Câu trả lời ngắn gọn: công việc sửa chữa nhà cần ba mức giá, vì mỗi công việc đều khác nhau và phần lớn đều nhỏ. Hãy đặt một mức phí tối thiểu để trang trải cho việc có mặt, một đơn giá nửa ngày và cả ngày cho những khối lượng công việc thực sự, và một thực đơn giá cố định cho những công việc bạn làm thường xuyên. Không có mức tối thiểu, các công việc nhỏ sẽ âm thầm lỗ vốn.
Khách hàng gặp bạn ngay ở cửa với một danh sách trên tay. Cửa lùa ra sân bị kẹt, thanh treo khăn bị bung khỏi tường thạch cao, hai lưới lọc đầu vòi nước, quạt trần lung lay, "và tiện thể luôn, cả cái chốt cổng nữa." Sáu hạng mục, không cái nào đáng để một người thợ phải đến tận nơi riêng lẻ, nhưng gộp lại là một ngày làm việc hoàn toàn xứng đáng, nếu bạn định giá cả ngày chứ không phải sáu hạng mục.
Định giá công việc sửa chữa nhà thất bại khi mượn sai mô hình. Định giá như một nghề chuyên môn, báo giá cố định theo từng việc, thì chi phí báo giá sẽ nuốt chửng các công việc nhỏ. Định giá như lao động phổ thông, một đơn giá giờ trần trụi, thì bạn chỉ kiếm được mức lương công nhân trong khi vẫn phải gánh chi phí của cả một doanh nghiệp. Nghề này cần cấu trúc riêng của nó, và nó đã có: ba mức giá, một mức sàn, và một thực đơn.
Cấu trúc ba mức giá
Mức 1: phí gọi thợ tối thiểu. Một mức giá sàn cho bất kỳ chuyến đi nào, dù công việc nhỏ đến đâu: thường từ $120 đến $180, bao gồm tối đa giờ làm việc đầu tiên. Đây không phải là tham lam; đó là phép tính số học. Mỗi chuyến đi đều mang theo chi phí di chuyển, đỗ xe, trò chuyện, lấy dụng cụ ra và cất dụng cụ vào. Một công việc $40 không còn tồn tại một khi xe tải đã lăn bánh.
Mức 2: nửa ngày và cả ngày. Đây là sản phẩm chủ lực của bạn. Một nửa ngày (tối đa 4 giờ) với giá, chẳng hạn, $340; một ngày trọn vẹn $620. Cố tình định giá thấp hơn một chút so với bốn và tám lần đơn giá một giờ của bạn: mức chiết khấu này mang lại đúng thứ mà một doanh nghiệp sửa chữa nhà thực sự cần: ít chuyến đi hơn và những ngày làm việc đầy đặn hơn. Khách hàng với danh sách sáu hạng mục không muốn nghe sáu mức giá; họ muốn nghe "đó là nửa ngày, có thể nhỉnh hơn một chút, nên tạm tính $340 đến $420 tùy vào tình trạng bức tường chỗ thanh treo khăn."
Mức 3: thực đơn. Với mười lăm đến hai mươi công việc bạn làm thường xuyên, hãy giữ mức giá cố định: lắp TV lên tường thạch cao, $150; lắp cửa lưới chống bão, $280; thay bồn cầu (bồn cầu của khách hàng), $220; thay quạt trần trên hộp có sẵn, $190. Giá thực đơn báo ngay lập tức qua tin nhắn, đó là cách các công việc nhỏ thực sự được chốt. Chúng cũng neo giá trị của bạn vào kết quả thay vì số giờ, điều này quan trọng vì một người thợ làm nhanh mà tính theo giờ chính là đang bị phạt vì tay nghề giỏi.
Vật tư được tính thêm trên cả ba mức giá: phụ tùng theo giá vốn cộng 25 đến 50 phần trăm, và một khoản phí được nêu rõ khi việc chạy đi mua thêm vật tư giữa chừng là do khách hàng đổi ý, chứ không phải do bạn thiếu hàng.
Công cụ tính phần trăm cộng thêm và biên lợi nhuận chuyển đổi qua lại giữa hai chỉ số này và cho thấy giá bán cùng lợi nhuận đằng sau cả hai.
Ví dụ thực tế: định giá danh sách
Quay lại danh sách sáu hạng mục. Bạn đi cùng khách hàng khảo sát, ba phút, và suy nghĩ theo từng khối công việc, không phải từng hạng mục:
- Chỉnh cửa lùa, thay lưới lọc đầu vòi, chốt cổng, quạt lung lay: những việc nhanh gọn, tổng cộng khoảng 90 phút.
- Thanh treo khăn: tường thạch cao bị rách, nên đây là sửa neo, vá và lắp lại. Phần vá cần thời gian để lớp bột trét khô, nghĩa là không thể hoàn thành ngay trong ngày. Bốn mươi lăm phút hôm nay, hai mươi phút cho lần quay lại, hoặc một cách sửa bề mặt ngay trong ngày với tấm đỡ phía sau. Bạn đề xuất phương án tấm đỡ.
- Hai cánh cửa cần bào lại, và một ống thoát nước mưa bị tuột được phát hiện trong lúc đi khảo sát.
Giá của bạn: "Đây là một nửa ngày làm việc chắc chắn cộng vật tư. $340, cộng thêm khoảng $30 đến $40 tiền phụ tùng. Nếu bức tường chỗ thanh treo khăn tệ hơn nhìn bên ngoài, phương án vá và quay lại sẽ tốn thêm $60 và trông sẽ như chưa từng có chuyện gì xảy ra." Khách hàng chọn, bạn bắt đầu làm, và toàn bộ cuộc trò chuyện về giá chỉ mất bốn phút vì cấu trúc đã có sẵn trước khi bạn đến.
So sánh với phương án khác: sáu bản báo giá nhỏ lẻ riêng biệt, hoặc một con số trần trụi "$85 một giờ" khiến khách hàng có xu hướng theo dõi từng phút trôi qua. Giá theo khối công việc dễ bán hơn, dễ tin tưởng hơn, và trả công xứng đáng cho sự thành thạo của bạn.
Điều gì thường sai khi định giá công việc sửa chữa nhà?
Không có mức tối thiểu, chết dần vì việc vặt. Cứ đồng ý đủ nhiều việc $45 và cả tuần của bạn sẽ biến thành lái xe với thỉnh thoảng có việc để làm. Phí gọi thợ tối thiểu sẽ lọc bớt hoặc gộp chúng lại: khách hàng nghe mức tối thiểu sẽ hoặc thêm việc vào danh sách (tốt), hoặc chờ đến khi có cả một danh sách (cũng tốt). Dù cách nào, bạn cũng nhận được các khối công việc, không phải việc vặt lẻ tẻ.
Định giá công việc như thể bức tường luôn "thành thật." Thanh treo khăn không bao giờ chỉ đơn giản là thanh treo khăn. Công việc sửa chữa nhà phần lớn là sửa những hư hỏng có sẵn từ trước, và hư hỏng luôn có gốc rễ. Cái neo bị bung vì bên trong tường không có thanh khung gỗ nào. Cánh cửa bị kẹt vì ốc bản lề tuột ren, mà ốc tuột ren là vì ai đó từng bắn vít thạch cao vào lớp trét cũ. Hãy báo giá theo khoảng cho các công việc sửa chữa, nêu trước tình huống rẽ nhánh ("nếu sàn phụ bên dưới chỗ nối bị mềm, đó là một công việc khác, và tôi sẽ cho anh/chị xem trước khi động vào"), và đừng bao giờ hứa một mức giá cố định cho những gì bạn không thể nhìn thấy.
Tính thiếu nửa phần công việc vô hình. Tìm bản lề đúng loại, chuyến đi thứ hai để mua cái lưới lọc cỡ lạ, hai mươi phút bảo vệ sàn nhà: tất cả đều là một phần của công việc. Theo dõi trung thực trong vài tuần, hầu hết thợ sửa chữa nhà phát hiện họ chỉ tính phí khoảng 60 phần trăm thời gian thực sự bỏ ra cho công việc. Đơn giá của bạn phải được xây dựng trên thời gian thực; đó là khác biệt giữa một đơn giá danh nghĩa $85 và số tiền thực kiếm được chỉ $50.
Phạm vi công việc mở rộng miễn phí vì tính dễ chịu. "Tiện thể luôn" là câu nói đặc trưng của nghề này, và nếu không được kiểm soát, nó sẽ biến biên lợi nhuận của bạn thành những ân huệ miễn phí. Cấu trúc giá sẽ trả lời thay bạn: trong một khối nửa ngày còn dư thời gian, được thôi, cứ tính là đã bao gồm. Hãy nói thành lời để khách hàng biết họ vừa được thêm giá trị. Vượt quá khối công việc đó, hãy định giá vui vẻ: "Rất sẵn lòng, việc này sẽ đưa chúng ta lên thành cả ngày, nên sẽ thêm $280. Anh/chị muốn làm luôn hôm nay hay để lần sau?"
Người quản lý bất động sản: vị khách hàng thường xuyên làm thay đổi cách tính toán của bạn
Đến một lúc nào đó, một người quản lý bất động sản sẽ tìm đến bạn, và cấu trúc kinh tế của cả tuần làm việc sẽ thay đổi hình dạng. Một khách hàng, nhiều căn hộ, một dòng chảy đều đặn các công việc nhỏ: van xả nước rò rỉ ở căn 12, cửa xếp trượt ray ở căn 7, thay ván sàn gỗ ngoài trời ở khu bốn căn. Đây là loại khách hàng vừa tốt nhất vừa tệ nhất trong nghề, hoàn toàn tùy thuộc vào cách bạn định giá nó.
Điều khiến nó trở thành khách hàng tốt nhất: chi phí tiếp thị gần như bằng không, địa lý tập trung, và khối lượng công việc lấp đầy những khoảng trống giữa các ngày làm nửa ngày ở nhà dân. Điều khiến nó trở thành khách hàng tệ nhất, nếu không được định giá đúng: điều khoản thanh toán chậm 30 ngày trở lên, phạm vi công việc lan rộng kiểu "cứ xuất hóa đơn cho chúng tôi," người thuê nhà bỏ lỡ hẹn, và cuộc thương lượng giá bắt đầu bằng câu "chỗ người làm trước tính có..."
Hãy định giá nó như một mối quan hệ có cấu trúc, không phải một khoản chiết khấu:
- Một bảng giá bằng văn bản. Đơn giá theo giờ cho việc phản hồi yêu cầu sửa chữa, mức tối thiểu cho mỗi chuyến, đơn giá ngoài giờ, và giá thực đơn cho mười công việc sửa chữa phổ biến nhất mà các tòa nhà nhiều căn hộ luôn tạo ra. Người quản lý thực sự thích bảng giá; nó giúp việc phê duyệt của chính họ dễ dàng hơn.
- Một khoản ưu đãi khiêm tốn gắn với khối lượng. Giảm 5 đến 10 phần trăm so với giá dân dụng của bạn để đổi lấy việc gộp công việc: họ tích lũy các yêu cầu không khẩn cấp, bạn xử lý gọn trong các chuyến đi theo lịch. Không bao giờ giảm giá cho các trường hợp khẩn cấp đơn lẻ; những việc đó tốn của bạn nguyên giá để thực hiện.
- Tính phí khi không vào được nhà. Người thuê không có mặt vẫn bị tính phí gọi thợ tối thiểu. Đây là tiêu chuẩn, và là điều khoản duy nhất ngăn lịch làm việc của bạn biến thành một trò xổ số.
- Điều khoản thanh toán có lập trường. Điều khoản đã thỏa thuận trên bảng giá, và một ngưỡng tạm dừng công việc mà bạn thực sự thực thi. Một người quản lý bất động sản chậm thanh toán sáu mươi ngày không phải là khách hàng; đó là một khoản vay không có bảo đảm mà bạn đang phục vụ bằng chính sức lao động của mình.
Xử lý theo cách này, hai hoặc ba khách hàng quản lý bất động sản có thể lấp đầy 40 phần trăm lịch làm việc của một thợ sửa chữa nhà làm một mình với biên lợi nhuận lành mạnh. Xử lý lỏng lẻo, những khách hàng đó sẽ lấp đầy 60 phần trăm lịch làm việc với mức giá tệ nhất của bạn và trả tiền sau cùng. Khác biệt nằm ở một bảng giá một trang và ý chí để tham chiếu đến nó.
Nên tính giá cố định, theo giờ, hay theo khối công việc?
Câu trả lời của nghề sửa chữa nhà cho câu hỏi "cố định hay theo thời gian và vật tư" thực sự là cả hai, tùy theo mức độ quen thuộc với công việc:
- Thực đơn (cố định): những công việc bạn đã làm hai mươi lần, theo các giả định tiêu chuẩn của bạn.
- Khối công việc (gần như cố định): các danh sách hỗn hợp và dự án nhỏ, bán theo nửa ngày và cả ngày với phạm vi đã nêu rõ. Khối công việc hấp thụ sai số ước tính nhỏ theo cả hai hướng, điều mà các danh sách hỗn hợp thực sự cần.
- Theo giờ có cấu trúc: những điều thực sự chưa biết, việc chẩn đoán, và bất cứ điều gì mà một mức giá cố định trung thực sẽ cần một khoản phí rủi ro lớn. Nêu rõ đơn giá, đưa ra một khoảng ước tính, và đặt một điểm kiểm tra lại.
"Với vết ố rò rỉ bí ẩn này, tôi làm việc với giá $95 một giờ và tôi sẽ biết khá nhiều thông tin chỉ trong giờ đầu tiên. Nếu hóa ra là vấn đề của thợ lợp mái hoặc thợ ống nước, tôi sẽ dừng lại và báo cho anh/chị biết thay vì cứ tiếp tục tính giờ."
Việc nói rõ những gì bạn sẽ không tính theo giờ chính là hành động xây dựng lòng tin khiến việc tính theo giờ trở nên chấp nhận được.
Công việc nhỏ, giấy tờ thật sự
Chính khối lượng công việc giúp nghề sửa chữa nhà sinh lời cũng là thứ khiến giấy tờ sổ sách của nó sụp đổ: mười lăm khách hàng một tuần, sáu mươi mục trong thực đơn, tiền đặt cọc chỗ này, một lần quay lại chỗ kia. Đây không phải là vấn đề ngồi làm bảng tính lúc nửa đêm; đó là vấn đề cần giải quyết ngay trên điện thoại, đứng trong lối vào nhà khách hàng.
Zeus hợp với hình dạng công việc đó. Thực đơn nằm trong Bảng giá, nên "lắp TV, $150" được thả vào báo giá chỉ trong vài giây. Khách hàng ký ngay trên màn hình của bạn tại cửa, và hóa đơn được gửi đi trước khi xe tải rời khỏi lề đường. Bất cứ thứ gì khách hàng đưa cho bạn ngay tại cửa đều được ghi nhận vào đúng hóa đơn đó tại chỗ thay vì để đến tối Chủ Nhật, dù đó là tiền mặt, séc, e-transfer, hay thẻ bạn quẹt qua máy đọc thẻ của riêng mình. Khách hàng nửa ngày nhận được báo giá có ghi rõ danh sách công việc trong đó. Chính danh sách ấy âm thầm trở thành lá chắn cho bạn khi hạng mục thứ mười xuất hiện.
Câu hỏi thường gặp
Đơn giá theo giờ của tôi nên là bao nhiêu nếu tôi làm một mình?
Hãy tính ngược từ mức thu nhập mục tiêu. Giả sử bạn muốn $75.000 trước thuế và có thể trung thực tính phí cho 1.100 giờ mỗi năm sau khi trừ đi thời gian di chuyển, báo giá và công việc hành chính khỏi lịch làm việc. Đó là $68 một giờ trước khi trừ bất kỳ chi phí kinh doanh nào: xe tải, bảo hiểm, dụng cụ, điện thoại, phần mềm, giấy phép nếu áp dụng. Sau khi tính đủ chi phí, hầu hết thợ sửa chữa nhà làm một mình cần $85 đến $120 mỗi giờ làm việc thực tế để kiếm được mức thu nhập tương đương một thợ lành nghề đi làm thuê. Nếu con số đó nghe có vẻ cao, thì vấn đề nằm ở cảm giác đó, không phải ở con số.
Tôi có nên công khai giá của mình không?
Hãy công khai cấu trúc giá (phí gọi thợ tối thiểu, nửa ngày, cả ngày) và một số mục trong thực đơn. Điều này lọc bớt trước những người chỉ tìm giá rẻ, giúp cuộc trò chuyện qua điện thoại nhanh hơn, và không khách hàng nghiêm túc nào e ngại khi biết bạn có mức tối thiểu $150. Hãy giữ công việc sửa chữa ở dạng khoảng giá, vì bức tường luôn nói dối.
Tôi xử lý thế nào với những công việc cần thợ có chứng chỉ hành nghề?
Hãy biết rõ ranh giới ở địa phương bạn và luôn đứng đúng phía. Hầu hết các khu vực pháp lý chỉ cho thợ có chứng chỉ làm việc về gas, phần lớn việc điện và một phần việc ống nước, còn các quy định chi tiết thì khác nhau rất nhiều. Hãy định giá công việc của bạn cho đến sát ranh giới đó, và giữ liên hệ thân thiết với hai ba thợ có chứng chỉ để giới thiệu khách. Một thợ sửa chữa nhà nói "việc này cần thợ điện, và tôi biết một người giỏi" sẽ nhận được sự tin tưởng còn giá trị hơn cả công việc đó.
Tôi có thực sự cần một bản báo giá bằng văn bản cho một nửa ngày $340 không?
Có, một bản mà bạn có thể lập trong hai phút: danh sách công việc, giá theo khối, điều khoản về vật tư. Không phải vì khách hàng không trung thực, mà vì danh sách sẽ dài thêm và trí nhớ mỗi người mỗi khác. Danh sách bằng văn bản chính là thứ biến câu "việc đó đâu có trong danh sách" thành một câu nói thân thiện thay vì một cuộc tranh chấp.
ZEUS