Cách định giá công việc sơn

Câu trả lời ngắn gọn: hai con số chi phối mọi mức giá sơn. Đo diện tích tường và trần bạn thực sự sẽ sơn, sau đó đếm số cửa và cửa sổ, vì cửa, cửa sổ và phào chỉ mang theo thời gian tỉa viền mà riêng diện tích không bao giờ thể hiện được. Hãy định giá phần chuẩn bị bề mặt tách riêng khỏi các lớp sơn; chuẩn bị bề mặt chính là nơi một thợ sơn vô tình trở nên rẻ mạt.

Ai đó trong thị trường của bạn đang sơn phòng ngủ với giá $250. Bạn đã thấy quảng cáo đó. Có thể bạn đã mất một công việc vào tay họ. Và nếu bạn từng cố tìm hiểu xem họ làm cách nào, câu trả lời rất đơn giản: họ không làm được. Họ hoặc kiếm được ít hơn cả lương phục vụ đồ ăn nhanh khi tính đủ mọi con số, hoặc biến mất sau tám tháng và một thợ sơn $250 mới lại xuất hiện thay thế.

Công việc của bạn không phải là đánh bại con số đó, mà là định giá công việc sơn sao cho những gì bạn thắng thầu thực sự trả công xứng đáng cho bạn, và cách để làm điều đó là dừng việc đoán một con số trọn gói và bắt đầu định giá từ những đơn vị có thể đo lường được.

Hai con số chi phối mọi mức giá sơn

Nghề sơn có một cấu trúc chi phí gọn gàng đến bất thường. Vật liệu khiêm tốn và có thể dự đoán được. Gần như toàn bộ giá là nhân công, nghĩa là gần như toàn bộ giá quy về hai con số:

Năng suất của bạn. Bạn thực sự có thể sơn được bao nhiêu foot vuông tường mỗi giờ, trong từng tình huống? Không phải con số từ bảng thông số của nhà cung cấp. Là con số của chính bạn. Một thợ sơn làm một mình lăn sơn trên tường mở với màu phủ trong hai lớp có thể làm được 150 đến 200 sq ft mỗi giờ, đã tính cả thời gian chuẩn bị phân bổ vào. Việc tỉa viền quanh phào chỉ, trần, và hành lang hẹp có thể làm giảm một nửa con số đó. Cửa và cửa sổ chậm đến mức không nên bao giờ định giá theo diện tích.

Chi phí theo giờ đầy đủ của bạn. Một giờ thời gian của bạn tốn bao nhiêu khi tính cả xe tải, bảo hiểm, bảo trì máy phun sơn, tấm phủ sàn, thời gian di chuyển không được trả, và những ngày không thu được tiền. Nếu mục tiêu của bạn là $85 cho mỗi giờ làm việc được trả tiền và bạn có thể trung thực làm được 175 sq ft mỗi giờ trên tường mở, thì đơn giá tường của bạn là khoảng $0,49 mỗi sq ft diện tích tường cho nhân công, chưa tính sơn. Đó là nơi một đơn giá theo foot vuông ra đời. Nếu bạn không thể trình bày phép tính đằng sau đơn giá của mình, bạn đã thừa hưởng nó từ một tin đồn.

Công cụ tính phần trăm cộng thêm và biên lợi nhuận chuyển đổi qua lại giữa hai chỉ số này và cho thấy giá bán cùng lợi nhuận đằng sau cả hai.

Đo tường, đếm cửa và cửa sổ

Phương pháp định giá theo đơn vị phù hợp với nghề sơn là một dạng lai: foot vuông cho bề mặt, giá theo từng cái cho cửa, cửa sổ và phào chỉ.

• Tường và trần tính theo foot vuông bề mặt. Diện tích tường là chu vi nhân chiều cao, không trừ gì cả. Đừng trừ diện tích cửa và cửa sổ; việc tỉa viền quanh chúng tốn nhiều thời gian hơn phần diện tích được tiết kiệm.
• Cửa tính theo từng cái, và giá phụ thuộc vào kiểu dáng. Một cánh cửa phẳng có thể là $60 đến $90 cho hai lớp sơn cả hai mặt; một cánh cửa sáu panel sơn cọ tay thực tế là $100 đến $140, và một cánh cửa panel có kính lắp thì cao hơn nữa.
• Cửa sổ tính theo từng cái, định giá theo lượng gỗ có trong đó.
• Ván chân tường, khung cửa, phào trần tính theo foot dài. Phào ở tình trạng tốt, một màu, có thể rơi vào khoảng $1,50 đến $2,50 mỗi foot dài; phào cần chà nhám và sơn lót có thể gấp đôi con số đó.
• Chuẩn bị bề mặt là một dòng riêng. Lỗ đinh và chà nhám nhẹ có thể nằm trong đơn giá tường của bạn. Bóc giấy dán tường, trét phẳng bề mặt, vá lớn, và sơn lót lên màu tối hoặc vết ố thì không thể. Hãy đo và định giá riêng, nếu không chúng sẽ âm thầm nuốt chửng công việc.

Hãy giữ những đơn giá này được ghi lại ở một nơi và tái sử dụng chúng trên mọi báo giá. Những thợ sơn ước tính giá nhanh và chính xác không phải đang làm phép tính siêu phàm ngay tại chỗ; họ chỉ đang nhân số lượng đếm được với một danh sách họ đã tin tưởng từ trước.

Một ví dụ thực tế: sơn lại nội thất nhà ba phòng ngủ

Giả sử bạn đang báo giá tường, trần và phào cho một căn nhà một tầng 1.400 sq ft: phòng khách, bếp, hành lang, ba phòng ngủ, một phòng tắm. Bạn đi khảo sát với thước đo laser và có được:

Đơn giá tường $0,95 ở đây là đơn giá đầy đủ: nó bao gồm nhân công theo năng suất của bạn, sơn khoảng $0,12 đến $0,18 mỗi sq ft cho hai lớp sản phẩm tầm trung, vật tư linh tinh, và biên lợi nhuận của bạn. Với khoảng 55 đến 60 giờ thi công cho một đội hai người, công việc này trả công xứng đáng cho mỗi thợ sơn và vẫn để lại điều gì đó cho doanh nghiệp. Khoản dự trù vá $250 được ghi rõ là một khoản dự trù trong báo giá, kèm ghi chú rằng việc trét phẳng vượt quá khoản này sẽ tính thêm. Thuế được cộng thêm theo tỉnh bang hoặc tiểu bang của bạn.

Hãy chú ý xem bảng này đã làm gì với cuộc trò chuyện bán hàng. Một khách hàng nhìn chằm chằm vào "$6.415 để sơn cả căn nhà" chỉ có một đòn bẩy: tổng số tiền. Một khách hàng nhìn vào các dòng mục riêng lẻ có thể thấy rằng bỏ trần đi sẽ tiết kiệm $910, và rằng riêng chín cánh cửa đã tốn ngang bằng toàn bộ ván chân tường và khung cửa trong cả căn nhà. Bạn đã biến câu "quá đắt" thành một cuộc thảo luận về phạm vi công việc.

Bốn cách khiến thợ sơn định giá quá thấp

Họ định giá theo độ phủ, không theo số lớp sơn. Khách hàng chọn màu đỏ đậm thay vì màu be tiêu chuẩn của nhà thầu, hoặc màu trắng thay vì màu xanh navy. Đó không phải là công việc hai lớp, và lớp thứ ba là nhân công thuần túy. Hãy quyết định giả định về số lớp sơn của bạn, ghi rõ vào báo giá ("giá bao gồm hai lớp phủ hoàn thiện trên nền màu tương tự hiện có"), và định giá trung thực cho việc đổi màu. Một lớp sơn không được tính giá trên 3.100 sq ft tường là khoảng 18 giờ làm việc miễn phí.

Họ coi việc chuẩn bị bề mặt như thời tiết. Chuẩn bị bề mặt là chi phí biến động nhất trong nghề sơn và cũng ít được đo đạc nhất. Thợ sơn đi một vòng ngôi nhà, ghi nhận "có vài chỗ cần vá," rồi trong đầu làm tròn về không. Hãy đi cùng băng dính của thợ sơn và đánh dấu từng khiếm khuyết, sau đó đếm các dấu đó. Mười phút đánh dấu biến "có vài chỗ cần vá" thành "31 chỗ vá, bốn giờ, $340."

Họ quên mất đồ nội thất. Một ngôi nhà đang có người ở sơn chậm hơn 20 đến 30 phần trăm so với một ngôi nhà trống. Di chuyển đồ, che chắn, làm việc quanh giường, và sắp xếp lại phòng đều là nhân công thật sự. Hãy báo giá khác nhau cho nhà có người ở và nhà trống, và nói rõ điều đó; khách hàng hiểu ngay lập tức và một số sẽ dọn trống phòng để có mức giá thấp hơn.

Họ cho công việc nhỏ mức giá "bỏ đi." Một bức tường điểm nhấn đơn lẻ mang theo cùng chi phí di chuyển, chuẩn bị, tấm phủ sàn và dọn dẹp như cả một căn phòng. Nếu bạn không có mức phí tối thiểu, các công việc nhỏ sẽ kéo mức giá trung bình của bạn xuống. Một mức tối thiểu nửa ngày từ $350 đến $450 bảo vệ bạn và lọc bớt những khách hàng vốn chỉ muốn giá quảng cáo $250 kia.

Giá cố định hay tính theo thời gian và vật tư?

Công việc sơn nên được báo giá cố định gần như mọi lúc. Công việc có thể đo được theo từng foot vuông trước khi bắt đầu, năng suất ổn định, và khách hàng rất thích một con số đã biết trước. Giá cố định cũng trả công cho việc bạn làm nhanh, điều mà giá theo giờ không bao giờ làm.

Hãy dành giá theo thời gian và vật tư cho những điều thực sự không thể đo được: bóc giấy dán tường khi bạn không thể nhìn thấy tình trạng tường bên dưới, phục hồi vết ố nước khi mức độ hư hỏng chưa rõ, hoặc bóc lớp sơn lịch sử trên phào cổ. Ngay cả khi đó, hãy có cấu trúc: cho một đơn giá theo giờ, một khoảng ước tính thực tế, và một điểm kiểm tra lại.

"Việc bóc giấy dán có giá $75 một giờ vì tôi thực sự không thể biết lớp giấy đang che giấu điều gì. Hầu hết các phòng như thế này mất từ bốn đến bảy giờ. Tôi sẽ dừng lại và cho anh/chị xem tình hình sau bốn giờ trước khi làm tiếp."

Câu nói đó giữ được sự tin tưởng của một mức giá cố định trong khi vẫn bảo vệ bạn khỏi một bức tường hóa ra chỉ được giữ nguyên vẹn nhờ chính lớp giấy dán tường.

Làm sao để biến các công việc đã hoàn thành thành đơn giá tốt hơn?

Khác biệt giữa một thợ sơn đoán mò và một thợ sơn định giá đúng là một vòng phản hồi, không phải tài năng, và nó chỉ mất năm phút mỗi công việc để thực hiện.

Khi một công việc kết thúc, hãy ghi lại ba con số bên cạnh bản ước tính: số giờ bạn đã dự đoán, số giờ bạn thực sự đã làm, và lượng vật liệu bạn thực sự đã dùng. Hãy làm điều này khi công việc còn mới, vì một tháng sau, mọi công việc đều hồi tưởng lại là "diễn ra suôn sẻ." Sau đó, mỗi tháng một lần, hãy nhìn vào khuôn mẫu thay vì từng công việc riêng lẻ. Một lần vượt quá dự đoán là do thời tiết. Cùng một mức vượt quá đó lặp lại ở mọi lần sơn nhà có người ở là thông tin: hệ số điều chỉnh cho nhà có người ở của bạn quá nhỏ, và cách sửa là thay đổi đơn giá, không phải quyết tâm làm việc chăm chỉ hơn.

Đây cũng là cách bạn tự thuyết phục chính mình về việc tăng giá, thứ thường là khán giả khó thuyết phục nhất. Nếu sáu công việc gần nhất của bạn đều vượt 8 phần trăm số giờ ước tính, bạn không còn đang "cân nhắc tăng giá" nữa. Bạn đang làm việc miễn phí hai ngày thứ Bảy mỗi tháng, và câu hỏi duy nhất là bạn có tiếp tục làm vậy hay không. Hãy tăng đơn giá tường lên một dime, theo dõi sáu công việc tiếp theo, rồi điều chỉnh lại. Đơn giá vốn dĩ phải thay đổi; giá sơn, giá xăng, và tốc độ của chính bạn đều thay đổi, và một danh sách giá mà không ai chỉnh sửa chỉ là một tài liệu lịch sử.

Hai lưu ý thực tế khi tăng giá mà không cần ồn ào. Thứ nhất, chỉ tăng giá trên các báo giá mới, không bao giờ giữa chừng một công việc; một mức giá đã báo là một lời hứa. Thứ hai, đừng công bố việc tăng giá một cách rụt rè, hoặc thậm chí đừng công bố gì cả. Khách hàng gặp bạn lần đầu không biết giá năm ngoái là bao nhiêu, và khách hàng cũ quan tâm đến trải nghiệm lần gần nhất nhiều hơn là một chênh lệch 6 phần trăm. Những thợ sơn day dứt về một dime trên đơn giá tường thường lại chính là những người đang âm thầm gánh chịu cả một lớp sơn thứ ba, thứ tốn kém gấp năm lần.

Và hãy đo lường những lần thắng thầu cẩn thận như những lần thua thầu. Nếu bạn thắng nhiều hơn khoảng bốn trên năm báo giá bạn gửi đi, giá của bạn gần như chắc chắn đang thấp. Một tỷ lệ thắng thầu lành mạnh vẫn để lại chỗ cho những công việc vốn sẽ không bao giờ trả công xứng đáng rơi vào tay người khác. Để mất khách hàng chỉ tìm phòng ngủ $250 không phải là mất một công việc; đó là một công việc bạn đã tránh được một cách thành công.

Giữ đơn giá của bạn ngay nơi bạn báo giá

Không điều gì trong số này có tác dụng nếu đơn giá của bạn chỉ nằm trong đầu hoặc trong cuốn sổ tay từ năm ngoái. Đơn giá cần là một danh sách duy nhất, được cập nhật khi giá sơn thay đổi, và gắn liền với công cụ bạn dùng để báo giá, để con số bạn nhân lên ngay tại chỗ luôn là con số hiện hành.

Trong Zeus, danh sách đó là Bảng giá: đơn giá tường, đơn giá trần, giá cửa, giá phào theo foot, khoản dự trù vá của bạn, mỗi thứ là một mục bạn thả vào từng dòng báo giá. Hãy xây dựng báo giá ngay trong lúc khảo sát, đưa điện thoại cho khách hàng, và lấy chữ ký ngay tại chỗ khi các căn phòng vẫn còn mới trong trí nhớ cả hai bên. Những thợ sơn báo giá ngay trong buổi thăm đầu tiên thắng thầu nhiều hơn không phải vì giá thấp hơn, mà vì họ là báo giá duy nhất xuất hiện khi khách hàng vẫn còn quan tâm.

Câu hỏi thường gặp

Tôi có nên tính giá theo giờ thay vì theo công việc không?

Không, đối với việc sơn lại tiêu chuẩn. Tính giá theo giờ giới hạn thu nhập của bạn ở đúng tốc độ làm việc và biến mọi thói quen hiệu quả thành một khoản cắt lương. Hãy định giá theo đơn vị, báo giá cố định, và để năng suất của bạn trở thành biên lợi nhuận. Chỉ giữ giá theo giờ cho những công việc chuẩn bị bề mặt thực sự không thể biết trước.

Sơn ngoại thất có định giá theo cách tương tự không?

Cùng phương pháp, nhưng đơn giá khác và các dòng rủi ro lớn hơn. Đơn giá theo foot vuông cho tấm ốp ngoài theo từng loại vật liệu, giá theo từng cái cho cửa chớp, cửa và cửa sổ, theo foot dài cho diềm mái và phần mái đua. Hãy thêm các dòng rõ ràng cho việc rửa, cạo và chà nhám theo mức độ nghiêm trọng, cùng khả năng tiếp cận. Một ngôi nhà hai tầng với độ dốc lớn và cần dùng thang không có cùng đơn giá như một căn nhà một tầng dễ đi lại, và những ngày mất vì thời tiết thuộc về biên lợi nhuận của bạn.

Tôi nói gì khi khách hàng cho tôi xem một báo giá rẻ hơn nhiều?

Hãy so sánh phạm vi công việc, không phải giá. Hỏi xem báo giá kia bao gồm những gì: bao nhiêu lớp sơn, dòng sơn nào, chuẩn bị bề mặt có được liệt kê riêng không, cửa có được tính cả hai mặt không. Các báo giá sơn rẻ gần như luôn có phạm vi công việc mỏng manh. Đi qua từng dòng mục của bạn bên cạnh một báo giá rẻ một dòng thường tự nói lên lập luận cho bạn, và nếu không, khách hàng đó vốn dĩ đang mua một con số, chứ không phải một công việc sơn.

Vật liệu nên chiếm bao nhiêu phần trăm giá công việc?

Với việc sơn lại nội thất, sơn và vật tư linh tinh thường chiếm khoảng 10 đến 20 phần trăm giá công việc. Nếu vật liệu của bạn vượt quá 25 phần trăm ở các công việc sơn lại thông thường, nhân công của bạn đang được định giá quá mỏng; cách sửa là đơn giá của bạn, không phải sơn rẻ hơn.