Câu trả lời ngắn gọn: hãy định giá ống nước trọn gói theo từng thiết bị vệ sinh, đừng tính theo giờ. Thiết bị là đơn vị khách hiểu được, cũng là đơn vị mà lịch sử làm việc của chính bạn định giá được, và nó chặn cái kiểu tính giờ trừng phạt bạn vì làm nhanh. Đi ống thô tính theo thiết bị, việc sửa chữa tính theo đầu việc, còn khâu chẩn đoán có phí riêng và sòng phẳng.
Một thợ giỏi thay vòi bếp trong 40 phút. Một thợ làng nhàng mất hai tiếng rưỡi, vật lộn với mấy con ốc rỉ sét, rồi phải chạy đi lần nữa để mua phụ tùng. Cứ tính theo giờ cả hai, thợ làng nhàng kiếm được gần gấp bốn lần cho cùng một cái vòi.
Đó là toàn bộ lập luận chống lại việc tính theo giờ trong nghề ống nước, gói gọn trong một công việc. Bạn càng giỏi, một nghề tính theo giờ càng trả bạn ít đi. Ống nước cũng là nghề mà lúc gọi thợ khách hàng thường đang hơi hoảng, ít có khả năng đánh giá tay nghề nhất, và nhạy cảm nhất với cảm giác bị bấm giờ tính tiền. Cả ba điều đó chỉ về cùng một hướng: định giá công việc, đừng định giá cái đồng hồ.
Vì sao nên tính trọn gói thay vì theo giờ?
Giá trọn gói nghĩa là mọi đầu việc phổ biến đều có một mức giá định sẵn: thay vòi, thay bồn cầu, thay bình nước nóng 40 gallon, vòi nước sân, bơm hút nước hố ngầm, làm lại xi phông chữ P, thay van tổng. Giá đó không đổi dù bạn mất 40 phút hay hai giờ, vì nó được dựng từ thời gian trung bình của bạn qua nhiều lần làm, ở một mức trả công xứng đáng, cộng vật tư thật, cộng những chi phí mà thợ tính theo giờ thường quên không thu của ai cả.
Hãy dựng mỗi mức giá trọn gói từ bốn phần:
- Thời gian trung bình cho đầu việc, lấy từ lịch sử của chính bạn, tính cả lúc chuẩn bị lẫn lúc dọn dẹp. Không lấy trường hợp thuận lợi nhất.
- Đơn giá nhân công đã tính đủ. Xe, xăng, bảo hiểm, giấy phép hành nghề, đồ nghề, những lần phải quay lại sửa bảo hành, và những giờ trống không ai trả tiền giữa hai công việc, tất cả phải nằm bên trong cái giờ bạn xuất hóa đơn. Một thợ thu về $150 cho mỗi giờ thực làm trên công trình thường chỉ còn lại đúng mức lương công nhật sau khi trả xong tiền xe và bù cho những khoảng trống.
- Vật tư theo giá mua lại cộng markup, thường 25 đến 50 phần trăm với phụ tùng nhỏ. Giá đồng thau không quan tâm bảng giá cũ của bạn.
- Bản thân chuyến đi. Mỗi lần gọi thợ đều kèm theo 30 đến 60 phút ngồi sau vô lăng. Hoặc giá trọn gói của bạn đã gánh sẵn một phần chi phí đó, hoặc bạn thu một khoản phí đi lại riêng và trừ lại vào phần việc thực làm. Cách thứ hai rõ ràng hơn, và khách chấp nhận khi được nói trước qua điện thoại.
Kết quả: tốc độ của bạn trở thành biên lợi nhuận của bạn. Cái vòi 40 phút ở mức giá trọn gói $329 trả cho thợ giỏi tốt hơn bất kỳ đơn giá giờ nào mà một chủ nhà chịu nghe, còn khách thì nhận được sự chắc chắn, đúng thứ họ thật sự muốn.
Công cụ tính phần trăm cộng thêm và biên lợi nhuận chuyển đổi qua lại giữa hai chỉ số này và cho thấy giá bán cùng lợi nhuận đằng sau cả hai.
Chỗ mà đơn vị tính là thiết bị, không phải giờ
Với bất cứ việc gì lớn hơn một lần gọi thợ, ống nước được định giá tự nhiên theo thiết bị vệ sinh. Một phòng tắm có chi phí đi ống thô và lắp hoàn thiện tính trên từng thiết bị; cả căn nhà là tổng của các thiết bị cộng với đường ống trục. Thợ ống nước làm cải tạo mà chịu theo dõi số liệu thì thuộc đơn giá đi ống thô cho mỗi thiết bị, y như thợ lợp mái thuộc đơn giá mỗi square mái.
Một ví dụ có số liệu. Khách muốn thêm một phòng tắm ở tầng hầm: bồn cầu, tủ lavabo, cabin sen liền khối, cộng một đầu chờ ống thô cho khu giặt sau này. Ống đứng 3 inch sẵn có nằm trong phạm vi 12 foot, phải đục sàn bê tông để đi đường thoát.
- Đục sàn, đào đất, đi đường thoát dưới nền cho ba thiết bị, lấp lại và làm phẳng sẵn để hoàn thiện: $2.900
- Đường cấp nước, ống PEX, có van khóa tại từng thiết bị: $1.150
- Đường thông hơi đấu vào ống đứng sẵn có: $850
- Lắp hoàn thiện: đặt bồn cầu, lắp vòi và ống thoát cho tủ lavabo, van và bộ sen: $1.350
- Hộp đầu chờ cho khu giặt, gồm đường thoát và cấp nước: $600
- Giấy phép và các lần nghiệm thu: $400
Tổng cộng: $7.250, chưa gồm thuế và tiền thiết bị. Thiết bị do khách chọn: hoặc bạn cung cấp theo giá vốn cộng 25 phần trăm, hoặc khách tự mua, khi đó bạn báo một mức giá chỉ tính công lắp và không bảo hành sản phẩm. Bản báo giá nêu rõ giả định cốt tử của nó trong đúng một câu: giá này giả định ống đứng sẵn có còn dùng được và nằm đúng vị trí đã quan sát; nếu phát hiện ống ngầm bị hỏng, sẽ báo giá trước khi làm tiếp.
Câu đó đáng đồng tiền bát gạo. Nó là khác biệt giữa "phát hiện ống gang mục quá khớp nối, đây là lệnh thay đổi $1.400 đã có chữ ký" và việc tự móc túi bù $1.400 vì ngại mở lại chuyện giá.
Điều gì khiến một công việc ống nước lỗ vốn?
Khả năng tiếp cận được định giá như thể nhà nào cũng mới xây. Giá trọn gói cho một lần thay van khóa giả định rằng bạn với tới được cái van đó. Gầm sàn phải bò mới vào được, trần đã đóng kín ngay dưới chỗ làm, ống thép mạ kẽm nhìn thôi đã gãy, một bình nước nóng đặt trên trần áp mái: mỗi thứ đều nhân thời gian lên. Các bảng giá trọn gói xử lý chuyện này bằng cấp độ tiếp cận; bạn có thể làm bằng một hệ số đơn giản: tiếp cận bình thường, khó và rất khó, tương ứng 1x, 1,5x và 2x tiền công. Hãy chốt cấp độ ngay lúc đi khảo sát hoặc lúc hỏi han qua điện thoại, đừng chốt sau khi đã kẹt cứng sau lưng cái lò sưởi trung tâm.
Ống cũ phục kích. Thay vòi chỉ mất 40 phút, cho tới lúc mấy cái van góc vỡ vụn, thế là thành thay luôn van khóa, rồi van tổng cũng không giữ nốt. Hãy tự bảo vệ bằng hai cách: báo trước những hạng mục hay đi kèm ("mấy cái van khóa dưới bồn rửa mà còn là đồ nguyên bản thì mỗi cái $65, tiện tay tôi thay luôn"), và coi những bất ngờ thật sự là lúc phải dừng lại xin duyệt, chứ không phải lúc âm thầm gánh.
Bình nước nóng bị so với giá tờ rơi siêu thị. Khách đã thấy một cái bình giá $649 và tự cộng thêm một giờ tiền công trong đầu. Giá thay của bạn còn gánh những hạng mục theo quy chuẩn mà tờ rơi kia không có: bình giãn nở nếu quy chuẩn bắt buộc, khay hứng và đường thoát, sửa lại đường xả khói, giấy phép, chở bỏ bình cũ, và cả chuyến quay lại bảo hành nếu bình bị lỗi. Hãy bóc tách từng khoản đó ra, nếu không bạn mất việc vào tay một mức giá lẽ ra không nên hạ theo; một lần thay đúng quy chuẩn thường tốn $2.200 đến $3.500 đã lắp đặt, và toàn bộ khoảng cách so với giá tờ rơi đều là chi phí thật.
Việc khẩn cấp mà tính giá ban ngày. Một cú gọi vỡ ống lúc 11 giờ đêm xứng đáng có phụ phí, và ngay lúc đó khách cũng thấy vậy. Nếu bạn nhận làm ngoài giờ, hãy công bố mức phụ phí (1,5x tiền công hoặc một khoản phí ngoài giờ cố định) để lúc báo giá không bao giờ có cảm giác đang chặt chém. Nếu bạn không muốn làm đêm, hãy ra giá cho đúng ý đó hoặc từ chối hẳn; phương án tệ nhất là làm trong ấm ức với giá ban ngày.
Bỏ thầu việc cải tạo cho nhà thầu chính
Định giá dịch vụ và bỏ thầu cải tạo là hai cuộc chơi khác nhau, và thợ làm cả hai cần biết mình đang ngồi ở bàn nào. Khi một nhà thầu chính (GC) nhờ bạn báo giá phần ống nước cho một dự án cải tạo, bảng giá dịch vụ trọn gói của bạn là công cụ sai. GC đang đặt con số theo từng thiết bị của ba thợ ống nước cạnh nhau, tiến độ không do bạn quyết, và khách hàng là của người khác.
Hãy bỏ thầu việc này từ đơn giá đi ống thô và lắp hoàn thiện theo từng thiết bị của bạn, với các điều kiện của dự án được tính vào giá một cách rõ ràng. Con số quan trọng với bạn không phải là tổng tiền; đó là tập hợp các giả định nằm dưới nó, vì ống nước cải tạo là nơi mọi giả định không nói ra đều biến thành việc làm không công. Hãy ghi chúng thành gạch đầu dòng ngay trên báo giá:
- Bao nhiêu lần huy động nhân lực đã nằm trong giá. Một dự án cải tạo cần bạn vào đi ống thô, rồi vài tuần sau lại cần bạn vào lắp hoàn thiện, và mỗi lần ghé thêm kiểu "anh qua đặt giùm cái bồn cầu nhé, sàn về trễ" đều tốn nửa ngày. Giá gồm hai lần huy động; thêm lần nào tính theo mức phí chuyến đi đã ghi rõ.
- Ai mua thiết bị, và khi nào thiết bị phải có mặt tại công trình. Thiếu một bộ van sen đúng ngày đi ống thô là một lỗi tiến độ mà ai đó phải trả tiền; hãy ghi rõ bằng văn bản rằng người đó không phải bạn.
- Gặp phát sinh thì xử lý ra sao. Cùng nguyên tắc như với việc của chính bạn: hư hỏng ngầm phải được ghi nhận và báo giá trước khi làm tiếp, có chữ ký của GC, vì câu "cứ sửa đi rồi tính sau" chính là cách thợ ống nước bỏ tiền túi tài trợ cho công cuộc cải tạo của người khác.
- Điều khoản thanh toán gắn với mốc của bạn, không phải mốc của dự án. Xong ống thô là xuất hóa đơn được ngay khi phần ống thô của bạn xong, chứ không phải đợi đến lúc thợ thạch cao đóng tường lại.
Định giá theo cách này, việc cho GC là việc tốt: đều đặn, không tốn tiền quảng cáo, phạm vi đoán trước được. Định giá lỏng lẻo, đó là cách nhanh nhất biến một công ty dịch vụ có lãi thành một công ty bận rộn mà lỗ. Nếu một GC chỉ muốn con số thấp nhất của bạn mà không chịu điều khoản nào, đó cũng là một thông tin, và câu trả lời đúng là lịch sự từ chối.
Giá cố định so với tính công và vật tư
Ranh giới trong nghề ống nước rõ một cách khác thường:
- Giá trọn gói / cố định: mọi lần thay thế thông thường và mọi phạm vi cải tạo mà bạn nhìn thấy và đếm được. Đây phải là phần áp đảo trong doanh thu của bạn.
- Tính công và vật tư: thông cống vượt quá một lần thọc lò xo đơn giản, dò tìm vị trí rò rỉ (không phải sửa), đào tìm một đường ống được cho là có ở đó, và mọi việc mà vấn đề còn chưa được xác định. Hãy chuyển sang giá cố định ngay khi cái chưa biết trở thành cái đã biết.
Câu thoại điện thoại cho một cuộc gọi dịch vụ gói gọn tất cả:
"Tiền công tới nhà là $89, và khoản đó được trừ vào phần việc anh/chị duyệt. Tới nơi tôi báo giá chính xác trước khi động vào bất cứ thứ gì, nên con số nào anh/chị cũng duyệt trước cả."
Từng câu đều làm khách bớt thủ thế, và từng câu cũng đơn giản là sự thật. Chẩn đoán, báo giá ngay tại chỗ từ bảng giá trọn gói, được gật đầu, rồi làm. Không có đồng hồ chạy, không có bất ngờ vào phút chót.
Bảng giá trọn gói phải nằm ở đâu đó
Một hệ thống giá trọn gói chỉ tốt ngang cái bảng giá của nó. Giá viết nguệch ngoạc trong cuốn sổ để trên xe sẽ lỗi thời dần, còn thợ báo giá theo trí nhớ thì lần nào cũng làm tròn xuống khi bị ép, ngay giữa bếp nhà khách.
Zeus giữ bảng giá đó dưới dạng Bảng giá của bạn: mỗi đầu việc là một mục kèm giá hiện hành, mỗi báo giá được dựng bằng cách thêm các mục ngay trước mặt khách, rồi ký luôn trên điện thoại trước khi bạn mở túi đồ nghề. Chữ ký quan trọng trong nghề ống nước hơn gần như mọi nghề khác, vì phần lớn công việc bắt đầu chỉ vài phút sau khi cái giá được nói ra. Một báo giá đã ký lúc 2:15 và một cái bồn cầu sửa xong lúc 3:40 là một buổi chiều rõ ràng, không ai cãi được.
Câu hỏi thường gặp
Khách hỏi đơn giá theo giờ qua điện thoại. Tôi nói sao?
Hãy nói rằng bạn tính theo công việc để họ biết con số đầy đủ trước khi làm bất cứ gì, rồi giải thích cách tính phí tới nhà. Câu "Tôi không tính giờ thả nổi; anh/chị sẽ duyệt một mức giá cố định ngay tại chỗ" kéo câu chuyện từ so kè đơn giá sang sự chắc chắn, đó mới là thứ hầu hết người gọi thật sự muốn. Ai khăng khăng chỉ so đơn giá giờ thì đang đi tìm đúng anh thợ làng nhàng ở đoạn mở đầu.
Thông cống có nên tính giá trọn gói không?
Lần thông đầu tiên qua một nắp thăm dễ tiếp cận thì tính trọn gói được, với phạm vi ghi rõ (một tuyến, một lần thử, quay camera tính thêm). Quá mức đó thì rễ cây, ống sành sập và tắc nghẽn không rõ nguyên nhân đều là việc chẩn đoán, mà chẩn đoán thì tính theo giờ cộng phí máy móc. Hãy nói rõ giá trọn gói dừng ở đâu trước khi bắt đầu, và mời khách quay camera như một công cụ để ra quyết định, không phải một món bán thêm.
Khách tự mua thiết bị thì xử lý thế nào?
Báo giá chỉ tính công lắp, nói rõ từ trước, không bảo hành sản phẩm, và có phí quay lại nếu thiết bị lỗi ngay từ trong hộp. Khách tiết kiệm được tiền mua thiết bị, còn bạn không phải chịu trận với trò may rủi của mấy cái vòi mua ở siêu thị. Đừng từ chối gì cả; hãy ra giá cho mọi thứ.
Phí tới nhà nên là bao nhiêu?
Đủ để bù cả chuyến đi khứ hồi và công xem bệnh, kể cả khi khách từ chối hết mọi việc: thường là $69 đến $129 tùy thị trường và bán kính bạn nhận, và được trừ vào phần việc đã duyệt. Miễn hẳn khoản này là mời gọi những người chỉ hỏi cho biết; trừ lại vào công việc thì khách nghiêm túc nào cũng thấy nhẹ nhàng.
ZEUS