Cách định giá công việc HVAC

Câu trả lời ngắn gọn: công việc HVAC không thể định giá theo một cách duy nhất, vì đây thực chất là ba loại công việc khác nhau. Việc thay thiết bị được định giá theo trọn gói, cuộc gọi dịch vụ được định giá dựa trên một khoản phí chẩn đoán trung thực, còn sửa chữa thì định giá từ phụ tùng và nhân công. Dùng một đơn giá theo giờ duy nhất cho cả ba loại chính là thứ âm thầm rút cạn biên lợi nhuận của cả nghề.

Hai công ty HVAC báo giá cho cùng một lần thay lò sưởi. Một báo giá $5.400, báo giá kia $8.200, và chủ nhà kết luận rằng có ai đó đang nói dối. Không ai nói dối cả. Một báo giá là kiểu "đổi hộp": tháo ra, lắp vào, mồi lửa, rời đi. Báo giá còn lại bao gồm tính toán tổn thất nhiệt, hệ thống thông gió được đưa lên đúng quy chuẩn hiện hành, một bệ máy mới và súc rửa đường ống gas lạnh, giấy phép, nghiệm thu bằng máy phân tích khí đốt, và một công ty vẫn còn tồn tại khi bảo hành bộ trao đổi nhiệt thực sự cần đến.

Định giá HVAC là nghệ thuật làm cho sự khác biệt đó trở nên rõ ràng trước khi khách hàng so sánh tổng số tiền. Nghề này kết hợp thiết bị đắt tiền, phạm vi công việc do quy chuẩn chi phối, nhu cầu khẩn cấp theo mùa, và việc chẩn đoán đòi hỏi thiết bị đo thực sự. Mỗi yếu tố đó cần một cách định giá khác nhau.

Ba loại công việc HVAC, ba phương pháp định giá

Phần lớn doanh thu HVAC rơi vào ba nhóm, và sai lầm là định giá cả ba theo cùng một cách.

Lắp đặt và thay thiết bị được định giá theo trọn gói. Một "lần thay lò sưởi" là một gói: thiết bị, bộ vật tư, khối lượng nhân công, giấy phép, xử lý rác thải, nghiệm thu. Bạn nên có sẵn một mức giá trọn gói cho mỗi cấu hình phổ biến: thay lò sưởi hiệu suất cao 60k và 80k BTU, lắp thêm máy lạnh 2 đến 3 tấn, chuyển đổi sang bơm nhiệt, thay bình nước nóng không bồn chứa nếu bạn có chứng chỉ khí gas. Gói này có mức giá cố định và một danh sách ngắn các giả định đã ghi rõ; bất cứ điều gì nằm ngoài các giả định đó là một khoản phụ thu đã định giá sẵn, cũng được liệt kê trước: đổi hướng đường ống thông gió, nâng cấp điện do thầu phụ của bạn thực hiện, khu vực gác mái hoặc gầm sàn khó tiếp cận, thay đường ống gas lạnh dài hơn tiêu chuẩn.

Dịch vụ và sửa chữa được định giá cố định theo hạng mục sau khi tính phí chẩn đoán. Phí chẩn đoán ($120 đến $180 ở hầu hết thị trường) chính là cái giá khách hàng trả cho thiết bị đo và nhận định chuyên môn của bạn: cái gì bị hỏng và sửa nó tốn bao nhiêu. Sau đó, việc sửa chữa được tính theo một danh sách giá cố định: tụ điện, mô-tơ quạt gió, bugi mồi lửa, bơm nước ngưng, bo mạch. Không bao giờ tính phí sửa chữa theo giờ ngay trong tầng hầm nhà khách hàng; giá cố định chính là cách một kỹ thuật viên nhanh nhẹn và có đầy đủ hàng dự trữ kiếm được nhiều hơn thay vì ít hơn so với một người chậm chạp.

Bảo trì được định giá như một gói dịch vụ. Các lần bảo dưỡng hàng năm hoặc nửa năm với một mức giá cố định, bán dưới hình thức thuê bao. Bảo trì tự thân không phải là trung tâm lợi nhuận; nó được định giá để dễ dàng khiến khách hàng gật đầu, vì nó nuôi dưỡng hai nhóm công việc ở trên và đặt tên tuổi của bạn lên chính thiết bị đó.

Công cụ xây dựng giá công việc dẫn bạn qua nhân công, vật tư và markup theo đúng thứ tự đó, dù bạn chọn phương pháp nào trong ba phương pháp trên.

Vì sao việc chọn công suất thiết bị lại ảnh hưởng đến giá?

Đây là điều tách biệt việc ước tính giá HVAC khỏi hầu hết các nghề khác: sai lầm định giá lớn nhất mà bạn có thể mắc phải chẳng liên quan gì đến nhân công. Đó là lắp thiết bị sai công suất vì báo giá được xây dựng dựa trên nhãn thông số của thiết bị cũ.

Chiếc lò sưởi cũ được tính công suất từ năm 1994, có thể đã bị làm tròn lên tận hai lần. Từ đó đến nay, ngôi nhà đã lắp thêm cửa sổ, cách nhiệt mái, và bịt kín các khe hở không khí. Báo giá thay thế cùng công suất 100k BTU như cũ, và bạn có thể lắp một thiết bị quá khổ chạy ngắt-mở liên tục mà không bao giờ khiến khách hàng hài lòng, và không có mức chiết khấu nào sửa được một lời phàn nàn về sự thoải mái. Một phép tính tổn thất nhiệt, dù chỉ là ước tính cẩn thận theo từng phòng khi không thể làm đầy đủ, chỉ mất 45 phút nhưng bảo vệ một thương vụ trị giá năm con số. Hãy đưa nó vào các gói giá trọn gói của bạn; hãy nói rõ điều đó trong báo giá. Câu "Bao gồm tính toán tổn thất nhiệt để xác nhận công suất phù hợp" là một điểm khác biệt gần như không tốn thêm chi phí gì, và nó âm thầm giải thích vì sao con số của bạn không phải là con số "đổi hộp."

Một ví dụ thực tế: thay lò sưởi và máy lạnh

Một ngôi nhà hai tầng rộng 1.900 sq ft, lò sưởi hiệu suất trung bình đang hỏng, chưa có máy lạnh. Báo giá của bạn:

Hai dòng "đã bao gồm" đang gánh phần việc nặng nhất. Chúng thực sự tốn tiền của bạn, và việc nêu tên chúng ra cho khách hàng biết báo giá $5.400 kia sẽ không bao gồm những gì. Các giả định đã nêu nằm ẩn phía dưới: hệ thống ống dẫn hiện có đủ tốt theo kiểm tra, công suất đồng hồ gas đủ đáp ứng, đường ống gas lạnh đi theo tuyến tiêu chuẩn. Mỗi giả định, nếu bị phá vỡ, sẽ có một khoản phụ thu đã định giá sẵn thay vì phải thương lượng lại.

Biên lợi nhuận HVAC bị rò rỉ ở đâu?

Gas lạnh và thời gian nghiệm thu bị coi như số lẻ làm tròn. Một lần khởi động máy lạnh đúng chuẩn (cân lượng gas, kiểm tra độ quá lạnh, kiểm tra áp suất tĩnh) mất hơn một giờ với những thiết bị đo tốt nhất của bạn, và bản thân gas lạnh đã trở nên thực sự đắt đỏ. Các công ty định giá lắp đặt dựa trên hóa đơn thiết bị cộng "một ngày công" đang biếu không phần này ở mọi công trình. Hãy đưa nghiệm thu vào trong giá gói một cách có chủ đích, và để dòng giá đó nói lên điều đó.

Chi phí kéo theo từ quy chuẩn và tiện ích công cộng. Quy định về thông gió, yêu cầu về nước ngưng, cầu dao ngắt điện, kích thước đường ống gas khi lắp thêm bình nước nóng không bồn chứa: đụng vào hệ thống sẽ buộc phải sửa chữa các phần khác, và điều gì kích hoạt điều gì thì khác nhau tùy khu vực pháp lý. Hãy khảo sát những điều này trong buổi thăm bán hàng và định giá chúng thành các khoản phụ thu có tên rõ ràng. Phát hiện ra cần nâng cấp đường ống gas sau khi hợp đồng đã ký sẽ biến biên lợi nhuận của bạn thành một món quà tặng không.

Mùa cao điểm khẩn cấp được định giá như tháng Tư. Một chiếc lò sưởi chết máy ở nhiệt độ -20 độ không giống một lần bảo trì định kỳ vào tháng Tư, và chi phí phản ứng của bạn là có thật: làm ngoài giờ, tải công việc dồn dập, chạy đi mua phụ tùng. Hãy công bố mức phụ phí ngoài giờ và mùa cao điểm, và áp dụng chúng không cần xin lỗi. Phương án ngược lại, âm thầm gánh chịu giờ làm thêm mùa đông theo giá tiêu chuẩn, chính là lý do vì sao tháng Giêng có thể là tháng bận rộn nhất nhưng lại có biên lợi nhuận tệ nhất của bạn.

Gói bảo trì định giá quá thấp trở thành một cái bẫy. Các gói bán quá rẻ với quá nhiều thứ bao gồm ("mọi phụ tùng dưới $200 miễn phí") bán rất dễ nhưng dồn lại thành một tập nghĩa vụ mà bạn không thể làm mà vẫn có lãi. Hãy định giá gói đủ để trang trải chi phí bảo dưỡng; lợi nhuận thực sự của nó nằm ở mối quan hệ, danh sách ưu tiên phục vụ, và cơ hội tiếp cận đầu tiên với mọi lần thay thế trong tệp khách hàng của bạn.

Định giá gói bảo trì sao cho nó nuôi dưỡng cả doanh nghiệp

Vì bảo trì tồn tại để nuôi dưỡng việc lắp đặt và sửa chữa, hãy định giá nó với đúng vai trò đó trong đầu, và bằng phép tính thật sự chứ không phải một con số tròn nghe cho có vẻ thân thiện.

Hãy bắt đầu từ chi phí mỗi lần bảo dưỡng. Một lần bảo trì lò sưởi đúng chuẩn (kiểm tra khí đốt cháy, kiểm tra bộ trao đổi nhiệt, thay bộ lọc, xả nước ngưng, kiểm tra an toàn) thực tế mất 45 đến 75 phút tại chỗ cộng thời gian di chuyển. Với chi phí kỹ thuật viên đầy đủ $65 đến $85 một giờ, một lần bảo dưỡng tốn của bạn khoảng $90 đến $130 để thực hiện. Một gói một lần bảo dưỡng mỗi năm giá $149 đến $189, hoặc gói hai lần bảo dưỡng (sưởi và làm lạnh) giá $249 đến $319, sẽ trang trải đủ chi phí, tài trợ cho hệ thống nhắc lịch, và vẫn dễ dàng được chấp nhận ngay tại bàn bếp. Những phần khuyến mãi nhỏ tốn kém ít mà hiệu quả cao: ưu tiên lịch hẹn vào mùa cao điểm, một mức chiết khấu nêu rõ cho sửa chữa giá cố định (10 đến 15 phần trăm), và không tính phụ phí ngoài giờ cho thành viên gói. Những khuyến mãi nên tránh: phụ tùng miễn phí, gas lạnh miễn phí, hoặc bất cứ thứ gì có chi phí tăng theo tuổi thiết bị, vì các gói này bán chạy nhất chính là trên những thiết bị cũ sẽ khiến bạn phải trả giá cho những lời hứa đó.

Sau đó hãy theo dõi con số cho biết gói bảo trì có hiệu quả hay không: tỷ lệ chuyển đổi. Trong mỗi một trăm lần bảo dưỡng, bao nhiêu lần dẫn đến một sửa chữa, và bao nhiêu hệ thống cũ có được cuộc trò chuyện về thay thế trước khi chúng hỏng vào đêm lạnh nhất? Một tệp khách hàng bảo trì không bao giờ chuyển đổi thành gì cả chỉ là một câu lạc bộ giảm giá; một tệp có chuyển đổi chính là một kênh dẫn khách hàng. Buổi bảo dưỡng cũng là nơi ghi chú của kỹ thuật viên có giá trị thương mại. Một ghi chú như "bộ trao đổi nhiệt có dấu hiệu ăn mòn, đã trao đổi với chủ nhà về lộ trình thay thế" chính là công trình lắp đặt của năm sau, nếu ai đó tìm lại được ghi chú đó khi cuộc gọi quay lại xảy ra.

Một lời cảnh báo mà mọi công ty gây dựng tệp khách hàng bảo trì đều học được với cái giá đắt: hãy giới hạn số lượng đăng ký theo đúng năng lực mùa thấp điểm của bạn. Các lần bảo trì được thực hiện vào mùa xuân và mùa thu bởi chính những kỹ thuật viên xử lý mọi việc khác, và bán quá nhiều gói mà bạn không thể sắp lịch sẽ biến công cụ giữ chân khách hàng tốt nhất của bạn thành một hàng dài những lần thất hứa nhỏ.

Giá cố định so với tính theo thời gian và vật tư

Cố định: mọi việc lắp đặt và thay thiết bị, mọi sửa chữa giá cố định sau chẩn đoán, các gói bảo trì. Báo giá của đối thủ mà khách hàng nhận được đều là giá cố định; báo giá của bạn cũng phải vậy, và các gói trọn gói giúp việc định giá cố định trở nên an toàn.

Tính theo thời gian và vật tư, có cấu trúc: chỉ dành cho những điều thực sự chưa biết. Sửa đổi đường ống dẫn khí bên trong trần đóng kín, chẩn đoán lỗi hệ thống sưởi bằng nước nóng (hydronic) chưa có tài liệu, tìm rò rỉ gas lạnh sau giờ đầu tiên. Hãy dùng cùng một khuôn mẫu mỗi lần: đơn giá, khoảng ước tính thực tế, điểm kiểm tra lại.

"Việc tìm rò rỉ có giá $140 một giờ. Hầu hết được tìm ra trong vòng hai giờ; nếu tôi chưa tìm ra vào lúc đó, tôi sẽ dừng lại và chúng ta cùng bàn về các lựa chọn trước khi tốn thêm tiền của anh/chị."

Và có một nguyên tắc áp dụng cho cả hai: đừng bao giờ để phí chẩn đoán trở thành một khoản có thể thương lượng. Đó là cái giá của thiết bị đo và nhận định chuyên môn. Chỉ miễn phí khi khách hàng đồng ý sửa chữa, như một chính sách đã nêu rõ, nếu không, việc chẩn đoán của bạn sẽ trở thành tư vấn miễn phí để anh vợ của khách hàng tự làm theo.

Báo giá chính là buổi bán hàng

Việc thay thế hệ thống HVAC được xem là một quyết định mua sắm lớn; chủ nhà thường thu thập hai hoặc ba báo giá, và báo giá nào họ hiểu được thì báo giá đó thường thắng. Điều đó ủng hộ việc xây dựng báo giá ngay tại nhà, từng dòng một, khi phòng máy vẫn còn mới trong trí nhớ: các gói trọn gói và khoản phụ thu sẵn sàng để thêm vào, các lựa chọn tốt-tốt hơn-tốt nhất nếu bạn cung cấp theo tầng, và một chữ ký ngay trong buổi thăm đó khi khách hàng đã sẵn sàng.

Trong Zeus, các gói trọn gói và khoản phụ thu đó nằm trong Bảng giá, báo giá được ghép lại ngay trên điện thoại của bạn tại bàn bếp, và khách hàng ký ngay trên màn hình tại chỗ, hoặc qua một đường link sau đó nếu họ muốn có một buổi tối để suy nghĩ. Dù theo cách nào, mức giá đã chấp nhận, các giả định đã nêu, và chữ ký vẫn gắn liền với công trình khi đến ngày lắp đặt và hóa đơn cuối cùng.

Câu hỏi thường gặp

Tôi có nên tách riêng giá thiết bị và giá nhân công không?

Hãy hiển thị các dòng mục theo phạm vi công việc, không phải theo cách tách nhân công với thiết bị. Liệt kê chi tiết phạm vi (mẫu thiết bị, thông gió, điện, giấy phép, nghiệm thu) xây dựng lòng tin và vượt trội hơn các báo giá kiểu "đổi hộp"; tách riêng nhân công lại mời gọi khách hàng so sánh giờ công của bạn với giá thiết bị trên mạng. Đơn vị được bán ở đây là cả một hệ thống đã lắp đặt và nghiệm thu hoàn chỉnh.

Tôi cạnh tranh thế nào với một báo giá thay thiết bị rẻ hơn nhiều?

Hãy đưa cho khách hàng một danh sách so sánh thay vì một khoản giảm giá: có bao gồm tính toán tổn thất nhiệt không, giấy phép đã xin chưa, thông gió có đúng quy chuẩn không, nghiệm thu có dùng thiết bị đo không, chuyện gì xảy ra khi có yêu cầu bảo hành. Các báo giá rẻ thường im lặng về hầu hết những điều đó. Bạn sẽ không thắng được mọi khách hàng chỉ tìm giá "đổi hộp" rẻ nhất, và những khách bạn để mất vốn dĩ đã đến với bạn vì giá, và cũng sẽ ra đi vì giá.

Một lần thăm chẩn đoán nên bao gồm những gì trước khi báo giá sửa chữa?

Một tuyên bố rõ ràng về lỗi, mức giá sửa chữa cố định, và một nhận định trung thực về việc sửa chữa có còn hợp lý so với tuổi đời thiết bị hay không. Một bo mạch $700 trong một chiếc lò sưởi 19 tuổi đáng được bàn về việc thay thế, chứ không chỉ đơn thuần là một báo giá sửa chữa. Khách hàng sẽ nhớ mãi người kỹ thuật viên đã khuyên họ đừng chi $700 một cách vô ích; ký ức đó còn giá trị hơn cả tiền lãi từ bo mạch.

Báo giá theo các mức lựa chọn tốt-tốt hơn-tốt nhất có đáng công sức không?

Có, trong chừng mực hợp lý: hai hoặc ba lựa chọn thực sự, không phải cả một thực đơn dài. Lựa chọn giữa hiệu suất trung bình và hiệu suất cao, hoặc một cấp và hai cấp với ghi chú trung thực về sự thoải mái, giúp khách hàng chủ động mua thay vì bị thuyết phục mua. Hãy giữ các lựa chọn dưới dạng gói trọn gói dựng sẵn để một báo giá ba lựa chọn chỉ tốn của bạn vài phút, không phải cả một buổi tối.