Câu trả lời ngắn gọn: đơn giá theo giờ của bạn là một phép tính số học, không phải một ý kiến thị trường. Hãy cộng tất cả chi phí để vận hành doanh nghiệp trong một năm, chia cho số giờ bạn thực sự có thể tính phí (chứ không phải số giờ bạn làm việc), rồi cộng thêm khoản lợi nhuận mà bạn lập ra doanh nghiệp này để kiếm. Sao chép đơn giá của ông thợ cùng phố đồng nghĩa với việc kế thừa chi phí của người khác, và thường là cả sai lầm của người khác.
Hỏi mười nhà thầu về cách họ định giá theo giờ, tám người sẽ đưa ra một phiên bản của cùng một câu trả lời: họ tìm hiểu các công ty khác trong vùng đang tính giá bao nhiêu và chọn một con số ở giữa. Có thể thấp hơn năm đô để giành được việc. Có thể cao hơn năm đô vì công việc của họ tốt hơn.
Vấn đề của cách làm đó là thế này. Ông thợ cùng phố cũng làm y hệt vậy. Anh ta sao chép ai đó từng sao chép ai đó khác, và đâu đó ở cuối chuỗi đó là một con số ai đó bịa ra vào năm 2011. Không ai trong chuỗi đó biết liệu con số có đủ trang trải chi phí của họ hay không, vì không ai tính toán con số đó từ chính chi phí của mình. Và thế là cả một thị trường địa phương hình thành, trong đó nhà thầu nào cũng bận, nhà thầu nào cũng kiệt sức, mà chẳng ai hiểu nổi vì sao đến tháng Ba lại chẳng còn đồng nào.
Đơn giá của bạn là kết quả của phép tính, không phải ý kiến thị trường, và các dữ liệu đầu vào là số liệu của chính bạn, không phải của ai khác: chi phí để vận hành doanh nghiệp, bao nhiêu giờ bạn thực sự có thể tính phí, và lợi nhuận mà bạn lập ra doanh nghiệp này để kiếm. Tính toán một lần và có lẽ bạn sẽ phát hiện ra đơn giá hiện tại của mình là do một người xa lạ đặt ra.
Điều gì thực sự cấu thành nên đơn giá theo giờ của bạn?
Bản thân công thức khá ngắn gọn:
Đơn giá theo giờ = (chi phí hằng năm + lương của chủ + mục tiêu lợi nhuận) ÷ số giờ tính phí mỗi năm
Điều thú vị nằm ở việc làm cho bốn con số này trung thực. Hãy xem xét từng cái một.
Nếu bạn không muốn tính toán trên giấy, Công cụ tính đơn giá theo giờ sử dụng cùng bốn dữ liệu đầu vào và trả về cùng một con số.
Dữ liệu thứ nhất: chi phí để doanh nghiệp tồn tại
Chi phí chung là mỗi đồng doanh nghiệp chi ra mà không phải là chi phí của một công việc cụ thể. Vật liệu công trình không phải là chi phí chung; chúng được tính vào hóa đơn công việc. Bảo hiểm xe tải là chi phí chung. Mọi thứ trong danh sách này cũng vậy, và phần lớn các nhà thầu "biết rõ chi phí chung của mình" thường bỏ sót ít nhất bốn khoản dưới đây:
- Xe cộ: trả góp hoặc khấu hao, bảo hiểm, xăng không tính vào công việc, bảo trì, biển số
- Dụng cụ: mua mới, nhưng chủ yếu là thay thế. Lưỡi cắt, mũi khoan, pin, máy khoan cứ hai năm lại hỏng
- Bảo hiểm: trách nhiệm dân sự, và phí bảo hiểm bồi thường tai nạn lao động nếu áp dụng
- Cấp phép, chứng chỉ, phí hội viên hiệp hội, đào tạo liên tục
- Điện thoại, internet, các gói phần mềm đăng ký
- Kế toán, sổ sách, luật sư
- Tiền thuê xưởng hoặc kho, hoặc chi phí thực tế của gara bạn đang sử dụng
- Quảng cáo, trang web, chữ in trên xe tải
- Nợ xấu: một, hai hóa đơn mỗi năm không bao giờ được thanh toán
- Công việc bảo hành: những cuộc gọi lại bạn sửa miễn phí
Hãy cộng tất cả cho một năm thực tế. Với một doanh nghiệp một người điển hình chạy một chiếc xe tải kha khá, con số này thường rơi vào khoảng từ $30.000 đến $50.000 mỗi năm. Lần đầu làm bài tập này, phần lớn mọi người ra một con số lớn hơn họ tưởng. Giả sử của bạn là $38.000.
Nếu bạn chưa từng theo dõi con số này, thì ghi nhận nó mới là việc đầu tiên thực sự cần làm, chứ không phải đoán khá hơn. Đây cũng là phần mà phần mềm thực sự giúp ích được, chúng ta sẽ quay lại vấn đề đó sau.
Dữ liệu thứ hai: trả lương cho chính mình như một nhân viên
Lương của chủ không phải là "phần còn lại sau khi trừ hết". "Phần còn lại" là cách bạn làm việc năm mươi lăm tiếng một tuần mà kiếm được ít hơn cả thợ học việc của mình. Hãy quyết định xem thị trường sẽ trả bao nhiêu cho một người làm công việc của bạn (phần cầm dụng cụ) và ghi nó xuống như một khoản chi phí.
Nếu một người thợ giỏi có giấy phép hành nghề trong khu vực của bạn kiếm được $85.000 tiền lương mỗi năm, đó là con số của bạn. Giả sử $85.000.
Sau đó hãy cộng thêm mục tiêu lợi nhuận, và hiểu tại sao đó là một dòng riêng biệt. Lợi nhuận không phải là lương của bạn; lương của bạn đã được tính rồi. Lợi nhuận là những gì bản thân doanh nghiệp tạo ra: khoản tiền mua chiếc xe tải tiếp theo bằng tiền mặt, sống sót qua một quý làm ăn chậm, và cuối cùng trả cho tháng đầu tiên của một người phụ việc trước khi người đó thực sự sinh lời. Một doanh nghiệp không có lợi nhuận chỉ là một công việc kèm thêm trách nhiệm pháp lý. Một mục tiêu vừa có ý nghĩa vừa không viển vông cho một doanh nghiệp thợ nhỏ: giả sử $25.000 cho cả năm.
Tổng cộng: $38.000 + $85.000 + $25.000 = $148.000 mà doanh nghiệp cần thu về từ tiền công trong năm nay.
Dữ liệu thứ ba: số giờ bạn thực sự có thể tính phí
Đây là chỗ phép tính thường bị sai, vì các nhà thầu chia cho số giờ họ làm việc thay vì số giờ họ có thể tính phí.
Bắt đầu với mức tối đa theo lý thuyết: 40 giờ một tuần, 52 tuần, là 2.080 giờ. Giờ hãy trừ đi thực tế:
- Thời gian nghỉ: hai tuần nghỉ phép, các ngày lễ theo luật, vài ngày nghỉ ốm. Cứ tính là 4 tuần. Còn lại 1.920.
- Thời gian "tay không cầm dụng cụ": báo giá và khảo sát công trình, lái xe giữa các công việc, đi mua vật liệu, xuất hóa đơn và sổ sách, cuộc gọi lại, gọi điện thoại, chờ kiểm định. Với người làm một mình, khoản này thường ngốn mất 30 đến 40 phần trăm số giờ còn lại trong tuần. Người ta thường nghi ngờ con số này cho đến khi họ theo dõi một tuần thực tế; rồi họ ngừng nghi ngờ.
Lấy mức trung bình 35 phần trăm. Còn lại 1.920 × 0,65 = 1.248 giờ tính phí, làm tròn thành 1.250. Đó là mẫu số của bạn, và hãy chú ý nó không phải là gì: nó không phải là 2.080. Chia cho 2.080 là sai lầm phổ biến nhất khi định giá theo giờ trong ngành xây dựng, và tự nó âm thầm kéo mức giá bạn buộc phải đạt xuống khoảng 40 phần trăm.
Tỷ lệ giờ tính phí của bạn là thứ có thể đo lường được, không phải đoán mò, và đây cũng chính là nơi việc theo dõi thời gian thực tế của bạn phát huy giá trị.
Phép tính, ghép lại
$148.000 cần có ÷ 1.250 giờ tính phí = $118 mỗi giờ.
Hãy ngẫm kỹ con số đó, vì với nhiều nhà thầu độc lập đọc bài này, nó cao hơn ba mươi, bốn mươi đô so với mức họ đang tính hiện tại, và khoảng cách đó không phải là lòng tham. Từng đồng trong đó là chi phí thực hoặc là khoản lợi nhuận giữ cho doanh nghiệp còn sống. Một nhà thầu tính $80 so với những con số này không hề "cạnh tranh". Họ đang biếu không $47.000 mỗi năm, phần lớn cho khách hàng của họ, một phần cho chính sự kiệt sức của bản thân.
Hãy chạy phép tính với dữ liệu của riêng bạn. Cấu trúc này cũng đúng với một đội thợ: cộng chi phí lao động của tất cả những người đang làm việc, cộng chi phí chung (tăng theo quy mô đội thợ: nhiều xe tải hơn, nhiều bảo hiểm hơn, nhiều thời gian điều phối hơn), cộng lợi nhuận, và chia cho tổng số giờ tính phí của cả đội.
"Nhưng ở đây chẳng ai tính 118 đô cả"
Có thể. Ba phản hồi thành thật cho lời phản đối đó.
Trước hết, hãy kiểm tra xem họ thực sự tính bao nhiêu, chứ không phải họ nói gì. Đơn giá theo giờ niêm yết trong ngành xây dựng là chuyện truyền miệng. Cái công ty "tính 85 đô" thường có phí đi lại, một mức markup vật liệu, và thói quen báo giá trọn gói mà quy đổi ra thành 130 đô một giờ cho những công việc họ giỏi. Bạn đang so sánh đơn giá thực sự đã tính toán của mình với con số marketing của họ.
Thứ hai, nếu thị trường địa phương thực sự không thể chấp nhận mức giá bạn tính toán ra, thì thị trường đang nói cho bạn biết điều gì đó về mô hình kinh doanh, chứ không phải bảo bạn cứ lịch sự mà chịu lỗ. Các lựa chọn đều có thật: cắt giảm chi phí chung, tăng tỷ lệ giờ tính phí (lộ trình di chuyển chặt chẽ hơn, gộp các chuyến mua vật liệu, báo giá vào buổi tối thay vì giữa ngày), chuyển sang định giá trọn gói để hiệu suất trở thành biên lợi nhuận thay vì một khoản chiết khấu, hoặc chuyển hướng sang những loại công việc và khách hàng chịu trả tiền cho sự tin cậy. "Tính giá thấp hơn chi phí" không nằm trong danh sách, vì kế hoạch đó luôn kết thúc theo cùng một cách. Chỉ là mất hai, ba năm mới đến được đó.
Thứ ba, hãy nhớ ai là người cạnh tranh ở đáy. Khách hàng rời bỏ bạn vì 15 đô một giờ đằng nào cũng sẽ là khách hàng ít lợi nhuận nhất của bạn: trả tiền chậm nhất, tranh cãi nhanh nhất, gọi lại bảo hành đầu tiên. Đơn giá lọc khách hàng. Đó là một lợi thế.
Làm sao để tăng giá mà không gây rối?
Nếu phép tính cho thấy bạn đang định giá thấp, bạn không cần gửi thông báo cho cả thị trấn.
- Khách hàng mới đơn giản là nhận đơn giá mới. Họ không có mốc tham chiếu nào cả; chẳng có gì cần giải thích.
- Khách hàng cũ được thông báo vào một thời điểm tự nhiên: công việc mới tiếp theo, năm mới, lúc bắt đầu dự án tiếp theo của họ. Một câu: "Xin thông báo là từ tháng Ba, đơn giá của tôi là $118/giờ." Không cần đoạn văn xin lỗi. Những đoạn xin lỗi mời gọi thương lượng.
- Giá của công việc đang thực hiện không bao giờ thay đổi. Một công việc đã báo giá thì hoàn thành đúng với giá đã báo. Kỷ luật về đơn giá của bạn chính là thứ khiến lời hứa đó khả thi về mặt tài chính.
Hãy chuẩn bị tinh thần mất một số ít khách hàng và chuẩn bị để phép tính ủng hộ quyết định đó dù sao đi nữa: ở mức 118 đô so với 80 đô, bạn có thể mất một trong bốn công việc mà vẫn có lãi hơn, trong khi làm việc ít hơn.
Bao lâu bạn nên kiểm tra lại phép tính này?
Đơn giá bạn tính toán hôm nay sẽ giảm giá trị theo thời gian. Bảo hiểm gia hạn cao hơn, giá xăng biến động, bạn mua thêm một chiếc xe thứ hai, tỷ lệ giờ tính phí của bạn thay đổi khi bạn nhận thêm người phụ việc. Một đơn giá được xây trên số liệu năm ngoái âm thầm trở thành đơn giá của năm ngoái. Hãy kiểm tra lại phép tính hai lần một năm, và việc kiểm tra lại chỉ mất mười phút nếu dữ liệu đầu vào đã được ghi nhận sẵn — đó chính là lý do thực sự để vận hành doanh nghiệp của bạn qua một hệ thống duy nhất thay vì một hộp giấy tờ.
Theo dõi thời gian bằng bảng chấm công theo từng công việc cho bạn số giờ thực sự đã dành cho công việc: đó là tử số của tỷ lệ giờ tính phí, thay cho một con số phỏng đoán. Chấm công vào/ra theo từng công việc, cộng lại cả tháng, và thời gian "tay không cầm dụng cụ" sẽ tự lộ ra dưới dạng khoảng chênh lệch. Chi phí doanh nghiệp giữ chi phí chung tách biệt khỏi chi phí công việc, nên dữ liệu "$38.000" là một báo cáo bạn rút ra, chứ không phải một dự án khảo cổ qua cả năm sao kê ngân hàng. Biên nhận được quét sẽ vào đó dưới dạng chi phí kèm phần thuế đã được ghi nhận. Khi bạn chạy lại công thức vào tháng Giêng, cả hai dữ liệu đầu vào đều đã sẵn sàng chờ bạn.
Những nhà thầu định giá đúng cách không hề can đảm hơn bạn. Họ chỉ làm phép chia mà thôi.
Câu hỏi thường gặp
Tôi có nên tính đơn giá khác nhau cho các loại công việc khác nhau không?
Có, ở những nơi cấu trúc chi phí khác nhau. Công việc dịch vụ và chẩn đoán tốn nhiều thời gian di chuyển và chi phí chung hơn mỗi giờ so với một công trình lắp đặt nhiều ngày, vì vậy nhiều nhà thầu áp dụng đơn giá dịch vụ cao hơn hoặc phí đi lại cho các cuộc gọi ngắn, và đơn giá thấp hơn bên trong các công việc đã báo giá lớn hơn. Điều bạn không nên làm là giảm giá dưới mức sàn đã tính toán cho những công việc "dễ". Công việc dễ vẫn mang đầy đủ chi phí chung.
Tính giá theo giờ hay báo giá trọn gói: cái nào tốt hơn?
Chúng trả lời những câu hỏi khác nhau. Đơn giá theo giờ đã tính toán là nền tảng: đó là mức mà báo giá trọn gói của bạn phải thu hồi được trên mỗi giờ lao động ước tính. Báo giá trọn gói thường tốt hơn về mặt thương mại (khách hàng thích sự chắc chắn, và hiệu suất của bạn trở thành biên lợi nhuận), nhưng một giá trọn gói được xây trên một giả định giờ công định giá thấp chỉ khiến bạn mất tiền một cách tự tin hơn mà thôi.
Làm sao để tính chi phí cho một người phụ việc hoặc học việc?
Hãy cộng toàn bộ chi phí của họ vào tổng (lương, thuế lương và bảo hiểm bồi thường tai nạn lao động nếu áp dụng, phần chi phí xe cộ và dụng cụ phân bổ cho họ) và cộng số giờ tính phí thực tế của họ vào mẫu số. Một người phụ việc được tính phí ở mức đơn giá tốt trong khi chỉ tốn chi phí lương học việc là một trong số ít đòn bẩy biên lợi nhuận thực sự trong ngành xây dựng; một người phụ việc mà bạn không bao giờ tính phí là một tấm thẻ tập gym rất đắt đỏ.
Còn mùa thấp điểm thì sao?
Chúng đã nằm trong phép tính rồi nếu bạn trung thực về số giờ tính phí: 1.250 giờ là con số hằng năm, không phải nhịp độ hằng tuần. Nếu ngành nghề của bạn mang tính thời vụ rõ rệt, hãy tính đơn giá từ một tổng số năm thực tế và tránh cám dỗ giảm giá vào những tháng thấp điểm; hãy dùng khoảng trống đó cho việc báo giá, công việc theo hợp đồng bảo trì, và sổ sách kế toán giúp dữ liệu đầu vào của năm sau luôn trung thực.
ZEUS