lần đến đầu tiên, đừng bán bằng một chiến dịch marketing. Khoảnh khắc một kỹ thuật viên vừa sửa xong thứ gì đó, ngay dưới tầng hầm, với khách hàng đang đứng đó, chính là khoảnh khắc hợp đồng bảo trì trở nên hiển nhiên là hợp lý. Rồi hãy giữ lời hứa: một gói bảo trì bạn bán ra rồi quên xếp lịch còn tệ hơn là không bán, vì nó biến một khách hàng hài lòng thành một người đã trả tiền cho hư không.
Dòng tiền: bạn mua thiết bị trước khi được trả tiền cho nó
Hình dạng tài chính của một doanh nghiệp HVAC khá khác thường và đáng hiểu rõ trước khi bạn ký hợp đồng thuê một chiếc xe tải.
Một lò sưởi hay một bơm nhiệt được mua từ nhà phân phối, khi thì với điều khoản trả trong ba mươi ngày, khi thì quẹt thẻ, rồi được lắp vài ngày sau đó. Khách hàng trả khi hoàn thành, hoặc sau một lần kiểm định, hoặc, với công việc thương mại, sau bốn mươi lăm ngày kèm một khoản giữ lại bảo đảm (holdback). Trong khi đó bảng lương vẫn chạy hằng tuần. Hai ca lắp đặt lớn rơi vào cùng một tuần có thể đẩy một công ty đang có lãi vào khó khăn thực sự.
Ba thói quen giữ cho chuyện này nằm trong tầm kiểm soát. Nhận tiền cọc cho bất kỳ công việc nào có thiết bị trong đó, ở mức đủ trang trải phần thiết bị chứ không phải một khoản tượng trưng. Xuất hóa đơn ngay ngày công việc hoàn thành, không phải cuối tháng, vì đồng hồ chỉ bắt đầu chạy khi hóa đơn tồn tại. Và giữ thực tế mùa vụ trong kế hoạch: chủ động để dành tiền trong hai mùa cao điểm, trước khi số tiền đó có cảm giác như tiền dư.
Làm sao giữ bảng dịch vụ và lịch lắp đặt ở cùng một chỗ?
Bài toán vận hành đến sớm hơn bài toán kỹ thuật. Sáu cuộc gọi dịch vụ, hai ca lắp đặt, một buổi kiểm định giấy phép mà phải có người có mặt, một lần bảo dưỡng đã hứa từ mùa xuân, và một kỹ thuật viên đang cần địa chỉ tiếp theo là nhiều trạng thái động hơn những gì một chiếc điện thoại chứa nổi. Triệu chứng đầu tiên lại đúng là thứ khách hàng nhớ nhất: một lần bảo dưỡng không ai xếp lịch.
Bảng trong ngày xếp các điểm dừng của hôm nay theo thứ tự, để một kỹ thuật viên nhìn thấy địa chỉ kế tiếp thay vì phải gọi hỏi. Một bản báo giá dựng từ chính đơn giá bạn đã lưu được gửi đi ngay từ lối vào nhà, đã có sẵn thiết bị, giấy phép và việc xử lý máy cũ trong đó. Ảnh chụp tem model và số sê-ri, máy cũ và ca lắp đặt đã hoàn thành được đính vào công việc, và đó là thứ biến một yêu cầu bảo hành hay một lần phải quay lại xử lý thành câu hỏi hai phút thay vì một cuộc cãi vã. Hóa đơn theo sau ngay khi công việc được ký nghiệm thu, và bạn ghi lại tiền thực sự về bằng cách nào: tiền mặt, séc, e-transfer, hay thẻ bạn quẹt qua máy đọc thẻ vẫn mang sẵn bên mình. Đến cuối năm, tất cả xuất ra dưới dạng CSV, tệp QuickBooks .IIF hoặc một bộ PDF cho người ghi sổ.
Tất cả đều chạy được trong một phòng kỹ thuật không có sóng, rồi đồng bộ lại khi chiếc xe tải quay lên mặt đất.
Câu hỏi thường gặp
Khởi nghiệp kinh doanh HVAC tốn bao nhiêu tiền?
Nhiều hơn phần lớn các nghề khác, vì dụng cụ đắt và chiếc xe tải là thứ không thể thiếu. Một khởi đầu thực tế cho người làm một mình, gồm bộ đồng hồ đo, một máy thu hồi gas, một bơm hút chân không, bộ hàn khò, một đồng hồ đo điện tử tế, phần đăng ký nhà thầu, một năm bảo hiểm trách nhiệm và một chiếc xe tải cũ, rơi vào khoảng từ $25.000 đến $60.000 như một con số để lên kế hoạch. Khoảng dao động rộng nằm ở chiếc xe và ở chuyện bạn đã có sẵn bộ dụng cụ cầm tay hay chưa. Trên hết, bạn còn cần vốn lưu động, vì bạn sẽ phải mua thiết bị trước khi khách hàng trả tiền cho nó.
Tôi có cần giấy phép không, hay tấm bằng nghề là đủ?
Cần cả hai, và chúng là hai thứ riêng biệt. Tấm bằng nghề cùng chứng chỉ xử lý gas lạnh cho cá nhân bạn đủ tư cách làm công việc đó. Một giấy phép nhà thầu, một đăng ký hoặc một giấy chứng nhận do doanh nghiệp đứng tên mới là thứ cho phép doanh nghiệp ký hợp đồng nhận việc và xin giấy phép thi công. Tên gọi và cơ quan cấp khác nhau theo từng tỉnh bang và từng bang, vì vậy hãy xác nhận với cơ quan quản lý công việc gas và cơ khí tại nơi bạn hoạt động trước khi báo giá dù chỉ một công việc.
Tôi nên bắt đầu từ mảng dịch vụ hay mảng lắp đặt?
Mảng dịch vụ, nếu bạn được chọn. Nó cần ít vốn hơn, nó trả tiền trong vài ngày thay vì ở cuối một công việc dài, và nó tự sinh ra các báo giá lắp đặt, bởi vì người kỹ thuật viên đã xuống tận tầng hầm mới là người khách hàng hỏi giá thay thiết bị. Có những công ty chỉ làm lắp đặt và họ có thể rất có lãi, nhưng họ cần vốn, cần một đội thợ và cần một nguồn khách hàng tiềm năng ngay từ ngày đầu.
Làm sao vượt qua giai đoạn giao mùa đầu tiên?
Hãy lên kế hoạch cho nó từ mùa cao điểm thay vì phản ứng với nó trong mùa vắng. Bán hợp đồng bảo trì và chủ động đặt các lần bảo dưỡng vào những tháng ế. Nhận việc thi công thô từ một nhà thầu xây dựng cũng vì lý do đó. Để dành tiền mặt trong hai đỉnh cao điểm với ý định rõ ràng là tiêu nó trong hai đáy. Và hãy dùng những tuần vắng việc cho phần việc mà nếu không thì chẳng bao giờ được làm: dựng bảng giá cố định theo hạng mục của bạn, liên hệ những đơn vị quản lý tòa nhà bạn chưa bao giờ gọi, và sắp xếp giấy tờ cho gọn gàng.
ZEUS